Syyllistäminen kuuluu hyvään myyntiesitykseen

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Vaadin eduskunnalta ripeitä toimia seksuaalisen häirinnän lopettamiseksi. Mutta heti sen jälkeen täytyisi puuttua yhteiskuntamme toiseksi tärkeimpään ongelmaan: syyllistäminen on kriminalisoitava.

Kukaan ei voi olla huomaamatta, millaista kärsimystä syyllistäminen tuottaa. Tässä vain muutama tuore näyte yhdestä ainoasta sanomalehdestä:

  • ”Vaikeinta Lehtovaaralle on ollut opetella, että hän ei voi rytmilleen mitään eikä siitä tarvitse syyllistyä.” (HS 15.12.2017)
  • ”Ehken voi määrätä mitä lapseni leikkivät, mutta ainakin voin olla syyllistämättä heitä siitä.” (HS 14.12.2017)
  • ”Rakkauden pitäminen hömppänä ja naisten syyllistäminen siitä, että he tekevät asioita rakkaudesta, on väärin.” (HS 3.12.2017)
  • ”Aborteista on syyllistetty naisia, aviorikoksesta on seurannut kuolema.” (HS 3.12.2017)
  • ”Ollila kuitenkin muistuttaa, että yksittäisen rintasyöpään sairastuneen naisen syyllistäminen alkoholinkäytöstä on turhaa, koska rintasyöpään vaikuttaa myös moni muu asia.” (HS 23.11.2017)
  • ”Odottavien äitien syyllistäminen on lopetettava.” (HS 18.11.2017)
  • ”Eikä huostaan otetun lapsen äitiä oikein käy syyllistäminen tiedotusvälineiden julkaisupolitiikasta.” (HS 14.11.2017)
  • ”Sekä Mattia että Maurizio ovat olleet osallisina tässä prosessissa. Jomman kumman syyllistäminen tuntuisi aika idioottimaiselta.” (HS 23.10.2017)
  • ”Teksti on kirjoitettu harkiten, niin ettei sitä voi itsestään selvästi luokitella vihatekstiksi, mutta sen ilmiselvänä motiivina on juutalaisten kasvatusteoreetikoiden syyllistäminen.” (HS 22.10.2017)
  • ”Lopettakaa muslimien syyllistäminen, älkääkä antako muukalaiskammon ja vihan hiipiä sisällenne,…” (HS 21.10.2017)
  • ”Työttömyys on muutenkin raskasta. Miksi minua vielä syyllistetään?” (HS 18.10.2017)

Tietenkin julkisuuteen saakka yltää vain murto-osa tapauksista. Voin vain kuvitella, millainen määrä syyllistämistä muhii pinnan alla.

No, leikki sikseen. Mutta olenko ainoa, jonka mielestä milloin mistäkin syyllistämisestä purnaavien joukko kasvaa nopeasti? Jos niin todella on, miksi syyllistäminen on niin paha asia?

Syyllistäminen ilmeisesti viittaa tilanteeseen, jossa joku moittii toista aiheetta. Mutta koska monet meistä syyllistyvät jo puolesta sanasta, hyökkääjän on silti helppo herättää uhrissaan ikäviä tunteita.

Syyllistäjät tietysti oppivat nopeasti, että keino on tehokas. Eikä oppimisen tarvitse olla edes tietoista.

Toisaalta maamme kuhisee vähintään puoliammattimaisia mielensäpahoittajia. He moittivat mielellään muita siitä, että nämä syyllistävät.

Mielensäpahoittajat siis moittivat aiheettomasti muita siitä, että nämä ovat moittineet aiheettomasti.

Lisäksi suomalaiset rakastavat kiertoilmaisuja. Kun aikoinaan menestyneet firmat saavat paskahalvauksen, ilmiö täytyy ristiä toimialan murrokseksi. Haaskaus kuulostaa vähemmän pahalta, kun sitä kutsutaan resurssien yliallokoinniksi.

Siivoojan titteli vaihtuu hygienia-alan asiantuntijaksi. Loka-auto on vastaavasti mobiili yhteiskuntajätteen käsittely-yksikkö. Sosiaalipummikin on hienommin sanottuna ideologisesti työtön.

Ehkä kaikkein kallein kiertoilmaus on nimeltään ”kestävyysvaje”, joka tarkoittaa verovarojemme holtitonta tuhlaamista.

Mitä siitä sitten seuraa, kun moderni markkinoija seuraa aikaansa? Hän tietenkin huomaa, että

  • syyllistäminen on syntiä,
  • monet fiksutkin ihmiset pahoittavat mielensä milloin mistäkin ja
  • kiertoilmaisuja käyttävät kaikki muutkin.

Lopulta erittäin harva myyjä uskaltaa enää sanoa asiakkaalleen suoraan, että tämä tekee jotain väärin. Kuitenkin ostajaa kannattaisi nyt syyllistää, koska siihen on todella aihetta.

Kun potilas ei hoksaa (tai myönnä) olevansa sairas, miksi ihmeessä hän ostaisi mitään lääkettä.

Syksyn aikana jouduinkin syyllistämään yrittäjiä, johtajia ja asiantuntijoita kerta toisensa jälkeen siitä, että he eivät syyllistä asiakkaitaan.

Saimme kyllä myyntiesityksen jälkipuoliskon kuntoon varsin vaivatta. Sillä tarkoitan osuutta, joka kuvaa tuotteen tai palvelun. Se on helppoa, koska kaikki on pelkkää hyötyä ja hyminää.

Mutta ensin pitäisi tietenkin kuvata ongelma. Se onkin jo paljon vaikeampi rasti. Nyt pitäisi puhua ikävistä asioista.

Hyvä myyntiesitys alkaa usein perusteellisella – tai suorastaan dramaattisella – kuvauksella siitä, miten päin helvettiä asiakkaan asiat ovatkaan.

Yllättävän usein kokenutkin kauppalopo karttelee tätä vaihetta: ”Eeeeiii! Emmehän me voi mennä sanomaan tärkeälle tyypille, ettei hän osaa hommiaan!”

Joudun muistuttamaan, että mustakeltaisen For Dummies -kirjasarjan teoksia on myyty yli 200 miljoonaa kappaletta. Aika monet meistä ovat siis marssineet kirjakaupan kassalle tunnustamaan tyhmyytensä jopa ilman ulkopuolista apua.

Toki satunnainen herkkänahkainen ostaja saattaa käräyttää kääminsä. Mutta olisiko hänestä ollut asiakkaaksi muutenkaan?

Ärhäkässä myyntiesityksessä on kaksi osaa. Ensin se kuvaa ongelman. Ratkaisun vuoro tulee vasta, kun asiakkaan syyllistäminen on onnistunut.

PS. Kirjoitin tämän postauksen siksi, että eilen eräs twitteristi syyllisti minua. En kuulemma julkaise juttuja joka viikko.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

4 kommenttia

  1. Erinomainen näkökulma. Keskustelin eilen metasyyllistämisestä jossa argumentoija syyllistää omaa viiteryhmäänsä kielteisen ominaisuuden, esim. metsäläisyyden perusteella, kuitenkin asettuen viiteryhmänsä yläpuolelle.

    Ilmiön bongaaminen on helppoa kolumnistien palstoilta aina kun suomalainen tötöilee maailmalla syyllistävien otsikoiden arvoisesti.

  2. Syyllistäminen onnistuu helposti myös tekemällä asiakkaalle tiukkoja kysymyksiä tyyliin ”lyökö prospekti luurin korvaasi jo heti esittelyn jälkeen?” ,”oletko huomannut, että osa asiakkaista ei enää vastaa kontaktointiisi?”, ”oletko joskus ajatellut lyödä hanskat tiskiin?” tai ”jäätkö tavoitteistasi vuosi toisensa jälkeen?”

    Näiden kysymysten jälkeen syntyy varsin hedelmällinen keskustelu, varsinkin siinä tapauksessa, että kysyjällä löytyy ratkasiut edellä mainittuihin ongelmiin.

  3. Tai sitten syyllistämisellä on myös päinvastainen vaikutus. Jos mainos yrittää syyllistää ja yrittää luoda minulle jonkin turhan tarpeen, tuote/palvelu jää ostamatta. Minua ei mainosmiehet määräile!

    1. Kokemukseni on se, että kyllä asiakkaat osaavat sanoa, jos heillä ei ole myyjän tarkoittamaa ongelmaa. Mutta se on aivan älytön ajatus, että mahdollisesta ongelmasta ei lainkaan puhuttaisi.

      Tämähän on sitä paitsi juuri se monien myyjien (aivan aiheellisesti) kaipaama myyntikäynnin vaihe, jossa selvitetään asiakkaan tilanne.

      Eikö päinvastoin se ole ärsyttävää, jos joku tulee tyrkyttämään sinulle ratkaisua ikään kuin hän tietäisi tilanteesi – sinulta sitä lainkaan kysymättä?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.