Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Yhden sivun tarjous

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Patrick Riley oli 37-vuotias liikemies, jolla oli idea. Hän etsi sille rahoittajaa 1980-luvun puolivälissä. Hän olikin saanut kutsun neuvotteluihin huvipurrelle Monte Carloon.

Aluksen omisti asekauppias Adnan Khashoggi, joka oli yksi maailman rikkaimmista ihmisistä. Audienssi ei kuitenkaan järjestynyt noin vain. Riley kulutti aikaansa Rivieralla lomailemalla lähes viikon isäntänsä piikkiin.

Lopulta Riley sai nousta alukselle – yhdeltä yöllä. Yllättäen miljardööri ei ollutkaan halukas juttelemaan vieraansa liiketoimintasuunnitelmasta.

”Pyysin tätä tapaamista, koska halusin antaa neuvon asiasta, joka on hyvin tärkeä minulle. Se saattaa olla sitä myös teille: miten kirjoittaa yhden sivun bisnesehdotus.”

Riley oli äimänä. Ilmeisesti hänen perusteellisesti valmistelemassaan, 50-sivuisessa dokumentissa oli jokin paha vika. Yrittikö Khashoggi vain heittää hänet kohteliaasti ulos?

Siitä ei kuitenkaan ollut kyse. Khashoggi halusi vain kertoa, että hyvin harvoin päättäjillä on aikaa kahlata paksuja paperikasoja. Siksi ehdotuksen ydin tulisi tiivistää yhteen sivuun.

Vaikkapa lakimiehet voivat sen jälkeen ottaa kopin yksityiskohdista ja perustelujen perusteluista. Jos siis yhden sivun tiivistelmä antaa moiseen aihetta.

Kun Riley pääsi kolmelta yöllä kotimatkalle, hän arveli oppineensa reseptin, joka johtaisi menestykseen. Hän tienasikin myöhemmin Khashoggin neuvon avulla yli 10 miljoonaa dollaria.

Riley kirjoitti havainnoistaan kirjan nimeltään The One-Page Proposal: How to Get Your Business Pitch onto One Persuasive Page. Teos on nykyisin saatavana myös Kindle-versiona.

Purnasin viime viikolla tarjouksista, jotka sisältävät loputtomasti juristituubaa.

Kun luin Rileyn kirjan neljä vuotta sitten, päätin puristaa oman keikkatarjoukseni yhden sivun mittaiseksi.

Olen menossa marraskuun 22. päivänä Mikkeliin puhumaan aiheesta Myynnillä menestystä – Miksi fiksun myyjän ei tarvitse tyrkyttää. Sovin tilaajan Antti Pajatsalon kanssa, että voin julkaista hänelle lähettämäni tarjouksen malliksi.

Yhden sivun pituinen Ediste-palopuhe-tarjous
Tässä esimerkki Edisteen tarjouksesta, jonka olen tiivistänyt yhden sivun mittaiseksi. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Koskaan ei ole tullut vastaan sellaista tilannetta, että dokumentista olisi puuttunut tilaajan mielestä jotain oleellista.

Tosin hiljattain jouduin vaihtamaan tilaajan tittelin, koska hän ei kuulemma ollut merivoimien miehiä.

Jokainen tarjous on aina tiivistettävissä yhteen sivuun.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

6 kommenttia

  1. Hei, kiva nähdä vähän teidän erikoisesta ja varmasti mieleenpainuvasta materiaalista pieniä vilautuksia.

    Kysyisin kuitenkin viimeisestä kohdasta, eli tarjouksen voimassaolosta. Ei kai tarjousta voi jättää auki tarjouksessa mainittuun seminaaripäivään asti? Mahdollisuushan on tuplabuukata ko. päivä, vai kieltäydytkö kaikista muista toimeksiannoista ko. päivälle aina tarjouksen lähettämisen jälkeen?

    Olen varma että Jarilta löytyy tähänkin jokin fiksu ja yksinkertainen ratkaisu.

    1. Eipä tuon tarkistamiseen tarvita kuin puhelinsoitto tai sähköpostiviesti: tilaatteko vai ette, tuplabuukkausta välttääkseni. Näin ainakin itse olen menetellyt.

    2. Miksi ihmeessä pitäisi odotella jotain? Mitä hitaammin tilaat, sitä varmemmin matkasaarnaja on suunnannut tuottavammille metsästysmaille, ja hituri jää nuolemaan näppejään.

      1. Juuri näin! Ostajat kyllä tietävät, että nopeat syövät hitaat.

        Sitä paitsi vaikkapa loppuvuodesta on aika ruuhkaista. Pikkujoulut alkavat häiritä menoa. Itsenäisyyspäivä sotkee. Maanantait ja perjantait ovat huonoja. Myös monet muut tapahtumat kilpailevat huomiosta. Sopivia seminaaripäiviä jää niukasti. Niistä syntyy helposti kilpailua.

    3. En edes tee tarjousta ennen kuin keikka on 99-prosenttisen varma. Koska taksani löytyvät aina suoraan hinnastosta, perusasiat ovat sovittavissa ilmankin.

      Tarjous on siis vain muodollinen vahvistus siitä, mitä olemme jo etukäteen sopineet. Siksi tilaaja yleensä kuittaa tarjouksen hyvin nopeasti. Harvoin siihen menee päivää tai kahta enempää.

      Jos joku toinen haluaa tilata saman slotin, alan tietysti painostaa mahdollista empivää asiakasta. Mutta sellaista sattuu erittäin harvoin, ehkä kerran parissa vuodessa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.