Vuosia sitten olin Kajaanissa vetämässä asemointikoulutusta. Asemointi tarkoittaa keinoja, joilla yritys, palvelu tai tuote saadaan erottumaan kilpailijoistaan.
Jo aamupäivällä eräs paikallinen, kokenut yrittäjä laukaisi legendaarisen kommenttinsa:
Kyllä tuo asemointi varmaan siellä Helsingissä toimii. Mutta ei se kyllä täällä Kajaanissa onnistu!
Aivan kuin hän olisi väittänyt, että ehkä etelän asiakkaat hengittävät ilmaa. Mutta eivät he siellä Kainuussa mitään hengitä.
Se on sitten toinen asia, että tuo kuulijani reaktio oli tietenkin oma vikani. En saanut asemoinnin ideaa kaupaksi lainkaan toivomallani tavalla.
Törmäsin hiljattain (Kindle-versionakin myytävään) kirjaan nimeltään Blind Spots: Why Smart People Do Dumb Things. Sen kirjoittaja Madeleine L. Van Hecke käsittelee syitä, jotka saavat meidät kaikki tekemään (ja laukomaan) typeryyksiä.
Yksi jokaiselle tuttu pönttöilyn laji on hätäreaktio. Asiakkaasi tai kollegasi möläyttää mielipiteen, joka jumittaa neuvottelut siihen paikkaan.
Erityisen yleisiä hätäiset päätelmät ovat tilanteissa, joissa joku yrittää esittää jotain uutta ideaa tai näkökulmaa. Van Hecke oli listannut neljä tavallisinta idean torppaamiseen käytettyä hätäreaktion perustyyppiä:
1. Hyökkäys henkilöä vastaan
Tavalla tai toisella hätäilijä on ehkä jopa etukäteen päättänyt, että idean esittäjä on typerys. Sen jälkeen hän itse on kyvytön pohtimaan, oliko tuon ärsyttävän taulapään esittämä ajatus minkään arvoinen.
2. Ratkaisu ei ole täydellinen
Tämä on ainakin itselleni kaikkein tutuin vastaväite. Etenkin asiantuntija keksii ideasta kuin ideasta puoli tusinaa heikkoutta välittömästi. Koska ajatus ei ole täydellinen, sitä on turha pohtia sen enempää.
3. Vaihtoehtoja on vain kaksi
Tätä voisi varmaan kutsua myös mustavalkoiseksi ajatteluksi. Vastarannan kiiski päätyy äkkiä siihen, että on hyväksyttävä uusi idea sellaisenaan – tai muuten on jatkettava vanhaan malliin. Mitään muita vaihtoehtoja tai reittejä ei hänen mielestään ole olemassakaan.
4. Tunteet ohittavat järjen
Esimerkiksi taloushallinnon ulkoistusidea on huono siksi, että jo 17 vuotta reskontrassa pakertanut Maire saattaisi joutua työttömäksi. Vaikka säästö olisi miljoonia vuodessa, (usein aivan perusteeton) murhe Mairen kohtalosta viivyttää väistämätöntä päätöstä.
Lieneekö myös luopumisen tuska tuota neloskategoriaa? Siihenkin meistä jokainen törmää vähän väliä. Bisneksen suunta on se mikä se on, koska jo tehtyjä päätöksiä on niin noloa perua. Reippaat takinkääntäjät ja tuuliviirit olisivat monesti kullan arvoisia.
Tarkkaile itseäsi. Kun kuulet radikaalin ajatuksen, turvaudutko heti johonkin neljästä hätäreaktiosta?
