Professori Dan Ariely on suosikkikirjailijoitani. Hän on mestari keksimään arkisia tutkimusasetelmia. Ne paljastavat armotta kerta toisensa jälkeen, miten raadollisesti ihmiset tekevät päätöksiään.

Arielyn viikko sitten ilmestynyt uusin kirja käsittelee sitä, miten me kaikki valehtelemme, vedätämme ja huijaamme päivät pitkät.

Proffamme kertoo opuksessaan myös kokeiluistaan, joilla koijareita saisi kuriin. Osa tutkimuksista koski allekirjoitusten vaikutuksia.

Meistä jokaiselle on tuttua se, että veroilmoitus (tai veroehdotus) on allekirjoitettava. Nimesi on maineesi ja suoraselkäisyytesi symboli. Vakuutat puhuvasi totta.

Arielyn tutkimusten perusteella veroilmoitus pitäisi kuitenkin allekirjoittaa ensimmäiseksi. Ei siis lopuksi, kuten meilläkin on tapana.

Kun Kalle Kansalainen sutaisee nimensä veroilmoituksen alle, hän on jo huijauksensa hoitanut. Olisi paljon tehokkaampaa, jos Kalle joutuisi vahvistamaan etukäteen, ettei hän aio valehdella.

Ariely päätti selvittää, toimisivatko hänen ideansa myös vakuutusbisneksessä. Asiakkailla kun on taipumusta liioitella rikki menneiden tai varastettujen tavaroidensa arvoa keskimäärin noin 10–15 prosenttia.

Alku oli hankala. Vakuutusyhtiön lakimiehet heittäytyivät poikkiteloin. Heidän joutavaan vastarintaansa pärähti peräti puoli vuotta.

(Kokemuksesta voin muuten kertoa, että näin käy Suomessakin. Vainoharhaiset juristit tuottavat bisneksille satojen miljoonien haitat vuosittain.)

Lopulta Ariely kuitenkin sai luvan tutkia autovakuutuksia. Yhtiöllä oli tapana tiedustella ajoneuvojen omistajilta jälkikäteen, montako mailia nämä olivat ajaneet edellisen vuoden aikana.

Mitä enemmän kuski oli pirssillään päristellyt, sitä suolaisempi maksu. Autoilijalla oli siis ilmeinen paine pyöristää matkamittarinsa lukemia hiukan todellista pienemmiksi.

Kohderyhmään kuului 20 000 asiakasta. Puolet heistä sai postissa lomakkeen, jossa allekirjoituksen paikka nökötti tavallisella paikallaan. Toinen puoli joutui allekirjoittamaan ilmoituksensa heti aluksi.

Uutta paperia täyttäneet raportoivat keskimäärin 26 100 mailia. Perinteistä lappua tuijottaneet kirjasivat sen sijaan vain 23 700 mailia keskimäärin.

Uudistettu lomake lisäsi ilmoituksiin 2 400 mailia, eli noin 10 prosenttia.

Tulos oli merkittävä. Pelkästään Yhdysvalloissa asiakkaat vedättävät vakuutusyhtiöitä arviolta noin 24 miljardin dollarin arvosta vuosittain. Jos Arielyn havainto olisi yleistettävissä, se säästäisi yli 2 miljardia taalaa vuodessa.

Tutkimuksen tulos ei kuitenkaan ollut suurin yllätys. Se oli vasta tulossa.

Voisi nimittäin kuvitella, että professorin huimat prosentit olisivat saaneet aikaan pyörremyrskyn. Kai riskienhallinnan ammattilaiset riehaantuivat moisista säästömahdollisuuksista.

Kattia kanssa.

Vakuutusyhtiö päätti, ettei se muuta lomakkeitaan millään tavalla. Eikä muuttanut mitään muutakaan.

Kun alun perin aivan järkevät ihmiset kasautuvat organisaatioksi, siitä saattaa syntyä maailman tyhmin otus.