Viime viikolla peräti kolme asiakastani kysyi, mistä palveluiden tuotteistaminen kannattaisi aloittaa. Monilla kun osaamista ja ideoita riittäisi. Runsaudenpula iskee.

Suosittelen aina paketoimaan ensin raakileita, jotka täyttävät jonkin (tai useita) seuraavista kuudesta kriteeristä:

1. Suppea kokonaisuus

Jos projektiryhmäsi on tuotteistamassa ensimmäistä kertaa, kannattaisi paketoida jotain yksinkertaista ja suppeaa. Siinäkin on aluksi aivan riittävästi vaikeuskerrointa.

Tämän luulisi olevan itsestään selvää. Silti monet itsevarmat noviisit päättävät ottaa jättiläishärkää sarvista. Projekti venyy. Väki väsähtää kesken. Valmista ei tule koskaan.

Lopulta kaikki ovat sitä mieltä, että tyhmää hommaa koko tuotteistaminen. Eihän siitä näytä olevan mitään hyötyä.

2. Riskitön sisäänheitto

Ensiostaja tilaa mieluummin suppean työnäytteesi kuin sikakalliin, kaikki taudit kerralla parantavan jumbopakettisi.

Vasta kun ensimmäinen palvelutoimituksesi on onnistunut, asiakas uskaltaa ostaa enemmän. Mutta ei hän silloinkaan vielä kysy, minne hän voisi lähettää kaikki rahansa.

Yksikään täyspäinen asiakas ei usko hehkutteluasi ilman todisteita. Hän uskoo vasta, kun näkee suorituksesi.

Riskittömän sisäänheittopakettisi tarkoitus onkin vain rakentaa tilanne, jossa voit ensin a) luvata jotain reipasta ja b) todistaa, että olet lupauksesi mittainen. Tätä kutsutaan luottamuksen rakentamiseksi.

Hyvä sisäänheitto on edullinen, helposti ymmärrettävä ja lähes jokaiselle asiakkaalle tarpeellinen. Älä nikkaroi sisäänheittotuotetta, jota vain joka tuhannes asiakasehdokas tarvitsee.

3. Edustava näyte

Hyvä palvelutuote havainnollistaa ostajalle, missä yrityksesi on erityisen hyvä. Se on samalla edustava näyte siitä, millä (myönteisellä) tavalla yrityksesi on fanaattinen.

Kun Sampo-pankki aikanaan lupasi asuntolainapäätöksensä tunnissa, sen ei tarvinnut erikseen jauhaa paskaa nopeudestaan tai hyvästä asenteestaan. Tomera ote tuli kaikille selväksi muutenkin. Eihän nössö pankki olisi uskaltanut luvata mitään vastaavaa.

Toisinaan yrityksen hallitus tai johtoryhmä ymmärtää firmansa strategian vasta, kun palvelusalkkuun ilmestyy riittävän edustava tuote. Tuotestrategia saattaakin ohjata yhtiötä enemmän kuin sen virallinen diibadaaba-strategia.

4. Kilpailijoista erottuva

Osaamistasi edustava palvelutuote asemoi yrityksesi näppärästi. Ostaja näkee heti, millä tavalla putiikkisi erottuu kilpailevista vaihtoehdoista. Näin hänen on helppo päättää, kenet valita toimittajakseen.

Joskus saattaa olla järkevää tuotteistaa palvelu jopa vain siksi, että se konkretisoi poikkeavuutesi. Et edes aio myydä pakettia koskaan. Sen herättämä huomio riittää. Toki tarvitset sitten jotain muuta toimitettavaa.

5. Tarpeen todistava

Jos ostajalla ei mielestään ole ongelmaa, kaikki ratkaisusi myyntiponnistukset valuvat hiekkaan joka tapauksessa. Jos ei ole tautia, turhaan tyrkytät lääkettä.

Siksi kartoitustuote olisi usein paras mahdollinen sisäänheitto. Kartoituksesi tärkein tehtävä onkin todistaa ostajalle, että hän todella tarvitsee varsinaista ratkaisuasi. Sen myyt vain, jos kartoitus niin suosittaa.

Lisäksi kartoitus säästää aikaasi ja rahaasi. Hyvästelet sopimattomat asiakkaat mahdollisimman nopeasti ja edullisesti. Pääset jatkamaan kohti kannattavampia osoitteita.

6. Kriisipaketti

Etenkin asiantuntijat haluavat usein tuotteistaa johonkin hienon, pitkän aikavälin jatkuvan palvelun. Asiakkaan pitäisi kuulemma tarvita sitä, jos hän on järkevä. Ikävä kyllä ostajat ovat harvoin rationaalisia laskukoneita.

Jos valikoimaasi kuuluu jo jokin ensiapupakkaus kriisitilanteisiin, aloita mieluiten siitä. Asiakkaan paniikki, aikapaine tai itsesuojeluvaisto alkaa pelata puolestasi.

Ilmeisin ensimmäinen tuotteistettava on tietenkin palvelupaketti, joka täyttää kaikki kuusi kriteeriä. Sellaisiakin sattuu kohdalle toisinaan.

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa palvelusta, jonka avulla saavutat nopeita voittoja. Se on tärkeää asiantuntijoidesi moraalin säilyttämiseksi.