Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Kilpailijaa kannattaa kehua

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Turkulainen ravintolayrittäjä näyttää esimerkkiä, miten asiantuntija rakentaa itselleen auktoriteettia.

Perjantaikokki Petri Hollmén lähetti uusimman perjantaireseptinsä sähköpostiini. Petrihän kirjoittaa usein poikkeuksellisen hauskoja tarinoita arjestaan. Lisäksi hän paiskaa joka kerta kokkausohjeita mukaan.

Tällä kertaa äijä näyttää mallia, miten asiantuntija rakentaa mainettaan.

Petri kehuu estotta – muttei itseään, vaan kilpailijoitaan.

Kirjoituksessaan hän ylistää esimerkiksi Le Porc -bistroa, joka toimii aivan hänen omaa putiikkiaan vastapäätä.

Ehkä Petri on miettinyt asian niin, ettei kilpailu ole nollasummapeliä. Kun hänen yrittäjäsiskoillaan ja -veljillään menee hyvin, luultavasti hänen omakin bisneksensä sujuu entistä paremmin.

Samasta syystä auto- tai huonekalukaupat ryhmittyvät keskittyvät mielellään toistensa tuntumaan. Jokaisen yrittäjän asiakasvirta on sitä suurempi, mitä enemmän yhteinen tarjonta imee väkeä paikalle.

Sitä paitsi Petrin avoin tyyli kertoo asiakkaille, että jostain syystä hänen ei tarvitse pelätä kilpailijoitaan. Mielestäni se on mainio tapa viestiä itsevarmasta asenteesta.

Olen törmännyt myös aivan päinvastaiseen meininkiin. Kerran automatkalla Norjassa marssin vaimoni kanssa (liian myöhään illalla) hotelliin. Paikka oli täynnä.

Kysyin respalta, mistä kannattaisi käydä kysymässä yöpaikkaa seuraavaksi. ”Ei harmaata aavistusta”, heppu totesi tylysti.

Marssimme pettyneinä ulos. Sitten huomasimme, että kadun toisella puolella oli se lähin muu hotelli. Sieltä löytyi tilaa meillekin.

Kehu estotta kilpailijoitasi. Kasvatat toimialasi yhteistä pottia.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

13 kommenttia

  1. Luin aikanaan (luen vieläkin välillä!) Frank Bettgerin mainion opuksen ”Miten minusta tuli huippuluokan myyntimies”. Kirjassa Bettger kehottaa estottomasti kehumaan kilpailijoita, tietysti mikäli aihetta on. Ja vaikka aina ei olisikaan aihetta kehua voi asian väistää diplomaattisesti tyyliin ”käsittääkseni he ovat hoitaneet hommansa hyvin” tai sitten voi pidättäytyä kommentoimasta ”kun en tunne heidän toimintaansa kovin hyvin”.

    Kilpailijan haukkuminen on yksi helpoimmista tavoista torpedoida kauppa tai tuleva asiakassuhde. Esimerkiksi asiakkaasi nykyistä toimittajaa haukkumalla saat melko varmasti asiakkaasi tuntemaan itsensä arvostelukyvyttömäksi aasiksi joka on ollut kaikkien helppoheikkien huijattavana. Ei kovin hyvä lähtökohta tulevalle yhteistyölle.

  2. Tämä on ehdottomasti viisautta! Sosiaalisessa mediassa seikkaillessani olen tajunnut co-promotionini merkityksen. Itse kehuin Jaria eräässä markkinointinaisten tilaisuudessa toissailtana ja annoin tämän osoitteen. Mielestäni kilpailijoiden ja kollegoiden kehuminen kertoo paljon omasta itsestä – parhaitenhan sitä huomaa toisissa ne viat, joita itselläkin on.

    Jos on kilpailijan/kolleegan kanssa eri mieltä siitä voi avoimesti kertoa. Jos jotakuta ei arvosta ollenkaan niin hänestä ei tarvitse puhuakaan ollenkaan.

    Suomalaiseen asiantuntijakulttuuriin kuuluu harhaluulo, että kritisoinnista asiantuntija tunnetaan. Vaatii paljon suurempaa asiantuntemusta löytää asian ydin ja tunnistaa positiiviset ominaisuudet. Haukkua osaavat Perähörkkölän rakkikoiratkin.

  3. Samaa mieltä Kristiinan kanssa.

    Kyllä sitä itsekukin osaa virheitä etsiä, mutta harvoin ne virheet siitä asian ytimestä löytyvät. Useimmin tulilinjalla ovat argumentaatio- ja kirjoitusvirheet. Tällaiset haukut menee yleensä ihan hukkaan.

    Jos taas asiakas on oikeasti ollut helppoheikkien huijattavana, niin sopii toivoa että helppoheikit eivät ole asiantuntijan kilpailijoita 😉

  4. Betgerin kirja oli vallan mainio! Tosin olen törmännyt usein myyjiin, jotka myös kehuvat kilpailijoita vain sen tähden, että bisneskirjallisuudessa tästä asiasta on usein mainintoja. Kilpailijan kehuminen on monesti paistanut myyjästä ”läpi”.

    Ihan kaikkea ei jenkeiltä voi tänne tuoda, Dale Carnegien hurjimmat väittämät sosiaalisuudesta saattavat kotimaassamme ampua yli rajustikkin.

    Jarin kirjoitus sattui juuri osuvaan aikaan, sillä olemme rakentamassa omalle palvelullemme hinnastoa, jossa yhdessä kohdassa hintavertailua kilpailija on meitä edullisempi. Voisimme tietenkin toimia siten, että saamme hinnoittelun näyttämään vain sen, kuinka hyviä me olemme.

    Sen sijaan päätimme, että korostamme muitakin kilpailuetujamme. Saas nähhä miten käypi!

    1. Daniel, ajatuksenne kuulostaa mainiolta. Olen aika saletti, että kannaltanne (edes joiltain osin) näennäisen epäedullinen hinnasto lisää uskottavuuttanne rajusti. Olisi joskus myöhemmin mielenkiintoista kuulla kokemuksistanne.

  5. Kilpailijoista puhuminen on myöskin itsensä ”asemoimista kartalle” asiakkaan silmissä.

    Tuossa esimerkissä perjantaikokki kehuu (ilmeisen laadukasta) Le Porc -bistroa ja samalla vihjaa että myös oma lafka pyörii samassa sarjassa. Perjantaikokin ravintolasta muodostuisi ihan toisenlainen kuva jos hän arvioisi Aseman yögrillin tarjontaa.

    1. Jeejee, hyvä näkökulma!

      Näinhän se on, että legendaarinen Aviksen ”We try harder” -kamppis ei kai nostanut firmaa Herzin kanssa samaan sarjaan, koska molemmat olivat jo silloin suuria. Se kertoi vain avislaisten haastaja-asenteesta.

      Mutta monessa muussa tapauksessa sopivalla vertailulla saattaisi kenties pompata luokkaa tai kahta kovempien pelureiden liigaan (ainakin asemointimielessä, eli asiakkaiden mielikuvissa).

  6. Hyvä pointti jeejeeltä. Kannattaa kehua niitä kilpailijoita joihin haluaa samastua samoin heitä, jotka ovat jo siellä minne itse haluaisi päästä.

    Suomessa on vain se ongelma, että kehumista pidetään turhanpäiväisenä hypetyksenä. Höh – sanon minä!

  7. Muutenkin kannattaa tuupata ”isojen poikien pöytään” aina kun voi. Itse olen kaiken maailman kissan- ja muidenkin ristiäisissä käyttänyt tätä taktiikkaa. Jonkin ajan kuluttua kukaan ei enää muista että et ole sinne joskus kuulunut.

    Kuka muistaa Jyrki Kataisen änkkäämisen televisiossa alkumetreillään Kokoomuksen puheenjohtajana

  8. Kävin miettimään syvällisemmin tätä kehumisen perimmäistä tarkoitusta. Tietyistä näkökulmista tämä tuntuu aivan loogiselle. Erityisesti, kun kehumisella tarkoitetaan hyvän kertomista toisesta.

    Kehuminenhan ei tarkoita esimerkiksi sitä, että julistaisi toisen olevan parempi kuin itse. Enpä muista sellaista mainospuhetta kuulleenikaan, jossa myyntiritsa sanoisi pahimman kilpailijan olevan kaikessa parempi ja vielä hieman edullisempi.

    Mutta itse asiaan. Johtuuko tämä kehumisen suosiminen meidän kulttuuristamme? Olen tainnut aiemminkin sanoa, että meille on opetettu jo puhumuaan opittuamme, että äidin ruokia ei saa sanoa pahaksi tai naapurin tyttöä ei saa sanoa lihavaksi.

    Jos pystyisimme rakentamaan uuden kulttuurin täysin tyhjästä, olisiko tuolle kehumiselle oikeasti käyttöä? Josko kaikki pystyisimme olemaan avoimia ja rehellisiä, sekä tietysti hyväksymään toistemme subjektiiviset näkemykset?

  9. Kilpailijaa kehumalla voit osoittaa omaa asiantuntemustasi, koska todennäköisesti osaat nostaa esille pointin, jota asiakas ei ole hoksannut.

    Ihmisluonto on rakennettu niin, että jos haukut kolmatta osapuolta, kuulijasi asettuu tämän puolelle. Ihminen sympatiseeraa alakynteen joutunutta.

    Kilpailijan arvostelu ärsyttää varmasti senkin vuoksi, että se luo vaikutelman ylimielisyydestä ja itsensä asettamisesta muiden yläpuolelle. Suomessahan tällaista kätkettyäkään omakehua ei siedetä.

  10. Kiitos, Jari. Oli varsin mukava yllätys törmätä viittauksessasi minuun blogissasi. Sinun blogihan on niitä parhaimpia (huom. ”kilpailijan” kehuminen ja itsensä samaan kastiin nosto samassa lauseessa ;).

    Meillä on täällä Turussa, ja Suomessakin, niin pienet piirit, että arvostelemalla toisia ei pitkälle pötkitä. Sana kyllä kulkee. Jos kaikki turkulaiset ravintoloitsijat kehuisivat toisiaan kilvan muulle maalle, syntyisi sen verran ihmettynyttä keskustelua kautta Suomen maan, että uusi moottoritie ja julkiset välineet täyttyisivät pian Turkuun suuntaavista ruokaturisteista ja hups – kaikki ravitsemuspaikat olisivat pian täynnä kesät talvet kulmakuppiloita myöden. Utopiaa, mutta hauska ajatusleikki 🙂

    Opin kilpailun positiivisen merkityksen vuonna 2004, kun viereemme jokirantaan parkkeerasi laiva, joka selkeästi oli haistanut monopoliasemamme varsin lukratiivisilla ja hyväkatteisilla iltaristeilymarkkinoilla. Lopputulos: risteilytarjonta kasvoi, alueen lehdissä mainostettiin tuplatilalla syitä lähteä iltaristeilylle ja asiakkaat saivat vihdoin benchmark-kohteen! Siitä kesästä olemme tehneet paljon töitä tuotteen eteen, nostaneet hintamme kaksinkertaiseksi kilpailijaan nähden ja tuplanneet risteilijämäärät. Voin kehua kilpailijaa koska vaan, niissä asioissa missä se on hyvä, sillä asiakas lopulta vertaa todellista kokemaansa ja kasvattaa uskollisuuttaan paremmaksi kokemaansa kohtaan. Ilman kilpailua emme olisi tehneet mitään laadun parantamiseksi, emme nostaneet hintoja tai muutenkaan varmasti kiinnostuneet asiakkaiden aidoista mielipiteistä. Sehän on monopolifirmojen tapa usein. Paitsi tuo hintojen nosto…

    Että tallai tänään. Ps. Terveiset vihtomisen MM-kisoista. Liettualaiset ovat maailman ykkössaunakansa, vaikka toisin luulemme.

    Petri Hollmén
    Perjantaikokki

    1. Petri, kiitos mainiosta esimerkistä!

      Näen usein asiantuntijoita, jotka pelkäävät kilpailijoita niin, että markkinointi muuttuu miltei mahdottomaksi. Mustasukkaisuus omasta, muka ainutlaatuisesta osaamisesta riivaa etenkin yrittäjiä.

      Isoissa firmoissa taas ryhtymisrajoitteiset vapaamatkustajat käyttävät kilpailijoita uhkana ja liikesalaisuuksia savuverhona. Niiden varjolla on helppo vältellä päätöksiä ja markkinoititöitä.

      Siksi kertomasi kaltaiset tosielämän tapaukset ovat tärkeitä näytteitä, miten asiat todellisuudessa etenevät. Kilpailijat ovat usein erittäin hyödyllisiä kirittäjiä!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Koulutuspalaute: Pyyhepino jäi ihmetyttämään

Kävin toissailtana vetämässä kolmituntisen sissimarkkinointikoulutuksen Tuusulan Onnelassa. Käsiäänestyksen perusteella selvä enemmistö yleisöstä oli yrittäjiä. Tilaisuuden järjestäjä Keuke tietää luultavasti tarkan pääluvun. Mutta veikkaisin, että se osui johonkin 150–200

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.