Olen yrittänyt ostaa palvelua kolmen eri firman asiantuntijoilta tällä viikolla. Se on ollut selvästi liikaa. Hiukset ovat harmaantuneet entisestään.
Hankalin tapaus on telemarkkinointiyritys. Ruudulla nököttää putiikin kolmas sopimusehdotus. Ikävä kyllä se ei vieläkään täsmää sen kanssa, mitä olemme sopineet.
Alun perin halusin vain, että joku soittaisi Noste-iltalento-suorakirjeen vastaanottajille. Näin yksinkertaista asiaa on veivattu kolmisen viikkoa ensikontaktista.
Kaikki tiivistyy tarjoukseen. Jos se olisi ollut kunnossa, olisin ostanut ajat sitten. Kävikin niin, että riskin tunne vain vahvistui.
Eri alojen asiantuntijat sössivät kerta toisensa jälkeen samat yksinkertaiset perusasiat. Tässä kuusi yleisintä syytä, joiden vuoksi asiakkaasi ei uskalla tilata:
1. Tarjouksesi poikkeaa sopimuksesta
Yllättävän monet yritykset laativat ensin tarjouksen ja sitten sopimuksen. Älä sinä tee niin. Siinä ei ole mitään järkeä.
Laki sanoo, että kun asiakkaasi on hyväksynyt tarjouksesi, se muuttuu molempia sitovaksi sopimukseksi.
Toisaalta tarjouksesi voi sisältää sopimuspykäliä niin paljon kuin ikinä haluat. Juridisesti ei ole siis mitään syytä turata samoja asioita kahdesti. Pelkkä tarjous riittää.
Jos taas lähetät asiakkaallesi ensin tarjouksen ja sitten sopimuksen, ne ilmeisesti poikkeavat toisistaan jollain tavalla, eikö niin? Luultavasti olet pantannut ikäviä pykäliä viimeiseen saakka. Mieti, miltä se vaikuttaa ostajan näkökulmasta.
Sitä paitsi sopimus on jo sinänsä vaaralliselta kuulostava asia. Epävarma ostaja lähettää sen juristinsa puitavaksi. Kierrokseen kuluu helposti viikko tai kaksi. Tarjouksen hän olisi uskaltanut hyväksyä saman tien yksin.
2. Unohdat kertoa, mitä hinta sisältää
Yllättävän usein tarjouksen toimitussisältö on aivan epäselvä. Asiantuntija tunkee mukaan käsitteitä, jotka vain hän tuntee.
Mitä esimerkiksi telemarkkinoijan käyttämä ”prospektointiperusta” muka tarkoittaa?
Aivan mahtava ylläri olisi se, jos joku joskus kertoisi, mitä hänen tarjouksensa ei sisällä.
3. Hintasi on epäselvä
Telemarkkinoijan sopimuksessa lukee, että ”prospektointiperusta” maksaa 2 200 euroa ja soitot asiakkaille 22 euroa kappale.
Laskelma ei täsmää. Olemme sopineet, että a) maksimibudjetti on 5 000 euroa ja b) soittoja pitäisi kuulua pakettiin 200 kappaletta.
Jo pelkät soitot maksaisivat siis 200 * 22 = 4 400 euroa. Laskujeni mukaan loppusummaksi tuleekin 6 600 euroa, mikä ylitää budjetin aika komeasti.
Samaan tapaan hämäriä tarjouksia tulee vastaan joka viikko.
4. Aikataulusi on epämääräinen
Telemarkkinoijan sopimuksessa ei ollut alun perin aikataulua ollenkaan. Kun aloin kysellä sitä, sain kuulla, että hanke kestäisi puolitoista kuukautta!
Siitä päättelen, että projektilleni ei tahdo löytyä aikaa tai tekijöitä. Ei kuulosta hyvältä.
Määräaikoja on tietysti mukava vältellä pää pensaassa viimeiseen saakka. Mutta luulisi, että sellainen johtaa vain hankaliin tuplabuukkauksiin ja kriiseihin joka tapauksessa.
5. Välttelet vastuuta
Silmiinpistävän usein sopimukset yrittävät vyöryttää kaiken vastuun asiakkaalle. Myyjä pesee kätensä varmuuden vuoksi kaikesta.
Esimerkkitapauksessani myyjä ei selvästikään halua luvata, että hänen firmansa vastaisi asiakkaille lähetettävästä sähköpostiviestistä. Viimeisimmässä sopimusversiossa lukee, että Noste ja toimittaja suunnittelevat sen yhdessä.
Vastaava venkoilu on yleistä. Välttelevä asenne paistaa usein rivien välistä. Ostajan riskin tunne kasvaa niin, että allekirjoituskättä alkaa heikottaa.
6. Kuormitat juristijorinalla
Kaikkein hankalimpia tarjouksia ovat ne, joiden toimitusehtoihin on kopioitu likimain koko lakikirja. Sitkeinkin ostajasissi uupuu pykäläviidakossasi kesken matkan.
Telemarkkinoijani sopimuksessa on ns. pienellä kirjoitettua osuutta peräti neljä sivua. Eihän sellaista mämmiä jaksa pirukaan.
Jospa miettisit hetken, mikä on aidosti oleellista. Palvelubisneksissä ehdottoman tarpeellisia pykäliä on lopulta vain muutamia. Omissa sopimuksissamme ne liittyvät korvausten enimmäismääriin ja tekijänoikeuksiin.
7. Postitat papereita
Bonusneuvona ehdotan, ettet lähetä tarjous- tai sopimuskappaleita kirjeitse allekirjoitettavaksi. Se on hidasta, kallista ja hankalaa myös ostajan kannalta.
Pyydä sen sijaan asiakkaaltasi selkeä kuittaus sähköpostitse. Siinä sinulla on aivan riittävä todiste. Sopimus on sitova ilman ostajan käsialanäytettäkin.
Jos sähköposti tuntuu kaikesta huolimatta liian epämääräiseltä, kokeile esimerkiksi DocuSign-palvelua. Se on tarkoitettu juuri sopimusten sähköiseen allekirjoittamiseen.
Tarjous on yrityksesi tärkein dokumentti, sillä se on tehokas ostamisen este.
