Naputtelin 20 tonnin tarjouksen. Kun tilausta ei heti kuulunut, haksahdin aloittelijan virheeseen. Aloin hehkutella asiakkaalleni, millaisen määrän ankeita tehtäviä hoitaisin hänen puolestaan.

Pian hän keskeytti vuodatukseni ja totesi, ettei kyse ole rahasta. Eikä häntä liikuttanut, paljonko ajattelin pakertaa. Mutta hän oli kiinnostunut tuloksista. Hyötyisikö hän enemmän kuin maksaisi?

Tapaus toi mieleeni vanhan nyrkkisäännön:

Mikään hinta ei ole liian kova, jos asiakas saa rahoilleen riittävästi vastinetta.

Voi asian sanoa hienomminkin. Ostaja on harvoin hintaherkkä. Sen sijaan jokainen meistä on oppinut äärimmäisen hyötyherkäksi.

Sitä paitsi ostajaa eivät myyjän kustannukset liikuta. Asiakkaan saama arvo ei lisäänny jotenkin maagisesti siksi, että tavaran tai palvelun toimittaja polttaa omaa rahaansa tai aikaansa mahdollisimman paljon.

Mutta jos mikään hinta ei ole liikaa, miksei jokainen myyjä nosta taksojaan taivaisiin saman tien?

Yleensä kauppiaat syyttävät kilpailijoita. Ostaja singahtaa muka heti vieraisiin, jos sieltä saa halvemmalla. Mutta se on itsepetosta. Todellinen ongelma piilee tuotteessa. Se ei erotu vaihtoehdoista riittävästi edukseen.

Tavalliset maastopyörän sisärenkaat maksavat vitosen kappaleelta. Kuitenkin tilasin pyörääni sisäkumit, jotka maksavat kymmenkertaisesti, eli 50 euroa per vanne.

Miksi olin valmis maksamaan moisen summan? Pakottaako perstaskua niin pahasti, että on pakko lapioida seteleitä ikkunasta?

Päätökseni ei liity siihen, että kalliit kumit olisivat tavallista vahvempia. Tappajasepeli puhkaisee ne aivan yhtä helposti kuin muutkin.

Sen sijaan sikakalliit sisärenkaat ovat yli 300 grammaa kevyemmät kuin perinteiset serkkunsa. Vanteen ulkokehällä pyörivä massa hupenee niin, että fillari kiihtyy selvästi ärhäkämmin. Kulkuväline muuttuu ketteräksi kuin taikaiskusta.

Kyse onkin siitä, mihin hintaa vertaa. Hyvän kilpapyörän kevyet hiilikuituvanteet maksavat 1000 euroa pari. Jos niistä pitäisi viilata vielä satoja grammoja, hinta vähintään tuplaantuisi – jos kevennys ylipäätään onnistuisi turvallisesti.

Höyhensarjan sisärenkaiden valmistaja ei vertaakaan hintojaan muihin kumiputkiloihin. Sen sijaan se esittää vastaanpanemattoman kysymyksen:

Haluatko satasella tonnin hyödyn?

Kilpailevat valmistajat jäivät kiinni housut kintuissa. Niillä ei ole esittää vaihtoehtoa. Yhtäkkiä moni harrastaja on valmis maksamaan sisärenkaistaan summan, jota kukaan ei olisi uskonut todeksi vielä vuosi sitten.

Tämä kolumnini on julkaistu SMKJ:n myynti & markkinointi -lehdessä 6/2013