Eilen asiakkaani kertoi, että 95 prosenttia myyntikäynneistä johtaa kauppoihin. Kaikesta päätellen liikevaihdon voisi tuplata vuodessa.
Matkassa on vain yksi mutka. Tarjousten naputtelu vie myyjiltä niin paljon aikaa, etteivät he ehdi tavata asiakkaita kuin pari kertaa viikossa.
Olen yrittänyt ostaa takkaa taloni olohuoneeseen. Nyt on kulunut puolitoista viikkoa niin, ettei takkamyyjä ole saanut edes kustannusarviota aikaiseksi. Toimituksella olisi jo hiukan kiire, kun remontti on (vihdoinkin) alkamassa.
Soitin tunti sitten itse yrittäjälle. Hän narisi takakireästi:
”Olemme olleet Habitare-messuilla. Tämä on vuoden kiireisintä aikaa.”
”Naputtelemme tarjouksia niin nopeasti kuin ehdimme.”
”Käsittelemme tarjouspyynnöt tulojärjestyksessä.”
”Olemme jo viikon myöhässä lupauksistamme.”
”Tämä on ikävää, mutta ei voi mitään.”
”Kai kuulit, mitä juuri sanoin?”
En lopulta saanut vastausta, haluaisiko yrittäjä kymppitonninsa – vai pitäisikö soittaa muualle?
Törmään vastaaviin tarinoihin lähes joka päivä. Miten on mahdollista, että tarjouksista tulee suoranainen kasvun este?
Siitä olen satavarma, ettei ratkaisu ole jokin tarjoustenlaadintaprosessien EU-aluerahastovetoinen hankekokonaisuuksien tehostamisohjelmaklusteri.
Sen sijaan tarjouksista pitäisi tietenkin päästä eroon kokonaan. Tai jos se ei ole muka mahdollista, tarjouksia pitäisi syntyä vähintään vartin välein kuin liukuhihnalta.
Tässä muutamia mahdollisia vaihtoehtoja:
- Tarjous kannattaisi korvata esitteellä, hinnastolla ja ehkä tilausvahvistuksella. Mutta se tietysti edellyttäisi tuotteistettuja paketteja.
- Myyjän apuna huhkinut myyntisihteeri tulisi palkata takaisin. Kauppalopo poiketkoon toimistolla ehkä perjantaisin, jos silloinkaan.
- Koko homma pitäisi siirtää verkkokauppaan niin, että asiakas voi räätälöidä tuotteensa siellä itse.
Ongelman taustalla on myös vitsaus nimeltään kustannuspohjainen hinnoittelu. Kuten olen usein todennut, se on a) maailman yleisin ja b) maailman surkein hinnoittelun menetelmä.
Suurin osa yrittäjistä, johtajista ja asiantuntijoista kuvittelee, että hinta pitää johtaa tieteellisen tarkasti omien kustannusten perusteella. Seurauksena on järjetön byrokratian kierre.
Puoli Suomea selvittelee aamusta iltaan ostohintoja päämiehiltä, alihankkijoilta tai jopa saman yrityksen eri divisioonilta.
Saankin jatkuvasti kiinni asiakkaitani siitä, että he laskevat epätoivoisesti tarjouksia, joiden loppusummat ovat samoja kuin aina ennenkin. Monilla heistä on kuitenkin yksi tai kaksi loppututkintoa. Mitähän siitä pitäisi päätellä?
Jos tarjouksista tulee kasvun este, hankkiudu niistä kiireesti eroon.
