Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Miksi mölli pärjää myyjänä?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Myynnin professori Petri Parvinen kertoo uudessa Myyntipsykologia -kirjassaan, mikä ero on sosiaalisella ja sosiaalisesti taitavalla ihmisellä.

Sosiaalisuus on synnynnäinen temperamenttipiirre. Mitä sosiaalisempi ihminen on, sitä kiinnostuneempi hän on muiden seurasta – siis sen sijaan, että hän esimerkiksi viihtyisi yksin.

Sosiaaliset taidot ovat aivan eri juttu. Ne ovat opittuja asioita, joiden ansiota ovat sellaiset hyveet kuin luotettavuus, avuliaisuus ja velvollisuudentunto.

Sosiaalisesti taitava osaa joskus vetäytyä. Välillä hän neuvottelee. Toisinaan hän painaa päälle. Tarvittaessa hän osaa olla myös tiukka.

Parvinen tiivistää sosiaalisuuden ja sosiaalisten taitojen eron näin:

”Sosiaalisuus tarkoittaa halua olla muiden ihmisten kanssa, sosiaaliset taidot puolestaan kykyä olla ihmisten kanssa. Nämä ovat riippumattomia toisistaan.”

Toisin kuin monet kuvittelevat, sosiaalisuus ei ole pelkästään myönteinen luonteenpiirre. Hyvin sosiaalinen ihminen saattaa olla epämiellyttävä tyrkky. Hänestä voi myös kehittyä läheisriippuvainen.

Tästä seuraakin kiinnostava ilmiö, joka on havaittu psykologisissa tutkimuksissa.

Sellainen ihminen joutuu jatkuvasti vaikeuksiin, jonka sosiaaliset taidot eivät yllä hänen sosiaalisuutensa tasolle.

Ylisosiaalinen ihminen on harvoin kaksinen työntekijä, sillä hän haluaa miellyttää muita ihmisiä viimeiseen saakka. Toisin sanottuna hän on liian kiltti esimerkiksi myyntityöhön.

Kokemuksesta voin kertoa, että se vasta vaarallinen yhdistelmä onkin, kun myyjä on a) hyvin sosiaalinen ja b) hän on myös viestintätaidoiltaan tavanomaista vahvempi.

Tuollaisesta ihmisestä on erittäin vaikea olla pitämättä. Lisäksi hän saattaa olla suomalaiseksi omituisen peloton. Hän uskaltaa soittaa kylmän puhelun vaikka paaville keskellä yötä.

Tunnen kaksi tällaista ammattilaista. He ovat käveleviä katastrofeja kumpikin.

Sopimukset eivät pidä. Asiakkaat saavat kuulla suoranaisia valheita. Stressaavat tilanteet johtavat hermoromahduksiin. Selityksiä riittää, mutta tuloksia ei synny.

Molemmat ovatkin vaihtaneet urallaan työpaikkaa poikkeuksellisen usein. He ovat rekrytointitilanteissa voittamattomia. Lähes jokainen työnantaja antautuu heti, koska hakija on niin miellyttävä.

Itse olen alun perin juuri päinvastainen tapaus: sekä epäsosiaalinen että sosiaalisesti taitamaton. Vasta yli nelikymppisenä aloin oppia jonkin verran sosiaalisia taitoja niin, etten saata lähimmäisiäni jatkuvasti kiusallisiin tilanteisiin.

Epäsosiaalisuuteni taas näkyy niin, etten erityisesti kaipaa muiden ihmisten seuraa. Toki on mukava tavata ystäviä, tuttuja ja kollegoja. Mutta toisaalta viihdyn aivan hyvin yksin kirjoitushommissa vaikka viikkoja putkeen.

Parvinen antaa kuitenkin toivoa kaikille kaltaisilleni mölleille:

”Epäsosiaalisuus hidastaa, haittaa ja osittain estääkin suomalaisten menestymisen kaupallisilla eväillä, mutta antaa samalla perustan, jonka päälle (aggressiivisestikin) opetellut sosiaaliset taidot tekevät suomalaisesta hyvän myyjän.”

Perustalla Parvinen tarkoittanee sitä, että suomalainen osaa olla hiljaa ja pitää luottamukselliset asiat omana tietonaan. Hän tekee sen, mitä on sovittu. Hän ei säntäile jatkuvasti kaiken maailman kotkotusten perässä, vaan jaksaa tarvittaessa junnata saman asian parissa vuosikausia.

Nuo kaikki ovat ominaisuuksia, jotka estottomalta jenkkimyyjältä usein puuttuvat.

Epäsosiaalinen luonteesi ei tarkoita, että olisit tuomittu rutiköyhäksi hylkiöksi. Sosiaaliset taidot ovat opeteltavissa siinä kuin mikä tahansa ohjelmointikieli.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

18 kommenttia

  1. Myyjän varsinaisen ammattitaito sijaitsee oman ja asiakkaan käyttäytymisen ymmärtämisessä.

    Myyntityö vaatii aina luottamusta, koska jokainen ostopäätös tehdään viimekädessä emotiolla. Tulee tunne, että voi, uskaltaa ja haluaa ostaa. Koska jokainen ihminen pitää itseään lähtökohtaisesti luotettavana on hänen mielestään luotettava ihminen sellainen, joka käyttäytyy samoin kuin hän.

    Siis ekstrovertti myyjä on hyvä myyjä ektrovertin asiakkaan mielestä jne..

    Myyjän varsinainen ammattitaito ei sijaitse luontaisessa käyttäytymisessä vaan oman luontaisen käyttäytymisen ymmärtämisessä. Ja kun ymmärtää oman käyttäytymisensä, niin silloin sitä voi myös hienosäätää asiakkaan odotusten mukaan.

    1. Sepä onkin mielenkiintoinen pohdinnan aihe, että onko epäsosiaalisen tai introvertin ihmisen vaikea kuunnella muita. Helposti tulee mieleen, että niin saattaisi olla.

      Toisaalta ylisosiaalinen ihminen on kiinnostunut lähinnä kai siitä, mitä muut hänestä ajattelevat. Ei sekään viittaa kovin kaksiseen kuuntelijaan.

      1. Olemme tutkineet käytännön työssä (yhdistämällä myyntiin luontaisen käyttätymisen teorioita mm. Marston) tätä paljonkin. Olemme itseasissa löytäneet Parvisen löydösten lisäksi kaksi muutakin myyjätyyppiä, jotka syventävät introvertti – ekstroverttijakoa. Avain on oman luontaisen käyttätymisen ymmärtämisestä ja ennenkaikkea sen hyväksymisestä. Eikä juuri milloinkaan ole niin, että myyjä olisi jonkinlainen de facto, vaan se peilautuu aina asiakkaaseen ja hänen kokemukseensa. Ts. Jos minä pidän jotain myyjää erittäin ekstroverttina ja sosiaalisena, mutta tätäkin ektrovertimpi pitää tätä jopa introverttina.

  2. Juuri näin! Sattumoisin tismalleen samasta aiheesta on tullut vaimon kanssa keskusteltua lähiaikoina: siis siitä harhaluulosta, että sosiaalisuus olisi sama asia kuin sosiaaliset taidot. Vaikka eiväthän ne ole.

    Tämä on muuten myös rekrytointiongelma. Useilla ihmisillä kun on käsitys, että ”sosiaalisuus” on rekrytoinnissa kaikkea hyvää ja että sosiaalisuuden puute on jokin suuri ongelma ja vaara rekrytoinnissa. Sen takia halutaankin ”hyviä tiimityöskentelijöitä”. Tässä mennään kuitenkin metsään, koska:

    1) useimmilla ihmisillä kuitenkin on tiimityöskentelyyn täysin RIITTÄVÄT sosiaaliset taidot (en ole juuri koskaan tavannut ihmistä joka ei kykenisi työskentelemään toisten kanssa); ja
    2) toisaalta _sosiaalisuus_ ei EDES siinä tiimityöskentelyssä (mitä se sitten onkaan) ole lainkaan ratkaisevaa, vaan sellaiset asiat kuten viestinnän selkeys ja aikatauluissa ja lupauksissaan pysyminen.

    Sen lisäksi ”sosiaalisuus” ei millään tavalla ole pelkästään positiivinen asia, sillä todennäköisesti tällaisia ihmisiä kiinnostaa kaikenlainen paskanjauhanta ja juoruilu kahvihuoneessa. Ei niissä toki sinällään ongelmaa ole, mutta turhia höpöttävä työntekijä ei todennäköisesti ole tekemässä sitä mitä oikeastaan pitäisi, eli töitä.

    Jostain syystä ”sosiaalisuus” on päässyt jonkinlaisen jeesussanan asemaan, että se nauttii vain positiivisista mielikuvista: sosiaaliset työntekijät luovat positiivista virtaa, ovat iloisia, tehokkaita, aikaansaavia ja suorituskykyisiä (vaikka varsinkaan kolme viimeistä ei liity sosiaalisuuteen mitenkään!), kun taas epäsosiaaliset ihmiset ovat murjottajia, jotka pilaavat kaikkien työilon eivätkä varmaan edes tee töitään kunnolla. Vaikka näin ei ole. Mikä on nähdäkseni ongelmallista.

    1. Kiitos Jussi, aivan mainioita näkökulmia!

      Olen aivan samaa mieltä siitä, että työnantajan näkökulmasta sosiaalisuudesta on usein vain haittaa. Esimerkiksi etätyöt eivät onnistu sosiaalisilta tyypeiltä lainkaan. Toisaalta työpaikalla päivät lipsuvat helposti pelkäksi seurusteluksi, kuten totesitkin.

      Sekin on hyvä huomio, että sosiaalisuus-sana on saastunut – joskin tällä kertaa saastuminen tarkoittaa, että sanaan on tarttunut yltiömyönteinen mielikuva.

    2. Olen samaa mieltä Jussi Karin kanssa.

      Mielestäni lisäksi tämä nykyään vallalla oleva hypetys sosiaalisuudesta ja ryhmässä pelkästään työskentelemisestä vie nykyistä yhteiskuntajärjestelmää turmiion. Äärimmäinen sosiaalisuus tai kutsuttakoon sitä ”inhososiaalisuudeksi” on erityisesti skandinaavisen kulttuurin ominaispiirre. En ole mikään rasisti, sovinisti, fasisti tai muukaan nisti, mutta toisessa äärilaidassa ”inhososiaalisen” vastakohtana pidetään erakkoluonnetta vaikka näin ei ole.

      Näen yltiössosiaalisuuden kukkahattutätimäisyyksiin johtavina prosesseina, joissa lopputuloksien toimivuus tai ylipäänsä niiden olemassaolojen oikeutus ovat toisarvoisia seikkoja. Tärkeintä ”inhososiaalisille yhteisöille” on saada aikaan päätös, mietintö tai jonkinlainen yhteisen onnistumisen euforia, että tänäänkin on saatu aikaan yhdessä jälleen uutta ja erinomaista.
      Edellämainittu prosessi johtaa päätöksenteossa organisaation tuuliajolle, koska kenelläkään ei ole vastuuta. Päinvastoin sosiaalisuuden paine synnyttää tabun. Tabu on tässä yhteydessä nimeltään epäonnistuminen. Näiden ”teiniaivoisten pissisten” on vaikea ymmärtää sitä, että yhdessä mentiinkin metsään ja tämän jälkeen alkaa syyllisten haku. Tässä vaiheessa toimitaan koulukiusaajamaisesti ja aloitetaan savustus. Loppu onkin jo arkea.. Miten tähän jouduttiin? Niin – Oma mielipiteeni on, että miehiltä leikattiin munat ja tilalle astui lauma konsultteja. Naisilta vietiin matriarkaalisuus arjessa ja tilalle astui lauma somepuumia. Vaikea juttu.
      Helpointa on erakoitua ja käydä tekemässä arjessa kauppaa ja uusia soppareita hyvin mielin ja tietoisena siitä, että tämän maan asuttivat yksilöt jotka tulivat tänne silkasta uteliaisuudesta sekä halusta ja pakosta löytää elinkelpoisia metsästysmaita. Sometädit tulivat kun riista vaihtui ituihin.

      1. Kiitos Erakko, saatat hyvinkin olla jäljillä!

        Lieneekö kuvaamasi yltiösosiaalisuuden tuotosta esimerkiksi se, että rehellinen palaute on työpaikalla niin harvinaista? Toisaalta pomot eivät voi vaatia keneltäkään mitään, koska se on helposti tulkittavissa epäsosiaaliseksi käytökseksi.

        Yrityksen strategia täytyy nykyisin laatia niin, että kysytään siitä kaikkien työntekijöiden mielipidettä. Se on mielestäni yhtä fiksua kuin tiedustella kolmivuotiaalta, haluaako vekara lounaaksi parsakaalia vai jäätelöä.

        Oli huvittavaa seurata keskustelua, kun suomalaiset poliitikot hiukan puolivahingossa heittäytyivät jämeriksi Kreikan rahoituskriisiä koskevissa neuvotteluissa. Kotimaassa alkoi hirmuinen kahkoaminen siitä, miten olemme menettäneet maineemme muiden maiden silmissä.

  3. Itseasiassa introvertin on luultavasti helpompaa olla hyvä kuuntelija: läsnäolo ja keskittyminen toisen ymmärtämiseen on luontevampaa. Vanha sanonta kuuluu, että siihen on syynsä, miksi ihmisellä on yksi suu ja kaksi korvaa.

    Kuuntelua on monentasoista. Yleisintä lienee se, että pystytään kuta kuinkin seuraamaan toisen puhetta, mutta samalla mietitään jo omassa pääkopassa vastausta, miten oma argumentti näyttäytyy ja miten pääsen sanomaan viimeisen sanan. Jos siis ollaan eri mieltä; samaa mieltä ollessahan on helppoa peesata ja nyökytellä. Sen sijaan, että oikeasti pyrittäisiin ymmärtämään toista hänen maailmankuvansa kautta, huolehditaan siitä, kuka tässä keskustelussa jää voitolle, ja väärinymmärretään urakalla. Ja väärinymmärryshän johtuu useimmiten siitä, että ollaan niin lukkiutuneena omaan maailmankuvaan.

    Eikä ihme: tälleihin meidät on opetettu ja ehdollistettu käyttäytymään hiekkalaatikolta saakka. Koulussa saatetaan opettaa väittelyä ja argumentointia, mutta missä on kuuntelun opetus? Se on vähintään yhtä tärkeä ja vaativa taito.

    Todellinen win-win vaatii kuuntelua. Yhteinen, yhdessä sovittu ja sitouduttu ratkaisu on aina parempi. Vaikkei saisikaan omaa tahtoaan täysin läpi, yhteinen ratkaisu lienee tärkeämpi pitkässä juoksussa. Eikös sitä luottamusta juuri näin rakenneta?

    First seek to understand, then to be understood. Jos vain kaikki ymmärtäisivät tämän…

  4. Sosiaaliset taidot on aika laaja alue ja niiden kehittämisessä on jokaisella paljon tekemistä. Yleensä kaikki osaavat jollain tasolla sosiaaliset perustaidot eli itsensä ja muiden esittelyt, kuuntelun, avun pyytämisen ja keskustelun aloittamisen (tai tuo taitaa olla todellisuudessa aika vaikeaa).

    Mutta sitten nuo kehittyneemmät sosiaaliset taidot ovat monelle täysin tuntemattomia. Kevyen keskustelun lisäksi pitäisi oppia hallitsemaan hankalampia tilanteita, kuten häviämistä, toisen vihan tai pelon purkauksia ja niiden käsittelyä. Tai oppia vaikkapa omasta jakamista tai toisten auttamista.

    Eli sosiaalisuus eli seurallisuus ei vielä takaa, että osaa toimia oikein. Se vain tarkoittaa sitä, niinkuin Jarikin sanoi, että kaipaa muiden seuraa.

    Eli nykypäivän työelämässä noiden sosiaalisten taitojen oppiminen on kohtuullisen tärkeää eli oppia ensin perustaidot käyttäytymisestä ja sen jälkeen opetella hallitsemaan taitoja, joiden avulla osataan käyttäytyä muissakin tilanteissa kuin kahvipöytäkeskusteluissa.

    Noita vaikeimpia sosiaalisia tilanteita on hyvä harjoitella, mutta myöskin yhtä tärkeää perustaitoa eli opetella käyttämään kolmea perusasiaa. Eli opetella sanomaan kiitos, ole hyvä ja anteeksi. Noiden oppimisen jälkeen voi syventää osaamistaan.

    Eli olen samaa mieltä kuin Jari (vaikka taidan ollakin sosiaalisempi erakko), että sosiaaliset taidot ovat opittavia. Ja jotta nykypäivän työelämässä pärjää, niin sosiaalisten taitojen opiskeluun kannattaa panostaa. Sosiaaliset taidot sisältävät myös kuuntelemista ja toisen ymmärtämistä.

  5. Kommenteissa vilahteli jo kuuntelu, jonka puutetta pidän yhtenä merkittävänä syynä johtamisongelmiin työpaikoilla. Pomo luulee menettävänsä valtaansa, jos asettuu kuuntelemaan tiimiläisiään. Aivan kuin olisi vain se oma totuus, jonka itse tietää oikeaksi ja viis veisataan muiden näkemyksistä. Puhumista sen sijaan käytetään vipuna, jolla kääntää toisen mielipiteet haluttuun suuntaan.

    Rekrytoinneissa taas olen omassa työssäni huomannut, että suupaltteja suositaan (perustuu vain omaan kokemukseen) hiljaisempien tapausten vahingoksi. Syy lienee yhtäältä puheliaan hakijan kyvyssä hurmata valitsijat ja toisaalta varaukseton ihailu verbaalisesti näppäriä ihmisiä kohtaan. Uskotaan, että jos hakija osaa puhua noin hienosti, osaa hän myös varmasti tehdä työnsä samalla tavalla – vaikka näillä asioilla ei liene mitään yhteyttä toisiinsa.

    Jatkan vielä kyökkipsykologian linjalla: Jokaisella työpaikalla on aina se joku, joka muistaa kuuluttaa, mitä töitä hän on tehnyt. (Seuraapa vaikka. Jos et löydä ketään työyhteisöstäsi, se olet todennäköiseti sinä itse…). Kun tätä jatkuu tarpeeksi kauan, myös ympärillä olevat alkavat uskoa siihen ja pitävät tätä kovana työhevosena. Useimmiten ovat kuitenkin erikseen ne, jotka puhuvat tekevänsä ja ne jotka oikeasti tekevät ja antavat tekojen puhua puolestaan.

  6. Olen samaa mieltä Jarin kanssa siitä, että sosiaaliset taidot ovat opeteltavissa olevia asioita. Mutta taitoja ei sovi mieltää vain yksiulotteisena mittarina.
    Aivan liian vähän yrityksissä pohditaan henkilötasolla sitä, minkälaisissa (myynti)tilanteissa ja minkälaisten henkilöiden kanssa kenenkin sosiaaliset taidot ovat parhaimmillaan. Osa ihmisistä on (valmiiksi) taitavia tai ahkeria luomaan kontakteja ja tavoittelemaan kylmiä asiakkaita jne. Mutta omien havaintojeni mukaan kaikkein tehokkaimmat asiakkaiden kalastelijat ovat samalla niitä, joista asiakkaat haluavat mahdollisimman nopeasti eroon. Eli kun keskustelu on saatu avattua, pitääkin agressiivisen myyjän tilalle vaihtaa luottamusta herättävä asiantuntija.
    Toisinaan pelkkä titteli on jo hyvä pohja arvaukselle siitä, minkälaista kieltä asiakas haluaa kuunnella. Jos tittelin lisäksi tiedetään jotain vastapuolen mielenlaadusta, niin kannattaisi pari hetkeä miettiä, minkälainen myyjä paikalle lähetetään. Analyyttinen insinööri-toimitusjohtaja ei ehkä halua hetkeäkään kuunnella sitä ”jenkkimyyjää”, jolle (luullakseni?) löytyy vastaanottavaisempaa kohdeyleisöä muun tyypppisistä ihmisistä.
    Useissa yrityksissä asiakkaat (tai tässä vaiheessa vielä liidit) jaetaan/jakaantuvat myyjille lähinnä sattumanvaraisesti, tai ehkä toimialan tai tuotealueen mukaan arvattuna. Jos myyjien kesken olisi avoimesti keskusteltu ja ymmärretty sosiaalisten taitojen erot, niin liidejäkin voisi jakaa tehokkaammin. Päätökset kuitenkin tekee ihminen, ja ns. henkilökemialla on merkitystä.

    Suurimman osan työurastani olen toiminut asiantuntijatehtävissä. Oikeat myyjät ovat kaukaa katsottuna aiheuttaneet minussa kateutta (ne komeat bemarit), ja läheltä myötähäpeää. Useamman kerran asiakkaat ovat todenneet ”kyllä me haluamme ostaa, mutta viekää tuo myyjä pois”. Toki pelkän asiantuntijan avuilla asiakkaan pöytään ei olisi koskaan edes päästy. Eli monenlaisia sosiaalisia taitoja tarvitaan. Mölli pärjää myyjänä ainakin silloin kun asiakkaatkin ovat Möllejä.

  7. Vaan onpas mielenkiintoista pohdintaa! Tästä keskustelusta vaan tuppaa tulemaan jaottelu sosiaalisten ja ei-sosiaalisten välillä. Suurin osa meistä muuten taitaa asettua tuohon välimaastoon…

    Itse kun tykkään suuresti yksinkertaistaa asioita, niin sanoisin, että ihminen pärjää hirveän pitkälle ihan vain kykenemällä heittäytymään toisen ihmisen pöksyihin ja kunnioittamalla toista ihmistä. Tämä maailma tarvitsee meitä kaikkia toimiakseen, kuten hauskasti Erkan viimeisestä kommentistakin kävi ilmi.

  8. Sosiaalisuus ja sosiaaliset taidot ovat todallakin eri asioita. Hienoa, että akateemisessakin maailmassa se on pantu merkille. Sosiaalisesti taitava henkilö ei kuitenkaan ole välttämättä hyvä myyjä. Hyvä myyjä tarvitsee juuri tietynlaisia sosiaalisia taitoja. Nämä taidot liittyvät toisen henkilön mielipiteeseen, toimintaan ja, ratkaisuihin vaikuttamiseen. Henkilö. jolla on tällaisia taitoja on vahvoilla myyntityössä. Näitä taitoja voidaan myös kehittää ja kouluttaa riippumatta henkilön luontaisesta mentaliteetista. Saattaa myös olla, että osalla keskustelijoista menevät termit myyjä, asiakashankkija, asiakaspalvelija ja tilauksen vastaanottaja sekaisin. En vakuutu asiantuntijan myyntitaidoista ennen kuin näen. Asiantuntija tuntee varmasti asian, mutta saako hän asiakkaalta päätöksiä? Muuten, jos asiakas esittää Erkan mainitseman kommentin ”haluamme ostaa, mutta viekää tuo myyjä pois”, tottelisin asiakasta ja derekrytoisin myyjän välittömästi.

  9. Parvisen kirjassa nähtiin myyntityö hienosti ”myyntipsykologiana” – siis psykologian alalajina. ”Myyjä psykologina” -metafora on oivallinen myös myyjän sosiaalisia taitoja ja sosiaalisuutta arvioitaessa.

    Ahdistuisiko voimakkaan epäsosiaalinen psykologi jatkuvista asiakaskohtaamisista? Tai jaksaisiko ylisosiaalinen psykologi kuunnella asiakastaan ja toimia terapeuttisen ammattitaitoisesti? Kuten Parantainen kirjoitti, ei sosiaalisuus tai sosiaaliset taidot ole syntymässä sementoitu ominaisuus (vrt. ihonväri), vaan kehitettävä ja opittavissa oleva taitokokonaisuus.

    Paras myyjä saattaakin löytyä sosiaalinen-epäsosiaalinen -akselin keskivaiheilta, kunhan sosiaaliset taidot ovat kunnossa. Jostain muualta, kuin hiljaisista nyhveröistä tai ylisosiaalisesta ”klousaavasta” helppoheikistä.

  10. Heheh….itse professori siis näki tarpeen sohaista mehiläispesää. Kas kummaa kun ei ottanut aiheeksi alkoholi ja myyjien kohonnut verenpaine. Kysymys kuuluu; ja kun niin innolla kommentoitte, oliko tämä yllätys? Tässä on mielestäni monta vastaajaa joiden kirjoituksesta selvästi huomaa että asiaa on pohdittu. Mikä minua kiinnostaa, niinkuin ihan oikeasti, onko tämä asia siis uusi kaikille? Siis uusi niin että se todella kaipaa keskustelua ja pohdintaa? Yritän itse hakea jotain tasoa mistä ottaa kiinni. Omasta perspektiivistäni minun on vaikea uskoa että ns ammattilaispiireissä edes kuviteltaisi että esim., ekstrovertti henkilö, ikäänkuin automaattisesti olisi hyvä myyjä, ja taas introvertti ei. (paradoksaalista, mutta useimmiten juuri toisinpäin) Kuten jo tuossa joku mainitsikin, ei se edes pääty siihen, vaan asiassa on monta muutakin seikkaa. Mutta kun minut ensimmäistä kertaa palkattiin myyjäksi, n. 21v, edessäni seisoi myyntipäällikkö ja myyntijohtaja, joka sitten katsoi minuun päin, ja sitten tokaisi myyntipäällikölle, ”this guy has piss and vinegar in his veins, let’s hire him”! Kun haette myyjää, pitäkää tuo lause mielessänne.

  11. ”Parvinen antaa kuitenkin toivoa kaikille kaltaisilleni mölleille:
    ”Epäsosiaalisuus hidastaa, haittaa ja osittain estääkin suomalaisten menestymisen kaupallisilla eväillä, mutta antaa samalla perustan, jonka päälle (aggressiivisestikin) opetellut sosiaaliset taidot tekevät suomalaisesta hyvän myyjän.”
    Perustalla Parvinen tarkoittanee sitä, että suomalainen osaa olla hiljaa ja pitää luottamukselliset asiat omana tietonaan. Hän tekee sen, mitä on sovittu. Hän ei säntäile jatkuvasti kaiken maailman kotkotusten perässä, vaan jaksaa tarvittaessa junnata saman asian parissa vuosikausia.
    Nuo kaikki ovat ominaisuuksia, jotka estottomalta jenkkimyyjältä usein puuttuvat.”

    Valitettavasti nämä huomiot vain osoittavat sen että niin professorin kuin että Jarin ymmärrys myynnin tehtävästä ja siihen liittyvistä, sanoisinko syvällisemmistä tarkoitusperistä eivät ole oikein kypsyneet kohdalleen. Onkohan kumpikaan teistä koskaan joutunut myymään ns veitsi kurkulla? Epäilen, koska sen verran naiveja on nuo ylläolevat kommentit. Siinä stereotyypitetään sekä suomalaisia että jenkkejä. Ja periaatteessa aivan väärinpäin. Huh. huh. Toitä riittää, se on hyvä se.

    1. Harri, kiitos kommentistasi! Olen otettu siitä, että ehdit opastaa meitä kypsymättömiä.

      Se vain jäi itselleni hämäräksi, mitä mainitsemasi ”myynnin syvällisemmät tarkoitusperät” mahtavat olla. Malttaisitko kertoa ihan parilla virkkeellä?

  12. ”Suurimman osan työurastani olen toiminut asiantuntijatehtävissä. Oikeat myyjät ovat kaukaa katsottuna aiheuttaneet minussa kateutta (ne komeat bemarit), ja läheltä myötähäpeää. Useamman kerran asiakkaat ovat todenneet ”kyllä me haluamme ostaa, mutta viekää tuo myyjä pois”. Toki pelkän asiantuntijan avuilla asiakkaan pöytään ei olisi koskaan edes päästy. Eli monenlaisia sosiaalisia taitoja tarvitaan. Mölli pärjää myyjänä ainakin silloin kun asiakkaatkin ovat Möllejä.”

    Nähdäkseni myyjän rooli on usein:
    a) Pistää kaupanteko käytiin,
    b) Johdattaa asiakas, usein asiantuntija apunaan, myyntiprosessin läpi (prosessi voi olla esim. tuote-esittely),
    c) ”Kloussata” kauppa.

    Kaikki nämä ovat mielestäni ihan opittavissa olevia.

    Olen ainakin itse myyjänä opetellut seuraavat roolit:

    a) ”Jenkkimyyjä”: small talk-mies, puhuja
    b) Asiamyyjä: faktat faktoina ja homma pelaamaan

    Osaan asiakkaista puree toinen ja osaan toinen tyyli, useimmiten varmaan siltä väliltä. Introverttinä ”jenkkimyyjä” on selkeästi vaikeampi rooli ja vetää mehut hetkessä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.