Kirjoitin hiljattain mainiosta kirjasta The Lean Startup, jonka on kirjoittanut Eric Ries. Hänen mielestään on turha yrittää arvata, mitä asiakas haluaa. Eihän ostaja usein tiedä sitä itsekään.

Sen sijaan koko bisnes pitäisi rakentaa jatkuvien, toistuvien testien varaan. Niiden avulla selviää nopeasti, ovatko omat oletukset asiakastarpeista edes hehtaarilla.

Mutta entä jos yrittäjä arvasi väärin? Mitä pitäisi tehdä, jos testien perusteella vain ani harvat ovat kiinnostuneita uudesta tuotteesta?

Jos edessä on umpikuja, silloin johtaja tietenkin vaihtaa suuntaa. Jopa koko firman liikeidea on kiireesti mietittävä uudelleen.

Ries toki neuvoo, miten kurssi on käännettävä hallitusti. Se on osa tuotekehityksen arkea, koska testien tuloksena on vääjäämättä umpikuja toisensa jälkeen.

Siitä Ries ei kuitenkaan kirjoita, mitä pirueteista seuraa käytännössä. Nimittäin jatkuvasti mutkitteleva pomo alkaa pian näyttää suorastaan tärähtäneeltä.

Syynä on käyttäytymistieteilijöiden havaitsema johdonmukaisuuden periaate, jota johtajan pitäisi uhmata.

Johdonmukaisuuden periaatteen mukaan me kaikki pidämme ryhdikkäänä sellaista henkilöä, joka pitää sanansa. Hän noudattaa kerran ilmoittamaansa linjaa jopa vuosikymmeniä.

Ihmiset eivät pidä siitä, että joku vaihtaa mielipidettään noin vain – olivat perusteet kuinka hyvät tahansa. Häntä nimitellään tuuliviiriksi tai takinkääntäjäksi hyvin halveksuvaan sävyyn.

Olen vuosien mittaan hylännyt mielestäni huonoiksi osoittautuneita ideoita paljon ja nopeasti. Päätökseni ovat tosin perustuneet useammin mielikuviin kuin testituloksiin.

Venkoiluni tuloksena on ollut joukoittain pöllähtäneitä työntekijöitä ja asiakkaita. Juuri kun vasta vikkelimmät ovat alkaneet hahmottaa suunnan, koko liikeidea on mennyt remonttiin.

The Lean Startup -kirjan neuvoja noudattava johtaja tulee törmäämään samaan ilmiöön. Hänen ympäristönsä vastustaa muutoksia viimeiseen asti.

Vastahankaan heittäytyvät käytännössä kaikki lähimmäiset: rahoittajat, yhtiökumppanit, esimiehet, kollegat, alaiset, alihankkijat, puoliso ja lapset.

Myyjät polttavat päreensä. Markkinointi on pihalla. Kokemukseni mukaan jopa tilitoimisto putoaa kartalta, verottajasta puhumattakaan.

Asiaa ei yhtään helpota se, että yksittäiset asiakkaat ehtivät ostaa tuotteen, joka jo seuraavalla viikolla lentää roskakoriin.

Johtaja saa olla todella kovapäinen, että hän pystyy rikkomaan johdonmukaisuuden periaatetta. Mikään muutosviestinnän määrä ei häntä pelasta, ruumiita tulee joka tapauksessa.

Kokeiluilla on hintansa. Matkan varrelle jää savuavia raunioita ja siipeensä saaneita asiakkaita.