Viime viikkoina olen saanut seurata sivusta erästä keskustelua siitä, miten myyjän työtä kannattaisi mitata.
Kaupparatsu on nimittäin ahkeroinut. Hän on päristellyt hanuri ruvella tuhansia kilometrejä. Asiakaskäyntejä on kertynyt kiitettävästi. Tarjousputki pullistelee piukeana.
Eikö kaikki ole sitten kunnossa? Mitä muuta myynnin vetäjä voisi enää toivoa?
No, hän saattaisi kaivata esimerkiksi tuloksia. Siis tilauksia, liikevaihtoa, katetta, rahaa ja sen sellaista maallista.
Hyperaktiivisen myyntiedustajan tulokset ovat jääneet viidesosaan yhdessä sovitusta tavoitteesta.
Kaikkihan me tiedämme, että suomalaiset ovat kovia tutkijoita ja tuotekehittäjiä. Ainakin, jos tuijotamme sopivia mittareita, kuten tutkimusmenoja.
Kovat kulut ovat seurausta siitä, että Suomessa on tutkijoita suhteellisesti eniten kaikista OECD-maista. Töitä on siis tehty – tai ainakin palkkoja on maksettu.
Mutta entä ne tulokset? Suomen Akatemia julkaisi maanantaina raportin maamme tieteen tilasta.
Seitsemästä vertailumaasta vain Itävalta hävisi Suomelle. Tosin sekin pyyhkäisi ohi, jos mittarina käytettiin eniten siteerattuja huippujulkaisuja.
Esimerkeistä on helppo hahmottaa johtajan nyrkkisääntö:
Jos joku haluaa korostaa tekemänsä työn määrää, luultavasti hänen tuloksensa ovat olemattomia.
Komeita liikevaihdon kasvuprosentteja hehkuttavat usein juuri sellaiset firmat, jotka tahkoavat raskaita tappioita.
Työntekijöillä on taipumusta mainostaa ahkeruuttaan, kun yritys ajautuu irtisanomisiin. Tuloksista ei kukaan halua puhua mitään.
Paljon järkevämpää olisi käyttää suhteellisia mittareita. Ei se ole mikään kehumisen aihe, että tieteellisen julkaisun tuotantokustannus on valtava. Päinvastainen olisi.
Vastaavasti myyjän kannattaisi kerskua mieluummin sillä, miten vähän hän on joutunut polkemaan Passattiaan kutakin hankkimaansa tilausta kohden.
Osta tuloksia, älä tunteja.
