Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

RFM-analyysi paljastaa asiakkaasi arvon

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Kannattavia asiakkaita kannattaa paapoa pumpulissa. Kannattamattomista pitäisi päästä eroon.

Mutta mistä sen tietää, kuka on arvokas ja kuka ei.

Yksi keino olisi laskea asiakkaan arvo RFM-analyysin avulla. Käytäntö oli ainakin ennen postimyyntiliikkeiden ja suoramarkkinoijien arkea.

Menetelmä ei suinkaan ole täydellinen. Toisaalta se on mukavan simppeli. Voit arvioida etukäteen esimerkiksi suorakirjeiden tai sähköpostien vastausprosentteja.

Yksi analyysin tarkoitus on varmistaa, etteivät huonot tai epätodennäköiset asiakasehdokkat saisi tarjoustasi lainkaan. Kulusi pienenevät, mutta kate paranee.

RFM:n idea on pisteyttää asiakkaita heidän ostotodennäköisyytensä perusteella.

Hiljattain ostanut asiakas ostaa todennäköisemmin uudelleen kuin esimerkiksi viimeksi viisi vuotta sitten ostanut asiakas.

RFM-analyysin nimi tuleekin sanoista Recency, Frequency ja Monetary. Nimestä on yleisesti käytössä myös toinen versio, RFV-analyysi (Recency, Frequency, Value).

Pisteytykseen vaikuttaa,

  1. kuinka kauan sitten asiakas on viimeksi tilannut (Recency),
  2. kuinka usein hän on tilannut esimerkiksi viimeksi kuluneen vuoden aikana (Frequency) ja
  3. hänen tilaustensa yhteisarvo (Monetary).

Jos annat näille kullekin osalle pisteitä esimerkiksi asteikolla 1-5, voit jakaa asiakkaasi 125 eri kategoriaan. Arvokkain asiakasryhmä saa pisteikseen 5-5-5. Heikoimmat päätyvät kategoriaan 1-1-1.

Keskitä markkinointitoimesi tietyn pisterajan ylittäneisiin asiakkaisiin.

RFM-analyysin eri tekijöiden painoarvo on tyypillisesti sellainen, että R-komponentti ennustaa ostotodennäköisyyttä eniten ja M-komponentti kaikkein vähiten.

Pisteytyksestä on helppo nähdä myös menetelmän heikkous. Se ei sellaisenaan sovellu vasta nupullaan olevaan asiakassuhteeseen – eli vaiheeseen, jossa ostohistoriaa ei vielä ole syntynyt.

Kohtele asiakkaitasi epätasa-arvoisesti.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

2 kommenttia

  1. Kiinnostuin RFM-analyysistä kun työssäni kohtaan saman ongelman, miten arvioida asiakkaan arvo. Samalla muistui mieleen Stoccan kuvasto, joka oli tullut postissa jo vuosia, mutta sitten lakkasi tulemasta. Soitin asiakaspalveluun ja sain kuulla, että minulle ei enää lähetetä kuvastoa, kun en ollut ostanut tarpeeksi. Olivatkohan käyttäneet RFM-analyysiä?
    Miksi sitten ostoni olivat niin vähäisiä, mietin. No, kuvaston valikoima ei vastannut enää elämäntilanteeni tarpeita. Lapset olivat muuttaneet kotoa ja kodinelektoniikkaakin oli sopivasti. Samaan aikaan Stocca lopetti ilmoittelun hesarissa, vain ruokaosaston ilmoituksia näkyi ajoittain. – Kun asuu 50 km päässä hesasta, ei ruokaa tulee kuskattua kun kotikulmiltakin saa lähes saman valikoiman.
    Olenko näin ollen Soccalle arvoton asiakas?
    Arvostan hyvälaatuisia vaatteita ja asusteita ja aikoinaan ostinkin niitä Stoccalta, mutta kun ei tule herätteitä, olen lähes kokonaan unohtanut Stoccan olemassaolon!

    1. Aivan varmasti stockmannilaiset pisteyttävät asiakkaitaan jollain RFM:n tapaisella systeemillä. Saamasi vastaus vahvistaa asian.

      Sama pätee useimpiin pankkeihin. Hyvän asiakkaan kriteerejä on vain paljon enemmän: Pankkiiri ei myönnä mitään.

      Et ehkä ole arvoton, mutta et toisaalta kuulu arvokkaimpiinkaan asiakkaisiin. Et ole reagoinut Stockmannin markkinointiin riittävän hanakasti niin, että vokottelemiseesi kannattaisi käyttää paukkuja.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Turun telakka ja turhat insinöörit

Pari vuotta sitten näytti siltä, että Suomen meriteollisuus on kanttuvei. Sitten syyskuussa 2014 saksalainen Mayer osti Turun telakan. Yhtäkkiä näkymät muuttuivat rajusti. Nyt turkulaiset hukkuvat tilauksiin.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Potkaise puolet asiakkaistasi pellolle

Yrittäjät Judy Corson ja Jeff Pope tuijottivat ällistyneinä kaaviota, jonka he olivat juuri sommitelleet. Tilanne näytti todella pahalta. Vuosi oli 1988. Konsulttiyrityksen nimi oli Custom

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Pitäisikö valita Sonera-simppeli?

Sain Soneralta kirjeen. Kapulaani olisi tarjolla entistä nopeampi nettiyhteys – ja vieläpä entiseen hintaan! Heti otsikon alle on präntätty pari pylvästä. Uutta nopeutta kuvaava palkki

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action