Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Epävarma on vakuuttava

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Tuore jenkkitutkimus tuotti hämmentäviä tuloksia. Epävarma asiantuntija on vakuuttavampi kuin itsevarma.

Markkinoinnin apulaisprofessori Zakary  L. Tormala Stanfordin bisneskoulusta julkaisi* mielenkiintoisen tutkimuksen aivan hiljattain. Tulosten perusteella asiantuntijan ei välttämättä kannata esiintyä kovin itsevarmasti, jos hän haluaa olla vakuuttava.

Tutkimukseen osallistuneiden koehenkilöiden tehtävä oli lukea myönteisiä arvioita ravintolasta nimeltään Bianco’s. Tutkijat olivat etukäteen testanneet koelukijoiden avulla, että kehut tulivat riittävän vahvasti perusteltuja.

Kuten tavallista, tutkittavat henkilöt oli jaettu kahteen ryhmään.

Ensimmäinen joukko sai kuulla, että arvion oli kirjoittanut kokenut ravintolakriitikko, jonka juttuja paikallinen suuri sanomalehti julkaisee.

Toiselle ryhmälle tutkijat kertoivat, että arvostelu oli peräisin tavallisesti roskaruokaa syövän, paikallisessa kunnallisessa koulussa työskentelevän verkkotukihenkilön näppäimistöstä.

Lisäksi Tormala oli laatinut arvosteluista eri versioita niin, että osassa kirjoittaja oli hyvin varma mielipiteestään. Osassa teksteistä hän ei kuitenkaan ollut niin mustavalkoinen, vaan hiukan horjui näkemyksissään.

Nyt tietysti luulisi, että mitä varmempi kriitikko (ja etenkin kokenut asiantuntija) on asiastaan, sen vakuuttavampi hän on. Mutta tutkimus osoittikin päinvastaista.

Koehenkilöt uskoivat parhaiten sitä ravintola-arvostelijaa, jonka käytöksestä he yllättyivät eniten.

Jos kokenut arvostelija ei ollut itsevarma, se oli tutkittavien mielestä yllättävää. Vastaavasti koehenkilöt olivat hämillään, jos amatööri oli kirjoittanut hyvin määrätietoisia mielipiteitä.

Tormala aprikoi, että molemmissa tapauksissa odotuksista poikkeava tyyli herätti tekstiä lukevien kiinnostuksen. Siksi myös viesti meni odotusten mukaista versiota tehokkaammin perille.

Lopputulos vaikutti siis äkkikuulemalta epäloogiselta.

Koehenkilöiden mielestä epävarma asiantuntija oli vakuuttavampi kuin itsevarma. Varma amatööri oli uskottavampi kuin epävarma.

Tulokset kuitenkin riippuivat myös siitä, olivatko arvostelijan kirjoittamat perustelut uskottavia.

Jos kriitikko ylisti ruokalistan värejä ja höpisi mukavasta lounasseurasta, hänen arvionsa määrätietoisuudella ei ollut enää mitään vaikutusta koehenkilöiden näkemyksiin.

Käyttäydy vastoin odotuksia, jos haluat saada viestisi perille.

PS. Kiitokset Epistola-blogia kirjoittavalle Jörgen Westerlingille tästä juttuvinkistä!

* Tutkimuksen takana oli itse asiassa kaksi tutkijaa, joista toinen oli väitöstään valmisteleva Uma R. Karmarkar.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

8 kommenttia

  1. Hmmm… ihan mielenkiintoista. Jäin vain pohtimaan, oliko kyse asiantuntijan mielipiteiden epävarmuuden herättämästä mielenkiinnosta ja siitä syntyneestä halusta lukea lisää, vai vakuuttavuudesta. Vastaavasti jos maallikko on jostain asiasta hyvin vakuuttunut ja varma, sekin herättää uteliaisuuden, että asiassa täytyy olla jotain erityistä. Dissonanssi siis houkuttelee.

    Kyse on siis pikemminkin yllätysmomentista ja huomioarvoista.

    Tämänkin jutun otsikointi oli vähän… ristiriitainen. Mutta myönnän, juuri siksi se imaisi minut lukemaan jopa alkuperäisen tekstin. En silti allekirjoittaisi otsikkoa, epävarma on vakuuttava 🙂

    1. Heli, kiitos pohdinnastasi!

      Luulen, että tässä on tavallaan kyse lupauksesta ja lunastuksesta. Jos lupaus ei vakuuta ketään, lunastusvaihe on yhdentekevä – siihen ei koskaan edes päästä.

      Tässä lienee samasta kyse. Vasta arvostelijan epätyypillinen käytös sai koehenkilöt paneutumaan tekstiin. Ja vain siinä tapauksessa he saattoivat edes periaatteessa vakuuttua sen sisällöstä.

  2. Oikea asiantuntija tietää, ettei absoluuttisia totuuksia ole ja pystyy käsittelemään omaa kantaansa kriittisesti. Liiallinen ulkoinen itsevarmuus on minulle viesti aina defenssiivisestä käyttäytymisestä, samoin liian aggressiivinen lähestyminen. Olemme kuitenkin erilaisia ja se mikä toimii toiselle, ei toimi toiselle.

    Usein hiukan epävarmaan on helpompi samaistua ja siten se luo luottamuksellisempaa suhdetta. Suomalaisessa kulttuurissa usein liiallinen itsevarmuus tulkitaan myös ylimielisyydeksi. Yliampuvat kehut toimivat siten usein itseään vastaan.

    1. Reetta, olen aivan samaa mieltä kanssasi. Jos joku meuhkaa kovaan ääneen, että hänen väitteensä ”on kiistatta todistettu”, se yleensä tarkoittaa, että koko juttu on puhujan omaa keksintöä.

      Kuuntelin joskus neuvottelukouluttajaa, joka puhui viiveiden merkityksestä. Jos vastapuoli reagoi repliikeillään sadasosasekunnissa, syntyy vaikutelma, ettei hän kuuntele muita lainkaan. Se ei ole kovin vakuuttavaa.

      Paavolipposmainen hidastelu sen sijaan saattaa antaa vaikutelman, että toinen harkitsee sanomisiaan tarkasti. Ehkä suomalaiset insinöörit juuri siksi pärjäsivät (ainakin ennen) vientiteollisuuden myyntireiskoina?

      Tormala tosin mainitsee itsekin, että joidenkin tutkimusten mukaan esimerkiksi pörssianalyytikot tai todistajat oikeudessa ovat sitä vakuuttavampia, mitä itsevarmemmin he näkemyksiään paukuttavat.

      1. Ehkä tuo varmuuden merkitys on kiinni konteksista.
        – Suoraan kysymykseen ei haluta epävarmaa vastausta
        – Pyytämättä annettu mielipide taas ei saa olla liian itsevarma tai ennustettavan tylsä

        Sama Gurubisnekseen sovellettuna:
        – Pohdiskele asioita kiinnostavalla tavalla esim. blogeissa, puheissa ja kolumneissa
        – Tarjoa hyvin rajattuihin ongelmiin selkeitä vastauksia

        Aika useinhan tuo tehdään toisinpäin, eli esitetään itsevarmoina laajoja ratkaisuja ja siirrytään epävarmaan muminaan jonkun kysyessä, että miten tuo ratkaisisi meidän ongelman X.

  3. Voihan olla niin, että tietynlainen epävarmuus antaa tilaa kuulijan omalle mielipiteen muodostukselle. Tuntuu aika loogiselta, että itsestään supervarmojen asiantuntijajyrien aika on ohi.

    Epävarmuus saatetaan kokea nöyryytenä. Tietoa on niin paljon, että paraskaan asiantuntija ei voi tietää kaikkea ja samalla kun itse sanoo jotain ainutlaatuista, joku toinen puhuu ihan samaa.

    Epävarmuutta voi olla kahdenlaista: pelokasta epävarmuutta, joka vaikuttaa kuulijaan kielteisesti ja yhteisen mielipiteisyyden avaamiseen pyrkivää epävarmuutta, joka tuottaa sympatioita.

    Itse olin viikolla puhumassa aiheestani ammattivalmentajille. Ei heidän edessään voi olla superitsevarma koska heillä on tietoa, jota minulla ei ole. Jakamiseen ja täydentämiseen kannustava esittämistapa synnyttää dialogia ja molemminpuolista kunnioitusta.

  4. Jep jep… kyseessä lienee vanha kunnon ”damaging admission”. Eli jokin humanisoiva tekijä tuo asiantuntijaa lähemmäksi kuulijaa, ja samalla asiantuntijan sanomakin alkaa tuntua uskottavammalta. Liian sliipattu vaikuttaa helposti yliyritetyltä ja falskilta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Sininen meri harhauttaa

Tapasin eilen kolme opiskelijaa Jyväskylästä. He olivat perustaneet opintoihinsa liittyvän (tilapäisen) yrityksen. Liikeidea kuulosti aika hienolta ja omaperäiseltä. Toimialakin oli ihan omanlaisensa. Toisaalta mieleeni tuli

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.