Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Kuinka guru suojautuu kilpailulta, osa 2

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Asiantuntijan kannattaa soveltaa bisnekseensä tuhansia vuosia vanhoja kiinalaisia sodankäynnin oppeja. Kaikkein viisainta on kukistaa vihollinen ilman taistelua.

Keväällä 2001 olin palkkajohtajana ohjelmistotalossa nimeltään Ekahau Oy. Vaikka firma oli toiminut vasta muutaman kuukauden, sen alkuperäinen tuotteen raakile oli ehtinyt osoittautua elinkelvottomaksi.

Olimme päättäneet vaihtaa suuntaa radikaalisti. Uusi idea oli jo löytynyt.

Lähdimme tietenkin katsomaan netistä, millaista kilpailua olisi luvassa. Vai olimmeko keksineet peräti jotain ainutlaatuista?

Turha toivo. Törmäsimme heti aivan suoraan kilpailijaan. Yritys oli sitä paitsi israelilainen. Se ei ollut hyvä uutinen.

Minivaltiosta näyttää kulkevan ohituskaista suoraan USA:n pörssiin. Maa tuottaa kansainvälisesti menestyviä huipputekniikkayrityksiä kuin liukuhihnalta.

Mutta ei siinä vielä kaikki. Tutkimme kilpailijan verkkosivuilta sen johtajien taustoja.

Suurin osa heistä oli entisiä Israelin armeijan upseereja. Lisäksi pomoilla oli vaikuttava urahistoria muistakin tuotekehitysyrityksistä. Eivät äijät olleet ensimmäistä kertaa pappia kyydissä.

Muistan vieläkin, miten selvästi pelko tarttui johtoryhmäämme kuin sikainfluenssa.

Miten me pullamössöpojut pärjäisimme karskeille sotaveteraaneille? Hehän olivat tappaneet kasapäin ihmisiä. Heidän oli pakko olla aika kovaa porukkaa.

Meidän kokenein johtajamme ei ollut koskaan uskaltanut kokeilla edes Linnanmäen vuoristorataa.

Israelilaisten bisnes näytti olevan jo hyvässä vauhdissa. Me vasta harkitsimme asiaa. Paljonko olisi matkaa kurottavana, että voisimme pärjätä? Äh, pitäisikö miettiä sittenkin jotain ihan muuta?

Näin toimii psykologinen sodankäynti.

Kiinalainen sotastrategi Sunzi eli noin 500-600 vuotta ennen ajanlaskumme alkua. Hän totesi, että ”erinomaisinta ei siis ole sata taistelua ja sata voittoa, vaan vihollisen kukistaminen taisteluitta”. Sunzin mukaan kaikkein arvostetuin sotaliike oli ”hyökätä suunnitelmaa vastaan”.

Jälkikäteen on helppo huomata, miten israelilaisten hyökkäys oli onnistua.

Pohdimme vakavissamme, pitäisikö meidän luovuttaa ennen kuin edes aloitimme. Mitä järkeä oli lähteä kalistelemaan sapeleita selvästi edellämme viilettävän yrityksen kanssa?

Kaikki perustui vain mielikuviin, jotka kilpailijamme onnistui kylvämään mieliimme verkkosivujensa avulla.

Aivan samalla tavalla kuka tahansa asiantuntija rakentaa itselleen suojauksen. Hänen on paalutettava itselleen alue, joka näyttää vahvojen muurien suojaamalta.

Kyse ei ole siitä, etteikö kilpailija voisi tunkea samaan bisnekseen, jos se niin haluaisi. Mutta jos hyökkääjällä on vähääkään älliä, hän toteaa operaation kannattamattomaksi.

Mitä psykologinen sodankäynti tarkoittaa käytännössä? Palaamme jälleen siihen peruskysymykseen, mistä ihmiset tunnistavat gurun tai alansa johtavan asiantuntijan.

Guru julkaisee kirjoja ja blogeja, hän esiintyy, kouluttaa ja lausuu perusteltuja mielipiteitä. Hänellä on näyttöä onnistumisista, joista hän kertoo joka käänteessä.

Tyypillisesti asiantuntija toimii tasan toisin. Hän nimenomaan haluaa salata tekemisiään. Guruehdokas pelkää, että muuten hänen ainutlaatuinen osaamisensa vuotaisi kilpailijoiden tietoon.

Psykologinen sodankäynti kuitenkin perustuu informaatioon. Jos asiantuntija ei itse puske näkemyksiään julkisuuteen, kilpailijat hoitavat asian oikein mielellään hänen puolestaan.

Valtaa ja paaluta oman lokerosi jokainen neliösentti. Merkitsee reviirisi Google-hakutuloksilla ja muilla viitteillä, kirjoilla, asiantuntija-artikkeleilla, kolumneilla, blogeilla, koulutuksilla, referensseillä ja haastatteluilla.

Lähde: Jymäyttämisen taito, Matti Nojonen 2009
Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

10 kommenttia

  1. Eikös Mossad sitten lähettänytkään iskujoukkoa tuhoamaan Ekahauta? Aika riskin kuitenkin otitte.

    Vakavasti puhuen, nettisivut ja muu virtuaalinen viestintä on todella otollinen (lue: halpa ellei lähes ilmainen) paikka luoda noita mileikuvia. Yhden hengen nollaliikevaihdolla pyörivä yritys voi verkossa näyttää – päällisin puolin – vaikka kuinka vakiintuneelta toimijalta.

    Tällaisen positiivisen mielikuvan luomiseen itsekin pyrin yritykseni perustamisvaiheessa. Nettisivut tuli olla ammattimaisen näköiset ”from day one” ja kaikki materiaali ammattilaisen otteella suunniteltua. Eikä tuo tosiaan ollut virhearvio, sillä kaupankäynti alkoi (suurelta osin juuri asiallisen tukimateriaalin ansiosta) rivakasti. Vaikka ensimmäinen ostaja sopimusta allekirjoittaessaan jo hyvin tiesi, että yrityksemme oli todellisuudessa aivan alussa.

    1. Pekka, jäin ainoana henkiin Mossadin iskusta!

      Kysyimme aikanaan 1990-lopulla Business Robotics -softafirmamme rekrytointihaastatteluissa hakijoilta arviota siitä, paljonko henkilökuntamme vahvuus oli.

      Tyypilliset vastaukset liikkuivat siinä kolmenkymmenen paikkeilla.

      Kysymys oli sikäli mielenkiintoinen, ettemme missään markkinointimateriaaleissamme tai verkkosivuillamme maininneet päälukuamme. Todellinen lukema oli kolme.

      Mikä sitten vaikutti siihen, että arvaukset menivät kymmenkertaisesti metsään?

      Veikkaan, että siihen vaikuttivat esimerkiksi
      – iso valomainoksemme toimistorakennuksen seinässä,
      – säntillinen rekrytointiprosessimme,
      – asialliselta näyttävät verkkosivut ja
      – lehti-ilmoitustemme pinta-ala.

      Aloittavien yrittäjien pitäisi ottaa oppia siitä, miten olet toiminut firmasi perustamisvaiheessa. Asiakkaat eivät voi sille mitään, että mielikuvat rakentuvat juuri tuollaisten yksityiskohtien avulla.

      Jopa käyntikortti voi ratkaista pelin – varsinkin jos se näyttää amatöörin aamukankkusessa itse tuhertamalta.

  2. Kiitos mielenkiintoisesta blogista!

    Sunzin opithan ovat kai ainakin Gordon Gekkosta saakka olleet kovaa huutoa bisnesmaailmassa. Ei sinänsä, niitä voi toki soveltaa tietysti ihan mihin vaan ihmisten keskinäiseen kanssakäyntiin.

    Jännittävä juttu muuten, että 2000-luvun IP-bisnes näyttäisi jakautuvan kovaa vauhtia kahteen leiriin: yhtäällä vanhasta ansaintamallista kiinni pitävät jätit paaluttavat asemiaan loputtomassa IPR-sodassa, kun toisaalta nuoret ja ketterät blogosfäärin kasvatit keskittyvät ansaintadynamiikan hiomiseen ja kilpailevat nimenomaan kehittymällä kilpailua nopeammin. Esimerkiksi Googlen toimintamalli on hyvä osoitus siitä, mihin erityisesti IP-bisnes tulee kenties lähivuosina asettumaan: tuotetaan jatkuvasti uusia, kilpailukykyisiä tuotteita ja monetisoidaan ne ketterästi. Näin IP:n omistajuudesta ei tarvitse kantaa huolta – siinä vaiheessa kun kilpailija pääsee markkinoille, on kopiotuote jo vanhentunutta vuosikertaa. Sama malli toimii nähdäkseni myös gurubisneksessä.

    Kysymys kuuluu: jos ansaintamalli ja tuotteistamisdynamiikka ovat riittävän ketteriä, mihin tarvitaan enää psykologista sodankäyntiä?

    1. Lauri, kiitos erinomaisesta kysymyksestä!

      Saman asian voisi luultavasti kysyä myös näin: ”Miksi pitäisi yrittää suojautua kilpailijoilta?”

      Ehkä koko kysymys on väärä. Ehkä se vain kertoo, että kysyjä on jämähtänyt jonnekin menneisiin aikoihin.

      Olen vuosi vuodelta varmempi siitä, että kilpailijoiden vaaniminen, pelkääminen ja väistely tuottaa enemmän haittaa kuin hyötyä.

      Jos johtaja vahtii herkeämättä kilpailijoidensa liikkeitä, hän alkaa vaistomaisesti pelata muiden määrittämää peliä heidän säännöillään. Sellaisen pomon on erittäin vaikea keksiä omaperäisiä bisneskonsepteja ja hankkia etumatkaa kilpailijoihin nähden.

      Sitä paitsi tuo joskus lähes vainohulluutta muistuttava puuha on tietenkin pois jostain muusta. Luultavasti olisi järkevämpää, jos johtoryhmä käyttäisi aikaansa esimerkiksi uusien konseptien keksimiseen ja testaamiseen.

  3. Toki aihetta, Lauri, Jari, voi vaihtaa lennostakin, mutta palautetaan nyt mieliin mitä Sunzi oikeastaan sanoikaan:

    ”Jos tunnet itsesi ja tunnet vihollisesi, ei sinua uhkaa mikään sadassakaan taistelussa; jos tunnet itsesi mutta et vihollistasi, voitat kerran ja häviät toisen; mutta jos et tunne itseäsi etkä vihollistasi, häviät jokaisessa taistelussa.”

    Muunkaan Sunzin väitetyn tuotannon perusteella en menisi allekirjoittamaan sen enempää Laurin kysymystä kuin Jarin vastaustakaan 😉

    1. Tero,

      Kiitos palautuksesta maan pinnalle! Vihollisen toimia kannattaa mielestäni tutkailla tietenkin sen verran, ettei tule lähdetyksi suoralle törmäyskurssille. Jos kilpailijan bisnesidea tulee kopioiduksi sellaisenaan, se yleensä syö molempien katteita.

      Sitä paitsi yksi karkea nyrkkisääntö sanoo, että jokainen perässähiihtäjä saa markkinaosuutta vain puolet siitä, mitä edellinen markkinoille tullut kilpailija sai. Jos alan ykkösellä on 40 prosentin siivu, seuraava tulija yltää korkeintaan 20 pinnaan, sitä seuraava kymmeneen ja niin edelleen.

      Esimerkiksi vuosituhannen vaihteessa teleoperaattoreiden markkinaosuusjako oli aika kauniisti tuon mallin mukainen. Silloin viimeisin tulokas (Telia) sai haalituksi itselleen vain murusia verrattuna markkinajohtaja Soneraan.

      Mutta olen edelleen sitä mieltä, että itsepintaisella kilpailijoiden vahtimisella on aivoja saastuttava vaikutus. Pian omaperäistä liikeideaa tuntuu olevan mahdoton keksiä, kun toimialan ”säännöt” ja muiden keksimät toimintamallit ovat muuttuneet itsestäänselviksi.

      Kun sitten suuntaa pitäisi muuttaa, johtajien kommentit ovat muodossa tai toisessa tällaisia: ”Noin ei voi tällä toimialalla toimia, koska niin ei ole koskaan ennenkään toimittu.”

    2. Tero,

      Koetin kysymykselläni tavoitella ajatusta siitä, että kenties koko ajatus kilpailukeskeisestä tuotekehittelystä on väärin asemoitu. Eli jos guru keskittyy lähinnä oman tuotekehitysprosessinsa hiomiseen ja dynaamisen ansaintamallin rakentamiseen, ei vihu edes ehdi saada gurun armeijaa kiinni. Sunzi sanoo myös: ”Suurin sotatoimi on voittaa vihollinen kokonaan sotimatta.”

  4. Mahtavan hauska kirjoitus Jari!

    Tämä kirjoitus sai väkisinkin nauramaan, kun olen itse sattunut olemaan israelilaisten kanssa tekemisissä ja voin sanoa sen, että jos Daavidin pojat pelkkänä ajatuksena jo aiheuttivat väristyksiä, niin olisin halunnut nähdä sen tilanteen kun olisitte tavanneet nenätysten!

    1. Marko, mieleeni oli varmaankin jäänyt erään israelilaisen kollegan tapaaminen Phoenixissa 1990-luvun alussa. Hän toimi Intel-prosessoreiden sovellusinsinöörinä, kuten minäkin. Vietimme yhdessä paljon aikaa erään konferenssin tiimellyksessä, koska meidät oli sijoitettu samaan ryhmään.

      Miekkonen ei todellakaan ollut mikään taistelijan perikuva. Mutta hän kertoi hyvin elävästi, miten jokainen israelilainen äijä viettää joka vuosi pitkät ajat kertausharjoituksissa.

      Ja mitä siellä harjoituksissa sitten tehdään? Kuvaus oli yksinkertainen.

      Harjoituksissa ammutaan. Siellä ammutaan seisaaltaan. Siellä ammutaan makuulta. Siellä ammutaan paikallaan seisovasta autosta liikkuvaan autoon. Siellä ammutaan liikkuvasta autosta paikoillaan olevaan autoon. Siellä aamutaan eteenpäin ja taaksepäin ja vaikka päällään seisten. Aamusta iltaan ammutaan niin perkeleesti kaikkea ja kaikilla mahdollisilla aseilla ja tavoilla.

      Voi olla, että tuttavani oli kova iskemään tarinaa. Mutta ei se siltä tuntunut, vaan touhu kuulosti suorastaan aivan fanaattiselta – oli tuon maan turvallisuustilanne mikä tahansa.

      Onko sitten ihme, jos nousi tukka pystyyn, kun aloin miettiä heidän varsinaisia sotajermujaan. Tavallinen rivisotilaskin oli keitetty jo aika monessa liemessä alle nelikymppisenä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Koulutuspalaute: Pyyhepino jäi ihmetyttämään

Kävin toissailtana vetämässä kolmituntisen sissimarkkinointikoulutuksen Tuusulan Onnelassa. Käsiäänestyksen perusteella selvä enemmistö yleisöstä oli yrittäjiä. Tilaisuuden järjestäjä Keuke tietää luultavasti tarkan pääluvun. Mutta veikkaisin, että se osui johonkin 150–200

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.