Asiakas haluasi vain maistiaisia. Mutta eihän se sovi myyjälle. Hän alkaa tyrkyttää ns. kokonaisratkaisua. Tulos on nolo. Ostajan on lähdettävä lipettiin, vaikka hän olisi halunnut ostaa.
MicroMedian toimitusjohtaja Petteri Hakala kertoi aikanaan havainnollisen esimerkin asiakkaasta, joka halusi ostaa vain lasin maitoa.
Myyjä halusi kuitenkin myydä kokonaisen konseptin.
Pian ostajan kourassa rapisee tarjous, johon sisältyy (maitolasillisen sijaan) kokonainen maatila lehmineen ja lypsyrobotteineen. Eikä siinä vielä kaikki. Pitäisi ostaa pehtoorikin.
Petterin kertomus tulee mieleeni vähän väliä, kun asiakkaani kuvailevat, mitä olisi tarkoitus tuotteistaa seuraavaksi.
Lähes aina joku sutii taululle komean hässäkän. Laatikot lentelevät ja nuolet viuhuvat. Se on firman konsepti.
Niin moniongelmaista ostajaa ei olekaan, ettei tussityön jostain nurkasta löytyisi lääkettä myös hänen vaivoihinsa.
Helikopterinäkymä tai ns. iso kuva on toki hyödyllinen. Mutta se on syntynyt yrityksen omista lähtökohdista.
Konsulttiympyrästä tai elinkaarimallista on iloa johtajalle, myyjälle ja markkinoijalle. Kaavion avulla on mahdollista jäsennellä firman omia tuotteita tai palveluja.
Asiakaskin ymmärtää ison kuvan, kun Kylli-tädin manttelinperijä piirtää, viuhtoo ja selittää samalla. Mutta se ei silti tarkoita, että kuulija haluaisi ostaa koko risukasan kerralla. Se on aivan liikaa pyydetty.
Ostajalle jää kaksi vaihtoehtoa. Joko hänen on paiskattava vaatteensa ikkunasta ja heittäydyttävä siltä seisomalta myyjän punkkaan. Tai sitten on annettava rukkaset. Rauhallisesti syvenevää suhdetta ei kuulu valikoimaan lainkaan.
Oletko itse joskus herännyt aamulla ja puhkunut intoa: ”Jee, tänään pääsen ostamaan kokonaisratkaisun!”
Ehdotan, että pidät konseptisi hetken omana tietonasi. Rakenna sen sijaan kärkituote. Sen avulla avaat pelin. Siksi sen on oltava jotain helposti ostettavaa.
Myy asiakkaalle ensin pieni jotain pientä. Totuta hänet maksamaan edes jotain. Näytä, että pidät lupauksesi.
Millainen on hyvä sisäänheittotuote tai -palvelu?
- Se on äärimmäisen selkeä ja yksinkertainen. Sen pitäisi toimia havainnollisena näytteenä osaamisestasi. Hyöty on selkeä ja lopputulos konkreettinen.
- Hintalapussa on vain vähän numeroita (mikä ei tarkoita huonoa katetta). Asiakkaallasi on valta päättää hankinnasta ilman esimiehensä allekirjoitusta.
- Annat takuun, jonka ansiosta ostaja ei voi hävitä. Se tarjoaa heittoistuimen, jolla hän pääsee tarvittaessa pakoon.
- Jatkoreitti konseptisi seuraavaan tuotteeseen tai palveluun on luonteva.
Mieti WinCapitan pyramidihuijausta. Sen junailijat olivat todella kärsivällisiä. Mukaan pääsi pienellä alkupanoksella*. Roistot palauttivat rahaa ”klubinsa” jäsenille vuosikausia. Lukemat kasvoivat vähitellen merkittäviksi, kun sijoittajiksi itseään kuvittelevien luottamus vahvistui viikko viikolta.
Kyllä, operaatio oli rikollisten masinoima. Se aiheutti todennäköisesti enemmän murhetta kuin edes aavistamme. Mutta silti jäsenhankinnan koukuttava mekanismi oli näyte siitä, miten maltillisesti myös umpirehellisen myyjän pitäisi edetä.
Tarjoa asiakkaallesi aluksi edullinen sisäänheittotuote tai työnäyte. Sen avulla hän saa mahdollisuuden selvittää, miten arki sujuu kanssasi. Pian huomaat myyneesi koko konseptisi, mutta pala kerrallaan.
* Eräs tunnettu mainostoimistoyrittäjä houkutteli minuakin mukaan elokuussa 2007. Aloitussumma oli silloin 3000 euroa.
