Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Kameleontti-ilmiö, osa 1

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Ennakkokäsityksesi ihmisestä vaikuttaa häneen ilman, että edes huomaat sitä. Siksi kannattaa olla tarkkana, mitä ajattelet esimerkiksi uusista asiakkaistasi.

Viisikymmentäyksi naista osallistui viestintätutkimukseen. Kunkin naisen tulisi jutella tovi puhelimessa niitä näitä. Langan toisessa päässä olisi samaan tutkimukseen osallistuva, satunnaisesti valittu mies.

Naiset eivät tienneet, mitä oli tapahtunut joitain minuutteja aikaisemmin. Miehet olivat nimittäin saaneet luettavakseen lomakkeen, jossa kerrottiin taustatietoja kunkin tulevasta juttukumppanista.

Elämänkerrat olivat aitoja, mutta lomakkeisiin liitetyt naisten valokuvat eivät. Tutkijat olivat valinneet otokset mielivaltaisesti niin, että puolet niistä esittivät kaunottaria. Toinen puoli koostui keskivertokansalaisten potreteista. Kuvat oli arvottu lomakkeisiin satunnaisesti.

Ennen puhelujaan miesten piti vastata ensin kyselyyn. Heidän tuli arvioida paristaan saamiaan vaikutelmia.

Ei liene yllätys, että miekkosten mielestä kaunottaret vaikuttivat esimateriaalin perusteella seurallisilta ja huumorintajuisilta. Sen sijaan tavalliselta näyttävät naiset olivat selvästi syrjäänvetäytyviä, outoja ja tosikoita.

Ennakkotietojen kirjallinen sisältö ei arvosanoihin vaikuttanut. Vain valokuvilla oli todellista merkitystä.

Puheluja odottavat naiset eivät tienneet, että miehet olivat nähneet heidän tietojaan. Kuvista – aidoista tai väärennetyistä – nyt puhumattakaan.

Varsinainen koe saattoi alkaa. Tutkijat yhdistivät puhelut ja nauhoittivat keskustelut. Sen jälkeen he leikkasivat miesten osuudet äänitteistä pois.

Seuraavaksi kokonaan erillinen kahdentoista koehenkilön ryhmä sai nauhat kuultavakseen. Näillä osallistujilla ei ollut mitään tekemistä aikaisempien, puhelimessa keskenään jutelleiden parien kanssa.

Joukko arvioi naisten luonteenpiirteitä nauhojen perusteella. He täyttivät samat kyselylomakkeet kuin puhelimessa jutelleet miehetkin olivat täyttäneet. Mutta tällä kertaa mielipiteet perustuivat siis pelkästään naisten nauhoitettuihin repliikkeihin.

Riippumattoman ryhmän laatimat luonneanalyysit olivat aivan samanlaisia kuin ne, jotka miehet olivat aiemmin laatineet naisten kuvien perusteella.

Testattava tusina ei siis ollut tavannut koskaan ainoatakaan puheluihin osallistuneista miehistä tai naisista. He eivät tienneet miesten tekemistä ennakkoarvioista mitään.

He eivät olleet nähneet naisten valokuvia tai taustatietoja. Eivätkä he kuulleet miesten osuutta keskusteluista lainkaan. Myös tutkimuksen tavoite tai asetelma oli heille tuntematon.

Tutkijoiden mukaan kyse on kameleontti-ilmiöstä. Kun mies piti vastapuolta kauniina, hän onnistui heti tartuttamaan tuon näkemyksensä linjan toisessa päässä keskustelevaan naiseen – asiasta kuitenkaan sanaakaan sanomatta.

Naisten käytös puolestaan muuttui muutamassa minuutissa. Heidän arkinen jutustelunsa välitti ulkopuolisille tarkkailijoille miesten alkuperäiset (valheellisetkin) käsitykset hyvin tarkasti.

Jos päätät jo etukäteen, että asiakas on mielestäsi huono, luultavasti hänestä tulee sellainen.

Lähde: SWAY – The Irresistible Pull of Irrational Behavior, Ori Brafman & Rom Brafman 2008
Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

7 kommenttia

  1. Tätähän voi käyttää hyväkseen!

    Palvelualalla voi myyjä pitää asiakasta osaamattomana, jolloin asiakkaaseen saa tartutettua sen asenteen, että hän tarvitsee kallista asiantuntijan apua.

  2. Jesse: Entä jos pitäisimmekin asiakasta fiksuna! Eräs fiksun ihmisen tunnusmerkkihän on halu kehittää itseään. Niinpä meidän ajatuksimme voimin fiksuksi tehty asiakas tietenkin huomaisi miten järkevää olisi ostaa meiltä palveluja, jotka auttavat häntä tulemaan vielä fiksummaksi…?

  3. Outi:

    Asia riippuu tietysti myytävästä tuotteesta/palvelustakin. Asiasi on totta, mutta toisaalta suomalainen pitää helposti itseään liiankin hyvänä eikä päästä toista neuvomaan itseään.

  4. Taitavin myyjä siis koittaisi ottaa selvää missä asiakas luulee olevansa huono ja panostamalla tämän käsityksen vahvistamiseen tarjoten helpottavaa ratkaisua.

  5. Ilmiössähän on olennaista se, että pitää toista _aidosti_ jonkinlaisena. Ei voi vain päättää, että pidän toista kiinnostavana. Sen sijaan voi yrittää etsiä molempia kiinnostavia asioita (tai yrittää ymmärtää toisen ajattelua minkä onnistuessa pitää toista fiksumpana).

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.