Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Valejohtajia keskuudessamme

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Eräs tuttu markkinointijohtaja totesi lounaalla, että mainostoimistoista tuttu AD-titteli on aivan älytön. Se on harhautunut valovuosien päähän alkuperäisestä tarkoituksestaan.

AD tulee sanoista Art Director, mikä tarkoittanee taiteellista johtajaa.

Nykyisin AD on graafisen suunnittelun amatööri tai ammattilainen, jolla ei ole – eikä koskaan tule olemaankaan – ensimmäistäkään alaista.

Mitä hän sitten muka johtaa?

Eipä juuri muuta kuin ehkä sähköä, jos kesäsalama sattuu iskemään poninhäntään.

Mutta myyntihommissa valejohtajia vasta riittääkin. Yllättävän harvat myyntijohtajat johtavat yhtään mitään.

Asia on ajankohtainen, koska Ediste-konsernin ylipääjohtaja ja Obersturmführer Antti Apunen on rempannut myyntikonettamme koko syksyn. Projekti on ollut työläs.

Totesimme, että olisi tietysti hyvä, jos myyntijohtajamme on myyntihenkinen. Mutta ei ole lainkaan niin selvää, että hänen pitäisi juosta asiakastapaamisissa juuri koskaan.

Kunnon insinöörin tavoin yritän tietysti jäsentää maailmaa milloin mistäkin nurkasta. Olen päätynyt myyntijohtajien nelitasoiseen luokittelujärjestelmään:

1. Myyntijohtaja-My-Ass

Alimman tason myyntijohtajat ovat tittelinkipeitä myyntireiskoja. Kun kortissa on pramea titteli, asiakkaat arvostavat ja (ehkä) palkkapussi turpoaa (hiukan).

Todellisuudessa tällainen johtaja osaa johtaa vain sukat aamulla jalkoihinsa, jos aina sitäkään. Hänellä ei ole yhtään johdettavaa työntekijää tai prosessia.

2. Myyntijohtaja-päällikkö

Tämä on yleisin, punaposkinen ja etenkin raakana kova myyntijohtajalajike. Hän on tyypillisesti (entinen) myyntitykki, joka on hyvien tulostensa vuoksi ylennyt johtajaksi. Hänellä on alaisia.

Nykyisin hän on väärissä töissä, sillä hyvä myyjä ei välttämättä ole kaksinen johtaja. Pikkupomomme on (sukupuolesta riippumatta) tosimies, joka pyörittää rehvakasti myyntikokouksia.

Koska hän on vain entinen yksi meistä, konkarimyyjät pitävät häntä juoksupoikanaan. Joskus hän käy itsekin myymässä, jos se hivelee riittävästi hänen egoaan.

3. Johtava myyntijohtaja

Tässä meillä on jo johtaja, joka ymmärtää jotain ihmisten johtamisesta. Hän tietää, että jatkuva rekrytointi on tärkeä osa työtä. Organisaatio täytyy pitää iskussa.

Lisäksi johtava myyntijohtaja jaksaa hokea päivästä toiseen, millaisten asiakkaiden luokse hänen huikkasensa eivät saa hortoilla. Hän osaa siis suomentaa strategiasta jotain hyödyllistä.

Johtavan myyntijohtajan markkina-arvo on huima, mikä näkyy liksassa. Mutta hänen tuottamansa hyöty on silti selvästi suurempi kuin palkkakustannus.

4. Myyntijohtaja-insinööri

Neljännen tason myyntijohtaja on kolmoskohdan lisäksi prosessi-ihmisiä. Ensinnäkin hän rakentaa markkinoinnista puimurin, joka korjaa asiakasehdokkaita myyntimyllyn jauhettavaksi. Erillistä markkinointijohtajaa ei edes tarvita.

Myyntikin puksuttaa kuin rasvattu kone. Se imuroi rahat asiakkaiden taskuista vääjäämättä. Tosiaikaiset mittarit toimiston seinällä kertovat, mikä on systeemin hyötysuhde tänään.

Johtaja auttaa keskinkertaisia myyjiään menestymään. Hän tuotteistaa palvelut. Siksi sankarisuorittajia ei tarvita. Kokonaisuus on pitkälti henkilöriippumaton.

Mutta mikä hienointa, prosessi ei lopulta kaipaa yksittäistä myyntijohtajaakaan. Se on tärkeää, jos tämän firman tärkeimmän – eli myyntiprosessin – pitäisi pyöriä vielä sittenkin, kun yritys on myyty ja puolet johtoryhmästä on saanut monoa.

Perisuomalaiseen tapaan moni ihailee Tuntemattoman sotilaan vänrikki Koskelaa, joka kai tunsi kuuluvansa enemmän miehistöön kuin päällystöön.

Alun perin mainostoimiston AD tarkoitti taiteellista johtajaa, joka ei suinkaan taittanut esitteitä itse. Sen sijaan hän pohti linjauksia ja antoi ohjeita suunnittelijoille. Hän oli jopa enemmän hyvä kirjoittaja kuin visualisti!

Vastaavasti olen päivä päivältä enemmän sitä mieltä, ettei myyntijohtajan kuulu juosta asiakaskäynneillä. Hänen aikansa on siihen liian arvokasta. Paljon tärkeämpää on se, että konemestari saa masiinansa rouskuttamaan rahaa.

Myyntijohtajan tehtävä on rakentaa kestävä ja pestävä myyntikone.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

4 kommenttia

  1. Nämä tittelit ovat mielenkiintoisia työnhaussa. Monesti kysytään entisten työpaikkojen kohdalla työnimikettä. Se ei välttämättä kuitenkaan kerro mitään. Minulla on parissakin firmassa ollut joku hieno titteli, mutta homman sisältö ei ole ollut kovinkaan kummoinen. Sitten vaativimmassa hommassa työnimike oli suurinpiirtein ”ison koneiston piskuisin mutterinvääntäjä”. Onneksi ainakin omassa ansioluettelossa voi puhua asioista niin kuin ne on ja heivata nimikkeet mäkeen. (Voi toki olla, että se on huono strategia…)

    Itse asiaan liittyen: monista on helpompi tehdä itse, kuin selittää toiselle homma niin, että se tulee oikein tehdyksi. Mutta se taisi oikeastaan ollakin se pihvi tässä.

  2. Muista että olen jotain lukenut hyvän luonnehdinnan sales ja account managereiden luonne-eroista. Hyvä accout mananger ei ole hyvä myyjä ja toisinpäin. Eikö se ollut Parantaisen käsialaa?

    1. Kirjoitin tosiaan aikanaan juttussa Myyjä on onnellinen luuseri siitä, miten myyjätyypit eroavat toisistaan.

      Nyt tarkoitan kuitenkin aivan eri asiaa.

      Myyntijohtajista parhaat ovat tee se itse -ihmisen vastakohtia. He rakentavat organisaation, joka käy ja kukkuu. Moni myyntijohtajaksi nimitetty väittää sen osaavansa, mutta totuus on aivan jotain muuta. Olen muutaman kerran uskonut tuollaista valejohtajaa – ja maksanut virheestäni roimat oppirahat.

  3. Kolikolla on useampi puoli, tuosta myyntijohtaja-insinööristä oli tehty ylijumala joka tekee kaikista koneita ja muuttaa ne numeerisiksi (helpommin mitattaviksi) osiksi organisaatiota. Kuulostaa hyvältä, ainakin paperilla kuten niin moni insinöörien suunnitelma.

    Käytännössä insinöörien suunnitelmat eivät aina toimi, koska ihmisten johtaminen poikkeaa paljon lujuuslaskennasta ja kovista faktoista. Suomalaisille onkin (ainakin aiemmin) naurettu juuri siitä syystä että meillä insinöörit yrittävät johtaa yritystä ymmärtämättä tekijöitä joilla on vaikutus, vaikka niitä ei voisikaan mitata excel taulukolla.

    Toki joukossamme on insinöörejä jotka voivat olla huippu ihmisjohtajiakin, mutta on myös niin että joukossamme on johtajia jotka voivat olla tarvittaessa huippu insinöörejä.

    Ehkä ymmärsin väärin nämä painotuksesi, mutta pointtina oli että mielummin otan johtajakseni jonkun muun kuin insinöörin.. ;).

    Siinä olen täysin samaa mieltä, että myyntijohtajan on tehtävä itsensä siinämäärin tarpeettomaksi, että hänelle jää aikaa johtaa ja suunnitella, tämä käy parhaiten niin että rakentaa ympärilleen lähes autonomisen organisaation.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

MItkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?
Jari Parantainen

Mitkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?

Delegoinnissa on 12 vaihetta, joista suurin osa unohtuu aina. Asiantuntija harkitsisi ylennystään toisenkin kerran, jos hän ymmärtäisi, että suurin osa hänen päivistään kuluu sitten delegointitöissä.

Jo alle kaksivuotias tajuaa, mikä on reilua
Jari Parantainen

Jo alle kaksivuotias tajuaa, mikä on reilua

Osmo Soininvaara on mielestäni terävä heppu. Seuraan hänen blogiaan tiiviisti, vaikka en aivan aina hänen päättelyketjujaan täysin ymmärräkään. Paljon olen häneltä kuitenkin oppinut. Joulukuussa 2018

Image of camel in desert Wahiba Oman
Jari Parantainen

Jahtaako Porin Jazz väärää kamelia?

Porin Jazzin toimitusjohtajaksi valittu Aki Ruotsala tuntuu uskovan, että homoudesta voi ”parantua”. Niinpä festareiden hallitus reagoi ripeästi eilen. Se hyvästeli toimarinsa, siis ennen kuin tämä

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.