Luin vuosia sitten Ikean kalusuunnittelijan haastattelun. Hänen mukaansa tuotekehitysprojekti alkaa hinnasta. Toimeksianto on selkeyden huippu.

“Suunnittele keittiön ruokapöytä ja tuolit niin, että kokonaisuuden ulosmyyntihinta arvonlisäveroineen on 80 euroa.”

Hanke etenee jämäkästi, koska tavoite on niin vaikea – ainakin verrattuna lepsuun “koettakaapas disainerit keksiä kiva hittituote” -tehtävään.

Sovelsin Ikea-menetelmää omaan Noste-iltalento-palvelumme raakileeseen. Konsepti alkoi kehittyä aimo loikkauksin tavalla, jota voisi kutsua jopa tuotteistamiseksi.

Palvelumme harjoitusvaiheessa olemme saaneet useilta pilottiasiakkailtamme saman, hinnoittelua koskevan vinkin. Aluksihan ehdotin yhden illan hinnaksi noin viittätoista tonnia.

Kuitenkin kymppitonnin kohdalla kulkee merkittävä henkinen este. Se on hankintaraja, jonka ylittäviin ostoksiin monet päättäjät joutuvat pyytämään esimiehensä siunauksen.

Jos päällikön on pyydettävä johtajalta lupa, luvassa on firman sisäinen myyntikeikka kulmahuoneeseen. Mitä pihimpi pomo, sitä raskaampi savotta.

Ei ole sattumaa, että myös suosituin palvelumme, viikon mittainen tuotteistusprojektimme Ediste-rynnäkkö maksaa juuri 9 850,- euroa.

Noste-iltalennon hinta kannattaisi siis painaa alle kymppitonnin vaikka väkisin. Harmi vain, että palvelumme suorat tuotantokustannukset ovat nousseet jo yli 9 000 euroon.

Jäljelle jäävällä vajaalla tonnilla pitäisi kattaa vielä myynnin, markkinoinnin, buukkausten, laskutuksen, perinnän, kirjanpidon, tuotekehityksen ja esimiestyön kustannukset. Vakuutuksista ja muista kiinteistä kuluista puhumattakaan.

Tietenkään listasta ei pidä unohtaa sellaista pientä yksityiskohtaa kuin voitto. Omistajien on saatava pankkikorkoa enemmän tuottoa sijoitukselleen. Hyväntekeväisyysjärjestöt ja osuuskunnat on sitten asia erikseen.

Kokemuksesta tiedän, että katetta on jäätävä vähintään 50 prosenttia, jotta yhtälö toimisi. Toisin sanottuna palvelumme tuotantokustannuksen on jäätävä 5 tonniin, eli puoleen alkuperäisestä.

Varsinainen tuotekehitys alkaa vasta tästä! Kuristusote lisää luovuutta kummasti.

Päätin korjata alkuperäistä, turhan leväperäistä tuotantomalliamme:

1.Turvakouluttajat pois

Harjoitusiltojemme evakuointiosuudet ovat olleet vauhdikkaita. Niiden avulla on kätevää pitää toinen puolikas (kahdeksan asiakkaan) ryhmästä kiireisenä sillä välin, kun toinen ryhmä hikoilee lentosimulaattorissa.

Toisaalta se tarkoittaa, että joudumme maksamaan sekä kahdesta turvakouluttajasta että tiloista nelinumeroisen summan illalta. Päätin leikata kuluerän pois kokonaan.

Sijaistoimintaa se olisi joka tapauksessa. Ei sellainen jää koskaan fiksuilta vierailta huomaamatta. Tilalle on keksittävä parempi ratkaisu.

2. Lennonopettajan työteho tuplaksi

Ensimmäisissä harjoituksissamme lennonopettajamme veti ensin kaikille pilottikokelaille yhteisen teoriakoulutuksen. Sen jälkeen hän siirtyi simulaattoriin. Lopuksi hän tuli vielä jakamaan todistukset.

Entä jos korvaisimme etukäteisluennon videolla? Tunti on kuitenkin täsmälleen samanlainen joka kerta – tai ainakin sen pitäisi olla, jos palvelumme on tasalaatuinen.

Toisaalta oppilaat ovat aika hiljaisia ennen omaa lentovuoroaan. Omaksuttavaa on niin paljon lyhyessä ajassa. Kysymyksiin ei juuri tarvitse vastata.

Tästä kaikesta seuraa, että kallispalkkainen lennonopettaja saa keskittyä olennaiseen – ja pysyä simulaattorissa koko illan. Hän ehtisi viettää siellä peräti neljä tuntia alkuperäisen kahden sijaan.

Entä todistukset sitten? Tuskin siitä kenenkään ilta menee pilalle, että lentoemäntämme luovuttaa ne (lennonopettajan sijaan).

3. Valokuvaajalle kenkää

Värväsin valokuvaajia harjoituksiimme siksi, että jokainen simulaattorissa lentänyt haluaa potretin muistoksi. Mutta tarvitaanko siihen oikeaa valokuvajaa?

Ei tietenkään tarvita. Lentoemäntämme osaavat napata aivan riittävän laadukkaat kuvat, jos he saavat siihen hiukan koulutusta. Kukaan ei tule jälkikäteen itkemään, että paikalla olisi pitänyt olla ammattikuvaaja.

Jälleen palvelun tuotantohinnasta olisi mahdollista leikata satoja euroja.

4. Tarjoiluvinkkejä Maikkulilta

Ryanairin pomo Michael O’Leary totesi taannoin, että aikuinen ihminen selviää kyllä pari tuntia ilman ruokaakin. Mielestäni hän on oikeassa.

Ensimmäisten Noste-iltalentojen murkinointi vei paljon aikaa. Rahaa paloi taas satoja euroja. Silti sapuskasta tuli enemmän kielteistä kuin myönteistä palautetta.

Aionkin selvittää, saammeko osallistujille kolmioleivät, suklaapatukat ja juotavat automaatista. Nälkäiset voivat hotkia kevyet kenttäeväänsä samalla, kun koulutusivideo pyörii.

Varsinaisen gourmet-illallisen voimme järjestää eri hintaan vaikkapa läheisessä lentokenttähotellissa illan päätteeksi, jos tilaaja sellaista kaipaa.

5. Porrastetut lennot

Kaikkein hankalin ongelma on ollut alusta saakka se, että lentosimulaattoriin mahtuu kerralla vain neljä asiakastamme. Mitä muiden pitäisi tehdä sillä aikaa?

Sessio ison matkustajakoneen ohjaimissa on joka tapauksessa palvelun ydin. Siitä ostaja maksaa. Lennon jälkeen on miltei mahdoton nostaa tunnelmaa vielä entisestään.

Järki sanoo, että pilottikokelaat pitäisi saattaa ulos mahdollisimman ripeästi huipennuksen jälkeen.

Yhtiökumppanini Antti ehdottikin, että kokeilisimme porrastettuja lentoja. Asiakkaat voisivat saapua paikalle tunnin välein neljän hengen ryhmissä.

Ehtisimme kouluttaa, lennättää ja hyvästellä kunkin porukan jopa 2 tunnissa. Jokaisen osallistujan ohjelma etenisi samassa järjestyksessä. Kukaan ei joutuisi odottelemaan muita minuuttiakaan.

Kaiken lisäksi pystyisimme lennättämään yhden illan aikana jopa 16 asiakasta neljässä neljän hengen ryhmässä näin:

ryhmä 1: klo 17–19
ryhmä 2: klo 18–20
ryhmä 3: klo 19–21
ryhmä 4: klo 20–22

Noste-iltalennon suurin mahdollinen kapasiteetti kaksinkertaistuisi kahdeksasta osallistujasta kuuteentoista. Se ei varmasti haittaa, sillä esimerkiksi yrityksen johtoryhmässä on usein enemmän kuin 8 jäsentä.

Näillä viidellä muutoksella palvelumme välitön tuotantokustannus putoaa viiden tonnin pintaan. Lopulla katteella pystymme hankkimaan asiakkaita ja maksamaan yleiskuluja niin, että jotain jää myös viimeisen rivin alle.

Päätä tuotteesi myyntihinta ensimmäisenä. Innovaatiot syntyvät niukkuudesta.