Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Pehtoori kaupan päälle

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Asiakas haluasi vain maistiaisia. Mutta eihän se sovi myyjälle. Hän alkaa tyrkyttää ns. kokonaisratkaisua. Tulos on nolo. Ostajan on lähdettävä lipettiin, vaikka hän olisi halunnut ostaa.

MicroMedian toimitusjohtaja Petteri Hakala kertoi aikanaan havainnollisen esimerkin asiakkaasta, joka halusi ostaa vain lasin maitoa.

Myyjä halusi kuitenkin myydä kokonaisen konseptin.

Pian ostajan kourassa rapisee tarjous, johon sisältyy (maitolasillisen sijaan) kokonainen maatila lehmineen ja lypsyrobotteineen. Eikä siinä vielä kaikki. Pitäisi ostaa pehtoorikin.

Petterin kertomus tulee mieleeni vähän väliä, kun asiakkaani kuvailevat, mitä olisi tarkoitus tuotteistaa seuraavaksi.

Lähes aina joku sutii taululle komean hässäkän. Laatikot lentelevät ja nuolet viuhuvat. Se on firman konsepti.

Niin moniongelmaista ostajaa ei olekaan, ettei tussityön jostain nurkasta löytyisi lääkettä myös hänen vaivoihinsa.

Helikopterinäkymä tai ns. iso kuva on toki hyödyllinen. Mutta se on syntynyt yrityksen omista lähtökohdista.

Konsulttiympyrästä tai elinkaarimallista on iloa johtajalle, myyjälle ja markkinoijalle. Kaavion avulla on mahdollista jäsennellä firman omia tuotteita tai palveluja.

Asiakaskin ymmärtää ison kuvan, kun Kylli-tädin manttelinperijä piirtää, viuhtoo ja selittää samalla. Mutta se ei silti tarkoita, että kuulija haluaisi ostaa koko risukasan kerralla. Se on aivan liikaa pyydetty.

Ostajalle jää kaksi vaihtoehtoa. Joko hänen on paiskattava vaatteensa ikkunasta ja heittäydyttävä siltä seisomalta myyjän punkkaan. Tai sitten on annettava rukkaset. Rauhallisesti syvenevää suhdetta ei kuulu valikoimaan lainkaan.

Oletko itse joskus herännyt aamulla ja puhkunut intoa: ”Jee, tänään pääsen ostamaan kokonaisratkaisun!”

Ehdotan, että pidät konseptisi hetken omana tietonasi. Rakenna sen sijaan kärkituote. Sen avulla avaat pelin. Siksi sen on oltava jotain helposti ostettavaa.

Myy asiakkaalle ensin pieni jotain pientä. Totuta hänet maksamaan edes jotain. Näytä, että pidät lupauksesi.

Millainen on hyvä sisäänheittotuote tai -palvelu?

  1. Se on äärimmäisen selkeä ja yksinkertainen. Sen pitäisi toimia havainnollisena näytteenä osaamisestasi. Hyöty on selkeä ja lopputulos konkreettinen.
  2. Hintalapussa on vain vähän numeroita (mikä ei tarkoita huonoa katetta). Asiakkaallasi on valta päättää hankinnasta ilman esimiehensä allekirjoitusta.
  3. Annat takuun, jonka ansiosta ostaja ei voi hävitä. Se tarjoaa heittoistuimen, jolla hän pääsee tarvittaessa pakoon.
  4. Jatkoreitti konseptisi seuraavaan tuotteeseen tai palveluun on luonteva.

Mieti WinCapitan pyramidihuijausta. Sen junailijat olivat todella kärsivällisiä. Mukaan pääsi pienellä alkupanoksella*. Roistot palauttivat rahaa ”klubinsa” jäsenille vuosikausia. Lukemat kasvoivat vähitellen merkittäviksi, kun sijoittajiksi itseään kuvittelevien luottamus vahvistui viikko viikolta.

Kyllä, operaatio oli rikollisten masinoima. Se aiheutti todennäköisesti enemmän murhetta kuin edes aavistamme. Mutta silti jäsenhankinnan koukuttava mekanismi oli näyte siitä, miten maltillisesti myös umpirehellisen myyjän pitäisi edetä.

Tarjoa asiakkaallesi aluksi edullinen sisäänheittotuote tai työnäyte. Sen avulla hän saa mahdollisuuden selvittää, miten arki sujuu kanssasi. Pian huomaat myyneesi koko konseptisi, mutta pala kerrallaan.

* Eräs tunnettu mainostoimistoyrittäjä houkutteli minuakin mukaan elokuussa 2007. Aloitussumma oli silloin 3000 euroa.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

4 kommenttia

  1. Samaa mieltä WinClub-Capitasta. Se on/oli niin hyvin rakennettu, että mielestäni perustajat saavat pitää rahansa.

    Minun on tietysti helppo sanoa noin, koska en myöskään lähtenyt aikoinaan mukaan. Koukutuksesta on niin paljon aikaa, että nyt voisi todellakin jännittää jossain lämpimässä… Silloin vedettiin vielä vain vetoja. Valuutoista ei puhuttu mitään.

    Näkihän tuon jo kaukaa, ettei se voi olla niin hyvää, miltä se näytti. Siitä huolimatta nostan hattua, myös rosvoille, jos he ovat hyviä omalla alallaan, vaikka en osaa lainkaan kunnioittaa vääryydellä saavutettuja etuja enkä niiden hankkijoita.

  2. Sami,

    Ensinnäkin kiitos onnitteluista!

    WinCapitan tapaus harmitti. Menin typeryyksissäni heti möläyttämään suosittelijalle, että hän on juuri ladellut kaikki perinteisen pyramidihuijauksen tunnusmerkit. Kuten saatat arvata, pelasin itseni ulos saman tien.

    Jälkikäteen pohdin, että olisi ollut tosi mielenkiintoista tutustua systeemiin tarkemmin – ainakin siinä määrin kuin se olisi onnistunut ilman ”käsirahaa”.

  3. Tuli mieleen tosta kaiken myymisestä kerralla eräs suomalainen kuntoklubi, johon kertakäynti maksaa 12 euroa. Kuukausikortti on jotain aivan tähtitieteellistä, ja jos haluaa jäseneksi niin se on vuoden maksut sitten minimissään.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöistä edukseen. Se jää kerralla mieleen.
Jari Parantainen

Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle mieleen

Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.