Kannattaako menestyjää apinoida?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Viime talvena istuin Tampereella seminaarissa, jossa puhui myös amerikkalainen myynnin konsulttiguru Brian Tracy. Hän aloitti esityksensä väitteellä, jota hän on toistanut vuosikymmeniä:

”Jos haluat pärjätä elämässä, katsot vain, mitä menestyvät ihmiset tekevät. Sitten teet samat asiat. Et voi olla onnistumatta.”

Periaate on ärsyttävän looginen. Kyse on syistä ja seurauksista. Jos soitat sadalle asiakkaalle, lopulta heistä ainakin yksi ostaa. Jos taas et jaksa tai uskalla toimia, voit syyttää vain itseäsi.

Toisaalta Tracyn oppi on aivan älytön. Sen tajuaa jokainen, joka on vaikkapa a) ensin katsonut ammattilaisten pelaavan golfia tai tennistä ja b) sitten kokeillut heilutella mailoja itse.

Monet urheilulajit näyttävät todella helpoilta. Mutta ne ovatkin kaikkea muuta – ainakin tavallisille ihmisille. Liikunnallisesti lahjakkaat on asia erikseen.

Useimmat meistä eivät osaa ajaa edes polkupyörää. Alppien rinteitä kipuava ammattilainen vispaa pedaalejaan tavalla, jota moni ei opi millään.

Oikeaa tekniikkaa ei voi äkätä niin, että katselee toista pyöräilijää. Aivoista jalkoihin sinkoilevat signaalit ovat ulkopuoliselle näkymättömiä.

Sama pätee bisneksiin. Kopiointi ei vain onnistu, koska menestys syntyy usein katveessa ja varjoissa.

Toki esikuvan voittokulku saattaa perustua hänen nerokkaisiin ideoihinsa ja rohkeisiin päätöksiinsä, jotka saavat julkisuutta. Tiedotusvälineet tarvitsevat sankareita. Ne ylentävät yrittäjän tai johtajan jumalasta seuraavaksi.

Veikkaan kuitenkin, että paljon useammin menestys on työvoitto. Se tarkoittaa valtavaa määrää prosesseja, toistoja ja matkatunteja. Harva hoksaa kopioida oikeita asioita, koska ne eivät näy ulkopuolisille. Sitä paitsi rutiinit ovat niin pirun tylsiä.

Tilanne kärjistyy aina, kun yrittäjä myy elämäntyönsä.

Suuri yleisö näkee vain ”kohtuuttoman” rahapalkinnon. Se unohtuu, että epäreilusti tuloeroista nauttiva kapitalistisika on saattanut ensin pakertaa 50 000 – 60 000 tuntia paskaduunia 25 vuodessa.

Parturini Jari Koivisto kertoi, että vaivattomuuden illuusio vaivaa hänenkin ammattikuntaansa. Hän käytti esimerkkinä polkkatukkaa.

Maallikko luulisi, että sepä vasta simppeli kampaus. Potta vain asiakkaan päähän ja latvat poikki.

Totuus on toinen. Polkkatukka on yksi vaikeimmista tapauksista. Moni keskinkertainen saksiniekka turaa sen kimpussa puolitoista tuntia. Tuloksena on silti mitätöntä takkua.

Todelliset ammattilaiset hoitavat homman vartissa. Se vaatii kokemusta ja näkemystä.

Mutta nyt seuraa juonen traaginen käänne.

Puolitoistatuntisensa lusineet maksavat laskunsa mukisematta. Sen sijaan vartissa selvinneet asiakkaat alkavat kitistä hinnasta. Se on kuulemma aivan kohtuuton, koska operaatio näytti niin helpolta.

Ajattelitko apinoida esikuvaasi? Luultavasti kopioit aivan vääriä asioita.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

33 kommenttia

  1. Parturi Jari Koiviston kokemukset vaivattomuuden iluusiosta ovat myös itselleni tuttuja. Tarjosin joskus 15 min. kivun hätäensiapua akuuteista kivuista kärsiville. Hommasta kuitenkin meni hohto, kun sain kuulla valitusvirttä ”kuinka hinta voi olla 49 € vartin työstä?”

    Ammattilaiselta kuluu näissä tapauksissa eniten aikaa ongelman paikallistamiseen. Itse manuaalinen työ ei vie sen jälkeen paljoa aikaa.

    1. Tämä on mielenkiintoinen ongelma, koska se on niin yleinen kaltaistesi asiantuntijoiden arkityössä.

      Selvästi palveluun pitäisi rakentaa jokin hämäävä osa, josta asiakas luulee maksavansa – ja tekee sen mukinoitta.

      Asiakas saattaa olla esimerkiksi hyvin haluton maksamaan konsultin ideasta. Mutta hän saattaa olla valmis ostamaan konsultilta koulutusta, jonka aikana asiakas saa myös sen alun perin kaipaamansa idean ikään kuin sivutuotteena.

        1. Aivan… !
          Päivittäin kun konsulttina myyn näitä hyviksi todettuja ideoita ei vaan voi muuta sanoa kuin, että aika usein jos/kun saa asiakkaan toimimaan pyydetyllä tavalla kyse on ”työvoitosta”.

  2. Hieman hymyilyttää ajankäytön ja laadun mielleyhtymät käsityöammateissa. Viitaten parturiesimerkkiisi: tosiasia on se että paras ja taitavin tekijä tekee työn nopeiten. Vastavalmistuneella menee helposti tuplamäärä aikaa verrattaessa ammattilaiseen, joka on tehnyt työtä vuosia ja käyttänyt työaikaansa kalliisiin koulutuksiin, jotta tulisi entistä paremmaksi ja nopeammaksi ammattilaiseksi.

    Liekö kyseessä se, että asiakas kokee saavansa parempaa laatua pidemmällä palveluajalla vaikka tosiasiassa ei-niin-ammattilinen tuhertaa tuskissaan leikkauslinjoja ja miettii miten ne perusjutut pitikään tehdä.

    1. Niin, juuri tästä syystä jokaisen asiantuntijan pitäisi mielestäni pyrkiä tuntihinnoittelusta eroon niin pian kuin mahdollista.

      Eihän siinä voi olla mitään logiikkaa, että huono työntekijä laskuttaa asiakasta suuremmalla summalla kuin hänen taitavampi kollegansa.

      Toki aika- tai kapasiteettiveloituksellekin on paikkansa. Jos joku esimerkiksi haluaa vain nautiskella hierojan hipelöinnistä, ehkä on aivan johdonmukaista periä häneltä tuntitaksaa.

    2. Tarkennan vielä: jokaisen edistyneen ammattilaisen kannattaa pyrkiä pois tuntihinnoittelusta. Niitä huonompia kilpailijoita aikaveloitus tietysti hyödyttää suhteettomasti.

    3. Tulee mieleen nuoruuden työpaikan kahvihuoneessa ollut valokopio autohuollon laskusta.

      30 mk: Suuttimen puhdistus (3 min)
      300mk: Kokemus ja tieto puhdistettavasta suuttimesta (20v)

      1. Yllättävän sitkeästi asiantuntijat ajattelevat, että tuo on vain hauska vitsi (en siis viittaa tällä sinuun, vaan moniin muihin).

        Mutta miksei asiaa voisi oikeasti kertoa tai kirjoittaa jonnekin näkyviin? Siis vähän samaan tapaan kuin espoolaisen päiväkodin laskussa lukee, mikä palvelun oikea hinta on – siis jos asiakas joutuisi maksamaan sen kokonaan itse.

        Ei myyjän pitäisi koskaan luottaa siihen, että asiakas hoksaa hänen arvonsa jotenkin telepaattisesti.

          1. Eiköhän tässä ole samasta ilmiöstä kyse – kiitos Mika, palkkaan sinut arkistonhoitajakseni!

  3. Palkkaavan yrittäjän näkökulmasta tämä vasta kieroa onkin. Olkoon kyseessä vaikka puutarhointia tuntiveloituksella tarjoava yritys. Timppa leikkaa pensasaidan 0,5 tunnissa ja Touko 1,5 tunnissa. Yrittäjä joutuu tekemään ”turhaa” markkinointityötä, että saa Timpan taas laskuttaviin töihin.

    1. Hyvä esimerkki! Se konkretisoi oivasti sen, miksi yrittäjän pitäisi osata ajatella hinnoitteluansa hiukan nokkaansa pidemmälle.

  4. ”Oikeaa tekniikkaa ei voi äkätä niin, että katselee toista pyöräilijää. Aivoista jalkoihin sinkoilevat signaalit ovat ulkopuoliselle näkymättömiä.”

    Kirjoititko mutulla vai oletko lukenut tämän jostakin? Muistaakseni Lauri Järvilehto (Tee itsestäsi mestariajattelija 2012) kirjoitti, että aivoissa tapahtuu aivan sama asia niin urheilusuoritussa katsellessa kuin sitä tehdessä.

    1. Ihan omasta kokemuksesta kirjoitin. Jokainen voi mennä kokeilemaan asiaa vaikkapa Wattbiken avulla. Sen näytöltä voi sitten seurailla, miten tasainen pyöritys onnistuu.

      Tavoitteena olisi saada ruudulla näkymään kaunis ympyrä. Silloin poljinvoima jakautuu tasaisesti kaikkiin neljään suuntaan.

      Tavallinen tallaaja näkee näytöllä vain muotopuolen kahdeksikon muotoisen käyrän. Se tarkoittaa, että hän osaa polkea alas ja ehkä vähän nykiä ylös, mutta siinä kaikki.

      Haluaisinpa nähdä myös golfarin, joka oppii lyömään muita katsomalla. Toki se auttaa. Mutta kyllä sillä periaatteella olisi erittäin vaikea selvittää vaikkapa se, missä järjestyksessä kropan eri lihasten tulisi toimia.

      1. Pelkällä katsomisella ei voida taitoa kokonaan oppia. Eikä pelkällä tekemisellä. Tarkoitukseni ei ollut vihjata, että pelkällä katsomisella voisi oppia jonkin taidon. Väitän vain, että tekniikkaa opitaan myös katsomalla. Sinä käytit analogiaa ilmeisesti siinä yhteydessä, että suoritusten opetteluun tarvitaan taustojen ymmärtämistä. Ei siinä mitään.

        Miten muuten analogiasi toimii, kun vaikkapa junioripyöräilijä seuraa senioripyöräilijää? Eikö tällöin ole niin, että juniori tietää jo joitakin asioita, mitä hänen pitää seurata seniorin tekniikasta? Toki tällöinkin moni asia jää katveeseen seniorin toiminnasta (toimet ennen suoritusta: lepo, ravinto, muu valmistautuminen).

        1. Olemme asiasta samaa mieltä. Ilman muuta katsominen auttaa.

          Bisneskuvioissa moni näyttää kuitenkin kuvittelevan, että saattaisi olla hyvä idea kopioida vaikkapa Steve Jobsin käytöstä. Tämähän ei ole mikään naurun asia, sillä ainakin rapakon takana on alkanut putkahdella uusia kusipääjohtajia, koska Applen perustajakin oli sellainen.

          Toisin sanottuna nämä ”katsojat” tarttuvat johonkin esikuvansa mahdollisimman silmiinpistävään poikkeamaan ja alkavat matkia sitä.

          Esimerkkini on vain yksi monista. Jokainen täyspäinen tajuaa, ettei menestys ehkä kuitenkaan johtunut Jobsin narsistisesta käytöksestä. Kuvittelisin pikemminkin, että menestystä tuli siitä huolimatta.

          1. Ei tarvitse mennä edes rapakon taakse. Ex-työpaikassa oli keskitason esimies joka yritti pönkittää itseään omimalla Steve Jobsin maneereja.

            Maailmanluokan nero osasi manipuloida ihmisiä ja sai luotua loistavia asioita silkalla tahdonvoimalla, ja Jobsilla ylimielinen käytös oli vain osa hänen karismaansa. Tavallisella keskijohdon tallaajalla sama käytös oli lähinnä surkuhupaisaa katsottavaa. Eli ulkoiset piirteet ovat vain ilmenemismuoto, eivät koko asia.

            Ulkoisten asioiden apinointi vaivaa firmoja siinä kuin ihmisiäkin. Esim SAP on noussut sellaiseeen asemaan että liian monessa SAP -projektissa on taustalla mielikuva ”Isot, tärkeät ja arvostetut firmat käyttävät SAP:ia. Meistäkin tulee iso, tärkeä ja arvostettu yritys kunhan otamme SAP:n käyttöön.”

          2. SAP-esimerkkisi on hyvä näyte haloilmiöstä. Firman väki ajattelee alitajuisesti, että hienon järjestelmän imago tarttuu heidän firmaansa.

            Samalla tuo on mainio esimerkki uskosta, että työkalut korjaavat johtamisen puutteet.

  5. Kuka tahansa osais pyörittää hampurilaisketjua! Oon käyny syömässä sielä monta kertaa ja eihän se oo ku latelee hampurilaiset tiskiin ja ottaa rahat pois…

  6. Eräässä fysioterapiakoulussa hierontaopetus oli hoidettu 100-prosenttisesti video-opetuksen avulla, opettaja kun ei osannut hieroa. Oppilaitoksesta valmistunut tuli silloiseen työpaikkaani. Hänellä oli halua ja älyä oppia uusia asioita, joten päätin opettaa häntä. Hyvin harvoja asioita voi oppia vain töllöttämällä toisten tekemistä. Tämä on ihan fysiologinen juttu. Kun jotakin suoritusta toistetaan 10 000 – 20 000 kertaa, se alkaa pikku hiljaa sujua – mutta ei edelleenkään kaikilta.

  7. Kopioinnista on hyvä esimerkki teollisuuden puolelta lean. Kaikki osaavat apinoida Toyotan menetelmiä, hukka pois ja jatkuvaa kehittymistä. Toistetaan se mekaaninen malli, joka näkyy ulospäin.

    Harva vain tulee ajatelleeksi, että kyse on filosofiasta eikä prosessista. Prosessi on varmaan 10 % koko ajatuksesta. Filosofia, eli tapa toimia oikein, on 90 prosenttia.

    Ei hukkaa kannata poistaa, jos ei ymmärrä miksi se tehdään ja miten. Mallin voi kopioida, muttei toimintatapaa. Jarin lausahdus väärästä kopioinnista sopii ainakin hyvin esim. leaniin. Kopioidaan vain malli ymmärtämättä miksi.

    P.S. Softapuolella harvemmin edes tiedetään, mistä malli on lähtöisin. Kopioidaan mallin mallia 🙂

    1. Tästä päästään äkkiä kokonaiseen hyvin ongelmalliseen bisneskirjallisuuden lajiin, jonka paraatiesimerkki on Jim Collinsin opus Hyvästä paras.

      Teoshan on Collinsin ja kumppaneiden yritys löytää jotain toistuvia kaavoja tai toimintamalleja, joista me muut voisimme ottaa opiksemme.

      Siitäpä sitten sopii apinoida menestyjäfirmoja. Käy juuri niin kuin Toyotan menetelmiä matkiville on käynyt. Ei siis juuri mitenkään.

      Tosin kohta joku varmaan kysyy, mikäs tämä Pölli tästä -blogin idea olikaan. Heh, tämähän on vain tällainen kevyt viihdeblogi.

      1. Itse ainakin olen lukenut blogejasi nimenomaan asennekasvatuksena – vinkit ja niksitkin ovat toki hyviä, mutta ehkä tärkeämpää on se oikea asenne (konsulttijargonilla varmaankin ”mindset”), minkä näiden kirjoitusten takaa voi löytää.

        On helppoa ”omaksua” eri bisneskirjojen opetuksia: jopa minun lyhyellä työurallani on tullut vastaan useampia työpaikkoja, joissa on toisteltu kaikkia nykyaikaisen bisneksen hienouksia:

        ”Juu juu, me tehdään räväköitä mainoksia, jotka menevät viraaliksi automaattisesti” – mutta mainoksia tehdessä valitaan se turvallinen vaihtoehto ”ettei kukaan suuttuisi”.

        ”Juu juu, meillä on tämä sisältö tärkeintä blogipostauksissa” – mutta blogaukset ovat lähinnä toimitusjohtajan kuulumisia siitä, miten viimeisimmällä kvartaalilla asiakastyytyväisyys nousi 1,5 %.

        ”Juu juu, meillä on tuotteistettu koko juttu alusta loppuun” – ja silti jokaisen asiakkaan kanssa aletaan neuvottelemaan ihan perusasioita läpi.

        Ongelma on, että ihmiset luulevat matkivansa menestyjiä, mutta tosiasiallisesti he matkivat näistä ainoastaan jonkinlaista light-kokis-versiota. Todellinen kopiointi ja rempseällä asenteella tekeminen sen sijaan jäävät tekemättä, koska se pelottaa ihan liikaa. Eli luullaan että matkitaan, vaikka tosiasiallisesti ei matkita.

        1. Kiitos Jussi, kuvaamasi esimerkit ovat taas kerran tosi osuvia!

          Tuo ”kevytmatkinta” on muuten niin erinomainen uusi käsite, että omin sen arkikäyttööni saman tien.

  8. Päivän kevennyksen paikka. Kun eräs asiakkaani kuuli promootiovideo hankkeestani kommentoi hän sitä näin: ”No, ei sitten yhtään lähtenyt homma lapasesta?”

    Ai mikä sai moisen reaktion aikaan? Ehkäpä se selviää nettiä tiirailemalla huomenna tai viimeistään ylihuomenna. Mahtavaa saada porukat nauramaan tekemällä jotain muut eivät ihan heti tohdi tehdä. Ei kannata todellakaan kauheasti kopioida muita. On sitäpaitsi paljon hauskempaa kun teet jotain erikoista mitä muut eivät ole hokaisseet ja jos se vielä toimii.

  9. Hei Jari,

    Lauantaina tuli ostettua pari kirjaasi, kun odotin junaa Pasilan asemalla. Täytyy kyllä sanoa, että heräteostokset eivät ole olleet näin hyviä pitkiin aikoihin :D. Ne oli luettu jo lauantaina kannesta kanteen ja täytyy nyt hankkia lisää 😀 :D…

    Osaat kirjoittaa monimutkaisia asioita tarpeeksi yksinkertaisesti (jopa lääkärimieheni ymmärsi tekstejäsi, vaikka ei muuten ymmärrä raha-asioiden päälle) ja ymmärrät yrittäjien ongelmia. Odotan innolla koulutuksiasi, jospa löytyisi jotain itselleni sopivaa. yt. Mandi

  10. Liekö tämä ”pidempi-palveluaika-tarkoittaa-parempaa-laatua” sukua ”tämä-on-kallis-eli-sen-täytyy-olla-hyvä” ilmiölle?

    Jotain vastausta tälle psykologialle voisi löytyä myös Mäntyniemi-halvauksen tyylisestä ilmiöstä (”kun kerran istuin näin kauan täällä parturissa niin kyllähän voin tästä jo maksaakin”) tai siitä että asiakas ei osaa arvostaa omaa aikaansa oikein: ”Kyllä tämä puolentoista tunnin arvoinen kampaus oli!” vs. ”Hyvä ettei tässä 15 minuuttia pidempää mennyt!”. Jos aikaa ja nopeaa laatua (vs. nopeaa sutta) osaa arvostaa niin silloin sillä laskun loppusummalla on vähemmän merkitystä.

    1. Eiköhän ihmisen ajatus kulje juuri noin. Olen itsekin aikanaan yrittänyt täyttää myymäni tuotteistusprojektit mahdollisimman näkyvällä työllä, jotta voisin perustella hintani. Seurauksena oli se, että asiakkaani utelivat aina sitä, montako tuntia teen heiltä näkymättömissä.

      Vasta joskus myöhemmin tajusin ohjata ostajien ajatukset tuloksiin. Sen jälkeen tuntimäärät eivät ole enää kiinnostaneet ketään.

  11. Oma firmani otti tiettävästi ensimmäisenä suomalaisena ei lääkepohjaisia hoitoja myyvänä yrityksenä käyttöön uudenlaisen tavan ilmoittaa hoitoon käytettävä aika. Normaalit kivunhoitoajat ovat enintään aikoja. Lääkärikeskukset tätä systeemiä ovat käyttäneet iät ja ajat. Mielenkiintoista nähdä millaista palautetta saadaan.

  12. Myyn graafista suunnittelua. Alalla on yleisesti käytössä tuntihinnoittelu. Ajattelin erään asiakkaan kohdalla toisin ja lätkäisin suurempaan kokonaisuuteen könttä summan ja ajattelin että koska ole ripeä töissäni, niin sopparihan hyödyttää minua.

    Toisin kävi, tuntihinta painui alle kaiken järkevän – en kehtaisi sitä edes nimettömänä julkaista. Mikä johti tähän? A) Keisiin ei oltu tarkasti määritetty mitä se sisältäsi – uusia hommia siis tippui kyytiin koko ajan. B) Könttä sumensi omaa ajatteluani ja minusta löytyi liian (?) tunnollinen ja jopa kunnianhimoinen ”taitelija”, joka tunteja ja tuskaa säästämättä viilasi vektoreita vielä kukkojen laulaessa. Halusin siis tehdä parempaa ja kauniimpaa. Otin jopa kuvat projektiin itse, vaikka joku toinen olisi tyytynyt varmasti kuvapankkiin.

    Jatkossa en varmasti pysty myymään samalle asiakkaalle enää koskaa mitään, ilman että tappioksi menee uudelleen. Tein riman itsellenikin liian korkeaksi. Miten välttyä tältä jatkossa? Ja onko asiakas nyt menetetty?

    1. Pääset nostamaan hintaasi, jos myyt asiakkaalle uuden tuotteen. Toisin sanottuna joudut kehittämään hiukan erilaisen version palvelustasi. Jos ostaja näkee uusia tai isompia hyötyjä, kyllä hän on usein valmis niistä maksamaankin.

      Toisaalta virheitä sattuu. Osa asiakkuuksista menee kerta kaikkiaan pilalle syystä tai toisesta. Silloin kannattaa todeta tosiasiat, pyyhkiä hilseet hartioilta ja suunnata uusia seikkailuja kohti. Onneksi sinunkin alallasi asiakkaita riittää pilvin pimein.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

Ryöstikö maalari asiakkaansa?
Jari Parantainen

Ryöstikö maalari asiakkaansa?

Juttelin hetki sitten Miika Sorosen kanssa. Hän yksi veljessarjasta, joka pyörittää Sorcolor Oy -nimistä maalausliikettä. Tutustuin suhareihin, kun tilasin heiltä oman taloni maalausurakan viime talvena.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.