Palvelun tuotteistaminen kannattaa aloittaa sieltä, missä on tarjolla nopeita voittoja.

Mistä tuotteistaminen kannattaisi aloittaa?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Viime viikolla peräti kolme asiakastani kysyi, mistä palveluiden tuotteistaminen kannattaisi aloittaa. Monilla kun osaamista ja ideoita riittäisi. Runsaudenpula iskee.

Suosittelen aina paketoimaan ensin raakileita, jotka täyttävät jonkin (tai useita) seuraavista kuudesta kriteeristä:

1. Suppea kokonaisuus

Jos projektiryhmäsi on tuotteistamassa ensimmäistä kertaa, kannattaisi paketoida jotain yksinkertaista ja suppeaa. Siinäkin on aluksi aivan riittävästi vaikeuskerrointa.

Tämän luulisi olevan itsestään selvää. Silti monet itsevarmat noviisit päättävät ottaa jättiläishärkää sarvista. Projekti venyy. Väki väsähtää kesken. Valmista ei tule koskaan.

Lopulta kaikki ovat sitä mieltä, että tyhmää hommaa koko tuotteistaminen. Eihän siitä näytä olevan mitään hyötyä.

2. Riskitön sisäänheitto

Ensiostaja tilaa mieluummin suppean työnäytteesi kuin sikakalliin, kaikki taudit kerralla parantavan jumbopakettisi.

Vasta kun ensimmäinen palvelutoimituksesi on onnistunut, asiakas uskaltaa ostaa enemmän. Mutta ei hän silloinkaan vielä kysy, minne hän voisi lähettää kaikki rahansa.

Yksikään täyspäinen asiakas ei usko hehkutteluasi ilman todisteita. Hän uskoo vasta, kun näkee suorituksesi.

Riskittömän sisäänheittopakettisi tarkoitus onkin vain rakentaa tilanne, jossa voit ensin a) luvata jotain reipasta ja b) todistaa, että olet lupauksesi mittainen. Tätä kutsutaan luottamuksen rakentamiseksi.

Hyvä sisäänheitto on edullinen, helposti ymmärrettävä ja lähes jokaiselle asiakkaalle tarpeellinen. Älä nikkaroi sisäänheittotuotetta, jota vain joka tuhannes asiakasehdokas tarvitsee.

3. Edustava näyte

Hyvä palvelutuote havainnollistaa ostajalle, missä yrityksesi on erityisen hyvä. Se on samalla edustava näyte siitä, millä (myönteisellä) tavalla yrityksesi on fanaattinen.

Kun Sampo-pankki (nykyinen Danske Bank) aikanaan lupasi asuntolainapäätöksensä tunnissa, sen ei tarvinnut erikseen jauhaa paskaa nopeudestaan tai hyvästä asenteestaan. Tomera ote tuli kaikille selväksi muutenkin. Eihän nössö pankki olisi uskaltanut luvata mitään vastaavaa.

Toisinaan yrityksen hallitus tai johtoryhmä ymmärtää firmansa strategian vasta, kun palvelusalkkuun ilmestyy riittävän edustava tuote. Tuotestrategia saattaakin ohjata yhtiötä enemmän kuin sen virallinen diibadaaba-strategia.

4. Kilpailijoista erottuva

Osaamistasi edustava palvelutuote asemoi yrityksesi näppärästi. Ostaja näkee heti, millä tavalla putiikkisi erottuu kilpailevista vaihtoehdoista. Näin hänen on helppo päättää, kenet valita toimittajakseen.

Joskus saattaa olla järkevää tuotteistaa palvelu jopa vain siksi, että se konkretisoi poikkeavuutesi. Et edes aio myydä pakettia koskaan. Sen herättämä huomio riittää. Toki tarvitset sitten jotain muuta toimitettavaa.

5. Tarpeen todistava

Jos ostajalla ei mielestään ole ongelmaa, kaikki ratkaisusi myyntiponnistukset valuvat hiekkaan joka tapauksessa. Jos ei ole tautia, turhaan tyrkytät lääkettä.

Siksi kartoitustuote olisi usein paras mahdollinen sisäänheitto. Kartoituksesi tärkein tehtävä onkin todistaa ostajalle, että hän todella tarvitsee varsinaista ratkaisuasi. Sen myyt vain, jos kartoitus niin suosittaa.

Lisäksi kartoitus säästää aikaasi ja rahaasi. Hyvästelet sopimattomat asiakkaat mahdollisimman nopeasti ja edullisesti. Pääset jatkamaan kohti kannattavampia osoitteita.

6. Kriisipaketti

Etenkin asiantuntijat haluavat usein tuotteistaa johonkin hienon, pitkän aikavälin jatkuvan palvelun. Asiakkaan pitäisi kuulemma tarvita sitä, jos hän on järkevä. Ikävä kyllä ostajat ovat harvoin rationaalisia laskukoneita.

Jos valikoimaasi kuuluu jo jokin ensiapupakkaus kriisitilanteisiin, aloita mieluiten siitä. Asiakkaan paniikki, aikapaine tai itsesuojeluvaisto alkaa pelata puolestasi.

Ilmeisin ensimmäinen tuotteistettava on tietenkin palvelupaketti, joka täyttää kaikki kuusi kriteeriä. Sellaisiakin sattuu kohdalle toisinaan.

Tuotteistaminen kannattaisi aloittaa palvelusta, jonka avulla saavutat nopeita voittoja. Se on tärkeää asiantuntijoidesi moraalin säilyttämiseksi.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

tarkistuslista-M
Jari Parantainen

Anna palautetta tapahtumajärjestäjän pikaoppaasta

Tapahtumajärjestäjän pikaopas on rakennettu kuuden tarkistuslistan ympärille. Yhteensä listoista löytyy 62 tärkeää tehtävää, joista moni unohtuu alan ammattilaisiltakin. Sivuja oppaassa on 30.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action