Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Mikä saa ostoikkunan aukeamaan?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Harvoin asiakas heittäytyy ostoksille sattumalta. Ensin täytyy tapahtua jotain. Ostoikkunan täytyy aueta. Mutta mikä saa sen suorastaan retkahtamaan saranoiltaan?

Tuotteistusprojekteissamme ehkä tuskallisin vaihe on se, kun pitäisi päättää asiakkaasta. Miksi juuri hän? Miksei joku muu? Onko tosiaan pakko karsia niin monia houkuttavia vaihtoehtoja? Mitä järkeä siinä on?

Viestiä on kuitenkin vaikea saada tehokkaaksi jos se yrittää puhutella ketä tahansa. Kohderyhmä ei nimittäin ole mikä tahansa joukkio. Usein heitä pitäisi yhdistää jokin tapahtuma.

Tarkoitan ”tapahtumalla” jotain sellaista liipaisevaa asiaa, joka saa asiakkaan yhtäkkiä hereille. Yhtenä päivänä hän kiinnostuu tuotteesta tai palvelusta, jota hän ei vielä eilen noteerannut lainkaan.

(Lue myös aikaisempi aihetta sivuava kirjoitukseni Osutko ostoikkunaan.)

It-päällikkö on hiukan nuori vielä. Hän on yrittänyt piipittää yrittäjälle, että firman kannattaisi investoida ohjelmistoon, joka ottaa kaikista työasemista varmuuskopiot automaattisesti. Puhe on kaikunut toistaiseksi kuuroille korville.

Sitten eräänä päivänä toimitusjohtajan läppäristä kuuluu rutinaa. Kiintolevy paukahtaa tuhannen päreiksi.

Ostoikkuna singahtaa saranoiltaan. Pääylijohtaja karjuu bittiosastolle ja ihmettelee, miksei firmassa ole hoidettu tietoturva-asioista. Aikaisemmin kiven alla vaanineet investointirahat löytyvät saman tien.

Olen viime aikoina valmentanut proviisoreita tuotteistamaan apteekkipalvelujaan. Pohdimme viime viikolla Jyväskylässä, mikä herättäisi asiakkaan ostamaan tupakanvieroituspalvelun. Eräs osallistujista kertoi hienon esimerkin tilanteesta, joka tempaisee ostoikkunan selälleen.

Hetki on täsmälleen tiedossa. Se koittaa silloin, kun raskaustestin tulos kertoo hyvät uutiset. Vähänkään järjissään oleva nainen päättää lopettaa tupakointinsa siltä seisomalta.

Ostoikkunan avaavia asioita riittää. Tässä muutamia esimerkkejä:

  • Jotain menee rikki
  • Sopimusjakso päättyy
  • Hallitus herää talviuniltaan ja alkaa simputtaa toimitusjohtajaa
  • Yritykseen tulee tai sieltä lähtee työntekijä
  • Markkinoille tulee tai sieltä poistuu kilpailija
  • Suhdanteet kääntyvät
  • Muoti muuttuu
  • Sesonki alkaa tai päättyy
  • Kustannukset nousevat
  • EU keksii uuden direktiivin

Usein uusi tuote tai palvelu luo kysyntää muille. Hyvä esimerkki sellaisesta on Applen iPod. Sen ympärille on kehittynyt uskomattoman monipuolinen lisävarustebisnes. Vähitellen jopa autovalmistajat tekevät tuotteistaan iPod-yhteensopivia.

Joskus liipaisevat tapahtumat ovat hyvin ilmeisiä. Toisinaan asiakkaan elämään on perehdyttävä syvällisesti, jotta oikea virike löytyisi.

Keskiviikkona kuulin jälleen uudesta kahvasta, joka aukaisi ikkunat – aivan konkreettisesti.

Eräs koulutukseni osallistunut tekninen asiantuntija kertoi, että hän oli juuri tilannut kotiinsa siivoojan ensimmäistä kertaa. Kysyin, mikä sai hänet liikkeelle. Vastaus oli keväisen ytimekäs: ”Aurinko”.

Tyypillisesti markkinoijat etsivät lupaavia asiakkaita erilaisten demografiatekijöiden avulla, kuten esimerkiksi yrityksen koon, toimialan tai sijainnin perusteella. Usein olisi tehokkaampaa miettiä, mikä kohderyhmääsi yhdistävä tapahtuma herättää ostohalut.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

Yksi kommentti

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöistä edukseen. Se jää kerralla mieleen.
Jari Parantainen

Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle mieleen

Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.