Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Guruopisto, osa 6: Miten guru myy kilkettä?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Eikö gurustelu kuulu puhtaaseen asiantuntijabisnekseen? Entä jos myyt ohjelmistoa tai tuotetta? Mitä riemua gurusta voisi olla kilkkeitä kauppaavalle?

Sen verran insinööri olen vieläkin, että sorrun välillä virittelemään tietokoneita (ja polkupyöriä). Koska PC on tärkein työkaluni, ostan aina tehokkaan pöntön.

Nopea kone käy kuumana. Se tarvitsee jäähdytystä. Tuulettimen töhötys raastaa hermoja, etenkin jos mekkalaa on kuunneltava vielä ylitöissäkin.

Pari vuotta sitten päätin siirtyä äänettömään nestejäähdytykseen. Tuloksena on ulkoisen jäähdytystornin, silikoniletkujen ja tietokoneen hässäkkä, jota ei yksin pysty kantamaan metriäkään. Tietokoneen sisuskaluja on vaikea päivittää, jos rakkinetta ei voi siirtää.

Päätinkin hankkia letkuihin pikaliittimet, joilla koneen ja jäähdytysjärjestelmän voisi irrottaa toisistaan. Mutta putki-, akvaario- tai puutarhaliikkeestä ei löydy tarvikkeita moiseen. Liittimien pitäisi olla erikoismallisia niin, ettei niistä vuoda koskaan pisaraakaan litkuja silloinkaan, kun tempaisen letkut irti.

Lopulta opin verkosta, että kaipaamiani pikaliittimiä käytetään laboratoroissa, joissa käsitellään vaarallisia aineita. Google paljasti sellaisiin erikoistuneen maahantuojan Helsingistä.

Myyjä oli aivan pihalla. Hän ei ymmärtänyt ensin lainkaan, mihin kummaan olin liittimiä ostamassa. Hänen kysymyksensä olivat sen mukaisia: en tajunnut niistä tuon taivaallista.

Lopulta saimme kuitenkin sovituksi kaupat erästä sikakalliita kikkuloita. Mutta keskustelusta jäi huonoja hytinöitä. Ostamisen riski tuntui vatsassa asti.

Onneksi päätin mennä itse hakemaan ostokseni. Noutohyllyssä odotti tietenkin pussillinen aivan vääriä osia. Lopulta jouduin itse etsimään sopivat tavarat maahantuojan varastosta.

En nyhjäissyt amerikkalaista liitinvalmistajaa tyhjästä. Eräässä vanhassa jäähdyttimessäni oli käytetty saman tehtaan tavaraa. Käyttötarkoitus oli siis ollut olemassa vuosikausia. Mutta myyjä ei vain tiennyt sellaisesta mitään. Ostaminen oli todella vaikeaa.

Entä millainen tilanne olisi voinut olla parhaimmillaan?

  1. Olisin naputellut Googleen hakusanoiksi ”pikaliitin, tietokone, jäähdytys”.
  2. Ensimmäiseksi hakutulokseksi olisi putkahtanut esiin linkki liitingurun blogiin.
  3. Asiantuntija olisi kertonut seitsenosaisessa kirjoitussarjassaan, miten rakennetaan maailman fiksuin nestejäähdytys nykyaikaiselle tietokoneelle.
  4. Jutut olisivat kiteyttäneet vinkkejä siitä, mitä kannattaisi ostaa – ei siis, mitä kaikkea voisin ostaa.
  5. Lisäksi kirjoittaja olisi perustellut, miksi joissain tilanteissa tarvittavat liittimet maksavat kymmeniä euroja kappaleelta.
  6. Lopuksi guru olisi kertonut, että muita tarvittavia osia (kuten oikein mainiota silikoniletkua) löytyy lähimmästä Etolasta.

On ihan selvää, että liitingurun neuvot myisivät tavaraa kaltaiselleni amatöörille kuin tyhjää vain. Kokenut konkari olisi kertonut painokkaan, kokemukseen perustuvan näkemyksensä siitä, miten asiat ovat. Mitä vastaan pullikoimista tällaiselle maallikolle voisi jäädä?

Maailmassa on tietenkin liuta laboratorioteknikoita, jotka tietävät letkuliittimistä enemmän kuin myyjä. Ostaja tietää tuotekoodeja myöten, mitä hän haluaa. Hän etsii myyntikanavan, joka toimittaa kilkkeet mahdollisimman edullisesti ja luotettavasti.

Asiantuntija-asiakkaalle on herttaisen yhdentekevää, millainen kemian dosentti ja liitinten einstein ja myyjä mahtaa olla.

Jokaisella vaikeita tuotteita myyvällä yrityksellä on samalla tavalla kahdenlaisia asiakkaita. Osa tietää, mitä ostaa. Mutta osa on pihalla kuin (keskusta)puolueen puheenjohtaja.

Insinöörin kehittämä mutkikas järjestelmä tai ohjelmisto pitäisi yhä useammin saada myydyksi johtajalle. Hänen alaisensa it-osastolla toki tietävät, että teknisesti kaikki on kunnossa. Mutta hekään eivät osaa vääntää bittien hyötyjä rahaksi.

Euro on kuitenkin ainoa kieli, jota jokainen pomo (toivottavasti) tajuaa.

Lisäksi jonkun pitäisi selittää tapille uskottavasti, miksi juuri tämä tuote on parempi kuin jokin muu. Eikä siinäkään vielä kaikki. Täysjärkinen johtaja ei usko mitään ennen kuin joku on perustellut väitteensä vedenpitävästi. Talon oman kellarinörtin tokaisema ”no kun se nyt vain on niin” ei riitä.

Toisaalta johtaja on maailman kiireisin ihminen. Hänen Outlookissaan sammaloituu tuhat avaamatonta sähköpostia. Pitkät jorinat tuskastuttavat häntä.

Mitä pomo siis tekee? No hän tietenkin pyytää näkemyksen gurulta, joka kuulemma / tunnetusti / ilmeisestinäköjään tietää, mistä puhuu.

Näin nurkkahuoneen tonttu säästää aikaa ja vaivaa. Eikä kukaan silti voi syyttää häntä huolimattomaksi.

Jos alansa parhaaseen asiantuntijaan ei voi luottaa, keneen sitten?!

Mutta voiko omaa tuotettaan edustava guru olla uskottava? Ketunhäntä pilkistää kainalosta.

Viimeistään tässä vaiheessa asiantuntijat erottuvat myyjistä. Guru pystyy vertaamaan ja perustelemaan vaihtoehtoja. Hän uskaltaa haukkua myös oman tavaransa. Guru kertoo esimerkkejä kokemuksistaan. Hän ei myy, jos tuote ei hänen mielestään sovi asiakkaalle.

Lopulta haloilmiö kampeaa päättäjän ostoksille. Asiantuntijan auktoriteetti tarttuu tuotteeseen. Gurun edustama letkuliitin tuntuu paremmalta tuotteelta kuin sama kilke rivimyyjän luettelossa.

Guru poistaa ostamisen riskin. Siksi häneltä on paljon mukavampi ostaa myös hyödykkeitä.

Guruopiston seitsemäs osa ilmestyy ensi viikolla. Käsittelen jokaisen ahneen saituriyrittäjän ja -johtajan kannalta mielenkiintoista aihetta: miten asiantuntijan kulut muuttuvat gurun tuloiksi?

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

24 kommenttia

  1. 🙂 Erinomaista luettavaa jälleen. Itse ratkaisin jäähdytysmeteli-ongelman vaihtamalla Macciin. Harmi vain että mikki-softat toimivat näissä kovin tahmeasti 😉

    Tuo on mielenkiintoinen pointti, että gurun tulisi myös pystyä seisomaan kauppaamansa tuotteen takana. Olen kyllä huomannut että parhaat myyntimiehet rakastavat tuotettaan, mutta vaikuttaa siltä että asiantuntija ei aina pääse valitsemaan mitä tuotetta hän edustaa.

    Onko mielestäsi oikea tapa ongelman voittamiseen: A) Opetella rakastamaan tuotetta, vai B) Vaihtaa työpaikkaa (jos kyse on myyjästä)?

  2. Hieno ja mielenkiintoinen kirjoitus taas. Mun mielestä tässä sun blogissa on yks helvetin hieno puoli. Kirjoitat todella havainnollisesti ja käytät paljon käytännönesimerkkejä. Tähän jää oikeasti koukkuun. Hyvä jatka samaan malliin.

  3. Olen pahoillani täysin asiaan liittymättömästä kommentista, mutta toivottavasti kaikki tietävät, että Kilke on Suomen Partiolaisten seuraava suurleiri (eli finnjamboree). Kilkkeelle odotetaan kesällä 2010 tulevaksi noin 10 000 partiolaista.

    http://www.kilke.fi

    Jari, ymmärrän kyllä, jos poistat tämän kommentin, mutta heilutan hieman lippua vapaaehtoistyön puolesta. 🙂

  4. On se vain kumma, miten Applen kamat alkavat muuttua aina vain houkuttavammiksi. Olen ollut aina niin vannoutunut PC-mies, etten vielä pari vuotta sitten olisi osannut kuvitellakaan koskaan siirtyväni Mac-käyttäjäksi.

    Ehkä tässä on toiminut porttiteoria ja huumekauppiaiden menetelmä. Pienet alkuannokset johtavat seuraaviin vaiheisiin.

    Ensiksi tuli tietysti iPod. Sitten vaihdoin viime kesänä puhelimeni iPhoneen, enkä enää osaa kuvitella palaavani Nokian kökkökapuloiden käyttäjäksi.

    Muutamia viikkoja sitten tuli päivitetyksi PC-läppäri hoikkaan MacBook Aeroon. Sekin on osoittautunut tosi hyväksi peliksi. Applen koukku alkaa olla aika syvällä kitusissani.

    Lisäksi pöydällä on ollut vuoden verran (lähinnä harjoituksen vuoksi) myös iMac. Ei liene vaikea arvata, että olen jo monta kertaa ollut tilaamaisillani kunnon tömäkän Mac Pron tämän vesijäähdytteisen PC:ni tilalle. Etenkin kun Vista (8-gigaisen muistin vuoksi vieläpä sen 64-bittinen versio) on monessa mielessä toooodella syvältä.

    PC:ssäni on kiinni kaksi kappaletta 30-tuumaisia näyttöjä. Resoluutiota riittää on 5120 x 1600 pikseliä yhteensä (eli yhtä paljon kuin 32:ssa vanhassa VGA-näytössä). PC:llä näiden paneelien käyttäminen on vieläkin hiukan haastavaa. Maciin niitä saisi kiinni huimat 8 kappaletta – jos pöytätilaa & pätäkkää riittää!

    Sama juttu muistin kanssa. Windowsin kanssa tulee heti kaikenlaisia lisävaikeuksia, jos muistia pitäisi saada enemmän kuin 4 gigaa. Maciin muistia voisi latoa 32 gigaa tuosta vain.

    Mielenkiintoista sekin, että käytän nykyisin yhä harvemmin Microsoftin ohjelmistoja. Ratkaiseva vaihe oli se, kun siirryimme keväällä Outlookin ja Exchangen käyttäjistä kokonaan Googlen postijärjestelmään. Sitä päätöstä ei ole tarvinnut katua ainakaan toistaiseksi. Elämä muuttui kertaheitolla paljon yksinkertaisemmaksi.

  5. Sitten asiaan: mielestäni lopulta on vaihdettava työpaikkaa, jos et itsekään usko tuotteeseesi. Kuten joskus aikaisemmin on ollut puhetta, uskossaan horjuvan myyjän naamasta näkyy, että hän on joutunut leipäpapin hommiin.

  6. Ei löytynyt liitingurua eikä seitsemänosaista blogisarjaa noilla hakusanoilla.

    Odotin jo sen löytyvän…

    Muita ratkaisuja kyllä löytyi. Toimivuudesta en tiedä.

  7. Olisi mukavaa jos ostaminen tehtäisiin helpoksi. Erityisesti silloin kun sitä markkinoidaan sellaisena.

    Olin mainoksen uhri ja halusin kokeilla autohuoltoa, joka mainostaa että kaikki mitä tarvitsee tietää on autonsa rekisterinumero. Arvelin, että firman webbisivuilla olisi palvelu, joka syötettyäni sinne rekisterinumeron, ehdottaa minulle lähintä korjaamoa ja vaihtoehtoja vapaista ajoista valittavaksi.

    Ainoa, mikä webbisivuilla tähän liittyi, oli mahdollisuus katsoa sama tv-mainos netistä. Rekisterinumeroa ei kysytty missään. Oli ainoastaan mahdollista etsiä lähin korjaamo jos arvasi oikein mitä hakukenttään pitää syöttää. Rekisterinumero tai osoite ei löytänyt mitään. Kun syötti kaupungin, sai listan, jossa epäselvillä symboleilla oli kuvattu, mitä palveluita missäkin korjaamossa on saatavilla. Ainoa tapa ottaa yhteyttä oli puhelimitse.

    Soitin valitsemaani liikkeeseen, jossa ensimmäinen kysymys oli että mitä sille autolle pitää tehdä. Tietokoneelle oli kuulemma ruuhkaa. Kun puheluun vastannut henkilö lopulta pääsi koneelle ja kysyi rekisterinumeroa, ainoa sen perusteella saatu vastaus oli ”sulla on Focus”. Sitten kysyttiin uudestaan mitä autolle pitää tehdä.

    En oikein kokenut että mainonta täsmäsi saatuun palveluun tai että heidän markkinoimansa konsepti olisi mitenkään helpottanut ostamista.

  8. Antti, kiitos esimerkistäsi!

    Tapaus kuulostaa klassiselta. Mainostoimistolla on ehkä ollut hieno idea. Mutta ilmeisesti homma on siihen sitten jäänytkin.

    Näinhän se usein menee: lupauksia on helppo heitellä. Lunastusvaiheen prosesseja on paljon vaikeampi saada pelittämään.

    Muutenkin luen Tekniikan Maailman huoltotestejä vuosi toisensa jälkeen yhtä hämmentyneenä. Koko ala tuntuu perustuvan lähinnä petosteluun ja huijaukseen. Vain muutama kaikki ohjelmaansa kuuluneet huoltokohteet hoitanut poikkeusfirma vahvistaa säännön.

    Viitisen vuotta sitten sain tarpeekseni silloisesta automerkistäni juuri huollon surkeuden vuoksi. Kaiken huippu oli se, että asentaja oli piirtänyt rastin tarkistuslistansa kohtaan, jossa hän väitti nollaneensa autoni huoltomittarin.

    Ei liene vaikea arvata, miten luotettavalta koko pöytäkirja alkoi vaikuttaa. Näin nimittäin omin silmin, ettei huoltomittarillekaan ollut kukaan tehnyt mitään.

    Rapakon takana tuollainen ”lipsahdus” olisi johtanut siihen, että huoltomies olisi saanut siirron ns. haastavampiin tehtäviin (eli työnhakuun).

  9. iPod – MacBook – iPhone oli mun marssijärjestys. Itse napsaisin siiman poikki, ettei vain Apple-koukku irtoa 🙂

    Hyvä kirjoitus. Onhan se selvää, että gurulta on kivempi ostaa mitä vain, jos sen gurun löytää. Olipa kyseessä esim. golfmaila. Vaikka Intersportin myyjänä ois ties mikä lie mestaripelaaja, niin alaan erikoistuneen pikkuliikkeen myyjään luottaa enemmän ja maksaa samasta driverista satasen enemmän. Ja näin etenkin silloin, kun ei ole satavarma, mitä ostaa.

  10. Kojootti, kiitos kommentistasi!

    Kuulemme tässä hommassamme todella usein huipputekniikkaa myyvien firmojen ihmisiltä ällistyneitä kysymyksiä siitä, miten ihmeessä jokin guru voisi edistää heidän bisneksiään. Sikäli asia ei tunnu olevan lainkaan selvä kaikille.

    Ymmärrän toki, että tuotemyyjän strategia voi perustua jakelun tehokkuuteen, suuriin määriin ja mahdollisimman pieniin kuluihin. Se on juuri sitä hommaa, jonka parissa vietin puoli vuosikymmentä aikanaan (PC-tukkurin leivissä).

    Silloin asiakas on tyypillisesti mainitsemani laboratorioteknikon hengenheimolainen, joka tietää, mitä haluaa. Eikä siinä mitään, heitäkin varten varmasti kannattaa bisnestä pyörittää.

    (Ero supertehokkaan ja asiakkaan kannalta arvottoman bisneksen välillä on toisinaan hiuksenhieno. Onkin mielenkiintoista nähdä, miten esimerkiksi Rayanairin lopulta käy. Firmahan suunnittelee kai vakavissaan mm. seisomapaikkoja lentokoneisiinsa.)

    Tehokkuuteen perustuva lean & mean -toimintamalli ei kuitenkaan taida olla paras mahdollinen, kun tuotteet ovat mutkikkaita ja toimituksetkin perustuvat kertaprojekteihin.

    Sitä paitsi keskimäärin investointihyödykkeiden katteet pienenevät tasaisen varmasti. Kuten osuvasti toteat tuosta driverista, siitäkin voi kuitenkin saada kelvollisen katteen, kun myyjä on alansa asiantuntija.

    Golf on muutenkin mainio esimerkki bisneksestä, jossa on tärkeintä luja luottamus siihen, että omat varusteet toimivat. Sen merkitystä ei kannata vähätellä, jos uskon ansiosta irtoaa pidempiä ja tarkempia lyöntejä (edes kerran tai pari kierroksella).

  11. Autohuolto on tyypillinen paikka, jossa toivoisi asiantuntijan palvelevan. Eli jos tittelinä on esim. huoltoneuvoja, niin useinmiten toivoisi saavansa neuvoja.

    Yleensä kuitenkin saa vastauksen, pitää tutkia ja eikä edes asiallista kustannusarviota. Huolto tuppaa olemaan paikka, jossa lasku arvioidaan lottoamalla ja unohtaen esim. perusteet siitä kuinka arvio saa muuttua.

    Onneksi on myös niitäkin pajoja, joissa tiedetään mikä on ongelma ja miten se korjataan. Ja myös osataan arvioida hintakin.

    Ihan esimerkki. Pösön taka-akselistosta löytyi väljää katsastuksessa ja lappuun tuli merkintä, että yksi tukivarsi pitää uusia. Pösöhuollossa ei osattu arvioida hintaa, eikä kauanko vaihdossa menee. Kuulemma siksi, että ei ole kovinkaan varmaa, että konttorin arvio on oikea. Loppujen lopuksi kustannusarvioksi tuli noin 500 egee.

    Kävin sitten asiantuntijalla eli Auto-Artikkelissa. Myyjä kysyi, että mitäs tänään. Sanoin, että taitaa olla löysä tukivarsi takana. Myyjä kysyi, että huomasitkos kuinka pyörä heilui katsastuksessa ja sanoin, että auraukset muuttuu. Kommentti oli: ”Joo toi on 406:sen perusvika, tukivarret on sellaset tikut eli niitä kannattaa vaihdella parittain.” Kyselin hintaa ja loppulasku osille oli vajaa viiskymppiä. Ajoin auton kotiin ja vaihdoin tukivarret itse molemmin puolin ja aikaa meni vajaa tunti ja siitä puolet työkalujen etsintään. Ja sitten auto lähikorjaamolle kulmien säätöön hintaan 4 kymppiä. Eli tuli tuplattua korjausmäärä ja työn ja osien hinnaksi tuli vajaa satanen.

    Tuossa näkee eron ns. ”asiantuntijayrityksen” ja todellisen asiantuntijan välillä. Ekaan kun vie autoa, niin on hyvä ensin itse selvittää ongelma ja jälkimmäiseen voi laittaa auton avopuolison kanssa ja aina tulee oikeat osat ja ehdotus luotettavasta korjauspaikasta.

    Noita esimerkkejä löytyy varsinkin autopuolelta pilvin pimein. Onneksi sielläkin on niitä todellisia guruja ja asiantuntijoita.

  12. Itse olen huomannut myyjien olevan pihalla kaikesta ostaessani PC-rautaa Linuxin kanssa käytettäväksi. Vain kerran kävi niin onnellisesti, että myyjä osasi suoraan suositella edullista näyttökorttia, joka toimii ongelmitta vapaan käyttöjärjestelmän kanssa.

    Tietokonepuolella muutenkin taitaa olla yleistä, että asiantuntemus ja palvelualttius eivät yhdisty samoihin myyjiin.

  13. Tietokonebisnes on hankalaa mm. siksi, että asiantuntemus on helppo poimia yhdestä (muita kalliimmasta) paikasta ja ostokset toisesta.

    Karuimmillaan tämä näkyy tietenkin niin, että ostaja käy valitsemassa koneen liikkeessä, jossa hän saa näpelöidä värkkejä (toivottavasti) asiantuntevan myyjän seurassa. Sitten hän marssii tilaamaan laitteen verkkokaupasta, josta hän saa sen 65 euroa halvemmalla.

    Juuri tästä syystä tuotteiden erilaistaminen olisi niin tärkeää. Enkä nyt tarkoita pelkkiä laitteen ominaisuuksia, vaan asiakkaan näkemää kokonaisuutta (palvelu, toimitus, rahoitus, huolto jne.).

    Esimerkiksi jo muita kätevämpi osamaksumalli tekisi tuotteesta erilaisen. Jos vastaavaa rahoitusta ei löydy sieltä halvimmasta mahdollisesta verkkokaupasta, moni asiakas olisi koukussa.

    Vastaavia keinoja löytyisi pilvin pimein muitakin. Eikä niitä kaikkia ole vielä keksittykään.

  14. Niin.. monilla isommilla ja kalliimmilla liikkeillä lieneekin juuri se ongelma, että asiakas saadaan kyllä ovesta sisään, mutta ne myös lähtevät ovesta tyhjin käsin ulos.

    Itse olen huomannut häpeileväni pikkuputiikeissa, enkä kehtaisi millään lähteä ulos ostamatta mitään. Jossain Gigantissa tai Mustassa pörssissä ulos marssiminen ei tunnu missään ja se johtuu vain siitä ettei tila ja tilanne ole yhtä intiimi kuin pikkukaupassa. Elektroniikkaliikkeitäkin pirullisempia ovat tietysti vaatekaupat.

    Kaikkia mahdollisia osamaksumalleja sun muita pitäisi tosiaan tarjota mahdollisimman ohittamattomasti, koska ostopaine on ihan eri luokkaa. Marketista ei kukaan osta yli 1000€ kenkiä tai nahkatakkia, mutta pikkuputiikissa kiusaus voi kasvaa hyvinkin suureksi, varsinkin jos ostopäätöstä joutuisi katumaan vain muutamalla kympillä kuussa.

  15. En malta olla mainitsematta (jälleen), miten osamaksu puri aikanaan opiskeluaikoina Oulussa.

    Sain osapäivätyön tietokoneputiikista, joka sijaitsi Kelan tavaratalon katutasossa. Myimme Commodoren 64:ää ja tietysti vanhempaa VIC-kalustoa myös.

    Paitsi tosiostajia, myös satunnaisia ohikulkijoita riitti. Aina joskus joku vaimoaan odotteleva jäi tiskillemme muuten vain roikkumaan ja juttelemaan.

    Jossain vaiheessa keskustelua ehdotin, että laittaisimme kompuutterin asiakkaan kainaloon. Siihen tyypillinen hätäreaktio oli tietenkin, että ”kyllä minä muuten, mutta kun ei ole rahaa”.

    Varsinainen killerivastaus oli meillä hyvin tiedossa:

    ”Ei se mitään, ei täällä rahaa tarvitakaan. Meillä on tällainen kätevä osamaksu!”

    Niinpä moni huomasi ostaneensa tietokoneen, vaikkei sellaista vielä kotoa lähtiessään edes harkinnut.

    Kaikesta päätellen heräteostajat olivat jopa tyytyväisiä hankintoihinsa, sillä useimmat palasivat aikanaan innostuneen oloisina hankkimaan kaikenlaista lisävarustetta.

    Sitä paitsi me molemmat (teekkari)myyjät olimme siinä vaiheessa opetelleet tuotteidemme sisukset suunnilleen niin hyvin kuin se oli mahdollista. Päivät menivät tiskin takana ja yöt fanaattisesti koneita viritellessä ja assembleria naputellessa.

    Kun pomomme Veikko Nauha oli vielä kova poika markkinoimaan, asiakkaillemme oli kaikkiaan gurutasoista palvelua tarjolla. Olimmekin usein Commodoren maahantuojan PCI-datan (myyntituloksilla mitattuna) paras jälleenmyyjä Suomessa.

  16. ”Tehokkuuteen perustuva lean & mean -toimintamalli ei kuitenkaan taida olla paras mahdollinen, kun tuotteet ovat mutkikkaita ja toimituksetkin perustuvat kertaprojekteihin.”

    Eikö tämä lean & mean ole juuri tehokasta tuotteistamista? Entä kuinka tuotteistaminen onnistuu kun tuotteet ovat mutkikkaita ja toimituksetkin perustuvat kertaprojekteihin?

    1. Korhonen, esitit hyvän kysymyksen!

      Käytän esimerkkinä edelleen tukkubisnestä, kun siitä jotain oppia on joskus mukaani tarttunut. Toistan hiukan itseäni, mutta esimerkiksi HP:n mustesuihkareiden kate oli pienempi kuin normaali kassa-alennus. Puhuttiin siis esimerkiksi prosentista tai kahdesta.

      Silloin oli ihan selvää, että a) printtereitä piti siirrellä viittä vaille helvetisti (= konteittain) ja b) yksikin ”ilmainen” tukipuhelu jälleenmyyjältä söi kymmenien tulostinten katteet.

      Teimme ekskursioita Englantiin sisaryhtiöömme. Siellä opimme esimerkiksi sen, että tavallisella suomalaisilla oli ainakin nelinkertaisesti toimistoneliöitä käytössään sikäläisiin puhelinmyyjiin verrattuna. Ja eikun leikkaamaan lattiapinta-alaa.

      Puhelinmyyntimme seinällä oli valotaulu, josta näkyi, kuinka monta sekuntia pisimpään linjalla roikkunut jälleenmyyjämme oli odotellut. Auta armias, jos jonotusaika alkoi venyä yli 30 sekunnin. Silloin huomasimme istuvamme kaikki (vaikka kuinka olisimme olleet johtajia tai mitä ikinä) sankaluurit korvilla tilauksia kirjaamassa.

      Liikevaihtoa kertyi lopulta miljardi markkaa vuodessa. Siitä jäi kyllä jonkin verran voittoa, mutta asiantuntijan näkökulmasta liikuttavan vähän.

      Sellaista on mean & lean -bisnes. Kulujen karsiminen on kaikki kaikessa. Se on kovin erilaista erilaista elämää kuin hyväkatteinen asiantuntijabisnes, oli se miten tuotteistettua tahansa.

  17. Koodatessa eli sopivia ohjelmistoprojekteja tehtäessä leanit ja muut menetelmät ovat yllättävän kova sana. Ketterissä menetelmissä (agile) voi hyvin hyödyntää erilaisia asioita. Yksi niistä on turhan jätteen (waste) tekeminen. Eli jos jotain ei tarvitse, niin turhaako sitä tekee. Ja samalla tavoin myös toimintojen automatisoiminen on tärkeää. Jos dokun saa tehtyä automaattisesti hyvin suunnitellulla työllä, niin miksei niin tekisi.

    Eli myöskin Korhoselle voi vastata siten, ettei esim. softatoimituksessa tuotteisteta lopputuotetta vaan tuotteistetaan prosessi mahdollisimman tehokkaaksi.

  18. Tiedän. Ehkä se onkin tämä asiantuntijan luovan työn ja tuotteistaminen välinen paradoksaalinen jännite, joka hiertää kengässä ja tekee aiheesta kiistellyn ja kiinostavan. Ne kun ovat olevinaan vastakohtia, mutta eivät kuitenkaan ole.

  19. Yhdyn täysin kirjoitukseesi, sillä huomaan itse monesti ostavani teknisen laitteen gurulta jolla on pokkaa kertoa myös mikä hänen tuotteesta huononpaa kuin kilpailevassa tuotteessa. Rehellisyys puree maailmassa jossa kaikki kertoo vain yhdeksän hyvää ja kymmenen kaunista.

    Onko niin että tuotteistusbisnes perustuu valtaosin tuotteiden/tuotekokonaisuuksien yksinkertaistamiseen, jotta asiakas osaisi edes tarvita tai tilata moista tuotetta?

    1. TomTom, kiitos hyvästä kysymyksestä!

      Ainakin oma tuotteistusbisnekseni on perustunut juuri mainitsemaasi yksinkertaistamiseen. Kun ostaja on usein bisnespäättäjä, hän ei kerta kaikkiaan pysty yhdistämään ongelmaansa ja (teknisesti / kryptisesti / akateemisesti kuvattua) ratkaisua toisiinsa.

      Tuotteistushankkeet alkavatkin kaikkein parhaiten niin, että ensin päätämme ongelmasta, johon tuote tarjoaa ratkaisun. Markkinoininti alkaa vetää heti paremmin, kun asiakas äkkää viestistä ikioman tilanteensa (= ongelmansa) kuvauksen.

  20. Hyvä blogi. Tosi hyvä.
    Kun miettii omaa ostokäyttäytymistään ostaessani kodin viihde-elektroniikkaa, kännykkää, tietokonekamaa ei ole hankintaa, josta ei ensin netistä katso keskustelupalstoja tms! Sama juttu kun niihin tulee vikaa, ei nyt ekana tuu mieleen soittaa myyjälle, vaan kyllä sitä netistä tulee tsekattua mitä ongelmia muilla käyttäjillä on ollut ja niihin ratkaisut. Mitä se kertoo myyjistä?
    Tätä kamaa kun nykyään ostetaan aika paljon myös marketeista, siirtyy ongelmien ratkaisuvastuu ikäänkuin automaattisesti ostajalle.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Koulutuspalaute: Pyyhepino jäi ihmetyttämään

Kävin toissailtana vetämässä kolmituntisen sissimarkkinointikoulutuksen Tuusulan Onnelassa. Käsiäänestyksen perusteella selvä enemmistö yleisöstä oli yrittäjiä. Tilaisuuden järjestäjä Keuke tietää luultavasti tarkan pääluvun. Mutta veikkaisin, että se osui johonkin 150–200

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.