Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Ei ole kysyntää, sanoi myyjä kysyjälle

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Päivä päivältä käy selvemmäksi, että Suomi on hiipuva it-maa. Kun sovelluksen voi ostaa pilvestä, kotimaisen asiakkaan rahat singahtavat sukkana rapakon taa.

Sain muutamia viikkoja sitten päähäni, että haluaisin kokeilla Drupalia.

Sivistymättömille moukille tiedoksi, että se on yksi suosituimmista julkaisujärjestelmistä. Avoimeen lähdekoodiin perustuva Drupal puksuttaa monen hienon verkkosivuston taustalla.

En tietenkään halua palvelimia nurkkiimme pyörimään. Päätin ostaa Drupalini palveluna verkosta. Se osoittautui vaikeaksi – mutta vain siinä tapauksessa, että haluaisin kotimaista.

Ulkomailta on helppo löytää ratkaisu. Google löytää nopeasti firman nimeltään Acquia. Sen tarjonta ei jää epäselväksi.

Acquia.com markkinoi Drupal-palvelua selkeästi: täältä sitä saa!
Acquia sanoo suoraan, mitä sen palvelulla voi tehdä. Maallikkokin ymmärtää, että täältä sitä Drupalia saa. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Ajattelin kuitenkin tarkistaa ensin kotimaiset vaihtoehdot. Olen ollut esimerkiksi Nebulan asiakas vuosia siksi, että heillä on ylivoimaisen ripeä tekninen tuki.

Nebulan päivystäjät ovat aina vastanneet sähköposteihini vuorokauden ympäri. Se on erityisen hienoa, kun kaikki alkaa mennä pieleen kolmelta yöllä.

Eikun shoppailemaan Nebulan sivuille. Pian tajusin, ettei firma näytä tuntevan koko asiaa. Laitoin kyselyn sähköpostilla.

Sain vastauksen myyjältä, jonka asenne oli kaikin puolin kohdallaan. Mutta sitten törmäsin suomalaisen asiantuntijayrityksen helmasyntiin. Kauppiaani kysymys oli pudottava:

”Kuinka paljon käyttämänne Drupal-moduulit vaativat php-muistia?”

Lisäksi sain lukea umpiteknistä pohdintaa väliaikaisista virtuaaliosoitteista, MySQL-kantojen asennuksista ja sen sellaisista.

Tähän kiteytyy se pienen pieni ero, josta tunnistaa tuotteistetun tai tuotteistamattoman palvelun. Voisin lyödä tonnin vetoa, ettei amerikkalainen Acquia kysy asiakkailtaan PHP-muistia koskevia kysymyksiä.

Olen tietysti paatunut myyntireiska itsekin – tai ainakin yritän uskotella sitä itselleni. Lähetin sähköpostia Nebulan toimitusjohtajalle. Ehdotin, että Ediste voisi tulla tuotteistamaan Nebulan sovelluspalvelut.

Nebulan pomo vastasi, että kokeiltu kyllä on. Mutta a) yksittäisten sovellusten tukeminen vaatisi erityisosaamista ja b) tällaisten palvelujen kysyntä on olematonta.

Lisäksi hän lähetti linkin Nebulan tuotesivulle, jonka kuvaama palvelu soveltuisi alustaksi myös Drupalille.

Nyt vasta hämmentynyt olinkin. Nimittäin sivulta ei löydy sanaakaan mistään muusta kuin web-peruspalvelimista ja hiukan tietokannoista.

Nebulan sivulta ei löydy sanaakaan Drupalista.
Tätä sivua tuijottavan asiakkaan on käytännössä mahdoton ymmärtää, myös Nebulan palvelu sopii mm. Drupal-alustaksi. Tosin hintakin on yli 10-kertainen. Lisäksi tarvitaan kaikenlaista säätämistä.

Amerikkalainen sanoo suoraan, että me myymme Drupalia.

Suomalainen olettaa, että asiakas ymmärtää idean bittipuolen yksityiskohdista: Linux, 2048 megatavua, PHP5 ja IMAP/POP.

Entä onko sille Drupal-palvelulle kysyntää? Nebulan toimitusjohtajan mielestä ei ole.

Inc-lehti listaa joka vuosi 500 kasvuyritystä. Acquia nousi elokuussa ohjelmistotoimittajien ykköseksi ja koko listan kahdeksanneksi. Sen on kasvanut kolmessa vuodessa yli 10 000 prosenttia.

Firmalla on nyt 2 400 asiakasta. Joukossa on sellaisia putiikkeja kuin Twitter, Warner ja Mersu. Ei tuo ihan kuolleelta bisnekseltä vaikuta.

Ikävä kyllä en lainkaan ihmettele, jos suomalaisetkin ostavat palvelunsa suoraan USA:sta.

Kysynnästä on vaikea päätellä mitään, jos ei ole tarjontaa.

17 vastausta

  1. Parisen vuotta sitten tuli vastaan firma nimeltään Drupro. Ei mitään hajua tekevätkö hyvin vai huonosti mutta se tuli seIväksi että Drupalia tekevät.

    Itse olen enemmän WordPress-miehiä 🙂

    1. Toki Suomestakin kyllä löytyy monta Drupaliin erikoistunutta firmaa, jotka esittävät asiansa Nebulaa suoremmin.

      Entä jos haluaisin palvelun kotimaisesta yrityksestä, johon kuvittelen voivani luottaa edes hiukan? Valinnanvara hupenee olemattomiin saman tien.

      Tämä nyt vain tiedoksi kaikille Drupalia tarjoaville: kirjoitukseni ei ole teille tarkoitettu markkinointikutsu.

    2. On muuten pakko mainita, että yritimme ostaa aikanaan monta vuotta sitten myös WordPress-palveluja Nebulalta.

      No eihän siitäkään tullut mitään. Päädyimme tutun yrittäjän vetämän Epte Oy:n hoteisiin.

      Eptelle olemmekin lähettäneet kymppitonneja vuosittain. Asiakkaillemme tuottamia WordPress-sivustoja on pyörinyt palvelimillamme parhaimmillaan kymmeniä samaan aikaan.

  2. Hyvä valinta Jari, onnittelut. Drupaliin perehtymisen jälkeen en juuri muualle ole vilkuillut.

    Olen (olemme) pari vuotta myyneet Drupal-osaamista ja törmäsimme aikanaan kotimaisten palveluntarjoajien kanssa samaan ongelmaan. Nebulaa kokeilimme aluksi Drupalin kanssa ja totesimme että kiitos mutta ei kiitos.

    Olemme ohjanneet toistaiseksi asiakkaamme Drupal-palvelut Louhelle, jos muistan oikein niin juuri tuo PHP-muistin määrä (!) oli aikanaan ratkaiseva. Louhelta jopa sanottiin että heillä on paljon Drupal-asiakkaita, mutta mitään taviksille tehtyä helppoa settiä ei heiltäkään löydy.

    Ei luulisi Nebulan tai Louhen resursseilla olevan mikään Amerikan temppu tarjota samat kilkkeet kuin Heart Internet, GoDaddy, Hostgator ja mitä näitä onkaan, heiltä löytyy helpot wizardit yleisimpien julkaisujärjestelmien, verkkokauppojen ja muiden himmeleiden asentamiseksi.

    Nykyisin .fi-domainien hostaus ulkomaillakin onnistuu helposti, Googlelta saa sähköpostit ja kalenterit naurettavan halvalla ja kielitaito alkaa olla kaikilla riittävä teknisen tuen ja asiakaspalvelun kanssa toimimiseen. Alvitkin saa EU-maista joko haettua takaisin tai yhdellä sähköpostiviestillä kokonaan pois. Luulisi että tähän jossain vaiheessa kannattaa kotimaisten hosting-talojen reagoida.

      1. Enimmäkseen ratkomme asiakkaiden ongelmia. Kun ne kärjistyvät tarpeeksi niin niistä tulee meidänkin ongelmia, ei sen kummempaa. En vain ymmärrä miksei asioita voi tehdä helpoksi: taviksille kynnyksen madaltamiseksi ja ropelihatuille asioiden nopeuttamiseksi.

    1. Erityisesti silmään pistää Nebulan hinnoittelu. Peruspalvelin maksaa 12,20 euroa kuukaudessa!

      Vähänkään jalostuneemmista sovelluspalveluista olisi helppo laskuttaa ainakin 10- tai 20-kertainen hinta. Kate saattaisi olla vastaavasti moninkertainen, jos systeemi puksuttaa kohtuullisen ongelmitta.

      Toki ymmärrän, jos Nebula on päättänyt pysyä peruspalvelun massatoimittajana. Mutta se ei voi olla kasvureitti enää kovin kauan.

  3. Niin siis Nebulan palveluunhan voit asentaa minkä tahansa julkaisujärjestelmän. Oli se sitten Drupal, WordPress, Joomla tai jokin muu. Kokonaisuudessaan Nebulan tarjoama palvelu on parempi, mutta vaikeampi ostaa koska asiakas joutuu itse tietämään mitä on ostamassa.

    1. Juuri näin, ”tietysti” ne julkaisujärjestelmät sinne saa. Tämä olisi vain yksi ilmeisimpiä ja helpoimmin ratkaistavia tuotteistajan töitä:

      Kerro, mihin sitä saakutin palveluasi voi käyttää!

      Kaikille Apache-MySQL-PHP-systeemin kimpussa päivät pitkät möyriville nörteille asia on ilmiselvä.

      Mutta entäs kun asia kiinnostaa vähänkään epäteknistä asiakasta, joka haluaisi vain kokeilla vaikka sitä Drupalia? Eihän hän edes uskalla soittaa Nebulan kaltaiseen firmaan, ties vaikka nauravat sieltä ulos.

      (Sivumennen sanottuna päädyin sitten siihen, että asensin lopulta koko roskan iltapuhteina itse omalle palvelimellemme. Ei ollut kovin mutkikas operaatio. Mutta se on sitten kokonaan eri tarina. Älkää kertoko kellekään, miten vääriin asioihin käytän vapaa-aikaani.)

  4. Eihän ne nebulalla jaksa enään yrittää mitään, kun asema tuolla markkinalla on sen verran vakiintunut että helppoa rahaa valuu virtanaan vakiintuneilta asiakkailta.

    Muuten tekstistä jäi vähän sellainen maku suuhun, että nyt moitteet meni vähän ohi asian. Acquia ei varmastikkaan revi tuottojaan drupal-hostauksesta, vaan lähinnä muista Drupaliin liittyvästä oheispalveluista, niinkuin vaikkapa räätälöinnistä yms. Toki sivustomarkkinointia kannattaisi tehostaa vähän niin, että tekisi yleisimmille open source-softapaketeille erilliset sivustot (haluatko pyörittää drupal-saitta? Seuraavat pakettimme sopivat siihen tms).

    Hostaushan on muutenkin matalan kustannustason palvelua, vähän niinkuin myisi kaupassa ruisleipää. Hinnalla on kuitenkin massamarkkinoilla iso merkitys. Itse vuokraan lähinnä dedikoituja ja VPS:iä, olen ostanut kohta neljän vuoden ajan kaiken saksalaiselta Hetzner Onlinelta. Hinnat ovat ehkä viidenneksen suomalaisten tasosta, silti olen ollut erittäin tyytyväinen palvelutasoon. Saksalaisiin luotan vähintään yhtä paljon kuin suomalaisiinkin.

    Olen Nebulan tj:n kanssa samaa mieltä siitä ettei kaikkea bisnestä kannata pyörittää jos toimii suomen kokoisilla markkinoilla. Omissa palveluissani pyrin selkeästi täyttämään jonkin pienen nichen kansainvälisesti.

    1. En väittänytkään, että Acquia repisi voittonsa palvelinten pyörittämisestä. Ties vaikka firma olisi ulkoistanut sen jonnekin muualle – niin kuin varmasti viime kädessä onkin.

      Mutta putiikki osaa sanoa verkkosivuillaan selvästi ainakin yhden asian, mitä se myy:

      ”Worry free, enterprise-class Drupal hosting”

      En keuhkoa tästä asiasta aikani kuluksi. Väitän, että usein suomalaiset insinöörit (ja muut asiantuntijat) jäävät tarpeettoman köyhiksi pelkästään siksi, että heitä riivaa tiedon taakka. Heille itselleen tutut asiat ovat muuttuneet niin ilmiselviksi, ettei päähän mahdu, miten joku muu ei ole edes kuullut aiheesta.

  5. Saattaa olla että olit ostoksilla väärässä kaupassa. Nebula on keskittynyt tarjoamaan serveritilaa ja jonkin verran yritysten nettiyhteyksiä, eli tässä tapauksessa tuotantoympäristön firmoille jotka voisivat tuottaa ”Drupal saitti tee-se-itse/avaimet käteen” -palveluna.

    Se on vähän sama asia kun yrittäisi ostaa asfalttifirmalta henkilöauton. Lemminkäinen tekee ja ylläpitää maanteitä, mutta eivät myy autoja eivätkä ainakaan tarjoa niille huoltoa ja tukea.

    Nebulalle ei välttämättä olisi fiksua laajentua julkaisujärjestelmiin ja nettitoteutuksiin koska se vaatii merkittävästi uudenlaista osaamista (= kalliita rekrytointeja). Drupal ja muut julkaisujärjestelmät eivät ole mitään rakettitiedettä, mutta vaativat kuitenkin erikoistunutta osaamista jotta niitä voi tarjota maksaville asiakkaille. Toisekseen iso osa nykyisistä asiakkaista saattaisi tykätä huonoa jos Nebula ryhtyisi kumppanista suoraksi kilpailijaksi.

    Nebula on minunkin silmissä luotettava talo jota suosittelen asiakkaille. Itse olen pitänyt Nebulan vahvuutena sitä että ovat keskittyneet tiettyyn osa-alueeseen, niin ainakin se tulee hoidettua kunnolla.

    Acquia on muutenkin pikkuisen epäreilu vertaus, firmaan on kerääntynyt maailmanluokan Drupal-osaajia (mm Drupalin perustaja Dries Buytaert). Mutta se on hyvä muistaa että digitaalisessa maailmassa asiakas voi ostaa palvelunsa lähes yhtä helposti San Francicosta, Helsingistä kuin vaikka Kälviältä.

    1. Olen kanssasi samaa mieltä. Maailma on täynnä bisneksiä, joihin ei pidä puuttua, vaikka voisikin.

      Käytin tuota Acquiaa esimerkkinä lähinnä siksi, että se a) osaa sanoa asiansa suoraan ja b) koska firman voimakas kasvu viittaa siihen, että Drupalilla on kova kysyntä.

  6. Mitä mieltä olet omien asiakkaiden kanssa kilpailemisesta? Koska tarjoamalla jalostetumpia palveluja Nebula astuisi aika monen asiakkaansa varpaille, niiden jotka ovat tottuneet ohjamaan omia asiakkaitaan ostamaan näitä tylsiä, mutta tarpeellisia bulkki-infrapalveluja Nebulalta.

    1. Hyvä pointti, totta puhuen en tullut ajatelleeksi sitä lainkaan! Samaan jeejee viittasi.

      Ehkä Nebulan kannattaisi käyttää brändiään ja koota erikoistuneita kumppaneitaan sateenvarjonsa alle. Silloin voisi tällainen epävarmakin ostaja uskaltaa ostaa, vaikkei varsinainen sovellustason tuki tulisikaan Nebulalta.

  7. Toivottavasti sinulla on sairausvakuutus kunnossa, sillä voit tarvita ammattiapua tämän tarinan jälkeen…

    Desuconia tehdessämme ajattelimme hankkia vähän rekvisiittaa messutilaan. En enää itseasiassa muista mitä kilkkeitä olimme ostamassa, jotain fyysisiä kuitenkin. Olisiko ollut jotain sermejä tms.

    Noh, soitin sitten firmaan, joka nettisivujensa perusteella näytti tarjoavan ko. tuotetta. Keskustelu meni jotakuinkin näin:

    ”No se on Karin Jussi tässä terve. Ollaan järjestämässä tommosta muutaman tuhannen ihmisen tapahtumaa ja tarttettais noita kilkkeitä sellainen 150 kappaletta. Paljonko maksaisi ja milloin voisitte toimittaa?”
    ”Jaa… ai niitä. Tota tota. No meillä ei ole niitä enää.”
    ”Ei ole? No milloin niitä on tulossa lisää? Kyllä tässä pari kuukautta on vielä hyvin aikaa.”
    ”Ööh… no niitä ei ole tulossa enää ollenkaan. Siinä on kato semmonen ongelma et aina kun me tilataan niitä, ne ostetaan loppuun saman tien, viimeistään seuraavan viikon aikana. Niin päätettiin ettei me myydä niitä enää ollenkaan.”

    Tuossa kohtaa menin niin jumiin, etten tainnut saada suustani kuin ”Jaa… no… ei kai siinä sitten… mitään. Hyvää päivänjatkoa vain.”

    1. Ongelma se on myönteinenkin ongelma! Kuten liian vilkas varastonkierto.

      Onneksi menin lattialle lukemaan anekdoottisi, en päässyt putoamaan tuolilta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Asiakaspoistuman vähentäminen
Tommi Elomaa

Voisiko asiakkaan lähdön estää psykologialla?

Asiakkaita ei tietenkään kannata estää lähtemästä väkisin. Mutta fiksulla suunnittelulla asiakas lähdön sijaan voi ostaa jopa lisää. Törmäsin nerokkaaseen manipulaatioon, joka käytti onnistuneesti mestarimyyjien kahta psykologista vipua. Oma lähtöni pysähtyi kuin seinään.

Sakkojen tuotteistaminen
Tommi Elomaa

Kannattaisiko sakot tuotteistaa?

Matkailijan matka katkesi koneesta poistamiseen Pariisissa. Avoimeksi jää, millainen lasku tuosta lankeaa – jos lankeaa. Olisiko sakkojen tuotteistuksella mitään vaikutusta?

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.