Hyvä tarkoitus, huono bisnes

Hyvä tarkoitus, huono bisnes

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Olet jo vuosia pohtinut, että yrittäminen saattaisi olla kivaa. Eräänä päivänä työnantajasi ilmoittaa yt-neuvotteluista. Ajattelet, että kohtalohan se sieltä yrittää vinkata jotain. Nyt olisi aika.

Onneksi mielessäsi on jo hahmottunut missio. Aiot parantaa maailmaa. Haluat tehdä jotain hyvää niin, että kaikki olisivat onnellisempia.

Pitäisikö firmasi siis tarjota energiahoitoja, työhyvinvointipalveluja, lähiruokaa, huutoterapiaa, luomutuotteita, vastuullista ekokonsultointia vai voimaannuttavia valmennuksia?

Päätät keskittyä yritysasiakkaisiin. Olet sentään pakertanut ison korporaation henkilöstöyksikössä. Näit kyselyjen tulokset. Työntekijöiden pahoinvointi lisääntyi vuodesta toiseen.

Tarjoat hyvinvointipalveluja työpaikoille. Jokainen yritys tarvitsee niitä.

Pian huomaat, ettei laskutuksesi riitä kattamaan edes kotitoimistosi uusien raikkaanvihreiden verhojen kiinnikkeitä.

Kuitenkin kaikki tapaamasi asiakasehdokkaat vakuuttavat, että olet tärkeällä asialla. Mutta kun pitäisi tilata, he vetoavat kiireisiin, budjetteihin, organisaatiomuutoksiin ja ties mihin.

Mikä meni pieleen?

Vastaus on yksinkertainen. Elämme kriisiaikoja. Asiakkaasi bisnes sakkaa.

Suomalainen johtaja on nyt sotatilassa.

Noin empatikykyiseksi ihmiseksi ymmärrät hämmentävän huonosti, ettei yksikään pomo ole kiinnostunut hyvisten hyminästä keskellä pommisadetta. Silloin hänellä on vähän niinku muuta mielessä.

Koska olet ammentanut sivistystä yliopistosta, tunnet tietysti Maslowin tarvehierarkian. Se kertoo, mihin ihminen milloinkin keskittyy. Vaikeina aikoina hän ei sommittele rakkausrunoja, vaan yrittää selvitä hengissä.

Talouselämä-lehden* paras kolumnisti Olli Ainola kirjoitti hiljattain (TE 36/2014) teekkarista, joka haastatteli puolustushallinnon väkeä diplomityötään varten. Opiskelija selvitti sotilaiden näkemyksiä energia- ja ilmastopolitiikasta.

Suomalaiset poliitikot ovat käskeneet armeijaakin vihertymään. Hiilijalanjälkeä pitäisi kutistaa. Ainola tiivisti upseerien reaktion:

”Panssarivaunun tehtävänä on tuhota vastustajan panssarivaunuja. Siksi vaakakupissa ei paina hiilijalanjälki, jos kansakunta kamppailee olemassaolostaan.”

Kenraalit olivat kertoneet, ettei vähäpäästöisyys ole asebisneksessä mikään myyntivaltti. Tärkeää on se, paljonko eurolla saa tappovoimaa.

Toki vitamiinit ovat tärkeitä. Muttei kukaan kaipaa niitä silloin, kun valtimo suihkuttaa verta.

* Olli Ainola siirtyy Iltalehden erikoistoimittajaksi joulukuun 2014 alusta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

31 kommenttia

  1. …ja tässä ei taida auttaa edes dollarisointi, vaikka jotkut ovat yrittäneetkin.

    Tiedäthän: ”Huonovointinen työntekijä tekee 20 % huonompaa tulosta ja on sitoutunut firmaan 35 % vähemmän. Tällaisilla työntekijöillä on myös 45 % enemmän sairauspoissaoloja. Näistä tulee firmalle X euron kulut.”

    No tämähän on varmaan kaikille selvää; vielä selvempää, jos eteen lyö tiukkoja laskelmia.

    Mutta mitkä ovatkaan vauraissa länsimaissa yksiä isoimpia tappajia? Läski ja tupakka. Läski kuulemma haittaa vielä pariutumisessakin, joka kuulemma on ihmisille erittäin tärkeää. Mutta kun ne terveyshaitat haittaavat vasta sitten 30 – 40 vuoden päästä, jos haittaavat, niin avaanpas uuden perunalastupussin. Se on helpompaakin kuin punttisalilla käyminen. Ja tupakoinninkin lopetan tämän askin jälkeen. Tai viimeistään huomenna.

    Ongelma ei ole ongelma, jos se on ongelma vasta vuosien päästä.

    1. Aikoinaan eräässä tuotteistusprojektissa näytti siltä, etteivät lentoyhtiöiden talousjohtajat olleet lainkaan kiinnostuneita vihreistä arvoista.

      Se oli yllättävää, koska kaikki lentoyhtiöt tuntuivat kilvan viherpesevän bisneksiään.

      Lopulta kävi kuitenkin ilmi, että kyllä ne talousjohtajat sittenkin olivat ekoihmisiä. Nimittäin jos vihreys säästi rahaa, silloin se alkoi kiinnostaa ihan tavattomasti. Toisin sanottuna dollarisointi auttoi.

      Mutta näen jatkuvasti yrittäjiä, jotka miettivät, ettei sitä kato tarvita mitään noin vaikeaa: ”Johan nyt tyhmempikin johtaja tajuaa, että mä myyn hyvää mieltä ja myönteisiä asioita.”

    2. Mutta kun ei se näy useinkaan vain joskus tulevaisuudessa vaan tässä ja nyt. Työpaikkani on käynyt lukuisia YT-neuvotteluja eikä työntekijöiden hyvinvoinnista tosiaan ole piitattu pätkääkään. Lisäksi viikonlopun osa-aikaisia työntekijöitä kengittiin ulos säästösyistä, joten vakituisten viikkotyöntekijöiden piti olla töissä myös lauantaisin. No, kuusipäiväinen työviikko ei ole laillinen, joten sehän tarkoitti työntekijöille vapaapäivää vastineeksi lauantain työvuorosta.

      No, kun yhdistää nämä vapaapäivät ja sairaslomat, joilla jengi oli väsymyksestä ja stressistä johtuen, homma levisi käsiin. Se taas vaikutti suoraan asiakkaisiin, joilla meni niin sanotusti herne nenään, kun toiminta sakkasi ja takkusi. Monet asiakkaat tekivät tilanteesta johtopäätöksensä ja siirtyivät käyttämään muita firmoja – siis isot yritysasiakkaat.

      Johto tajusi lopulta, että homma ei voi jatkua ja palkkasi uuden joukon osa-aikatyöläisiä ja rupesi huolehtimaan työhyvinvoinnista edes jotenkin.

      Jos säästöillä nuudutetaan se muniva kana hengiltä niin eihän siinä ole mitään järkeä.

  2. Onneksi Pölli tästä viestin jälkeen seuraava säköposti oli Positiivareilta; ”Mielummin teen virheitä ystävällisenä ja myötätuntoisena kuin ihmeitä tylynä ja kovana.” (Äiti Teresa)

    1. Kannattaa korjata lainaus tähän muotoon:

      ”Mielummin teen konkurssin ystävällisenä ja myötätuntoisena hölmönä kuin ihmeitä niin, että ne perustuisivat asiakkaideni tarpeisiin.” (Suomalainen hyvisyrittäjä)

  3. Hyvä Jari, tätä totuutta yrityksen päästöksenteosta olen itsekin yrittänyt tolkuttaa. Varmasti jokainen bisnespäättäjä / yritysjohtaja on kiinnostunut työntekijöiden hyvinvoinnista, osaamisen tasosta, johtamispsykologiasta, prosesseista, henkisestä kasvusta, asiakastyytyväisyydestä, markkinoinnista jne. jne. Siis jos asia edistää sitä, että yritys voi säästää rahaa tai tienata lisää rahaa. Tai vaikka molempia.

    1. Sinisilmäiset hyvisyrittäjät eivät tahdo uskoa sitä, ettei yksikään kilpailija käy kertomassa päinvastaista:

      ”Tarjoan teille moraalittomia sikailupalveluita, jotka samalla tuhoavat maailman.”

      Hyvyys ja ylevät aatteet ovat siis hygieniatekijöitä, joilla on tosi vaikea erottua. ”Olen vielä 21 prosenttia hyvempi kuin nuo muut” -tyyppinen puhe ei pure.

  4. Tästä tulee varmaankin jatko-osa, jossa kerrot kuinka ahdingossa hermonsa menettäneet maailmanparantajat laittavat lapun luukulle alle kahdessa vuodessa. Se on aika, jolloin enemmistö yrityksistä lopettaa, vaikka vasta sen jälkeen on saanut riittävästi turpiinsa ymmärtääkseen oman työnsä vaikutuksen (impact) asiakkaidensa bisneksiin.

    Vaikka arvontuotto asiakkaalle ei aina tarkoitakaan välitöntä tai lyhyessä ajassa näkyvää rahallista arvoa, ”pehmeiden arvojen” palveluntuottajan työn pitäisi mitattavasti ja todennettavasti parantaa asiakkaan tuloksentekokykyä. Vaikean tästä yhtälöstä tekee se, että a) Excelin tai laskimen käyttö on ylivoimaisen vaikeaa, ja b) asian esittäminen ymmärrettävästi ja uskottavasti on lähes mahdotonta. Siksi hyvätkin ideat kaatuvat jo alkumetreillä.

    1. Yritän viimeiseen asti vältellä tiettyjä kuluneita fraaseja. Mutta pakko kai tämä on nyt tähän pläjäyttää:

      ”Tie helvettiin on kivetty hyvillä aikomuksilla.”

      Toki maailmanparantajilla on yhtä sokeita / kuuroja insinöörikollegoja. He eivät millään ymmärrä, miksei maailman hienoin tekniikka tunnu tekevän mitään vaikutusta asiakkaan johtoryhmään. Siis jos niitä teknohöpinöitä edes joskus pääsisi heille vuodattamaan.

    2. Usein kompastuskivenä on kaiken lisäksi valtava epämääräisyys. Jos joku myy vaikkapa työhyvinvointipalveluja, pitää ostavalle taholle koituvan hyödyn lisäksi osata kertoa MITÄ nuo palvelut sisällöltään ovat. Jos höpistään vaan voimaantumisesta tai vastaavasta, kuka jaksaa kiinnostua?

      1. Olet oikeassa. Tässäkin asiassa maailmanparantaja jotenkin ajattelee, että koska kaikki me tässä neuvotteluhuoneessa olemme samaa mieltä hyvien asioiden hyvyydestä, homma etenee jotenkin Saturnuksen vetovoiman ja biorytmien ryydittämänä itsestään maaliin.

        Törmään pelottavan usein erilaisiin hyvinvointiyrittäjiin, jotka eivät osaa lainkaan kuvata, mitä he oikeastaan (hyvän fiiliksen) lisäksi aikovat toimittaa.

  5. Minulla on ollut vuosien aikana ilo työskennellä kahdessa ”Forbes 1000” -suuruusluokan firmassa. Myynniltään kymmenien miljardien yhtiöt eivät tee viherpesua tai hyvinvointiprojekteja ilman selkeää käsitystä niiden hyödystä ja takaisinmaksusta. Asiaa on ensin kokeiltu yhdessä maassa ja sitten levitetty hyviä käytäntöjä kaikkialle. Suomi sen sijaan näyttää olevan täynnä firmoja, joissa toimitusjohtaja on valinnut toisin. He istuvat vuotavassa, uppoavassa veneessä äyskäröimässä. Vaikka vettä on munia myöten, he kaipaavat ainoastaan suurempaa äyskäriä.

    1. Kiitos Teppo, hyvin kiteytetty!

      Moni ns. tavallinen ihminen pyörtyisi, jos hän tietäisi, miten raadollisesti (menestyvien) yritysten johtoryhmissä puhutaan asioista. Siitä on hempeä hyminä kaukana.

      Se on tietysti selvää, ettei samaa selkotekstiä voi kukaan koskaan päästää julkisuuteen. Pyhimysyrittäjät päättelevät firmojen pr-osastojen sorvaamasta kukkaiskielestä aivan vääriä asioita.

    2. Businesmaailman someportaali Linkedin pursuaa poustauksia ja kommentteja ihmistenvälisistä suhteista, positiivisesta ajattelusta, toisten huomioimisesta, itsensä kehittämisestä jne. Poikkeuksetta näitä termejä viljelevät valmennusyhtiöt, kouluttajat ja konsultit – ja yli 90% viestien takana olevista sisällöntuottajista edustaa sitä kauniimpaa ihmistyyppiä. Ja varmaan onkin niin, että ”kivalla fiiliksellä” on kivempi tehdä töitä – en yhtään epäile.

      Mutta kuten Teppo Lainio tuossa ansioituneesti toteaa, uppoava vene pitää saada ensin pysymään pinnalla, jotta on edes mahdollisuus hymyyn. On kuultu ennenkin, että Suomeen mahtuu kerrallaan vain yksi suunta ja tällä hetkellä se on kulujen karsinta – isompaa äyskäriä käteen. Omat riskinsä siinäkin.
      https://www.edealer.fi/blogi/saastetaan-hinnalla-milla-hyvansa-maksoi-mita-maksoi/

      1. Omistakin asiakkaistani löytyy esimerkiksi firma, jonka markkina sukeltaa tänä vuonna 25 prosenttia. Eräs toinen kertoi hiljattain kymmenen prosentin sakkauksesta.

        Luvut ovat siis järkyttäviä, jos sitä joku ei jo tajunnut. Yrityksen kassan täytyy olla todella hyvässä kunnossa, että nokka pysyy pinnalla. Ja silloinkin on runtattava yt-kierros toisensa perään.

        Elämä on johtajalle silkkaa sotaa, ei mitään kirmailua kukkaiskedoilla.

        Kiva fiilis on usein seurausta liiketoiminnasta, joka kannattaa. Silloin on helppo hymyillä ja hehkutella myönteisen ajattelun riemuja.

        Yllättävän moni kuitenkin sotkee taas kerran syyt ja seuraukset.

        Fiilistelijät kuvittelevat, että hyvä pössis sinänsä tuottaisi jotain. Toki se auttaa, muttei tietenkään yksin riitä mihinkään.

  6. Jussi K.
    Tämä ei ole kritiikkiä vaan ihan oikeaa mielenkiintoa… mistä olet noi työteho % laskut saannut. Haluaisin nähdä tutkimuksen. Siihen ois tosi hyvä vedota.
    -A

    1. Luulen, että Jussi käytti prosenttilukujaan vain esimerkkinä. Juuri noin fiksu myyjä muuntaa pehmeät höpinät koviksi luvuiksi. Johtajan kieli on raha ja prosentit.

      1. Juuri näin. Prosentit olivat tiukan tieteellisen Harrison – Stetson -menetelmän tuotosta.

        Kuten sanonta kuuluu, tarkalleen 92 % tilastoista ja prosenttiluvuista ovat päästä heitettyjä.

  7. Jaa-a. Nämä tekstit kyllä saavat omat jo entisestään olemattomat yrittäjänhalut kutistumaan mikroskooppiseksi.

    Paitsi jos olis se halipalvelu. Se voisi olla hyvän tekemistä, josta joku oikeasti maksaisikin.

    1. Moni hyvis unohtaa asiakkaansa ja näiden ongelmat. Tai ehkä hän luulee muuta. Todellisuudessa hänestä on kiva tehdä kivaa. Ajatus kumpuaa usein vain omasta, itsekkäästä mukavuudenhalusta. Ei siinä asiakasnäkökulma merkitse mitään.

      Voihan tämän sanoa toisinkin: maailmassa on ikuisesti varma kysyntä niille yrittäjille, jotka hoitavat nimenomaan ikävät paskaduunit asiakkaidensa puolesta.

      Kannattamattomien halipalveluyritysten joukkoon on tietenkin hirmuinen tunku. Onko sinunkin järkevää ängetä joukon jatkoksi?

        1. Itse en näe palkkatyössä ja yrittäjyydessä niin paljon eroa, palkkatyöläinen vain myy tuntejaan. Samalla tavalla pitää tuottaa lisäarvoa siinäkin tilanteessa kuin yrittäjänä, asiakkaita on vain yksi eli työnantaja. Ja halimisesta ei makseta palkkatyöläisille, kuten ei yleensä yrittäjillekään…

          1. Hyvin ajateltu! Jos maksulliselle halimiselle olisi kysyntää, joku ehkä olisi jo värvännyt joukon ammattihalijoita palkkalistoilleen.

          2. Olisiko? Se oli siellä jenkkilässäkin ilmeisesti uusi juttu ja osoittautui varsin suosituksi.

  8. Pitää myöntää, että näistä lähtökohdista itsekin tuli lähdettyä yrittäjäksi. Julma totuus on valjennut vasta pikkuhiljaa. Olen kuitenkin todennut, että joka päivä voin uudistaa bisnestäni ja viedä sitä parempaan suuntaan. Myynnin lisääminen ja kulujen pienentäminen ovat tärkeimmät nyt mut eikö toisaalta aina bisneksessä ole siitä kyse?

    1. Hyvä asenne! Ketteryys on pienyrittäjän ylivoimainen vahvuus. Jos ensimmänen liikeidea osoittautuu huonoksi, seuraavaa kehiin vain. Firma voi luoda nahkansa muutamassa päivässä.

  9. Joskus olen lukenut kirjan yhden tai kahden hyvän ja oivaltavan lauseen takia.

    ”Johtajan kieli on raha ja prosentit.”

    Juurikin noinhan se on. Ja SE täytyy yrittäjän ymmärtää, mieli pysyä pelissä mukana +5 vuotta.

    Täytyy Jari myöntää, että sinulla on sulkakynä hallussa.

  10. Liian usein huomaan, että homma on tekijäkeskeistä – ei asiakkaan tarpeista lähtevää. Terveydenhuolto suorastaan pursuaa näitä tapauksia. Valopilkkujakin on, kuten Megaklinikka Helsingissä. Loistava setti alusta loppuun. Henkilökunta on ystävällisyyden perikuva. Viimeisin käynti löi päin pläsiä superpositiivisesti. ”Kidutuspenkissä” olo ei ole koskaan ollut niin miellyttävää. Koin olevani kuningas.

    Kyllä yrittäminen voi olla hyvä juttu, joka kannattaa myös taloudellisesti. Realiteetit vain on oltava kunnossa. Tärkeää on selvittää mitä ihmiset haluavat, tarvitsevat ja voiko homma olla taloudellisesti kannattavaa.

    Erittäin tärkeää on käydä läpi, mitä sinun tulee tehdä saavuttaaksesi tavoitteet. Moni luulee, että ihmiset vain tulevat ovesta sisään, kun on nettisivut ja firman tunnukset esillä. Olisi hyvä asettautua päivittäin edes muutamaksi tuokioksi ostajan monoihin. Miksi ostaisin?

    Suosittelen kylmästi asettamaan koko idean, tuotteet/palvelut, koko konseptin ulkopuolisten kriittisen tarkastelun kohteeksi. Kunnon prässi ja paineistus siis. Suurin osa pienyrityksistä sivuuttaa tämän jopa kokonaan. Hommaa lähtee siitä, mikä yrityksen perustajaa kiinnostaa. Iso virhe!

    Kokkimaailmasta löytyy mainio esimerkki. Ihmiset ovat sankoin joukoin hakeutuneet opiskelemaan kokeiksi. On katsottu tv:stä kokkiohjelmia ja päätelty, että tuohan on nastaa. Zippaillaan vähän viiniä, siperretään cooleja annoksia ja sisustellaan ravinteli, cumbaijjaa! Äää! Pieleen meni, että heilahti.

    Työ on raskasta, työolot voivat olla suoraan kuin pannuhuoneesta tai sitten paikan omistaja pihtaa kuluissa lämmityksenkin kustannuksella (tämäkin on kuultu) ja työvuorot voivat olla pitkiä. Lisäksi on kiire, surkea palkka jne. Kaikki vuosien varrella tapaamani ravintolakokit suorastaan manaavat kokkiohjelmat paikkaan, jonne aurinko ei koskaan paista. Nythän on itse asiassa loistava aika käynnistää start-up. Ajat ovat vähintäänkin haastavat. Jos onnistut, edessä voi olla upea seikkailu, joka kannattaa.

    1. Minä olen kyllä eri mieltä Megaklinikasta. Siellä oli sellainen olo, että heitetään sisään, suitsait sukkelaan paikataan jotenkuten, että saadaan seuraava heti sisään ja sitten potilas äkkiä ulos. Oma hampaani ainakin oli paikattu selvästi heikommin kuin YTHS:lla; paikka-ainetta oli niin vähän, että hampaassa oli käytännössä iso kuoppa paikan kohdalla.

      Että miten ihmeessä tuo on muka asiakaslähtöistä? Koko Megaklinikan konsepti on nimenomaan käsitellä asiakkaat pikana kuin liukuhihnalta, mikä ei minusta kyllä ole asiakaslähtöistä kuin hyvin harvoin sellaisissa tapauksissa, joissa nopeus on ylivoimaisesti tärkein tekijä palvelussa. Itse en koe, että hammaslääkäri olisi tällainen palvelu.

      1. Itsellä on ihan päinvastainen fiilis Megaklinikasta. Palvelu on juuri sitä mitä hammaslääkäriltä haluan: Asiat hoidetaan yhdellä kerralla liukuhihnamaisesti eikä tarvitse käydä montaa kertaa.

        Jos kaipaa henkilökohtaista tai mukavaa hammashoitoa niin toki kannattaa suunnata jonnekkin muualle. Ihan hyvä että on erilaista tarjontaa joista voi valita itselleen sopivimman.

        Minulla ei ole ollut työn laadussakaan valittamista, ja sehän on kuitenkin loppupelissä kynnyskysymys.

  11. Mätämunia tietysti voi aina sattua kohdalle ja jokainen meistä tekee aivan varmasti virheitä. Asiakaspalvelutilanteissa niin negatiiviset kuin positiiviset kokemukset kertautuvat. Meillä on myös erilaisia mieltymyksiä. Itse olen syntynyt -70-luvulla ja vaahtosammuttimen kokoisena koetut hammaslääkärin kidutustuokiot ovat lähtemättömästi syöpyneet mieleen. Kaikesta ammatillisesta kokemuksesta, aktiiviurheilija- ja valmentajataustasta ei ole mitään hyötyä kun astun hammaslääkärin penkkiin. En vain voi olla rentona. Siksi pidän siitä, että Megaklinikalla olin koko ajan kartalla mitä tapahtuu, mitä tehdään, minkä takia tehdään. Anteeksi, ole hyvä kuuluivat lääkärin sanavarastoon ja koko oraalinen viestintä oli fantastinen. Itse työ tehtiin kohdallani hyvällä laadulla, sinulla Anna on ehkä käynyt huono tuuri, en tiedä. Joka tapauksessa, itse pidän tuollaisissa epämiellyttävissä paikoissa asioinnissa, siitä kun ei joudu odottamaan pitkään, minua kohdellaan ystävällisesti ja saan palvelun hyvän infon kera. Ennen kaikkea, että pääsen sieltä ulos nopeasti. Tiedän, että jotkut suorastaan tykkäävät olla hammaslääkärissä, eivätkä halua puudutuksia. Itse en lukeudu siihen kategoriaan.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.