Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Johtaja tarvitsee puheenkirjoittajan

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Puhetaidon kouluttaja Antti Mustakallio kiitteli Nokiaa siitä, että firma hakee toimitusjohtajalleen puheenkirjoittajaa (HS 21.2.2016).

Pian Matti Remes vastasi, että suomalainen johtaja onneksi kirjoittaa puheensa ihan itse (HS 24.2.2016).

Oli helppo päättää, kumman puolelle asettuisin. Mustakallio on oikeassa. Remes on aivan pihalla.

Asiaa hämmentää se, että maallikot pitävät puhetta ja myyntipuhetta kahtena eri asiana. Todellisuudessa puhe on aina myyntipuhe.

Toimitusjohtaja pitää vain myyntipuheita. Hän kauppaa aina joko yrityksensä osakkeita, työpaikkoja tai tuotteita.

Joskus hän puolustaa jotain ideaa tai lobbaa firmansa kannalta tärkeän uudistuksen puolesta. Mutta myyntihommissa hän on silloinkin.

Entä jos johtaja pitääkin puheen kevytnakinpalaan tukehtuneen Matin muistoksi? Eihän se ole myyntipuhe.

Väärin: silloin hän vasta härskisti myykin. Vainajasta ei muistu mieleen mitään kielteistä. Näin jälkikäteen ajateltuna tämä oli varsinainen pyhimys.

Maallikko saattaisi ajatella, että toimitusjohtajan täytyy olla aika hyvä puheenkirjoittaja. Ei hän muuten olisi päässyt organisaationsa kakkoseksi.

Jälleen väärin: johtajat myyvät karismansa avulla. Puheet ovat yleensä aivan surkeita. Etenkin suomalainen yleisö on niin tottunut mitättömiin höpinöihin, ettei kukaan huomaa kaivata muuta.

Mitkä ovat johtajien itse kirjoittamien puheiden yleisimmät puutteet?

  1. Pomo paasaa firman edusta, joka on usein sama kuin hänen oma etunsa. Kuulijoiden näkökulma unohtuu.
  2. Puheesta puuttuu rakenne, tarinat ja draama. Tulos on tylsää jorinaa.
  3. Johtaja vetoaa järkeen, vaikka hänen tietysti kannattaisi vedota tunteisiin.

Mistä tiedän tämän? No siitä, että olen kirjoittanut työkseni pian 15 vuotta myyntipuheita asiakkailleni. Joukossa on myös liuta pörssiyhtiöiden johtajia.

Pörssiyhtiön johtajaksi saattaa edelleen päätyä myyntitaidoton tai jopa myyntihaluton byrokraatti. Usein rivimyyjä olisi taitavampi puheenkirjoittaja kuin firman vetäjä.


Ilmoittaudu seuraavalle Näin voitat tarjouskipailun -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 5. huhtikuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.


Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

20 kommenttia

  1. Pellot on raivattu ja kaskettu itse. Omin, känsäisin kätösin. Sieltä juontaa vahva uskomme kansakuntana siihen, että kaikki täytyy tehdä itse. Ellet tee, pelko hiipii punttiin: ”Entä jos joku huomaa, etten osaa?”

    Tapasin taannoin idolini Daniel Pinkin. Hänhän on jonkin verran kirjoittanut puheita. Osaa asettua kuulijan asemaan. Osaa sparrata puhujan niin, että yleisön maailma, kellot ja sydämet pysähtyvät. Puhe tarttuu ja uppoaa.

    Minkä tahansa puheen kirjoittaminen on ihan saakelin työlästä hommaa. Kunnallisvaalien aikaan ehdotin, josko olisin puoluetovereilleni Kokoomuksessa kirjoittanut puheita, jotka uppoavat yleisöön. Ei ollut imua. Kostoksi kirjoitinkin demarille, joka pääsi läpi – tosin eri kaupungissa. Kovasti kiitteli ja sanoi, ettei olisi itse osannut.

    Törmäsin sattumalta tänä aamuna jo klo 7 jälkeen vuoden 2008 blogikirjoitukseesi Kirjoittaminen ei ole kirjoittamista. Oli pirun hyvä muistutus siitä, kun sanoit niihin aikoihin, ettei Suomessa mene koskaan niin huonosti, etteikö meille olisi töitä.

    1. Niin hassulta kuin tämä kuulostaakin, useimmiten puhuja ei uskalla pitää hyvää puhetta. Hän pelkää samaan tapaan kuin jos hänen pitäisi vetäistä aaria yleisön edessä. Eikö se olisi kornia, asiatonta tai ainakin mautonta?

      Tulee esimerkistäsi mieleen, että ehkä kokoomuslaiset ovat liian huolissaan imagostaan. Puheen täytyy olla konservatiivista niin, ettei esittäjä vain vahingossa herättäisi joitain tunteita kuulijoissaan – eikä siis nolaa itseään.

      1. Kukaan ei korvaansa lotkauttanut, kun hehkutin Tampereella Valtakunnallisilla Yrittäjäpäivillä 2014 Juha Sipilän puhetta. Taputin seisaallani. Kerroin, että seuraavissa eduskuntavaaleissa vaihtuu valta. En muista Sipilän puheesta muuta kuin Tupperware-tarinan. Sen enempää runoilematta, ehkä tuosta voisi moni ottaa oppia.

        1. Sipilä onkin mainio esimerkki siitä, että hän on uskaltanut käyttää tarinoita, murretta – ja jopa insinöörikieltä – ihan estoitta!

          Nyt vain haloilmiö pitää huolen siitä, että kaikki hänen tekemisensä tuntuvat olevan silkkaa roskaa. Kun hänen hallituksensa maine on mitä on, yleisvaikutelma peittää myönteisetkin yksityiskohdat.

  2. Olen samaa mieltä tuosta, että puheessa on aina tavallaan kyseessä myynti. Ei ole puhetta, jolla ei olisi vaikuttamistavoitetta.
    Remes katsoo, että meillä puheen sisältö vaikuttaa, siis se, mitä sanotaan, eikä se, miten sanotaan. Karvas totuus kuitenkin on, että yleensä meillä se, mitä sanotaan, ei pääse esiin, koska sitä ei osata sanoa. Kyllä pakkaus pitkälle ratkaisee, avataanko lahja.

    1. Mistähän Remes on keksinyt, että edes puheen sisältö olisi jotenkin kunnossa? Eihän se ole sinne päinkään.

      Olen ollut kuuntelemassa sata kertaa esimerkiksi puhdasta minä-minä- tai me-me-puhetta. Yksikään kuulija ei keksi, miksi tämä asia olisi jotenkin hänelle itselleen tärkeä.

  3. Minusta Stubb on esimerkki ammattipoliitikosta, joka on ulkoaohjautuva. Hänen esiintymisensä on varmaa kunnes sisältö pistetään koetukselle. Silloin heikkoudet alkavat näkyä.

    Puheiden kirjoittajia voi käyttää, kunhan puhe ei ole esitys vaan persoonasta nouseva aito akti. Muusta jää ennen pitkää kiinni niin kuin on jäänyt Stubbkin.

    Minusta myös tuntuu, että alat olla jo sen verran vanha käpy, ettet tunnista nuorempien mediakriittisyyttä. Nuoret kyllä tunnistavat ammattikirjoitetut puheet ja sijoittavat ne mappiööhön samalla tavalla kuin koneen ruudulle lävähtävät mainokset.

    Jos tahtoo tulla kuulluksi, kaikkein tärkeintä on välttää mainontaa, koska kasvamassa on sukupolvi, joka sulkee mainonnalta automaattisesti korvansa.

    1. Olen kanssasi ihan samaa mieltä Stubbista. Viime vaalien aikaan särähti korvaan monta kertaa, miten heikosti heppu ymmärsi esimerkiksi yritysten tai talouden logiikkaa.

      Ymmärrän tietysti, että miekkonen on nuori vielä. Sama pätee vaikkapa demareiden Sanna Mariniin, joka on välillä tosi pahasti pihalla.

      Toisaalta taas muutaman vuoden päästä itsekin ihmettelen, miten tyhmä saatoin olla vielä vuonna 2016.

      Mutta siitä olen ihan eri mieltä, että hyvä puhe olisi jotenkin päälleliimattua nauhoitetta.

      Ei kävisi enää mielessäkään pakottaa asiakasta horisemaan jotain sellaista, mitä hän ei itse ymmärrä tai allekirjoita. Sanon ”enää” siksi, että siihenkin olen sortunut menneinä vuosina.

    2. On varmaan kasvamassa sukupolvi joka on aiempaa mediakriittinen, hyvä näin. Mutta puheet mainosvastaisuudesta ovat kyllä liioiteltuja. Kasvamassa oleva sukupolvi harjoittaa mediakriittisyyttä pääsääntöisesti puhtaasti mainos- ja markkinointirahoitteisessa mediassa. Instagram, Periscope, Twitter, Facebook, WhatsApp ja YouTube ovat joko suoraan tai välillisesti yhdysvaltalaisia pörssiyhtiöitä, joiden kassavirta muodostuu mainostuloista. Snapchat on käsittääkseni yksityisomisteinen putiikki, mutta on vain ajan kysymys milloin se fuusioidaan johonkin suurempaan yhtiöön. Jos nuoret olisivat täysin allergisia mainonnalle ja markkinoinnille niin miksi ihmeessä he em. palveluita käyttäisivät niin innokkaasti?

  4. ”Jos nuoret olisivat täysin allergisia mainonnalle ja markkinoinnille niin miksi ihmeessä he em. palveluita käyttäisivät niin innokkaasti?”

    Nuoret käyttävät palveluita, joista mainokset voidaan suodattaa pois. Eipä niitä ole näkynyt minunkaan selaimessani vuosikausiin. Jos joskus erehdyn katsomaan nettisivuja ilman suodattimia, ne näyttävät hirveältä tingeltangelilta, josta on äkkiä päästävä eroon. Jos vertailtaisiin keski-ikäisten ja nuorten suodatusaktiivisuutta, niin epäilemättä keski-ikäiset jäisivät pahasti tappiolle. Heistä monet eivät edes tiedä, että mainokset saa pysyvästi pois ruudulta muutamissa sekunneissa.

    https://chrome.google.com/webstore/detail/ublock-origin/cjpalhdlnbpafiamejdnhcphjbkeiagm?hl=fi

    Murobbs vetosi joitain vuosia sitten nuorehkoihin käyttäjiinsä ja pyysi, että nämä eivät käyttäisi mainoksenestokilkkeitä. Reaktio oli varsin voimakas, kunnes mainonta saatiin sellaiseksi, ettei se häirinnyt, mutta ei myöskään sattunut silmiin eli oli tehotonta. ”Sivustolla on aivan liikaa mainoksia. Käyttökelvoton ilman Adblockia.”

    https://murobbs.muropaketti.com/threads/mainokset-menevaet-taeysin-ylitse-sivu-kaeyttoekelvoton-ilman-adblockia.718123/

    Nuoret korvaavat pakkomainokset maksullisilla palveluilla kuten Netflixillä. Sitä ei kuitenkaan osteta mainonnan perusteella vaan sosiaaliseen joukkovoimaan perustuvan tiedon perusteella. Netti on törkeän hyvä nostamaan esiin palvelut, joissa hinta ja tarjonta kohtaavat. Mitä suuremmalle yleisölle palvelu on tarkoitettu, sitä tarkemmin se syynätään. Talopakettien kanssa on vaikeampaa kuin leffatarjonnan.

    Erona aikaisempiin sukupolviin on se, että nykyään kulutuspäätökset tehdään yhteisen tiedon varassa. Siksi erikoistuneet kivijalkakaupatkaan eivät enää menesty. Vakuuttava kauppias tai mainos lehdessä ei pure. Hinta puree.

    https://hinta.fi/

    Puhuvien iskulausenäennäispsykologipappojen aika rupeaa olemaan ohi. Nuoret suhtautuvat heihin vähän samalla tavalla kuin suustaan käteviin lakritsinmyyjiin torilla. Ensivaikutelma voi olla huvittava ja vetoava, mutta kovin pitkään suunsoittoa ei jaksa katsella. Monet nuoret ovat myös korkeasti koulutettuja ja tietävät, että yksinkertaiset väitteet ja ratkaisut harvoin toimivat monimutkaisessa maailmassa. Jos joku heille sellaisia yrittää tuputtaa, niin tuputtajaa saatetaan katsoa vähän säälien.

    1. Eli ennustatko nimim. Stuppendaali että mainonta ja markkinointi kuolevat lähivuosina pois? Miten käy voimakkaiden brändien jotka pitävät pintansa vuodesta toiseen, kuolevatko nekin? Ehkä mediakriittisyydestä huolimatta suositun/seuratun nuorisojulkkiksen pitämät vaatteet, ajamat autot ja suosimat palvelut menevät kaupaksi kuin häkä. Jos taustalla on joku tuotesijoittelu, sponsorisopimus tai orgaaninen viraalimarkkinointi niin eikö tämä yhtäkaikki ole mielestäsi markkinointia?

      1. ”Eli ennustatko nimim. Stuppendaali että mainonta ja markkinointi kuolevat lähivuosina pois?”

        Lähivuosista en tiedä, mutta ennustan, että monissa asioissa nähdään se on joku tietokone -ilmiö. Toisin sanoen pöydällä on toosa, joka selviytyy vaivattomasti tehtävistään, eikä käyttäjällä ole välttämättä aavistusta edes toosan merkistä, saati siitä, mitä se on syönyt. Jotain osia siellä on sisällä, niitä prosessoreja ja muisteja ja se yx virtajuttu.

        Lähivuosien kehityksestä ennustan esimerkiksi Applen puhelinten myynnin romahduksen. Toistaiseksi Apple vielä myy nimellään, mutta nyt ollaan jo lähellä hetkeä, jolloin puhelin on vain puhelin, koska kohta jo mikä tahansa 150-200 euron hintainen luuri selviää mutkattomasti sille asetetuista vaatimuksista. Yhtäkkiä ihmiset vain tajuavat, ettei samoista ominaisuuksista kannata maksaa hävytöntä lisähintaa vain merkin vuoksi. Vaikka Apple palkkaisi ammattinäyttelijöitä puhumaan ja pyörittäisi massiivisia mainoskamppanjoita, niin se ei vain enää toimi, kun ihmiset rupeavat katsomaan faktoihin hypetyksen sijaan.

        1. Sen toteamiseen ei kummoisia ennustajan lahjoja tarvita, että joskus Applen uskomaton menestys varmasti hiipuu. Mutta näethän nytkin, etteivät asiakkaat osta iPhonea hinnan tai tekniikan perusteella.

          Toisaalta jokaisen elokuvan ja tv-sarjan menestyjän, johtajan tai sankarin pöydällä nököttää nykyään iMac. Merkillä näyttää olevan paljonkin merkitystä.

  5. Hassua kuulla nuorista puhuttavan kuin jostakin uudesta rodusta!
    En ole huomannut mitään isompaa leimallista eroa aiempiin sukupolviin. Sekin joukko koostuu erilaisista yksilöistä, kuten me ikääntyneemmätkin. Tiedän nuoria, joilta on pallo lujasti hukassa ja mediakriittisyys kuten yleensäkin kriittisyys täysin tuntematon asia. Toki tiedän myös niitä, joista kuullaan vielä suuria.
    Nuoremmat ikäluokat ovat sisäisesti yhä heterogeenisempia toisin kuin me Kekkoslandian turvallisessa homogeniassa kasvaneet. Heitä(kin) on paha yleistää.

    1. ”Hassua kuulla nuorista puhuttavan kuin jostakin uudesta rodusta!”

      Nykynuoret ovat epäluuloisia. He oppivat epäluulonsa paitsi toisiltaan niin myös koulussa mediakasvatuksessa. Nykyäänhän siinä käytetään raflaavia käytännön esimerkkejä kuten Nokian renkaita ja toimittajien voitelua. Minun aikanani puhuttiin vain epämääräisesti kriittisyydestä. Ei nuorille silloin syntynyt todellista kuvaa siitä, että firmat ja media kusettavat ihmisiä koko ajan. Nykyään syntyy.

      https://yle.fi/uutiset/sanna_ukkola_viiden_tahden_toimittajat/6418877

      Lilyn blogeissa kaupallisia blogipostauksia tekeville suosituille bloggaajille esitetään toistuvasti toive, että he rajoittaisivat kaupallista bloggaamistaan, koska sitä ei jaksa lukea. Jos kaupallisuus ei vähene, lukijat vähenevät. Minäkin hypin kaikkien kaupallisten postausten yli.

      https://www.lily.fi/

  6. Ei markkinointi ja mainonta mihinkään kuole. Ne muuttuvat vain ajan mukana. Jos katsotaan historiaa taaksepäin, välineet ovat muuttuneet eniten. Hienot ja tunteita herättävät tarinat myyvät aina.

    Ei uusi sukupolvi ole sen ihmeellisempi muuten kuin käyttävät moderneja kommunkaatiovälineitä tottuneemmin kuin me vanhemmat, tosin Instagramissa etenkin nuoret naiset eivät osaa erottautua toisistaan. Siellä on lähinnä pelkkiä pylly ja etumuskuvia. Ei kovin omaperäistä.

    1. Tamperelaiset Tuplaamon heput kirjoittivat juuri osuvan jutun, joka liittyy tähän aiheeseen. Ihminen on niin pohjattoman itserakas, että hän aina luulee tietävänsä myös muiden näkökulman.

      Tällekin seurapiiripalstalleni putoilee vähän väliä kommentteja, joiden esittäjät luulevat olevansa immuuneja vaikutteille. Kuitenkin pystyn demonstroimaan koska tahansa livenä koulutuksissani sen, miten pahinkin puupääinsinööri lentää lankaan siinä kuin kuka tahansa muukin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.