Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Kuolema on kiva asia

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Tyypillinen suomalainen markkinoija on ihan mahdoton tosikko. Ei ihme, että pienikin poikkeus saa ostajan heti lankeamaan.

Pari viikkoa sitten olin juttelemassa psykologisista vivuista Tampesterissa. Nuorten Yrittäjien Voimala oli järjestänyt rattoisan iltatilaisuuden.

Tuli puhetta siitä, onko myyntityössä järkevää käyttää huumoria avuksi. Vai meneekö huulta heittävältä kauppalopolta uskottavuus saman tien?

Kuitenkin meistä jokainen tietää, miten ikäviä ihmisiä pönöttävät tosikot osaavat olla. Itse en sellaisten kanssa halua tehdä töitä lainkaan.

Mistä pelko kasvojen menettämisestä kumpuaa?

Veikkaan, että kyse on egon heikkoudesta, joka on yksi kymmenestä tuotteistajan psykologisesta vivusta. Olemme kaikki ihan mahdottoman turhamaisia, tunnustimme sitä tai emme.

Valtaosa autoilijoista pitää itseään muita parempina liikenteessä. Tätä mieltä ovat myös sairaalassa haastatellut, juuri pahan kolarin ajaneet kuskit.

Itserakkaita asenteita on helppo löytää kaikkialta. Eräässä kyselyssä kävi ilmi, että 84 prosenttia professoreista arvioi oman tieteellisen työnsä keskimääräistä laadukkaammaksi.

Aivan vastaavasti pidämme itseämme huumorintajuisempana kuin muut. Saman harhan voi ilmaista toisinkin:

Asiakkaat eivät ole yhtä huumorintajuisia kuin myyjä (tai markkinoija) itse.

Huumoria ei siis kannata käyttää, koska ostajat ovat minua typerämpiä. He eivät tajuaisi älykkäistä jutuistani mitään.

Kun tepastelin Tampereen session jälkeen rautatieasemalle, poikkesin ruokakauppaan. Katselin evästä kotimatkalle. Äkkäsin kylmähyllystä kiinnostavan pakkauksen:

Broilerileipä nauratti niin, että kukkaroon koski
Broilerileipä nauratti niin, että kukkaroon koski – klikkaa kuva täysikokoiseksi!

Varoitusteksti veti naaman sen verran virneeseen, että oli heti pakko ostaa. Kassapoikakin naureskeli valmistajan älynväläykselle kanssani.

Huumori näyttää myyvän. MOT.

Nyt on taas helppo kitistä, että vitsailu toimii vain kuluttajakaupassa. Mutta vakavassa asiantuntijabisneksessä hekottelu on nopein reitti helvettiin. Omasta mielestäni moinen ruikutus on silkkaa soopaa.

Totta kai raja kulkee jossain. Ehkä hautaustoimiston ei kannata mainostaa, että kuolema on kiva asia.

Vai kannattaisiko sittenkin? Ehkä markkinoille mahtuisi yksi kuoppaaja, jolla olisi aivan muista poikkeava ote.

Tässä esimerkki b2b-palvelusta, jonka huumori tosin on aika mustaa. Mutta huumoria kuitenkin. Tuoni Studio Oy:n mukaan ”Kuolemakin voi olla elämys”.

Jos asiakastasi ei yhtään naurata, mahtavatko kemianne sopia yhteen muutenkaan? Silloin kannattaa vaihtaa kiireesti maisemaa.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

6 kommenttia

  1. Huumori on vaikea laji, koska sitä pitää uskaltaa käyttää. Hammaslääkäriasema Hammaspeikon vitsit uppoavat syvälle ikeniin, sen verran laadukasta kamaa huippucastingilla: https://www.hammaspeikko.fi/cms/fi/katso-videoita.html.

    Tosin tässäkin tapauksessa on mennyt ihan pikkuriikkinen pupu pöksyyn loppumetreillä: ”Älä ota näitä videoita tosissasi. Ne on tarkoitettu vain mainoskäyttöön, eikä niiden tehoa ole kliinisesti todistettu”. Mielestäni täysin tarpeeton teksti pehmentämässä tosikkoasiakasta.

    Toisaalta, tuleeko kenellekään mieleen yhtään oikeaa casea, jossa huumori olisi lyönyt itseään kasvoihin oikein kunnolla? Ainahan musta/rankka/ironinen/sarkastinen huumori ei tavoita kaikkia, mutta ei niin ole tarkoituskaan. Koskaan ei voi miellyttää kaikkia.

    Lopuksi hautaustoimistoaiheinen slogan, joka syntyi verrattain kosteissa olosuhteissa Itämerellä: ”We dig you!”. Saa käyttää vapaasti, rahaa vastaan. Samainen kuvitteellinen hautaustoimistomme tarjoaa myös äkkilähtöjä…

    1. Etenkään lääkäripalveluja ei missään tapauksessa saa markkinoida tuollaisen mauttoman ja epäasiallisen huumorin keinoin!

      Vakavasti sanottuna lääkärit ja juristit ovat yleensä kaikkein pahimpia tosikoita. Sikäli tämä esimerkkisi antaa toivoa.

  2. Huumorissa on se paha ongelma, että jotkut ihmiset tosiaan saattavat ottaa sen tosissaan, valitettavasti. Se taas saattaa johtaa oikeudellisiin ongelmiin, kuten syytteisiin harhaanjohtavasta markkinoinnista sun muusta mukavasta.

    Suomessa ei onneksi ole samanlaista oikeuskulttuuria kuin jenkkilässä, mutta kylläpä vaan täälläkin iskulauseita sun muita ”laimennetaan” jotta ei tulisi luvattua liikoja (TM). Esimerkiksi Applen iPhonen markkinointiin käyttämä ”There’s an app for that”, ’sille on ohjelma’, muuttui Suomessa muotoon ”sille on /todennäköisesti/ ohjelma”. Eipä voi kukaan syyttää siitä, että on tehty katteettomia lupauksia! (Eikä sitten tarvitse pyrkiä tuloksiinkaan, ”kun eihän me edes luvattu”…)

    Tähän kun vielä lisätään ihmiset, jotka huvikseen ja kiusallaan kantelevat milloin mistäkin ”harhaanjohtavasta markkinoinnista” kuluttajaviraisille tai lähtevät huvikseen testailemaan tuollaisia väitteitä oikeudessa, ei ihmekään, että kukaan ei uskalla huumoria käyttää tai täyttävät tuotteensa erilaisilla disclaimer-teksteillä.

  3. Huumori on hyvä työkalu, kun haluaa saada toimintaa aikaan, vaikka sen tilauksen samalta istumalta.

    Ensitapaamiset ovat yleensä aika jäykkiä ja jännittyneitä, joten pieni tunnelman kevennys saa aikaa hyvää fiilistä. (Ei mitään vitsejä, vaan tilannekomiikkaa). Huumoria ei kannata vääntää asiakkaasta, mutta itsensä likoonlaittaminen on aika tehokasta. (Hauska tilanne, kun olin tulossa tänne). Olen huomannut, että ”yhteisten vihollisten”, eli asiakkaan kilpailijoiden kevyt herjaaminen saa vastapuolessa hymyä ja positiivisia tunteita aikaan -> Myyjähän on ihan hyvä tyyppi! (Välittää meistä).

    Kun myyjä on ansainnut ”hyvätyyppi” -statuksen ja tunnelma on kevennetty, asiakkaan silmistä näkee, että hän odottaa myyjän ongelmanratkaisua vesikielellä. Fiksu huumori toimii siis ostoikkunan aukaisimena ” ”

    Seuraava vaihe olisikin tykittää järkiperusteinen ongelmanratkaisu, mikä tai miten ratkaisee (myyjän esiintuoman) ongelman. Mitä menettää, jos ratkaisua ei ota käyttöön! Itse suosin hieman lannistavaa tyyliä, joka kertoo, että asiakkaalla on ongelma. Tunteet viedään pois huumorista, koska ongelma on vakava!

    Hyvällä esityksellä on onnellinen loppu! Onnellinen ja hyvä fiilis tuodaan takaisin huumorin avulla, esittämällä ratkaisusta saavutettavia hyötyjä ja varsinkin se, minkälaista paniikkia ratkaisu aiheuttaa kilpailijassa (huumoria kehiin).

    Tällaisessa myyntitilanteessa ensin kevennetään tunnelma ostoikkunan aukaisemiseksi. Seuraavaksi lannistetaan tunnelma esittämällä ongelma ja sen järkiperusteinen ratkaisu. Asiakas pelastetaan nostamalla tunnelma taas kattoon, koska ratkaisu tuottaa paljon hyötyä asiakkaalle ja varsinkin se, että ratkaisu kyykyttää asiakkaan kilpailijaa.

    Jos osaa heitellä asiakkaan tunteita ja samalla tarjoaa järkiperusteisen ongelmanratkaisun, joka viimeistellään hyvällä fiiliksellä, ainut ostamisen kynnys voi olla, että asiakkaalla ei oikeasti ole rahaa ongelmanratkaisuun. (Väärä asiakas).

    — Ihmiset eivät yleensä ymmärrä tai ainakaan ajattele, mistä omat tunteet ovat peräisin. Tämä tarjoaa fiksuille myyjille melkoisen aseen–

  4. Markkinointiahan voi kohdentaa myös siten, että sillä tarkoituksella pyritään suututtamaan joku kohderyhmä.

    Veikkaan, että esimerkiksi takavuosien Coca Colan Zero Boot Camp – kampanjaa suunniteltaessa osattiin odottaa tai jopa toivoa, että joku vetää vihannekset sen verran syvälle, että saadaan aimo pläjäys ilmaista mediahuomiota.

    Ehkä mainonnan eettisen neuvoston huomatus voi olla jopa tavoittelemisen arvoinen asia ja meriitti?

    Joku mainostoimisto voisi nostaa nämä meriiteiksi ja kertoa että ”meidän suunnittelemamme kampanjat ovat saavuttaneet jo uskomattomat 10 huomautusta mainonnan eettiseltä neuvostolta!” Ja slogan voisi kuulua ”Kenet me suututamme tänään?” tai ”Takuu suututus tai rahat takaisin”

    1. Pasi, ilman muuta monet yrittävät provosoida tahallaan.

      Itse olen saanut (vasta) yhden Mainonnan eettisen neuvoston huomautuksen. Oli sen perustelu niin järjetön, että sille nauravat koiratkin.

      Etenkin kuluttajien huomiota hamuavan provokaation on toimittava salamana. Eräs suunnittelmistani kampanjoista loppui muutamassa päivässä siksi, että markkinaoikeus kielsi sen. Vakuudeksi tuli uhkasakko, kuten on tapana.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action