Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Tuotetieto keventää lompakkoa

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Jättikokoiset, mehukkaat Jonagold-omenat olivat loppuneet! Kauppias oli kaatanut laariin jotain mitätöntä miniomenaa.

Katselin korviketta. Kasan päällä roikkuvassa lapussa luki, että lajike on Melinda Golden. En muistanut sellaisesta koskaan edes kuulleeni. Ei auttaisi kuin kokeilla. Kahmin pussiin vain neljä, ettei tulisi isoa pettymystä.

Melinda Golden -omenaa 2,29 euroa kilo
Ai Melinda Golden? Ei mitään mielikuvaa. Pakko vain kokeilla summamutikassa. Otan vain neljä, ettei sitten harmita.

Sitten äkkäsin vieressä toisen kilven. Siinä olikin tuotteesta lisää luettavaa.

Omenallakin voi olla tarina
Hevi-osastolla oli ahkeroitu. Joku oli jaksanut naputella omenan tarinan. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Ai tämä kasvaa Italian Alpeilla? Se onkin mukava paikka, olen käynyt siellä patikoimassa vaimoni kanssa. Ja makea, se ei harmita kaltaistani herkkupersettä koskaan. Lisäksi aromikas. Ei siis sellainen laimean mauton, kuten keltaiset omenat usein.

Selvä, päätin mättää pussiin pari Melindaa lisää.

Tuotekuvaus siis lisäsi italialaisen hedelmän menekkiä peräti 50 prosenttia.

Pitkäaikainen bisnestuttuni Ari Iskanius on yrittäjä, joka on kouluttanut eri alojen myyjiä. Hän kertoi näppärästä kokeestaan.

Ari kävi ostamassa Stockmannilta naisten silkkihuivin. Hän jakoi oppilaansa kolmeen ryhmään. Jokaisen tuli arvioida, mihin hintaan huivin saisi kaupasta.

    1. Ensimmäinen remmi tutki riepua otsansa rypyssä. Arviot pyörivät keskimäärin 70–80 euron paikkeilla.
    2. Toinen joukkio sai huivin lisäksi kirjallisen selvityksen tuotteen taustoista ja ominaisuuksista. Hinta-arviot asettuivat satasen pintaan.
    3. Kolmas porukka sai nauttia Arin myyntiesittelystä (kirjallisen tuotekuvauksen lisäksi). Koehenkilöt kertoivat huivin hinnaksi 120 euroa tai enemmän.

Kaikesta päätellen olisin jopa tuplannut ostokseni, jos marketissa olisi pajattanut menevä Melinda-konsulentti. Mutta ihmistyö on sikakallista. Monistettu, kirjallinen tuotetieto on usein kustannustehokkain kompromissi.

Asiakkaasi haluaa perustella itselleen, miksi hän ostaisi. Tarjoa hänelle taustoja ja tarinoita.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

8 kommenttia

  1. Hyvä bongaus taas elävästä elämästä, Jari!

    Yhdyn ajatuksiin… puhumattakaan siitä, että tuohon tuotekuvaukseen olisi vielä laitettu tunteita herättäviä kuvia ja lihavoinnilla/eri väreillä muutama tärkeä sana esiin (ehkä paremmalla asettelulla vielä).

    Leipä-, liha-, juusto- ym. konsulentit ovat hyviä saamaan yksikköhinnaltaan kalliita tuotteita myydyksi. Mutta pomppaan tästä kuitenkin urheiluliikkeessä myyntiin.

    Asiakas haluaa vakuuttua ostavan hyvän tuotteen (ei siis epäonnistua ostamisessa). Tuotteista on tärkeä löytyä pääspeksit, mutta kyllähän se kauppa syntyy silloin, kun sitä tuotetta (esim. lenkkereita) esittelee kengistä innostunut myyjä, joka tempaa esitykseensä mukaan.

    En tykkää joutua tyrkytyksen kohteeksi niinkuin ei kukaan muukaan, mutta tykkään, että minua kiinnostavan tuotteen myyjä haluaa myydä tuotteen minulle. Lenkkarit ovat hyvä esimerkki. Silloin kun niitä ostan niin odotan, että myyjä osaa tarttua hetkeen ja MYY minulle ne kengät. Hän kehuu, jopa imartelee minua, saa ampua ylikin puheissaan niinkuin eräs myyjä, joka myi minulle elämäni ensimmäiset juoksutrikoot.

    Kävin sovituskopissa testaamassa housuja ja myyjän nähtyä ne jalassani, hän veti oikeista naruista. ”Noillahan sun juoksuvauhti tuplautuu.” Pakko myöntää, että melkein 1/4 heijarin otti samantien, rintakehä täyttyi kuin susi hukkasella 3 pientä porsasta -sadussa ja kauppa oli valmis.

    Menikö tämä nyt itsensä promotukseksi? No, toivottavasti pointti ei hukkunut. ”Tuote-esittelijän”, ”asiakaspalvelijan”, ”asiakasneuvojan = MYYJÄN tehtävä on lyödä löylyä kiukaalle silloin, kun asiakas on hollilla. Ikävä kyllä tällaista palvelua on vaikea löytää näiltä leveyspiireiltä eli useimmiten asiakkaana saa todellakin ”katella vaan” ihan rauhassa, eikä myyjä häiritse, vaan vetäytyy viikkaamaan collegepuseroita sivummalle.

    Ja vielä tuosta tuotetiedosta. Voisiko speksien (ominaisuuksien) lisäksi olla selviä hyötyjä esitettynä myyvästi? 🙂 Ja myyjän tulee tietää ko. tuotetietolomaketta enemmän tuotteesta, kun myy sitä asiakkaalle.

    Älkäämme olko myymättä. Asiakas haluaa, että hänelle myydään – hyvin! Myyjän tehtävä myös on vahvistaa asiakkaan ostopäätöstä.

    1. Juha, kiitos kommentistasi! Kuten Iin iltamissa alkuviikosta totesimmekin, monesti myyjä ei yksinkertaisesti uskalla tai osaa pyytää tilausta. Eikä sitä pitäisi sekoittaa tyrkyttämiseen tai painostamiseen, kuten moni tuntuu tekevän.

      Esimerkiksi silmälasikauppiaani Ulla on aika mestari ohjailemaan ostoksiani. Hän saa tällaisen vanhan kalkkiksenkin joskus kokeilemaan jotain edes vähän erilaista tai uutta. Olen sellaisesta ”painostuksesta” aina jälkikäteen kiitollinen.

      1. Juuri näin! Ja todettakoon vielä se, mistä Iin iltamissa niin’ikään oli puhetta. Jos parturikampaajat (tai vaatemyyjät ym.) osaisivat kehuskella/imarrella meitä naisten-ehdotuksille-heikkoja-miehiä niin lisämyynti = itsestäänselvyys.

        Ja kuten, Jari, muistutit tutkitun faktan, imartelu uppoaa, vaikka sen järjen avulla käsittelisi todeten jopa lipeviksi niin kyllähän ne tuntuvat hyvältä.

        Olkoon 20v. hyvännäköinen parturi-kampaaja, joka kehuu meikäläistä komeaksi ja juuri tämä hiustyyli sopii mulle jne. niin kyllähän siinä miestä viedään sen jälkeen kuin mätää kukkoa, piste. 🙂

        Empiirisen tutkimuksen pohjalta suomalainen myyjä tyytyy peruskauppaan (jos siis uskaltaa kauppaa pyytää ja tekee kaupan) ja lisämyyntiä pelätään tai sitä ei uskalleta/kehdata/hoksata tehdä puhumattakaan liidien pyytämisestä. Saa ihan tosissaan tietoisesti itseäkin ruoskia, että nämä muistaa ja silti monesti meinaa mennä murot uikkareihin.

  2. Ihminen on tapojensa orja. Tuttuus ja turvallisuus vaikuttaa lähes kaikkien ihmisten ostopäätöksiin. Maailman kummallisuuksia on juuri ruokamarkettien notkuvien hyllyjen ääressä päätösiään tekevät kuluttajat. Omena tai vaikkapa sinappihyllyn viereen tepastelee päättäväinen asiakas ja kas kummaa hän nappaa yllätten kärriin tuubin Turun sinappia. Tämä on sikäli yllättävää, että äijän isä ja sodan käynyt isoisäkin tekivät niin jo aikojen alussa.
    Maailman vanhin brändi on käsittääkseni Kikkoman. Ostan itsekkin kyseistä litkua, kun suolaan kanaa riisin ja vihannesten kera. Koen tekeväni ainutlaatuisen makunautinnon. Onhan se vertaansa vailla oleva tuote, jota on myyty jo yli 400-vuotta ja minä taas vastaavasti koen olevani ainutlaatuinen edelläkävijä sekä vertaansa vailla oleva valistunut herkkusuu..

    Ainiin mikä tässä kommentissani oli pihvi? Voit aina muuttaa asenteitasi ja arvojasi verrattuna edellisiin sukupolviin. Saatat olla sen sukupolven edustaja, joka anarkistisella käytöksellään yrittää kaataa lokaan isiensä työn. Mutta pieni asia kielen päällä tekee pahimman luokan anarkistista surkean raasun.
    Vallankumoksen uskottavuus kaatuu soijakastikkeeseen tai kis-kis karkkeihin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

lehdon-kirittaja-koulutus
Jari Parantainen

Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen johti 100-kertaiseen nopeuteen

Lehdon Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen on vuoden tärkein projektini. Hankkeen tuloksena syntyi projektimalli, joka ansiosta toimitilan suunnitelutyö nopeutuu jopa satakertaiseksi perinteiseen tapaan verrattuna. Rakennus ehtii tuottaa jopa

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.