Tuotteistaminen ei suju välttämättä edes taloustieteen professorilta

Tuotteistaminen ei suju edes Harvardin taloustieteen professorilta

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Claudia Goldin on taloustieteen professori Harvardissa. Hän on voittanut monia alansa palkintoja. Ei siis mikään tyhmä täti, vai mitä?

Goldin on kuitenkin hyvä esimerkki siitä, miten edes maailman arvostetuimman yliopiston professori ei hoksaa tuotteistaa osaamistaan. Hän tunnusti asian Stephen J. Dubnerille Freakonomics-podcastissa (7.1.2016).

Proffamme tutkii naisten ja miesten tuloeroja. Kansainvälinen yritys otti häneen yhteyttä ja tarjosi konsultointiprojektia. Tehtävänä oli arvioida erästä firman sisäistä tutkimusta, jossa oli selvitetty työntekijöiden tasa-arvoasioita.

Goldinin lisäksi tehtävään palkattiin kaksi miespuolista asiantuntijaa, jotka – toisin kuin professori – tekivät ahkerasti konsulttikeikkaa muutenkin.

Yrityksen edustaja tiedusteli, olisiko kahdentuhannen taalan palkkio sopiva. Goldinin mielestä se oli kiinnostavaa sikäli, että hän oli ajatellut hoitavansa homman maksuttomana palveluksena.

Mutta mikäs siinä, jos tehtävästä vielä saisi liksaakin. Goldin hyväksyi palkkiotarjouksen.

Kolmikko tutki selvityksen, totesi sen asialliseksi ja sai maksunsa. Se siitä.

Paria kuukautta myöhemmin Goldin sai puhelun. Soittaja kertoi, että projektiryhmän miesjäsenet olivat kuitanneet palkkioikseen noin puolitoista tai kaksi kertaa niin paljon dollareita kuin Goldin.

Huvittavaa asiassa oli tietenkin se, että katselmoitu sisäinen tutkimus selvitti nimenomaan sitä, olivatko naistyöntekijät kärsineet palkkasyrjinnästä.

Toisin sanottuna joku firman johtaja oli hyväksynyt ja allekirjoittanut konsulttitilauksen niin, että kolmikon ainoan naisen palkkio olisi noin puolet kahden muun asiantuntijan korvauksesta.

Mutta miten tuotteistaminen liittyy tähän tarinaan?

Goldinin kertomus paljastaa, etteivät miesten palkkiot määräytyneet sattumalta. He nimittäin itse esittivät hintansa, jotka menivät sellaisenaan läpi.

Harvardin taloustieteen professori oli ryhmän ainoa, joka ei ymmärtänyt miettiä konsulttityölleen hintalappua etukäteen. Se on mainio esimerkki siitä, miten edes hyvin yksinkertainen tuotteistaminen ei suju automaattisesti meistä keneltäkään.

Tätä tuotteistaminen kuitenkin yksinkertaisimmillaan tarkoittaisi: kannattaisi miettiä palvelupaketteja ja hinnoitella ne. Paketin ei tarvitse olla sen mystisempää kuin vaikkapa ”yksi konsulttipäivä”.

No, epäilemättä Harvardin professorilla on ihan mukava palkka joka tapauksessa. Hinnasta päätellen keikka oli hyvin lyhyt. Kyse ei siis ollut mistään isosta asiasta.

Mutta silti: Goldinilla on henkilöbrändi kunnossa. Luultavasti hän olisi voinut pyytää miehiin nähden tuplaliksan. Hän ei nyt saanut ansionsa mukaan.

Asetelma toistuu myös Suomessa kymmeniä tai satoja kertoja joka päivä. Oletetaan, että olen itse ostamassa asiantuntijapalvelua. Kokeilen kahta eri lähestymistä:

a) Pyydän asiantuntijalta tarjousta hänen palvelustaan.

b) Teen asiantuntijalle tarjouksen hänen palvelustaan.

Kumpi tapa on kaltaiseni ostajan kannalta edullisempi?

Voin kertoa pitkästä kokemuksesta, että vaihtoehto b on selvästi edullisempi. Saan palvelun hinnasta keskimäärin 50 prosentin alennuksen. Siis täsmälleen niin kuin ostaja sai myös Goldinin tapauksessa.

Tuotteistaminen ei suju välttämättä edes professorilta, vaikka se tarkoittaisi vain aloitteita. Aloitteen tekijällä on valtaa. Lähes poikkeuksetta hän päättää hinnat.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Tommi Elomaa

Mikä on ollut paras varastamasi idea?

Pölli Tästä- blogimme täyttää tänään vuosia. Jo 15 vuotta tämä ideavarkaiden apaja on ollut vapaata riistaa kaikille katiskasta kalastaville. Kirjoituksia on hyvän matkaa toista tuhatta ja aiheet ovat käsitelleet kaikkea. Siis ihan kaikkea. Mutta mikä on ollut kaikkien aikojen paras postaus?

Asiakaspoistuman vähentäminen
Tommi Elomaa

Voisiko asiakkaan lähdön estää psykologialla?

Asiakkaita ei tietenkään kannata estää lähtemästä väkisin. Mutta fiksulla suunnittelulla asiakas lähdön sijaan voi ostaa jopa lisää. Törmäsin nerokkaaseen manipulaatioon, joka käytti onnistuneesti mestarimyyjien kahta psykologista vipua. Oma lähtöni pysähtyi kuin seinään.

Sakkojen tuotteistaminen
Tommi Elomaa

Kannattaisiko sakot tuotteistaa?

Matkailijan matka katkesi koneesta poistamiseen Pariisissa. Avoimeksi jää, millainen lasku tuosta lankeaa – jos lankeaa. Olisiko sakkojen tuotteistuksella mitään vaikutusta?

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.