Asiantuntijan kannattaa soveltaa bisnekseensä tuhansia vuosia vanhoja kiinalaisia sodankäynnin oppeja. Kaikkein viisainta on kukistaa vihollinen ilman taistelua.
Keväällä 2001 olin palkkajohtajana ohjelmistotalossa nimeltään Ekahau Oy. Vaikka firma oli toiminut vasta muutaman kuukauden, sen alkuperäinen tuotteen raakile oli ehtinyt osoittautua elinkelvottomaksi.
Olimme päättäneet vaihtaa suuntaa radikaalisti. Uusi idea oli jo löytynyt.
Lähdimme tietenkin katsomaan netistä, millaista kilpailua olisi luvassa. Vai olimmeko keksineet peräti jotain ainutlaatuista?
Turha toivo. Törmäsimme heti aivan suoraan kilpailijaan. Yritys oli sitä paitsi israelilainen. Se ei ollut hyvä uutinen.
Minivaltiosta näyttää kulkevan ohituskaista suoraan USA:n pörssiin. Maa tuottaa kansainvälisesti menestyviä huipputekniikkayrityksiä kuin liukuhihnalta.
Mutta ei siinä vielä kaikki. Tutkimme kilpailijan verkkosivuilta sen johtajien taustoja.
Suurin osa heistä oli entisiä Israelin armeijan upseereja. Lisäksi pomoilla oli vaikuttava urahistoria muistakin tuotekehitysyrityksistä. Eivät äijät olleet ensimmäistä kertaa pappia kyydissä.
Muistan vieläkin, miten selvästi pelko tarttui johtoryhmäämme kuin sikainfluenssa.
Miten me pullamössöpojut pärjäisimme karskeille sotaveteraaneille? Hehän olivat tappaneet kasapäin ihmisiä. Heidän oli pakko olla aika kovaa porukkaa.
Meidän kokenein johtajamme ei ollut koskaan uskaltanut kokeilla edes Linnanmäen vuoristorataa.
Israelilaisten bisnes näytti olevan jo hyvässä vauhdissa. Me vasta harkitsimme asiaa. Paljonko olisi matkaa kurottavana, että voisimme pärjätä? Äh, pitäisikö miettiä sittenkin jotain ihan muuta?
Näin toimii psykologinen sodankäynti.
Kiinalainen sotastrategi Sunzi eli noin 500-600 vuotta ennen ajanlaskumme alkua. Hän totesi, että ”erinomaisinta ei siis ole sata taistelua ja sata voittoa, vaan vihollisen kukistaminen taisteluitta”. Sunzin mukaan kaikkein arvostetuin sotaliike oli ”hyökätä suunnitelmaa vastaan”.
Jälkikäteen on helppo huomata, miten israelilaisten hyökkäys oli onnistua.
Pohdimme vakavissamme, pitäisikö meidän luovuttaa ennen kuin edes aloitimme. Mitä järkeä oli lähteä kalistelemaan sapeleita selvästi edellämme viilettävän yrityksen kanssa?
Kaikki perustui vain mielikuviin, jotka kilpailijamme onnistui kylvämään mieliimme verkkosivujensa avulla.
Aivan samalla tavalla kuka tahansa asiantuntija rakentaa itselleen suojauksen. Hänen on paalutettava itselleen alue, joka näyttää vahvojen muurien suojaamalta.
Kyse ei ole siitä, etteikö kilpailija voisi tunkea samaan bisnekseen, jos se niin haluaisi. Mutta jos hyökkääjällä on vähääkään älliä, hän toteaa operaation kannattamattomaksi.
Mitä psykologinen sodankäynti tarkoittaa käytännössä? Palaamme jälleen siihen peruskysymykseen, mistä ihmiset tunnistavat gurun tai alansa johtavan asiantuntijan.
Guru julkaisee kirjoja ja blogeja, hän esiintyy, kouluttaa ja lausuu perusteltuja mielipiteitä. Hänellä on näyttöä onnistumisista, joista hän kertoo joka käänteessä.
Tyypillisesti asiantuntija toimii tasan toisin. Hän nimenomaan haluaa salata tekemisiään. Guruehdokas pelkää, että muuten hänen ainutlaatuinen osaamisensa vuotaisi kilpailijoiden tietoon.
Psykologinen sodankäynti kuitenkin perustuu informaatioon. Jos asiantuntija ei itse puske näkemyksiään julkisuuteen, kilpailijat hoitavat asian oikein mielellään hänen puolestaan.
Valtaa ja paaluta oman lokerosi jokainen neliösentti. Merkitsee reviirisi Google-hakutuloksilla ja muilla viitteillä, kirjoilla, asiantuntija-artikkeleilla, kolumneilla, blogeilla, koulutuksilla, referensseillä ja haastatteluilla.
