Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Eihän tuo hyödy kustannuksellani?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Asiakkaani kertoi isästään, joka kauppaa eläkepäiviensä ratoksi koivuhalkoja. Paikallinen huoltoasemayrittäjä ehdotti, että papparainen pussittaisi puitaan myös hänen myytäväkseen.

Eläkeläinen innostui, kun hän kuuli bensiksen tarjouksen. Hän saisi muutamasta pienestä halkonipusta yhtä paljon rahaa kuin siihen saakka koko peräkärryllisestä!

Mutta sitten halkomaakari tuli kysyneeksi, mitä huoltoaseman hintalapuksi tulisi. Kävi ilmi, että yrittäjän perkele aikoi myydä kapulat autoilijoille tuplataksalla ostohintaan verrattuna.

Pappa perui koko diilin. Hän ei suostunut törkeästi ryöstettäväksi.

Se ei enää merkinnyt mitään, että hän olisi itsekin tienannut paljon entistä enemmän.

Tekniikka & Talous -lehdessä (11.10.2013) oli juttu Rfid-seuranta vaatii yhteistyötä. DI Ville Hintikka oli tutkinut väitöskirjaansa varten, miksi tuo radiolla toimiva tunnistustekniikka ei tunnu yleistyvän sitten millään.

Jutun lopuksi toimittaja uteli, mikä oli mahdollisesti yllättänyt tutkijamme. Vastaus ei yllättänyt:

”Ulkopuolisen näkökulmasta melko vähäpätöiset tekijät vaikuttivat siihen, ettei tekniikkaa päätetty ottaa käyttöön. Yritykset esimerkiksi pelkäsivät, että toinen toimitusosapuoli hyötyy enemmän tai yritys joutuu riippuvaiseksi toisesta osapuolesta.”

Hintikka on tyypillinen insinööri sikäli, ettei arkipsykologia kuulu hänen vahvuuksiinsa. Muuten hän ymmärtäisi, ettei liikehenkilön sisuksia raastava kateus todellakaan ole mikään ”vähäpätöinen tekijä”.

Kaiken maailman joutavilla tuottolaskelmilla on pyyhitty hanurit, kun tutkimukseen osallistuneet johtajat ovat alkaneet jakaa kakkua halkokauppiaan tavoin. Totta kai bisneksen tärkein periaate on estää muita hyötymästä minun kustannuksellani.

Väitän, että alvariinsa ylistetty verkostoituminen on vain joidenkin ituhippi-idealistien päiväunta. Se ei yksinkertaisesti voi toimia, jos jokainen osapuoli haluaa aina eniten.

Epäitsekäs suomalainen bisnesmies on harvinainen kuin askeesissa kökkivä eläkeyhtiön johtaja.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

5 kommenttia

  1. Jos sallit, niin kopioin oman kommenttini vanhemmasta tekstistäsi tähän uudempaan samaa teemaa käsittelevään tekstiin:

    Suomalaisuus on oma valttinsa, hyvässä ja pahassa. Tässä myyntityötä joitain hetkiä harrastaneena muistan vieläkin lämmöllä asiakkaan sisäistä kommentointia, joka lipsahti vahingossa myös meille. Vahinkoa ei sinänsä sattunut, mutta meille se avasi myös silmiä, mikä myynnissä menee joskus pieleen.

    Asiakkaan kommentit tiivistettynä:
    ”Olisihan tästä meille hyötyä”
    ”Eivät varmaan pidä hintalupaustaan, vaan hinta nousee pian tilauksen jälkeen”

    ja kruununa katossa (suora lainaus)
    ”Pojat tuntuvat hallitsevan busineksen.”

    Viimeinen oli se, mikä tappoi tarjouksen. Kyseinen prospekti ei lopulta tilannut meiltä, koska heille jäi se fiilis, että myös myyjä hyötyy tilanteesta. Onneksi tämä ei ole ollut se johtava tapa toimia, eikä tule olemaankaan, sanoi optimisti.

    1. Kiitos Petri, tuo on varmaan asetelma, jota myyjät harvoin tulevat ajatelleeksi. Siis että kauppias näyttäisi hyötyvän liikaa. Kaikki puhuvat vain liian kalliista tuotteesta, vaikka se ei ole aivan sama asia.

      Toisaalta juuri tästä syystä monet myyjät ajavat ”piilolimusiineilla”, eli vaikkapa Passatilla, jonka uumeniin on ostettu hirmuinen moottori + kaikki mahdolliset ja mahdottomat lisävarusteet. Mutta pirssi ei näytä asiakkaan silmään liian kalliilta.

    2. Ehkä tuote ei vaan ratkaissut tarpeeksi migreeninomaista ongelmaa jonka asiakas kuola valuen haluaa TÄNNE HETI JA NYT? Kuulostaa siltä että arvolupauksen pystyi sivuuttamaan keposasti.

  2. Tervehdys täältä ituhippien puolelta 😉

    Myynnin ja bisneksen puolella voi tuntua päiväunelta se mikä meille kansalaisjärjestöduunareille ja -aktivisteille on ihan aidon oikeasti totta joka päivä: yhteinen toiminta yhteisiksi koettujen asioiden puolesta.

    Täällä jopa suostutaan joskus luopumaan jostain itselle tärkeästä yhteisen edun hyväksi. Tämä on aivan mahdollista ihmisyhteisöissä, jotka jakavat yhteisen ”näyn”, tavoitteen, unelman, toiveen tai millä sitä nyt ikinä nimitetäänkään. Kuten vaikkapa oikeudenmukaisemman maailman. Väkivallasta vapautumisen. Ympäristöongelmien ratkaisun. Jonkun joka on tarpeeksi tärkeää, tarpeeksi akuuttia ja tarpeeksi yhteistä.

    Tervetuloa tälle puolelle duunaan. Saa oikeesti uskoa ihmisiin ja hyvään.

    Tsemppiä sinne toisellekin puolelle. Paljon rankempaa teillä on.

    1. Loistava kirjoitus ja uppoaa tämän kansan vyön alle varmasti!

      Tällaista naapuri-ei-saa-tienata-enemmän-kuin-minä-eikä-hyötyä-minusta (ainakaan enempää kuin minä hänestä) -ajattelua on joka nurkalla.

      Jaana, teette eittämättä arvokasta työtä! Semiakateemisena ja useita tutkintoja itseoppimisen ja tekemisen myötä oppimineena en kuitenkaan pääse pointtiisi kiinni tai ainakin koen niin, että puhut tuon Jarin otsikon ohi – toinen aidasta ja toinen aidan seipäästä. Mutta myönnän, että luetun ymmärtämisessäni voi olla puutteita.

      Givers gain -periaate auttaisi meitä suomalaisia tekemään huomattavasti kannattavampaa bisnestä. Jos yrittäjät suostuisivat tekemään yhteistyötä (enemmän), kannattavuus kasvaisi.

      Voin ottaa esimerkin. Yhtiökumppanini oli ehdottanut puheenvuorossaan useille yrityksille eräässä tilaisuudessa yhteistyötä niin, että kukin (kilpaileva) yritys ottaisi pääpainon tietyille alueille, kun muutoin asiakkaat aiheuttavat jokaiselle yritykselle huomattavasti ei-kannattavia asiakaskäyntejä pitkien siirtymämatkojen ja lyhyiden käyntikertojen takia. Vastaanotto meni täysin kuuroille korville – voidaan puhua hautajaistunnelmasta.

      Voin sanoa, että niitä asiakkaita riittää kyllä kaikille, mutta ilman yhteistyötä kukin yritys saa sieltä mahtavan tilkkutäkin ja ei-kannattavia asiakkaita. On hienoa, että pelkäämme, että joku muu hyötyy enemmän. (Tässä kohtaa tätä olisi mahdoton tietää etukäteen, kuka ”hyötyisi” eniten.)

      Minkä takia fiksu ihminen käyttää kiinteistövälittäjää, vaikka osaisi itsekin kauppakirjat vääntää teknisesti pulkkaan? Kiinteistövälittäjällä on ne kontaktit (ehkäpä tärkein asset, mitä hänellä on) ja sitten tietysti kiinteistövälittäjä välikätenä pystyy jopa pitämään heikomman myyjän puolia, kun myyjä saa ”munattomasti selän takana” sanoa, että tarjous on liian alhainen. Itse asuntonsa myyvä henkilö joutuisi suurella todennäköisyydellä käyttämään huomattavasti enemmän aikaa myyntiin (keskimäärin) kuin kiinteistövälittäjä (eritoten kontaktien vähyyden johdosta).

      Onko joku muu sitä mieltä, että kiinteistövälittäjien palkkiot ovat varsin suuria, jopa ryöstäytyneet käsistä? No, siitä huolimatta pk-seudulla fiksutkin ihmiset myyvät asuntonsa usein välittäjän kautta ja ehkä nieleskelevät välittäjän isoa korvausta asiasta. Elämä on!

      Jos arvo (siis asiakkaan kokema) on suurempi kuin hinta niin kauppa käy. Eräs perunanviljelijä sanoi, että hän saa pienestä määrästä perunoita torimyynnissä paremman euromääräisen katteen kuin isosta satsista jatkojalostajilta. Silti suurin osa perunoista lähtee jatkojalostajille liki raiskaushintaan.

      Halkomyyjä ei ymmärrä, että huoltoasema on hyvä markkinapaikka ja hänellä sellaista ei ole. Sieltä halot lähtevät hurjalla katteella, mutta mitä sen väliä, kunhan itse ottasi sopivan katteen itselleen myydessään halot huoltamoyrittäjälle – myyköön huoltamo sitten halot millä tahansa hinnalla.

      Lieneekö myös itsetutkiskelun paikka tässä kohtaa. Ehkäpä Joharin ikkunan sokealla alueella olisi itselläkin tavaraa siirrettävänä avoimelle alueelle.

      Yhteistyö ilman kateutta tuo euroja ja voidaan kliseinen win-win-win -tilanne saavuttaa!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

MItkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?
Jari Parantainen

Mitkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?

Delegoinnissa on 12 vaihetta, joista suurin osa unohtuu aina. Asiantuntija harkitsisi ylennystään toisenkin kerran, jos hän ymmärtäisi, että suurin osa hänen päivistään kuluu sitten delegointitöissä.

Jo alle kaksivuotias tajuaa, mikä on reilua
Jari Parantainen

Jo alle kaksivuotias tajuaa, mikä on reilua

Osmo Soininvaara on mielestäni terävä heppu. Seuraan hänen blogiaan tiiviisti, vaikka en aivan aina hänen päättelyketjujaan täysin ymmärräkään. Paljon olen häneltä kuitenkin oppinut. Joulukuussa 2018

Image of camel in desert Wahiba Oman
Jari Parantainen

Jahtaako Porin Jazz väärää kamelia?

Porin Jazzin toimitusjohtajaksi valittu Aki Ruotsala tuntuu uskovan, että homoudesta voi ”parantua”. Niinpä festareiden hallitus reagoi ripeästi eilen. Se hyvästeli toimarinsa, siis ennen kuin tämä

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.