Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Mikä on paras Rapala?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Joku oli joskus kysynyt Rapala-vaapuista hyvän kysymyksen: ”Mistä valmistaja voi tietää etukäteen, mikä malli todella houkuttaa kalan iskemään?”

Firman perustaja Lauri Rapala oli vastannut, ettei sitä kukaan tiedäkään. Hänen mielestään vaapun kalastusteho ratkesi jo kaupassa.

Eniten ostetut uistimet viettävät vedessä enemmän aikaa kuin huonosti myyvät versiot. Mitä enemmän jokin vaappumalli pääsee uimaan, sitä enemmän se tuottaa saalista.

Mitä asiantuntijan pitäisi tästä päätellä?

Juttelin viikko sitten erään alansa huipun kanssa. Hän kertoi, miten aikanaan eräs projekti oli onnistunut erinomaisesti. Asiantuntijan maine lähti kiirimään.

Pian hänet kutsuttiin mukaan oman toimialansa kaikkien aikojen vaativimpaan hankkeeseen. Sekin onnistui mainiosti.

Myönteinen kierre oli syntynyt. Lopun voi jokainen päätellä itse.

Eniten ostetut vaaput kalastavat parhaiten, koska ne pääsevät parhaille kalavesille vemputtamaan hauen nokan eteen useimmin.

Vastaavasti niistä ammattilaisista tulee alansa parhaita, jotka pääsevät näyttämään kyntensä parhaisiin projekteihin useimmin.

Sillä ei ole merkitystä, onko vaappu poikkeuksellisen houkuttava hauen mielestä. Eikä sillä, että asiantuntija osaa hommansa maailman parhaiten jo vauvana.

Lopulta kyse on substanssista. Mutta ei aluksi.

Peli ratkeaa siinä vaiheessa, kun asiakas on ostamassa.

Kalastaja ostaa kaupasta parhaalta näyttävän vaapun. Työpaikalleen tuo sama toimitusjohtaja tilaa taitavimmalta vaikuttavan asiantuntijan.

Jos haluat huipulle, ala näyttää alasi parhaalta rapa…eikun asiantuntijalta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

11 kommenttia

  1. Tarkoittaako tämä että gurumarkkinointiin pätee kalastustarvikekauppiaiden ikiainainen myyntiohje: ”Ihan sama miten kala tarttuu vedessä vieheeseen. Ainoa millä on merkitystä miten kalastaja tarttuu vieheeseen kaupassa.”

    1. Jeejee, kyllä asian hyvin tiivistit!

      Haukiparka tietää vasta jälkikäteen, että tuli hyökätyksi väärän saaliin kimppuun. Palvelubisnekseen pätee pitkälti sama juttu.

      Ei ensiostaja voi koskaan tietää täsmälleen etukäteen, millaisen palvelutoimituksen hän tulee samaan. Ikävä kyllä puoskari saattaa näyttää yhtä hyvältä kuin maailman paras asiantuntija.

      Joka tapauksessa peli ratkeaa ulkoisten merkkien perusteella jo ostovaiheessa. Eikä oikean asiantuntijan ratkaisu voi olla se, että hän luovuttaa näyttämön puoskareille ja puhisee, että ”kyllä asiakkaat pian huomaavat asian oikean laidan.”

      Jauhan tätä siksi niin usein, että monet asiantuntijat vähättelevät asiaa. He kuvittelevat, että oma ylivertainen osaaminen on jotenkin itsestään selvää kaikille.

  2. Niin eikös se mene niin että menestyneen konsulttiyrityksen (ja kaikkien yritysten) tärkein toiminto on markkinointi. Markkinoinnin jälkeen sitten tulee myynti ja vasta sitten lupausten täyttäminen tai joissain harvinaisissa tapauksissa jopa ylittäminen.

    Asiantuntijat kun saattavat monesti aloittaa tuon sieltä väärästä päästä. He varmistelevat kuukausia pystyvänsä varmasti lupauksensta täyttämään. Vasta sitten saatetaan laittaa markkinointi käyntiin, kun huomataan ettei asiakkaita ole tätä mahtavaa uutta tuotetta ostamaan.

  3. Asiantuntijaa on vaikeampi monistaa kuin uistinta. Toimeksiantoihin pääsyn lisäksi voi saada etua pääsemällä valitsemaan ja ehkä jopa määrittämään itse toimeksiantonsa.

    Heikossa tilanteessa asiantuntija joutuu tekemään kaikki tarjotut toimeksiannot ja vielä asiakkaan pillin mukaan. Seuraavaksi asiantuntija pääsee hieman fokusoitumaan ja valitsemaan toimeksiantojaan sekä vaikuttamaan sisältöön. Gurutasolla valitaan keikoista parhaat ja mielellään määritellään tehtävät siten, että ne myös onnistuvat.

    Puolivillainenkin asiantuntija menestyy, jos hän pääsee valitsemaan riittävän suuresta joukosta toimeksiantoja ne itselleen parhaiten sopivat ja samalla määrittelemään sisällön. Vitsi on nähkääs siinä, että helpotkin toimeksiannot voivat asiakkaan näkökulmasta olla vaikeaita. Sokeiden valtakunnassa yksisilmäinen on kuningas.

    Tuollainen voi olla raskaissa ja vaativissa keikoissa puurtavan kovaluisen asiantuntijan mielestä pelkkää temppuilua. Illat venyvät ja epäonnistumisen riski vaanii koko ajan selän takana, mutta kovaluinen asiantuntijamme vain puurtaa. ”Ei näitä hommia osaa kuin 3 maailmassa”. Vaativaa? Varmasti. Hyvää bisnesta? Ei välttämättä.

    1. Sivustahuutaja, kiitos erinomaisesta näkökulmastasi!

      On maailman vaikein juttu sanoa huonolle asiakkaalle EI, jotta voisi sanoa hetkeä myöhemmin juuri sopivalle ostajaehdokkaalle KYLLÄ.

      Ei silti, sellainen strategia on ilmeisesti evoluution mukanaan tuoma juttu. Esimerkiksi täydellistä puolisoa etsivät jatkavat sukua aika harvoin. On viisaampaa tarttua riittävän hyvään vaihtoehtoon ajoissa.

      Sama pätee parkkipaikkoja etsiviin. Suurin osa ihmisistä kelpuuttaa riittävän hyvän paikan, vaikka lopulta osoittautuisi, että aivan kaupan oven edessä oli sittenkin vapaa ruutu.

      1. Kas, juuri eilen tulikin kirjoitettua tästä riittävän hyvästä vs. täydellisestä: https://desucon.fi/blogi/2009/11/taydellisen-conin-metsastajat

        Ja mitä tulee Jeejeen kommenttiin, se pitää varmasti paikkansa, että jos myy kalastustarvikkeita, on tärkeämpää että kalastaja tarttuu vieheeseen kaupassa kuin että kala tarttuu vieheeseen joessa.

        Mutta kannattaa toki muistaa, että esim. asiantuntijapalveluita myydessä ihmisille voi myydä paskaa vain kerran (ks. https://otakunvirka.fi/2009/10/hallicon/comment-page-1/#comment-2388 ). Jos asiantuntija ei vakuuta asiakasta, ei ainakaan tältä tarvitse odotella uutta toimeksiantoa. Ja tuskinpa pettynyt asiakas hänen odotuksensa pettänyttä asiantuntijaa kavereilleen suosittelee.

  4. Käytäntöön vieden: pointti on siis näyttää alansa parhaalta asiantuntijalta, eikö? Jari, onko tässä siis kysymys siitä, mistä olet aiemmin kirjoittanut, että ”kirjoita kirja, ole mukana julkisessa keskustelussa jne” eli että tietoisesti rakennetaan parhaan asiantuntijan mainetta?

    1. Marinka, kyllä Rapala-esimerkkini periaate on juuri tuo mainitsemasi.

      Kaikissa sateenkaaren väreissä hyllyssä hohtava Rapalan vaappu on aivan sama asia kuin asiantuntija, joka on tuunannut esimerkiksi juuri julkaisujen avulla itsensä menestyvän gurun stereotyypiksi. Asiat ovat niin kuin ne näyttävät olevan.

  5. Niidelinkin kommentissa oli mun mielestä vissi pointti. Rapala-vertaus vaappuu juuri sen verran kuin asiantuntijan todellisella osaamisella on väliä.

    Toisaalta – kyllä se työ tekijäänsä opettaa ja vaikka alkuun asiantuntija pilaisikin maineensa parin ensimmäisen asiakkaansa silmissä, niin voipi olla että kolmannen kanssa onkin jo virheistä opittu ja neljännen kohdalla odotukset ylitetää…

    Rapalan vaapun ja asiantuntijan kekeisin ero on se, että asiantuntija voi kehittää osaamistaan, mutta vaappu ei.

    Jos ui 5 kertaa viikossa 8h päivässä, niin alkaa kyllä ennenpitkää olla kuin kala vedessä.

  6. Rapala-periaate pätee täälläkin.

    Jarin blogi on suosittu, niinpä se keikkuu blogilistan kärjessä. Tästä voi päätellä, että blogi on hyvä ja siksipä minäkin haluan lukea sen. Tämä taas vahvistaa blogin asemaa keulilla, joka taas kerää lisää lukijoita.

    Sama pätee kirjaston kirjoihin. Moni valitsee kirjansa ”juuri palautettujen” -hyllystä. Ja taas kun kirja palautuu takaisin ”juuri palautettujen” hyllyyn, se lainataan sieltä, koska sen uskotaan olevan hyvä, koska sen on joku muukin lainannut.

    Ja vielä kolmas esimerkki. Eihän oma exä enää ole kiinnostava, ei ainakaan ennen kuin näkee hänet jonkun toisen käsipuolessa.

  7. Menee vähän ohi, mutta silti:
    Paikallinen kalastusvälinekauppias möi minulle hyvää ja kalliinpuoleista avokelaa. Juteltiin härvelin takuusta ja takuuta luvattiin 2 v.

    Minä (nokkelana miehenä) kysymään, että sisältyykö takuuseen se, että kalaa varmasti tulee. Myyjä sanoi, että ehdottomasti! Ja jos käy niin ikävästi että kalaa ei takuuaikana tule, niin myyntiliike lupasi jatkaa kalatakuuta kaksi vuotta kerrallaan niin kauan kuin tarve vaatii!

    Tämä oli ymmärtääkseni tosi hyvä diili! 🙂

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Sininen meri harhauttaa

Tapasin eilen kolme opiskelijaa Jyväskylästä. He olivat perustaneet opintoihinsa liittyvän (tilapäisen) yrityksen. Liikeidea kuulosti aika hienolta ja omaperäiseltä. Toimialakin oli ihan omanlaisensa. Toisaalta mieleeni tuli

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.