Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Sininen meri harhauttaa

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Tapasin eilen kolme opiskelijaa Jyväskylästä. He olivat perustaneet opintoihinsa liittyvän (tilapäisen) yrityksen. Liikeidea kuulosti aika hienolta ja omaperäiseltä. Toimialakin oli ihan omanlaisensa.

Toisaalta mieleeni tuli heti mainostoimisto, joka keskittyisi yritysbrändien kirkastustöihin – tai miten sen nyt selkosuomeksi sanoisi.

Kysyin ryhmältä, voisiko heidän firmansa kuitenkin olla mainostoimisto. Se vain erikoistuisi johonkin kasvavaan nurkkaan siitä valtavasta kokonaisuudesta, jonka mainostoimisto-käsite kattaa.

Selvisi, että porukka oli istunut luennoilla kuuntelemassa Sinisen meren strategia -kirjan oppeja. Opettaja oli kannustanut perustamaan aivan uutta bisneskategoriaa. Opiskelijat olivat sitten tehneet työtä käskettyä.

Niin hauska kuin tuo hittikirja onkin, arki tömäyttää ideanikkarit maan pinnalle:

Kerro satunnaiselle kysyjälle, millä alalla firmasi toimii. Katso, miten hänen silmänsä alkavat harittaa, kun hän kuulee oudosta toimialastasi.

Jokainen meistä yrittää heti lokeroida vastaan tulevat uudet asiat. Jos se ei onnistu parissa sekunnissa, aivot toteavat, että se siitä – on tässä muutakin tekemistä:

”Hanuria näköjään kutittaa, pitäisikö vaikka käskeä tuota vasenta kättä raapimaan.”

Keräsin ilmiöstä kokemusta muutamia vuosia sitten, kun kirjoitin Antti ”Eichmann” Apusen kanssa Gurumarkkinointi-kirjan. Se oli meidän mielestämme ovela nimi markkinoinnin näkökulmalle, jonka avulla asiantuntija rakentaa itselleen gurun maineen.

Oli tietenkin johdonmukaista päivittää myös firmamme toimiala. Sininen meri häämötti horisontissa. Putiikkimme olkoon gurumarkkinointiyritys.

Idea oli muuten loistava, mutta se ei toiminut alkuunkaan. Kukaan ei tiennyt, mitä gurumarkkinointi tarkoitti. Siksi myös firmamme liikeideaa oli tosi vaikea hahmottaa.

Huomasimme jälleen kerran karun tosiasian: aniharvalla pk-yrittäjällä on varaa kouluttaa asiakkaitaan. Joskus tuntuu jopa siltä, että todella uusia ideoita tai käsitteitä saavat läpi vain Google- tai Apple-sarjan suuryritykset.

Vaikka tuotteistaminen on jo yli 20-vuotias termi, silti enintään prosentilla suomalaisista on jokin käsitys sen olemuksesta.

Toisin sanottuna gurumarkkinointiyrityksemmekin olisi kannattanut asemoida vaikkapa mainostoimistoksi, joka erikoistuisi insinöörien tai muiden asiantuntijoiden markkinointiin. Sen luokituksen jokainen näytti tajuavan saman tien.

Luokittele uusi toimialasi vanhojen, kaikille tuttujen kategorioiden avulla.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

23 kommenttia

  1. Samaan olen törmännyt. Jos viljelet hienoa uudissanaasi kotisivuilla, ei kukaan löydä niitä, kun kukaan ei osaa hakea ”oikeilla” sanoilla.
    Sinisen meren strategia on muutenkin aika harittava, sillä se väittää, että et kohtaa kilpailua. Kuitenkin määrittelet tonttisi markkinoilla nimenomaan kilpailijoidesi mukaan. Ja kun kilpailija siirtyy tai tulee uusia, sinunkin on siirryttävä. Eli kilpailijasi määrittelevät, missä sinun kannattaa olla. Olet siis itse asiassa tosi riippuvainen kilpailijoistasi.

    Palautetta: Gurumarkkinointi-kirjanne nimi oli tosi osuva ja ainakin itselläni lamppu syttyi siitä, mitä kirja pitää sisällään. Itse aihehan on mitä ajankohtaisin.

    1. Hyvä huomio: sinistä merta etsivä elää melkoisessa reaktiossa.

      Kiitos palautteestasi! Sisäisen lamppusi tuikahdukset kertonevat tosin siitä, että hoksottimesi ovat selvästi keskimääräistä terävämmät.

      Tosin saattaa olla, että hylkäsimme gurumarkkinointi-käsitteemme liian hätäisesti. Mutta sitä ei auta nyt jäädä jossittelemaan. Tehty mikä tehty.

  2. Kiitos, nyt osui ja upposi. Juuri tätä asiaa pohdin itsekin. Selkeni!

    Ajattelin vain kertoa, jos matalapaineessa joskus pohdit, onko elämälläsi tarkoitusta 😉

  3. Kiitos Jari hyvästä herättelystä!

    Itse tykkään Sinisen meren strategia -kirjasta herättelymielessä (luo, korosta, supista, poista) ja Omenahotelli on hieno esimerkki, mutta oon kyllä samaa mieltä siitä, että nämä konsulttijargonimaiset hienot puheet menevät yli äyräiden. Vaikka itsekin olen toiminut bisneskentässä noin 12 vuotta eli hetken aikaa, en ymmärrä PALVELUMUOTOILU -termiä, kun itse palvelumuotoilijat sen yrittävät epätoivoisesti avata. Yksikään ei osaa suomentaa sitä, vaan se on sellaista sönkötystä. Kuulostaa joltain hienolta, mutta lähtökohtaisesti puheiden perusteella en olisi valmis maksamaan kyseisestä palvelusta. (Totta kai olen itse selvittänyt, mitä palvelumuotoilu tarkoittaa laajana käsitteenä, mutta se pitäisi itse palvelumuotoilijan MUOTOILLA pariin virkkeeseen. =) Sekin on palvelumuotoilua. 😉 )

    Kun kertoo ihan raakasti, mitä tekee (suomeksi) ja vielä ottaa tuon Jarin kuvaaman tietyn nurkan (nichen) ja osaa sen selittää parilla virkkeellä niin asiakas kiittää. Asiakas ei mielestäni tykkää olla ymmärtämätön eikä tyhmä. Hän haluaa ymmärtää vähästä ”pulputuksesta”, mitä yritys/myyjä oikeasti myy.

    Sanoisin, että jos menee siniselle merelle niin pitää osata silti kertoa suomeksi, mitä tekee, eikä hämätä ja harhauttaa asiakkaita.

    1. Eilisessä MOT ohjelmassa VVO:n toimitusjohtaja määritteli yrityksensä keskittyvän ”palvelumuotoiluun”, kun heivaavat kaikki korkotukirahoitteiset asunnot pihalle. Toimitusjohtajan mukaan asuntoja ja asuntoalueita ”palvelumuotoillaan” kohderyhmille sopiviksi asumismuodoiksi.

      Siinä on joku nerokas viestintätoimisto ollut vähän luovalla tuulella määritellessään toimarille uutta VVO:n liiketoimintaympäristöä.

      1. Kiitos Thomas, siinä on taas se kuuluisa mopo karannut käsistä. Mutta nyt VVO:lle on ilmeisesti myytävissä kaikenlaista metafyysistä mannaa, kuten voimaannuttavia energiavirtojen suuntaamiskonsultaatioita.

    2. Olen kanssasi aivan samaa mieltä. Kuten joskus kirjoitin, ensinnäkin koko palvelumuotoilu-termi on ilmiselvästi jonkun kielenraiskaajan käännösvirhe.

      Lisäksi olen joutunut kuuntelemaan aivan liian usein tuota mainitsemaasi sönkötystä. Palvelumuotoilu ei ilmeisesti ole palvelujen suunnittelua, vaan jotain enemmän.

      Mutta mitä se ”enemmän” mahtaa olla? Sitä ei kukaan osaa selittää.

      1. Käännösvirhe ja suuri väärinymmärrys moneltakin kantilta. Parempi nimi on palvelujen yhteiskehittäminen, se, että yritys, sen työntekijät ihan suorittavalle tasolle asti, asiakkaat ja yhteistyökumppanit yhdessä kehittävät kaikille parempia palveluja.

        Tuloksena on asiakkaille ymmärrettävämpiä, parempia palveluja, työntekijöille tehokkaampaa ja mielekkämpää työtä ja yritykselle/organisaatiolle parempaa resurssien käyttöä ja kustannussäästöjä.

        Asia on hyvin pelottava vanhakantaisille kehittäjille, jotka ovat tottuneet aina itse olemaan oikeassa.

        Monet palvelumuotoilijat näkevät asian hyvin kapeasti, omasta osaamisestaan lähtien; teolliset muotoilijat, käyttäymistieteilijät, visualistit jne. Jos liiketoiminnan, johtamisen ja asiakaskäyttäytymisen kokemus puuttuu työ voi jäädä pelkäksi työkalukikkailuksi.

        Sönkötys johtuu siitä, että prosessi on iteratiivinen ja uutta luova, toisin kuin perinteinen kehittämisprosessi, jossa lopputulos määrätään jo tavoitetta asetettaessa eikä innovaatiovaraa ole.

      1. Ainakin kirjan kuvaus on tunnelmamuotoiltu täysin ympäripyöreäksi. Mitähän tuo mahtaisi olla ns. oikeasti? Joku keissi tekisi todella hyvää…

  4. Nyt joku on lukenut kirjansa liian nopeasti. Eihän sinisen meren strategia valinta muuta toimialaa mihinkään vaan tuo tarjoamaan valittuja painotuksia vaikka rajaamalla tai kohdistamalla paukkuja johonkin tiettyyn asiakashyötyyn tai toimintatapaan, jota muilla ei ole. Esimerkiksi vahinkosaneeraaja, joka saapuisi yhdessä palokunnan kanssa, antaisi tarjouksen sammutustöiden kestäessä ja ryhtyisi hommiin kun heti hiillos hellittää. Hän olisi edelleen vahinkosaneerausalalla, mutta uusi toimintatapa saattaisi olla kirkkaalla sinisellä merellä.

    1. Olet tietysti aivan oikeassa. Olen joskus itsekin kokeillut piirrellä kirjassa kuvattuja ”painotuskaavioita”. Eivät ne tosiaan toimialaa mihinkään sinänsä vaihda.

      Lisäksi saattaa olla, että syytän opiskelijoiden opettajaa aiheetta. Hän on saattanut käsitellä asian tiukasti niin kuin pitääkin.

      Mutten toisaalta törmää ensimmäistä kertaa tähän samaan sinisen meren oireyhtymään.

      1. Sininen meri on niin houkuttava, kun se antaa toivoa jokaiselle yritykselle luoda omat markkinat (juu en ole lukenut kirjaa). Tämä voi toki olla mahdollisuus, mutta asiakkaan opettaminen ja markkinan luominen voivat olla ylipääsemättömiä haasteita.

        Juntti vaihtoehtona voisi olla, tehdä asiat vain paremmin. Paremmalla en tarkoita ylilaatua, vaan asiakkaalle merkityksellisten asioiden tinkimätömällä suorittamisella.

        1. ^ Jos paremmin tekeminen tarkoittaa samojen asioiden tekemistä paremmin, niin se on yleensä tuhoontuomittu yritys. Vakiintuneet toimijat ovat yleensä jo hioneet vallitsevan toimintamallin kuntoon.

          Jos taas paremmin tekeminen tarkoittaa eri tavalla tekemistä, niin silloin ollaan differoinnin polulla, joka ikivanha ja toimivaksi todettu strategia, Sinisessä meressä se vain differoitiin uudelleen myytäväksi: ”Tämä on stretegiakirja, mutta erilainen…. Kirja opettaa sinut valitsemaan markkinasi aivan uudella tavalla…” Tuohon vielä olkiukko siitä kuinka ’perinteisessä’ strategiatyössä keskitytään verissä päin kilpailuun.

          Pohjimmiltaan Sininen Meri sanoo: määrittele markkina ja asiakkaat, sen jälkeen tuotteista. Perinteisellä Porterin strategiamääritelmällä tuota sanottaisiin differoinniksi tai focukseksi sen mukaan kuinka laajaa segmenttiä tavoitellaan. Sininen Meri vaan on kirjoitettu vähän vaarallisella tavalla ja erilaisuudesta tulee helposti itseisarvo joka syrjäyttää asiakkaiden tarpeet.

  5. Markus Nieminen kirjoitti blogissaan siitä, kuinka hän yritti luokitella mainostoimistonsa suunnittelutoimistoksi. Suureksi yllätykseksi asiakkaat eivät ymmärtäneet alkuunkaan, mistä firmassa on kyse.

    Määritelmä vaihdettiin lopulta digitaaliseksi mainostoimistoksi, jonka jokainen ymmärtänee suunnilleen oikein.

    Selvästi kuitenkin Niemisen hampaankolo jäi putsaamatta – kirjoitus päättyy näin:

    ”Kirjoittaja työskentelee toimistossa jossa ratkaistaan asiakkaiden ongelmia suunnittelemalla. Kirjoittaja aikoo esittää että mainostoimisto määritelmä poistetaan käytöstä.”

    1. No niin, siinähän oli mainio näyte täsmälleen samasta pähkinnästä – kiitos siitä!

      Markusta tosiaan selvästi nyppii se, etteivät asiakkaat suostu luopumaan ikiaikaisista luokituksistaan. Ilmeisesti hänen aikoo jatkaa taisteluaan tuulimyllyjä vastaan.

  6. Luen juuri Sinisen meren strategian kirjaa. Siinä olen kirjoittajan kanssa samaa mieltä, ettei asiakkaille kannata uutuusjargonia myyntitilanteessa tai palveluiden sisällöissä kannata tarjota. Mutta en nyt strategiaa itsessään tuomitse. Alkulukemisen perusteella kyse on systemaattisesta toimintamallista, jossa haetaan sellaisia kilpailuvaltteja tai rakennetaan palveluja, joita kilpailijoilla ei tällä hetkellä ole. Eikös liiketoiminnassa ole tästä hieman kysymys? Tietysti voihan sitä edelleenkin urheiluvälineliikkeen perustaa, mikäs siinä.

    Strategioita ja menetelmiä on maailma täynnä. Konsulttifirmat ja tutkijat keksivät niitä koko ajan lisää, siltä mereltä on väristä riippumatta aina joku uuden nimilyhenteen kanssa purjehtimassa takaisin meitä kehittämään. Yrityksen ja palveluiden kehittämiseen voi sinisen meren sijaan käyttää vaikka Business Model Canvasia https://www.businessmodelgeneration.com/canvas/bmc (ihan vaan esimerkkinä, en puolla enkä kiellä :-)).

    Sinänsä kirjassa siteerattu Cirque du Soleil https://fi.wikipedia.org/wiki/Cirque_du_Soleil on oiva esimerkki, mistä uudelleen ajattelussa voisi olla kysymys. Sanokaas onko ko. esitys sirkusta, oopperaa, tanssia vai näytelmää? Lähimpänä sirkusta, mutta ei mikään Sirkus Finlandia. Ja tuntuu tuo toimivan. Ja palvelun hinnoittelu (lippu 85 euroa) menee lähemmäs oopperaa kuin perinteistä sirkusta (about 20 – 25 euroa). Vuodesta 1984 on 100.000.000 katsojaa esityksiä nähnyt. Ja miten organisaatio on ollut riippuvainen kilpailijoistaan?

    Palvelumuotoilussakin kyse on periaatteessa siitä, että palvelun suunnittelu lähdetään tekemään asiakas edellä. Ko. toimintatapaa voi soveltaa vaikkapa tarjousten kirjoittamisessa. Siinäkin tarjouksen vaadittu sisältö ja palvelun toteutus on tärkein, Asiakasta kiinnostaa laadukas lopputulos ja ymmärrys, mitä hänen pitää tässä projektissa tehdä, eikä ylenpalttinen yksityiskohtien aukaiseminen ja ISO 9001 jargon (tässä on varmasti myös vaatimuserojakin).

    Mikään termi, strategiatyökalu tai kehittämiskonsepti ei toimi, jos on fokus hukassa. Yrityksillä se fokus on asiakkaan ongelman tai palvelutarpeen ratkaiseminen taloudellisesti kannattavasti.

    1. Cirque du Soleil kuitenkin sanoo asiakkaille olevansa sirkus, eikä ’taidemuotojen törmäyttäjä’. Cirque toimii ehkä perinteisimmässä viihdemarkkinassa, jossa asiakas maksaa lipun päästäkseen seuraamaan esitystä.

      Sininen Meren perusidea on pysyä tunnetussa markkinassa ja etsiä differoivien tekijöiden avulla kyky tuottaa enemmän arvoa asiakkaalle. Differoinnilla voi lohkaista isosta markkinasta nopeasti ison siivun. iPhone on viime aikojen menestynein tuote ja se sanoo jo nimessään olevansa puhelin.

      1. Annoin jyväskyläläisille opiskelijoille neuvon, että he voisivat miettiä ja ilmaista asiansa näin: ”Olemme mainostoimisto, MUTTA…”

        Aivan vastaavasti Cirque du Soleil sanoo, että ”Olemme sirkus, MUTTA [olemme jotain ihan muuta kuin perinteisiä rääkättyjä elefantteja sahanpurussa].”

        Apple taas olisi voinut sanoa, että ”Olemme matkapuhelinvalmistaja, MUTTA emme ole Nokia”. Ei tosin tarvinnut sanoa sitäkään, koska kaikki näkivät asian muutenkin.

        1. On aika haastavaa määritellä itsensä sillä mitä ei ole, ja menestyä. Minusta on tehokkaampaa, jos kykenee kakaisemaan oman lyömättömän kilpailuetunsa ja kertomaan siitä lumoavan tarinan. Määritellä itse kategoriansa ja asemointinsa.

          1. Lienemme tästä kaikki samaa mieltä. Mutta on ilmeisesti maailman vaikeimpia asioita. Juuri siksi Amazonista löytyy runsaat satatuhatta strategiakirjaa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

Mitä brändi tarkoittaa käytännössä?
Jari Parantainen

Mitä brändi tarkoittaa käytännössä?

Jokainen myyjä oppii tunnistamaan vaaran merkit. Itse pelkään erityisesti sellaisia asiakasehdokkaita, jotka viljelevät brändi-sanaa. Brändin määritelmää voi jokainen käydä tankkaamassa vaikkapa Wikipediasta. Luultavasti et tule

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.