Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Alihankkija etsii töitä, osa II

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Alihankkijan myyntikirje ei osunut maaliinsa. Siitä paljastui runsaasti riskin merkkejä, jotka estivät ostamasta. Mistä oikein oli kysymys?

Huono myyjä säteilee riskin tunnetta kuin radioaktiivinen tynnyri. Hänen lähettämänsä myyntipuheet pursuilevat psykologisia perusvirheitä, jotka vaientavat hetkessä innokkaimmankin ostajaehdokkaan.

Riski estää asiakastasi ostamasta. Hän ei useinkaan paljasta päätöksensä todellista syytä, vaan vetoaa hätäpäissään kiireisiinsä tai palvelusi hintaan.

Eilinen esimerkkiviesti kirvoitti runsaasti palautetta, kiitokset kaikille kommentoijille. Seuraavassa tiivistettyjä havaintoja.

1. Nimetön jakelulista on roskapostin tunnusmerkki. Se on vedenpitävä todiste siitä, ettei viesti voi olla kaikille vastaanottajille henkilökohtainen.

2. Sähköpostiosoite paljastaa yrityksesi – tai sen puutteen. Pelkästään sana ”osakeyhtiö” poistaa myyntipuheestasi lukemattomia riskejä ja määrittelee vastuusi. Jos firma puuttuu, kerro miten muuten aiot kattaa työhösi liittyvät riskit. Varmista, että ymmärsin olennaiset asiat (tajusin viestissä mainitun Eezy.fi –palvelun sisältävän vastuuvakuutuksen vasta, kun yksi kommentoijista valisti minua aiheesta).

3. Jo otsikosta näkee, puhutko itsestäsi vai asiakkaastasi. Voit todeta muutamassa sekunnissa vaikkapa sen, että Ediste käyttää WordPressiä. Sen jälkeen personoitu otsikko on helppo muotoilla vaikka näin: ”Ideoita Edisteen WordPress-palveluihin”.

4. Sähköpostisi on pullollaan kirjoitusvirheitä. Ostajana epäilen, että muutkin tekeleesi ovat siis johdonmukaisuuden periaatteen mukaisesti puolinaisia, jos en valvo töitäsi alusta loppuun.

5. Mikään viestissäsi ei paljasta, että se olisi nimenomaan minulle tarkoitettu. Ja jos viesti ei ole kirjoitettu minulle, niin miksi sitten lukisin sitä?

6. Oletatko, että osaan internetin tuhat tärkeintä kolmikirjaimista lyhennettä? Löydän toki tarvittaessa selitykset Googlesta, mutta tärkein kysymykseni jää vastauksetta: Mitä ihmeen hyötyä näistä lyhenteistä on minulle?

7. Edisteelle tuottaa viestissä mainittuja palveluita joukko alihankkijoita. Siihen kuuluu useita yrityksiä ja niissä pitkälti toistakymmentä asiantuntijaa. Pystytkö yksin tarjoamaan kaiken sen? Jos ei, niin missä olet erityisen hyvä? Vai oletko missään?

8. Kerro palvelusi todelliset kustannukset. Saamani ehdotuksen hinnat ovat alhaiset, itse asiassa epäilyttävän alhaiset. Ohjelmointityöt ovat jostain syystä karvan verran kalliimpia kuin muu suunnittelu, miksiköhän? Viestistäsi ei kuitenkaan selviä palvelun todellinen kustannus. Paljonko maksaisi esimerkiksi web-sivujen uudistusprojekti?

9. Oletatko, että minulla on tarve valmiina? Mutta kun ei ole. Selaa hetki Edisteen web-sivuja ja pikaoppaita. Niiden saatat löytää idean tai ehdotuksen, joka moninkertaistaa kaupan todennäköisyyden. Sen jälkeen sinulla on myös ollut konkreettinen puheenaihe kanssani.

Lista kertoo karusti sen, miksi hampaattoman ansiolistan tai kasvottoman myyntikirjeen monistaminen on tuloksetonta.

Viestin kylväminen sähköpostilla on (liian) helppoa. Silkka kloonaaminen tappaa sen pienenkin henkilökohtaisuuden, joka viestiisi muuten olisi saattanut (vahingossa) eksyä.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

9 kommenttia

  1. Erittäin mielenkiintoinen kirjoitus. OSA I herätti paljon ristiriitaisia ajatuksia, joiden pukeminen kirjoitukseksi ei mahtunut tähän työpäivään. Sinällään tässä casessa ei ollut mitään uutta. Näinhän mainontaa on aina tehty. Mainontaa massoille tai personoitua ja kohdennettua mainontaa. Tästä aiheesta voisi puhua loputtomiin.

    Sen sijaan 1 oleellinen asia tässä koko hommassa on mielestäni sivuutettu täysin. ”Viestin lähettäjän tiedot eivät ole aiheen kannalta olennaisia. Olen jättänyt myös portfolion pois samasta syystä”. Mielestäni juuri tämä portfolio on koko viestin oleellisin osa: sehän juuri osoittaa mihin kaveri kykenee. Portfoliosta myös näkee onko hän taitava näin ”laajalla” osaamisalueella vai tekeekö kaiken vain sinnepäin.

    Päivätöikseni olen News Enginen myyntipäällikkö. Lisäksi pyöritän omaa valokuvaustoimintaa ja juuri portfolio on tärkein myyntipuheeni.

    1. Harri, kiitos kommentistasi! Jätin tosiaan portfolion pois paristakin syystä. Halusin ensinnäkin rajata keskustelun myyntipuheen sisältöön.

      Työnäytteet kertovat muista yrityksistä ja tekijästä itsestään. Portfolio ei kerro mitään siitä, miten myyjän palvelu sopii omiin tarkoituksiini. Sikäli olet tietysti oikeassa, että portfoliosta saattaa löytyä se kaivattu ehdotus. Tässä tapauksessa niin ei kuitenkaan ollut (muutenhan myyjä olisi ehdottanut myyntikirjeessään, mihin portfolion osaan minun kannattaisi tutustua).

      Portfoliossa esitettävien tulosten tekemiseen on tyypillisesti osallistunut moni muukin. Myyjän varsinainen panos ja osuus työstä voi olla hyvinkin epäselvä, portfolioon liitetyistä selityksistä riippuen tietenkin.

      Tärkein asia on kuitenkin se, että myyntikirjeen pitää toimia ilman portfoliotakin. Myyntikirje kertoo sen, millä tavoin myyjä viestii ja hoitaa asioitaan. Sitä lukiessaan ostajalle pitäisi selvitä nopeasti esimerkiksi se, mitä häneltä odotetaan. Siihen kysymykseen ei yleensä vastaa paraskaan portfolio. Työnäytteiden tehtävä on tukea napakkaa ja tuotteistettua ehdotusta.

      Toinen syy oli tietysti se, että en halunnut henkilöidä keskustelua viestin lähettäjään.

  2. Olen vääntänyt tätä asiaa rautalangasta omille asiakkailleni, tuloksetta. Anonyymi massasähköpostihyökkäys kohti tuntemattomia prospekteja on sama kuin ampuisi tykillä sumussa. Saattaa osua, tai sitten ei.

    ”Kuule Juke, meille ei ole nyt tullut asiakkaita.” Tyytymättömmän asiakkaani puhelu, jonka sain viikko sen jälkeen kun julkaisimme asiakkaani verkkosivut. Oli kuulemma lähetetty sähköposteja asiakkaille, mutta tilauksia ei ollutkaan tullut.

    Itse olen naiivi ja uskon henkilökohtaiseen ja vuorovaikutteiseen markkinointiin. Koppaan luurin kouraan ja kilautan kaverille, josko voisin tulla käymään. Sähköposti on apuaselaji, kuten entinen alaiseni osuvasti totesi.

  3. Jostain syystä mieleeni tuli ne sellaiset ”etsi kuvasta 5 virhettä”-tehtävät joissakin lehdissä. Tässä vain etsitään virheitä kanssaihmisistä.

    1. Kiitos Laura palautteestasi!

      Kuten voit lukea alkuperäisestä kirjoituksestani ja useista kommenteistani, en etsi virhettä henkilöstä. Päinvastoin, olen poistanut kaikki viittaukset kirjoittajaan. Kirjoitusteni tarkoitus on havainnollistaa, millaisiin yksityiskohtiin myyntiviestien kirjoittajien ehkä kannattaisi kiinnittää huomiota, siinä kaikki.

      1. Niin, tuo ”etsi 5 virhettä” tuli mieleeni, koska vastaus keskittyy nimenomaan virheisiin. Voihan se tietysti olla, että kun CV:tä ja kirjettä tunkee ovista ja ikkunoista, että sitä silloin keskittyy niihin virheisiin – en tiedä.

        Kirjeessähän oli myös hyviä seikkoja. Hakija esimerkiksi ilmaisee varsin selvästi olevansa kuvittaja ja graafikko. Portfolio kertoo siinä tapauksessa enemmän kuin tuhat sanaa. Lähettäjä on myös ollut siinä mielessä harkitsevainen, ettei ole yrittänyt tunkea koko portfoliota mukaan. Kirje on varsin lyhyt ja ytimekäs, ja lähettäjä kertoo heti alkuun, mitä hakee ja minkämuotoista yhteistyösuhdetta (freelance). Tuntihintakin on ilmoitettu, vähän samaan tapaan kuin muurareilla tai sähkömiehillä, ja urakkahinnoista voi sitten neuvotella erikseen.

        Toisaalta Ediste mainostaa olevansa insinöörien mainostoimisto, joten tuskin se nyt kovin kaukaa haettu oletus on, että tähän yhdistelmään varsin tiiviisti kuuluvat kolmikirjaimiset lyhenteet ovat jossain määrin tuttuja. Ja nehän on muutenkin heitetty sulkuihin, lisätiedoksi. Kaikenkaikkiaan lähettäjä tekee ammatikseen kuvitusta, ei myyntikirjeitä tai markkinointia (joskin näistä taidoista olisi varmasti paljon apua oman työpanoksen myymisessä, olisi itse asiassa kenelle tahansa).

        Siihen yhdyn, että ”undisclosed recipients” on karkea virhe. Silti taktiikkana laaja postitus saattaa ehkäpä toimiakin, ja joku kuvitustyö löytyä. Niille, jotka tämäntyyppistä osaamista hakevat, kirjeessä on mihin tarttua.

  4. Sekä tässä että osassa yksi on tullut esille paljon asioita siitä mitä kannattaa ja mitä ei kannata tehdä työhakemuksessaan. Osa näistä on ollutkin jo sellaisia joita esimerkiksi työnhakukoulutuksessa korostetaan (henkilökohtaisuus, tärkeisiin asioihin keskittyminen). Haluaisin kuitenkin tarjota oman näkökulmani asiaan.

    Olen juuri kandidaatin tutkintoani viimeistelevä opiskelija, jolla ei ole kauheasti työkokemusta. Etenkään omalta alaltani (IT/Kauppatalous). Kun nyt kuitenkin yritän saada tulevaksi kesäksi töitä, minun täytyy yrittää tehdä kaikkeni jotta erottuisin massasta. Siksi minun on listattava kaikki osaamiseni, vaikka se saattaisikin näyttää siltä että voin olla hyödyksi edes jossain. Koska minulta puuttuu työkokemusta, en myöskään osaa arvioida omaa arvoani työmarkkinoilla.

    Työhakemuksen kirjoittaminen voi ollakin yllättävän hankalaa.

    1. Tuo on jännä juttu, että tuntuu ettei osaa mitään. Mutta kun alkaa analysoimaan osaamistaan, nin sieltä löytyy melkoinen arsenaali tietoa.

      Antin tapauksessa on hänellä ainakin tietämystä omasta kandityöalueestaan. Siihen on kait pakko keskittyä ja pohtia omia mielipiteitään.

      Ja vaikka itsellä on aika pitkä työhistoria (koodaamistakin jo jotain pari vuosikymmentä), niin aina jokaista asiakasta varten käyn läpi saman proseduurin eli rakentelen cv:n vastaamaan asiakkaan tarpeita. Eli joillekuille korostetaan osaamista webbimaailmasta, toisille mikkisoftan tuotteiden osaamista ja kolmannelle ymmärrystä vaikka ketteristä menetelmistä. Eli ei se pitkä työkokemuskaan anna mahdollisuutta olla korostamatta täärkeitä asioita.

      Eli näin Antinkin tapauksessa ainakin itse painottaisin kesätyöpaikkaa haettaessa sitä, että jokin osaamisalueista osuu mahdollisen työnantajan tarpeeseen.

      Eli kait tässä pitäisi sanoa, että tuotteistetaan oma osaaminen niin tarkaan että työn tilaaja tarvitsee sitä. Jotain tuollaista nuo viisaammat sanoisi. Ainakin uskon niin.

      Kari…

      P.s. Jos itse tökkisin cv:n loppuun omat osaamisalueeni esim. ohjelmointikielet ja muut kilkkeet, niin listaa taitaisi tulla puoltoista – kaksi sivua. Eli kaikenmaailman lyhenteitä ja tekniikoita -80 luvun kermiteistä nykyisiin almeihin ja muihin hassuihin termeihin. Mutta tuskin kukaan sellaista silpputiedon erikoismiestä ottaisi vakavasti eli siksi cv räätälöidään aina asiakaskohtaisesti.

    2. Kiitos kaimalle kommentista! Kari hyvin vastasikin, että jotain kannattaa esimerkiksi lopputyöstä ammentaa sellaista, joka erottaisi muusta porukasta. Kysymys esimerkiksi voisi olla, mikä firma hyötyisi kandityösi havainnoista ja miten (jos tuloksista ei hyödy kukaan, niin sitten tilanne on tietysti vaikeampi).

      Työantajilla on sellainen taipumus, että he etsivät hakemuksesta jotakin, joka erottaisi sen tuhannesta muusta. Jos he eivät löydä mitään, siirtyvät he vertailemaan osaamislistoja. Silloin voittaa se, jolla on pisin luettelo.

      Tekisin kaikkeni, etten joutuisi tähän listavertailuun. Mahdollisuutesi on ratkaista kisa ennen sitä. Mutta se onnistuu vain, jos onnistut tekemään työnantajaehdokkaalle selkeän ehdotuksen. Ja senhän ei tarvitse olla riippuvainen kokemuksestasi, riittää kun osoitat kekseliäisyyttäsi hyvällä idealla.

      En usko että pelkkä kokemus ratkaisee, jos pystyt osoittamaan kykysi ideoida, etsiä tietoa – ja ennen kaikkea tehdä itsenäisiä päätöksiä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

lehdon-kirittaja-koulutus
Jari Parantainen

Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen johti 100-kertaiseen nopeuteen

Lehdon Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen on vuoden tärkein projektini. Hankkeen tuloksena syntyi projektimalli, jonka ansiosta toimitilan suunnittelutyö nopeutuu jopa satakertaiseksi perinteiseen tapaan verrattuna. Rakennus ehtii tuottaa jopa

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.