Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Ansaitseeko asiakkaasi totuuden?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Eilen aamulla oli tuskaista punnertaa punkan pohjalta. Vatsaa väänsi. Ohimoa kiristi.

Ei ollut krapula. Ei noidannuoli. Ei orastanut vesikauhu, keripukki tai paiserutto.

Silkkaa kauhua se oli. Halusin olla jossain kaukana, vaikka Jemenissä panttivankina. Olin nimittäin lähdössä kertomaan asiakkaalleni totuuden.

Toimeksiantajani tuotekehitys oli törmännyt seinään. Neljä vuotta ja monta miljoonaa oli palanut. Tuote oli viittä vaille valmis, mutta ostajia ei löytynyt. Rahoittajat olivat vetäytymässä.

Niinpä lupasin muutamia viikkoja sitten, että etsisin projektille uuden suunnan.

Haastattelin tilaajani johtajat. Tutkailin rapakon taa, sieltä usein pilkistää muun maailman tulevaisuus jo vuosia etukäteen.

Juttelin asiantuntijoiden kanssa. Kuulin tutkimuksista, jotka porautuivat kuluttajien arkeen. Yritin löytää piilossa vaanivan tarpeen, johon iskisimme.

Idean tulevaisuus näytti päivä päivältä synkemmältä. Lopulta oli uskottava.

Tuote on teknisesti hieno. Mutta kukaan ei tarvitse sitä.

Olen pakertanut tuotteistajan hommia 12 vuotta putkeen. Ensimmäistä kertaa jouduin nostamaan kädet pystyyn. Mielestäni koko bisnes pitäisi ajaa alas heti. Hyvää rahaa ei pitäisi heittää huonon perään.

Toimeksiantajani odotti siis strategiaa, joka johtaisi menestykseen. Sen sijaan päätin kääntää peukalot kohti kanveesia.

Ei sellaista viestiä ole mukava viedä. Entä jos olisin väärässä? Jokaisella meistä on sokeat pisteemme. Mikä jumala minä muka olen?

Kyse oli sentään asiastaan innostuneiden ihmisten työpaikoista.

Eilen esittelin havaintoni. Kerroin perusteluni. Lopuksi ehdotin niskalaukausta.

Viestini ei tietenkään ollut lainkaan se, jota yleisöni oli toivonut. Taatusti järkytin. Toisaalta jokainen tiesi, että rokon reunalla oli kiikuttu jo jonkin aikaa.

Tuntia myöhemmin yksi johtajista soitti. Hän jutteli joistain munista ja kiitti rehellisyydestä.

Asiantuntijan tehtävä on olla jotain mieltä – ja perustella näkemyksensä.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

13 kommenttia

  1. Ihailen rohkeuttasi ja suoraselkäisyyttäsi. Suomessa on aivan helvetin paljon liikaa konsultteja, jotka vastaavassa tilanteessa olisivat vatuloineet keskivertotuntiliksalla vielä muutaman kuukauden. Jossain vaiheessa olisivat ehkä sähköpostitse ilmoittaneet epäsuoraan, että homma ei kannata.

    Olen joskus itsekin joutunut vastaavaan tilanteeseen. Silloin ei tosin ollut kyse vuosista tai miljoonista, mutta paskamainen paikka se on silti. Kun sen on kerran tehnyt, osaa ja uskaltaa tehdä sen toistekin. Siksi meillä ei työt lopu, kuten tuumasit vuoden 2009 alussa 🙂

    1. Ei kyllä ole sankarin fiilis yhtään. Hävettää, että ylipäätään menin ottamaan moisen tehtävän. Johan siinä väkisin kehittää asiakasparalle katteettomia toiveita. Tarttis vähän vielä oppia odotusten hallintaa.

  2. Rehellisellä myyjällä on kannattavin ja helpoin asiakaskunta. Itse olen monta kertaa sanonut asiakkaalle, ettei meidän tuotetta kannata ostaa, koska he hakevat toisenlaista ratkaisua. Muutaman tapaamisen olen suosiolla päättänyt alle vartin ja pahoitellut viemääni aikaa, johtui tapaamisen varaaminen sitten kenestä tahansa.

    Tuosta toisessa vaakakupissa on iso läjä tyytyväisiä asiakkaita, jotka tietävät, mitä meiltä ei välttämättä kannata pyytää ja että he saavat apua siihen ongelmaan, joka heille on luvattu. Eikä näille tarvitse selitellä ”mutku”-tyyppistä tyhjänpuhumista, mikä on oikeasti todella juhlavaa.

    Toki oma casesi on hieman erilainen, työtunteja ja rahaa on jo upotettu, mutta yhtä lailla tuo oli minimivelvollisuutesi ja olen ylpeä, että sen täytit. Jarrujen käyttö on vaikeampaa kuin kaasun, mutta jarrut ovat olemassa ihan hyvistä syistä.

    1. Olet selvästi poikkeustapaus. On erittäin harvinaista, että ei-sana kuuluu myyjän sanavarastoon lainkaan.

      Joskus kysyn, mitä huonoa tuotteessa on. Vastaus on lähes aina sama: ei siinä ole mitään vikaa.

      Hohhoijakkaa, miksi sitten uskoisin mitään muutakaan veijarin jorinoista?

      1. Jokaisessa tuotteessa on jotain vikaa, mutta vika riippuu usein siitä, mihin tuotetta aiotaan käyttää. Itse meinasin ostaa loistavan sykemittarin, kunnes hoksasin muiden puheista, ettei se triathlonharrastajalle sovi lainkaan. Aika harva kellomyyjä olisi tuon minulle todennut.

        Pahimmillaan myyjälle annetaan ohjeistuksena, että pitää myydä, mutta ei samalla todeta, että itse sitten vastaat, jos asiakassuhde menee karille omien lupaustesi takia. Ja yhtälailla, myyjä saa selitellä kollegoilleen, miksi heidän työnsä vaikeutuu toisen liiallisesta innokkuudesta.

        Katteettomista lupauksista (aiheesta) kiukutteleva asiakas on melkoinen työtaakka kaikille, myös firman ulkopuolelle, kun sanalla on tapana levitä myyjän liikenopeutta kovemmin.

        1. Pahinta on tietysti se, että myyjä aavistaa asiakkaan ymmärtäneen väärin. Mutta hän ei uskalla oikaista, että ostaja on nyt turhan optimistinen.

          Myyjän on helppo selittää itselleen ja pomolleen, ettei hän voi sille mitään, jos asiakas kehittää innoissaan omia fantasioitaan. Itsepetoksen muoto on tuokin.

          1. Harhaluulot kannattaa kannattaa hälventää heti, koska lapasista karanneita odotuksia on sitten astetta epämiellyttävämpää ammuskella alas, kun on liian myöhäistä. Potentiaaliset vaaran paikat pitäisi kyllä tosiaan osata väistää, jos suurin piirtein tuntee myymänsä ja keskimääräisen asiakkaan.

  3. Just tällä viikolla totesin asiakkaalle, että ”hetkinen, ei tuo ole sitä, mitä sinulle möin”. Asiakas oli tehnyt kiireessä yhden käynnin perusteella ostopäätöksen niin, että ne vimpanpäälle hiotut tarjouskupongitkin olivat olleet siinä hötäkässä tarpeettomia. Asiakas päätti ostaa myyntipresiksen perusteella, jossa tosin oli kyllä esitelty projektin sisältö ja se, mitä rahalla saa.

    Kun sitten projekti tällä viikolla käynnistyi ja ekassa palaverissa tavoite kirkastettiin vielä kertaalleen, kävi ilmi, että asiaks ryhtyi kertomaan aivan muista lopputuloksista, kun mihin alustava projektisuunnitelma tähtäsi.

    Aiemmista kokemuksistani oppineena minulla on nykyisin tapana aina projektin lähtökiihdytyksessä vielä tsekata, että onhan asiat ymmärretty samalla tavalla ja ollaanhan toteutustavasta edelleen yhtä mieltä. Tällä kertaa jäätiin kiinni.

    En todellakaan syytä tilanteesta asiakasta. Oma vika (epäselvä presis, painotukset eivät olleet kohdallaan tms.), ja heti aloinkin miettiä, miten riskiä vastaavan toteutumiseen toisessa keisissä voisi pienentää. Eniten olisi ottanut päähän, jos homma olisi edennyt pidemmälle ja lopputuloksia tarkastellessa asiakas olisi todennut, että ostin takin, sain housut. Tavoitteena kuitenkin on, että tästä asiakkaasta tulisi ns. oikea asiakas, joka ostaa toisenkin kerran. Kaikki merkit ovat ilmassa toistaiseksi ainakin, että näin voi myös käydä.

    (Ko. asiakkaan kanssa projekti jatkuu. Fokusta ja toteutustapaa tarkennettiin, yksi osa vaihdettiin toiseen.)

    1. Kiitos Jaana, kiinnostava esimerkki!

      Vaikka olen myynyt yli 200 tuotteistusprojektia tähän mennessä, vieläkin epäonnistun viestinnässäni. Onneksi edes yleisimmät väärinkäsitykset tulevat vähitellen tutuiksi niin, että useimmiten onnistun taklaamaan ne etukäteen.

      Ikävä kyllä ihmiset ovat tosi luovia ja osaavat käsittää väärin kukin omalla tavallaan. Mutta kuten totesit, turha siitä on ostajaa syyttää. Kyllä vastuu on aina viestin lähettäjällä.

  4. On se hienoa nähdä miten inhimillisyys taas nostaa päätään. En sano että tietäisin minkä tuoteen olitte luomassa mutta näkisin että kaikki mitä olet kirjoittanut tähän blogiin puhuu tätä kirjoitusta vastaan.

    https://pollitasta.wpmudev.host/2013/05/sina-et-ymmarra-bisneksesta-mitaan/
    – Kerrot ensin kuinka puhuit asiantuntijoitten kanssa ja etsit joka paikasta vastauksia mutta niitä ei löydy.
    – Sitä ennen listaat liudan kirjoja mitkä kaikki kertovat tarinaa ihmisyydestä ja sen sokeudesta.
    – Joku joskus sanoi että lentokoneet ovat kivoja kapistuksia mutta niitä ei koskaan tulla käyttämään sodassa.
    – Joku joskus esitteli tabletin ennen applea ja vasta apple keksi sille markkinat.
    – Joten voisiko jopa olla mahdollista että tässä kompastuit omaan nokkeluuteesi.

    https://pollitasta.wpmudev.host/2013/05/yrittajan-vinkki-tyottomalle/
    – Täällä kerroit hyvin selkeästi omasta näkemyksestäsi kysynnän ja tarjonnan laista.
    – Ja ihmettellit työttömien kyvyttömyyttä työllistää itseään vaikka annoit heille kaikki avaimet onneen.
    – Mutta samalla se tyyli miten tuot oman kyvyttömyytesi esille herättää vain ihailua (kts. ensimmäinen linkki).
    – Olitko kenties oikealla alustalla kun esittelit ideasi?

    YHTEENVETO:
    – Kukaan ei koskaan tee niin kuin saarnaa.
    – Ihmiset ovat hassuja veitikoita.
    – Et voi aiheuttaa itsellesi kipua jos nipistät omaa kyynärpäätäsi.

    RATKAISU:
    – Jos kaikki sanovat että tuotteelle ei ole markkinoita niin se voi tarkoittaa jotain kolmesta asiasta:
    1. He haluavat varastaa ideasi.
    2. He eivät ymmärrä ideaasi.
    3. Sinä et ole vielä luonut markkinoita ideallesi.

    Tässä oma palauteeni aiheesta. Ymmärrän miksi haluat tuoda ideasi julki, yleensä samoin ajattelevat ihmiset tuovat oman palauteensa aiheeseen. Itse ajattelin ryhtyä tarjoamaan palveluitani yksityisyrittäjänä koska palveluni eivät kelpaa kenelekään vakituisessa työsuhteessa.

    1. En olisi kärsinyt mistään maailmantuskasta, jos olisin varma ennusteestani. Mutta kun en ole. Saatoin siis hyvin torpata idean, josta olisi tullut maailmanmenestys.

      Toisaalta olisin ollut melkoinen kusettaja, jos olisin kirkkain silmin rakentanut strategian peruskonseptille, johon en olisi suostunut sijoittamaan omaa rahaani 50 euroa enempää. Jokin roti se täytyy konsultillakin olla.

      Totta kai tunnustan samalla, etten keksinyt asiakkaalleni riittävän hyvää näkökulmaa.

      1. Mutta konsultti kuitenkin otti työn hoitaakseen? Eikös siinä kulje jo se kusettajan raja? Ottaen huomioon sen mitä olet kertonut blogissasi niin luulisin että voisit suoraan neuvoa asiakkaallesi mitä kannattaa tehdä ja mitä ei.

        Itse otan myös ”toivottomia tapauksia” hoitaakseni jos tiedän että voin luoda niille markkinat. Se mitä sinä teet on vain väärin. Itse olen pyrkinyt jo liian pitkään korjaamaan tuollaisten konsulttien jättämää jälkeä. ”Bill and forget”.

        1. Mistä päättelit, että olisin laskuttanut asiakkaalta jotain?

          Hienoa, että olet niin taitava. Moni varmaan haluaisi käyttää palvelujasi. Sikäli on merkillistä, ettet kuitenkaan uskalla esiintyä omalla nimelläsi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

MItkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?
Jari Parantainen

Mitkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?

Delegoinnissa on 12 vaihetta, joista suurin osa unohtuu aina. Asiantuntija harkitsisi ylennystään toisenkin kerran, jos hän ymmärtäisi, että suurin osa hänen päivistään kuluu sitten delegointitöissä.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.