Irrallaan ajelehtivat hinnat näyttävät aina liian kalliilta. Luvut muuttuvat järkeviksi vain, jos hyödyt näkyvät hintojen kanssa yhdessä.

Miten kerrot, että tuplasit hinnat?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Tuotteistusprojektin vaikein hetki on se, kun pitäisi päättää uuden palvelun hinta. Ennen taksa on ollut vaikkapa 50 tonnia. Nyt se pitäisi tuplata sataseen.

Useimmiten korotukseen on aivan järkevät perustelut:

  • Tuote maksaa mitättömän vähän verrattuna sen ansiosta syntyviin tuottoihin tai säästöihin.
  • Kilpailevia vaihtoehtoja on vähän, jos käytännössä lainkaan.
  • Ostamisen riski on mitätön.
  • Myyjän (yrityksen) maine on kunnossa.

Mutta sitten pujahtaa pupusia pöksyihin. Miten ihmeessä myyjä voi uskottavasti perustella vanhoille asiakkaille, että hinnat pompsahtivat vaatimattomat sata prosenttia?!

Tavallaan kysymys on järjetön. Tuotteistajat ovat juuri hetkeä aikaisemmin itse listanneet joukon arvokkaita hyötyjä. Dollarisointi osoittaa, että ostaja saa investoinnilleen kymmenkertaisen koron vaihtoehtoihin verrattuna.

Mikä on siis ongelma?

Lopulta lienee kyse asiantuntijan tai myyjän itsetunnosta. Hän on mielestään köyhä ja (ainakin selvin päin) vaatimaton. Se nyt vain tuntuu röyhkeältä mennä pyytämään asiakkaalta pottia, joka on suurempi kuin oma vuosipalkka.

Yksi ratkaisu on hyökätä reippaasti tulta päin. Se saattaa tarkoittaa esimerkiksi tällaista vertailutaulukkoa:

Taulukko esittää hinnankorotuksen perustelut. Näin hintakeskustelu ei pääse harhautumaan asiayhteydestä. Tällainen koonti on usein tarpeellisempi myyjälle kuin ostajalle.
Taulukko esittää hinnankorotuksen perustelut. Näin hintakeskustelu ei pääse harhautumaan asiayhteydestä. Hyötylista on usein jopa tarpeellisempi myyjälle kuin ostajalle.

Ilman tällaista napakkaa koontia hinnan perustelut tahtovat unohtua keskustelussa vähän väliä. Pian ostaja taas taivastelee mielessään, että ”sata tonnia on kyllä pirusti rahaa”. Puhumattakaan tuotetta esittelevästä avainasiakaspäälliköstä, jonka kylkiä pitkin valuva tuskanhiki puskee läpi jakkupuvusta.

Nyt myyjälläkin on jotain järkevää tekemistä. Hänen tehtävänsä on sutia fläppitaululle ymmärrettävästi, mistä yli 50 tonnin lisähyöty tulee. Jos hän ei sitä osaa, suosittelen lisäkoulutusta tai vaihtoehtoista ammattia.

Irrallaan ajelehtivat hinnat näyttävät aina liian kalliilta. Luvut muuttuvat järkeviksi vain, jos hyödyt näkyvät hintojen kanssa yhdessä.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

12 kommenttia

  1. Jari, tämä on erittäin tärkeä poitti. Kiitos sen nostamisesta esiin! Samaa menetelmää myyjän tulee osata käyttää, kun asiakas vertailee meidän ja kilpailijan tuotteiden hintoja. Ellei tuote tai palvelu erotu millään lailla kilpailijan tuotteesta, on hintakeskustelu ainut tie kaupan saamiseen.

    1. Yllättävän harvoin myyjät käyvät edelleenkään läpi palvelunsa varsinaisia hyötyjä ylipäätään. Saati että he dollarisoisivat niitä rahaksi.

      Myyjät kyllä itse ovat tästä ihan päinvastaista mieltä. Mutta tosi harvoin he erottavat ominaisuuksia ja hyötyjä toisistaan.

  2. Edelleen asiaa, kiitos. Ja tuo ominaisuudet vs. hyödyt -erottelu tuppaa useammassa firmassa hukkumaan itse kultakin. Toisinaan myös allekirjoittaneelta.

  3. Moro Jari,

    nyt ollaan ajankohtaisen asian äärellä, vaikka tekstisi onkin jo hieman vanhempaa tuotantoa.

    Olemme yritystoiminnassamme juuri nyt tässä tilanteessa, että hinnat pitäisi tuplata. Myymme taiteen verkkokursseja ja tajusimme, että olemme myyneet osaamistamme tähän asti puoli-ilmaiseksi. Alalla ei ole kilpailua, eikä mitään olemassaolevaa hintatasoa ole olemassa. Kurssimme saavat valtavan hyvää palautetta, mutta useampi asiakas on sanonut myös, että kurssi olisi voinut maksaa enemmän.

    Miten tuplata hinnat, kun mitään muutoksia tuotteeseen ei ole tulossa? Tuotteemme on hiottu kuntoon, emmekä aio tehdä merkittäviä parannuksia tällä haavaa. Mutta hinnat pitäisi saattaa kohdilleen ja se todellakin tarkoittaa vähintään tuplaamista.

    Miten perustella uudet hinnat – kas siinä pulma.

    1. Nopein ja helpoin tapa nostaa hintojasi on se, että nostat hintojasi.

      Toki ehdotukseni saattaa yllättää. Mutta menetelmä toimii. Kokeile vaikka!

    2. Näin me tulemme tekemäänkin. Ehdotuksesi ei yllätä.

      Nyt olikin kyse perusteluista. Puhut siitä, että hinnankorotukset olisi aina viisainta perustella, varsinkin, kun kyseessä on roima korotus. Siksi jäin kelaamaan, mikä vaikutus tuplaamisella on asiakkaisiin jos sen tekee ilman perusteluja. (Perusteluja on hankala repiä, kun mikään ei muutu.)

    3. Perustelut ovat tarpeen ehkä silloin, kun on pakko säilyttää vanha asiakassuhde. Yksi vaihtoehto olisi tietysti todeta, ettei nykyinen hintasi riitä kannattavaan bisnekseen.

      Mutta yhtä usein olisi vain hyvä, jos kaikkein herkimmät asiakkaat lähtisivät.

    4. Joo. Todennäköisesti tulemme perustelemaan hinnanmuutosta sillä, että nykyiset hintamme ovat yksinkertaisesti liian halvat, eivätkä vastaa kurssien korkeaa tasoa. Joten siksi muutos.

      Perusteluja kun mietin niin mielessäni oli myös, miten ottaa kaikki hyöty irti tästä muutoksesta mm. markkinoinnissa.

      Kiitos pallotteluseinänä olemisesta. Tiedostan, että uusi hintataso tulee vetämään puoleensa ns. parempia asiakkaita.

    5. Sivullisen maallikon kysymyksiä:

      Olisiko ideaa laittaa tarjolle joitakin ”light -kursseja”, joiden hintataso vastaisi nykyisiä kurssihintoja?

      Ja mietin kanssa että kenelle hintojen korotusta täytyisi perustella? Asiakkaille vai itselle?

    6. Moi jeejee,

      tarjolle ei olisi tulossa ns. kevytkursseja. Tarkoitus on nostaa koko homman hintatasoa ja vaikuttaa sitäkautta mielikuviin. Haluamme, että meidät tunnetaan korkeatasoisena kouluna.

      Nyt hinnat synnyttää ihan päinvastaista mielikuvaa, eikä näin todellakaan pitäisi olla. Me aloiteltiin kurssit viime syksynä ja sorruttiin ansaan, mihin ei pitäisi kenenkään sortua. Mietittiin hinnat liian alas.

      Kyllä tuo perustelu mietityttää nimenomaan asiakkaan kannalta. Meillä on jo aika paljon asiakkaita, mikä viittaa siihen, että nykyinen hintataso on todella monen tiedossa. Mitä tuumaa ostoa harkitseva asiakas siinä kohtaa, kun hinta onkin tuplaantunut yhdessä yössä?

      Nooh, me ollaan päätetty korottaa hintoja joka tapauksessa ja voihan olla, että joku tässä kohtaa suuttuu. Pitkällä tähtäimellä sillä ei kuitenkaan ole merkitystä.

    1. Moro Jyrki!

      Kiitos kokemuksesta. Joo, pari päivää kun asiaa kelattiin liikekumppanin kanssa, päätettiin tehdä juuri näin. Nostetaan vaan hintaa ensi kuun alusta ja sillä sipuli. Liiallisen numeron tekeminen asiasta ei ole tarpeen sekään.

      Noh, tulipa tämäkin kelattua nyt perin juurin – ensi kerralla tietää jo valmiiksi, mitä tekee.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

tarkistuslista-M
Jari Parantainen

Anna palautetta tapahtumajärjestäjän pikaoppaasta

Tapahtumajärjestäjän pikaopas on rakennettu kuuden tarkistuslistan ympärille. Yhteensä listoista löytyy 62 tärkeää tehtävää, joista moni unohtuu alan ammattilaisiltakin. Sivuja oppaassa on 30.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action