Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Miten tunnistat tyhmät hätäreaktiot?

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. jari@pollitasta.fi ✆ 050 5229 529

Vuosia sitten olin Kajaanissa vetämässä asemointikoulutusta. Asemointi tarkoittaa keinoja, joilla yritys, palvelu tai tuote saadaan erottumaan kilpailijoistaan.

Jo aamupäivällä eräs paikallinen, kokenut yrittäjä laukaisi legendaarisen kommenttinsa:

Kyllä tuo asemointi varmaan siellä Helsingissä toimii. Mutta ei se kyllä täällä Kajaanissa onnistu!

Aivan kuin hän olisi väittänyt, että ehkä etelän asiakkaat hengittävät ilmaa. Mutta eivät he siellä Kainuussa mitään hengitä.

Se on sitten toinen asia, että tuo kuulijani reaktio oli tietenkin oma vikani. En saanut asemoinnin ideaa kaupaksi lainkaan toivomallani tavalla.

Törmäsin hiljattain (Kindle-versionakin myytävään) kirjaan nimeltään Blind Spots: Why Smart People Do Dumb Things. Sen kirjoittaja Madeleine L. Van Hecke käsittelee syitä, jotka saavat meidät kaikki tekemään (ja laukomaan) typeryyksiä.

Yksi jokaiselle tuttu pönttöilyn laji on hätäreaktio. Asiakkaasi tai kollegasi möläyttää mielipiteen, joka jumittaa neuvottelut siihen paikkaan.

Erityisen yleisiä hätäiset päätelmät ovat tilanteissa, joissa joku yrittää esittää jotain uutta ideaa tai näkökulmaa. Van Hecke oli listannut neljä tavallisinta idean torppaamiseen käytettyä hätäreaktion perustyyppiä:

1. Hyökkäys henkilöä vastaan

Tavalla tai toisella hätäilijä on ehkä jopa etukäteen päättänyt, että idean esittäjä on typerys. Sen jälkeen hän itse on kyvytön pohtimaan, oliko tuon ärsyttävän taulapään esittämä ajatus minkään arvoinen.

2. Ratkaisu ei ole täydellinen

Tämä on ainakin itselleni kaikkein tutuin vastaväite. Etenkin asiantuntija keksii ideasta kuin ideasta puoli tusinaa heikkoutta välittömästi. Koska ajatus ei ole täydellinen, sitä on turha pohtia sen enempää.

3. Vaihtoehtoja on vain kaksi

Tätä voisi varmaan kutsua myös mustavalkoiseksi ajatteluksi. Vastarannan kiiski päätyy äkkiä siihen, että on hyväksyttävä uusi idea sellaisenaan – tai muuten on jatkettava vanhaan malliin. Mitään muita vaihtoehtoja tai reittejä ei hänen mielestään ole olemassakaan.

4. Tunteet ohittavat järjen

Esimerkiksi taloushallinnon ulkoistusidea on huono siksi, että jo 17 vuotta reskontrassa pakertanut Maire saattaisi joutua työttömäksi. Vaikka säästö olisi miljoonia vuodessa, (usein aivan perusteeton) murhe Mairen kohtalosta viivyttää väistämätöntä päätöstä.

Lieneekö myös luopumisen tuska tuota neloskategoriaa? Siihenkin meistä jokainen törmää vähän väliä. Bisneksen suunta on se mikä se on, koska jo tehtyjä päätöksiä on niin noloa perua. Reippaat takinkääntäjät ja tuuliviirit olisivat monesti kullan arvoisia.

Tarkkaile itseäsi. Kun kuulet radikaalin ajatuksen, turvaudutko heti johonkin neljästä hätäreaktiosta?

10 vastausta

  1. Noista nuo kohdat 2 & 3 ovat itselleni tutuimpia ja niihin törmää aika-ajoin myyntikäynneillä.

    Yleensä nuo reaktiot tulevat vielä siltä ostajan ”saastuttajalta” (yleensä joku alemman tason päällikkö etc.) eivätkä niinkään siltä oikealta lopulliselta päättäjältä.

    1. Jani, totta puhut. Myyjänä olet siellä kuitenkin jotain muutosta kauppaamassa. Se mikä on päättäjälle mahdollisuus, näyttää tosi usein silkalta uhkakuvalta hänen alaistensa vinkkelistä.

      Esimerkiksi juuri ulkoistuspalvelun myyntipuhe ylimmälle johdolle on aivan erilainen kuin keskijohdolle, asiantuntijoista puhumattakaan. Usein on kova tekeminen, että audienssi järjestyisi vain päättäjälle niin, että asioista voitaisiin jutella suoraan.

  2. Mielenkiintoista on se miten nuo reaktiot myös tarttuvat. Varsinkin tuo 4. kohta on sellainen, että kun vieressä kaveri alkaa vouhottaa tunneasioista, niin sitä on itsekin kohta takajaloillaan ja objektiivinen ajattelu käy melkein mahdottomaksi.

  3. Joskus tapaa sellaisia ihmisiä, jotka sanoo kaikelle uudelle ensin ei. Sekin on haastava tilanne.

    Koivulahti: hyvä pointti tuo, että reaktiot tarttuvat, olen samaa mieltä. Uskoisin, että suurimmalle osalle on helpompaa mennä lauman mukana, mikä tietty loogistakin kun laumaeläimiä tässä ollaan. Mutta haluan uskoa, että myös positiiviset asiat, kuten innostus, usko tulevaisuuteen ja jopa flow, ovat tarttuvia.

  4. Erityisesti kokoustilanteissa olen törmännyt juurikin kaikkiin noihin neljään kohtaan. Turun ammattikorkeakoulussa insinööreillä on hieno opiskelumuoto, PBL (Problem Based Learning).

    Ideana on että noin kaksikymmentähenkinen luokka on jaettu kolmeen ryhmään. Tämän ko. pienryhmän kanssa ratkotaan ongelmia kokousmenettelyin aivoriihestä toteutukseen ja loppuraportointiin. Saman ryhmän kanssa toimitaan vuoden verran. Joka viikko 14 tuntia lukujärjestyksestä on varattu PBL varten ja joka viikko on uusi viikkotehtävä.

    Siinä huomaa helposti kuinka jo aivoriihen ideointivaiheessa aletaan ampua toisten ideoita alas sen enempää miettimättä. Yksi yleisimmistä syistä on toisesta muodostunut käsitys, sekä takataskussa piileskelevä OMA mahdollisesti parempi idea.

    1. Monet kokeneet työporukat ovat aivan lukossa, kun pitäisi ideoida jotain. Se johtuu aivan selvästi siitä, että kaikki ovat jo oppineet, että toiset alkavat ilkkua kaikille uusille ehdotuksille.

      Esimerkiksi käyvät nimien ideointisessiot. Hyvän nimen keksiminen ryhmässä on välillä tosi takkuista, koska kukaan ei uskalla ehdottaa mitään.

      Selvähän se on, että suurin osa äkkiä mieleen tulevista tuotteen tai palvelun nimiehdokkaista on lopulta teknisesti tai muusta syystä kelvottomia. Mutta jos kaikki pohtivat sitä jo etukäteen, hommassa ei päästä edes alkuun.

  5. Ideoinnista on puhuttu paljon viime aikoina, mutta Jarin mukaisesti olen samaa mieltä, että se on vaikea laji. Moni saattaa olla vapaa-ajalla vaikka järjestötyössä tosi luova ja idearikas, mutta työpaikassa aivan lukossa. Itse olen mielenkiinnolla lukenut Marko Kulmalaan Hyvä idea ei toimi -kirjaa sekä Saku Tuomisen & Katja Lindroosin Ravistettava ja ammentanut niistä uusia ajatuksia.

  6. Tuo kohta 2 on loistava. Haluaisin ehdottomasti olla sellaisessa palaverissa, missä ideaansa saa välittömästi tusinan virheitä. Sen avulla idean saa paremmaksi ja ehkä vielä jalkautettuakin, kun rissaa virheitä löytänyttä kaveria asialla vielä useaan kertaan ja kertoo kuinka asia on kehittynyt.

    Myyntitilanteessa vielä voisi vaikka ihan innostua. ”Hei Jorma, tosi hyvä kommentti, sitten voisi vielä ajatella että tämä x olisi y, mitäs siihen sanot, Jorma.”

    No, Jorma tietysti sanoo: ”Ei.” (kuten Luigi Autot-elokuvassa)

  7. Vuosia sitten vedin ammattitutkintoon johtavia valmennuksia, joissa välillä oli sekaryhmiä eli siis porukkaa eri yrityksistä. Eräs herkullisimmista oli ryhmä, jossa oli johtajia mm. seurakunnasta, läänin verovirastosta ja tiukkaan trimmatusta pörssiyrityksestä. Kun aloimme tehdä harjoitusta asiakasrajapinnan ”läpikävelystä” ilmoille kajahti: ”Me emme voi tehdä tätä harjoitusta kun olemme verotoimisto!” Kun hämmentyneenä kysyin, että miksiköhän näin oli, vastaus tuli selkeästi: ” Emme voi olla asiakaslähtöisiä kun verotusta ohjaa lainsäädäntö jota meidän on seurattava, emme voi ottaa asiakasta huomioon kun meillä ei varsinaista asiakasta edes ole.”

    Tämä kommentin jälkeen mut melkein lynkkasivat veroviraston johtajan. Tilanteesta selvittiin onneksi ilman fyysisisä vammoja… tosin asennevammat verottajaa kohtaan kasvoivat kaikilla melkoisesti.

    1. No niin, siinähän oli mainio esimerkki! Nimittäin juuri samalla tavalla lähes kaikki yritysten ihmiset keksivät ulkoisia syitä, jotka estävät heitä muuttamasta suuntaa.

      Olen näitä joskus ennenkin listaillut. Mutta tässä tavallisimmat esteet, joiden vuoksi firma ei voi tehdä mitään toisin:

      – Me olemme juuri päivittäneet strategiamme, ei sitä voi nyt muuttaa.
      – Meillä on tulossa uusi budjetti 6 kuukauden päästä, ennen sitä ei voi tehdä mitään.
      – Olemme upottaneet nykyisten tuotteiden ja palvelujen kehittämiseen niin paljon rahaa, että nyt on myytävä niitä.
      – Emmehän me nyt voi vaihtaa asiakkaitamme noin vain.
      – Meidän työntekijämme eivät osaa tuollaista.
      – Ensin täytyisi hoitaa nämä nykyiset projektit kuntoon.
      – Nyt on lama, emme voi ottaa turhia riskejä.
      – Nyt on nousukausi, ei tässä ole aikaa.

      Aivan ylipääsemättömiä esteitä on paljon muitakin, tuossa nyt kuitenkin muutamia tyypillisimpiä näytteeksi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vinkit kriisijohtamiseen
Minna Elomaa

Nesteestä nosteeseen – TOP 10 vinkit kriisijohtamiseen

Tuotteistuksen kolme vaihetta on lupaus, lunastus ja paikkaus. Paikkausvaiheeseen päästään, jos jotain menee pieleen. Kokosin omista kokemuksistani vuosien varrelta kriisitilanteen haltuunottoon vinkit, joita olen arjessa

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.