Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Tiedon taakka nakertaa tulojasi

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Olet varmasti törmännyt iltalenkilläsi koiranomistajaan, jonka verenhimoinen hurtta ampaisee hyökkäykseen. Mitä kuolaavan elukan emäntä tai isäntä huutaa ensimmäiseksi?

Hän tietenkin hekottelee, ettei hampaat irvessä sinua kohti kiitävä dobermanni ole vaarallinen:

”Ei se meidän mussukka pure!”

Naureskelija tietää, ettei hänen petonsa ole koskaan popsinut lähimmäistä. Niinpä hän automaattisesti ajattelee, että asia on selvä muillekin.

Mutta sinä joudut vain arvaamaan sekunnissa, onko koira vaarallinen vai ei. Paniikki tuottaa kylmiä väreitä, kansainvälisiä käsimerkkejä ja suukopua joka päivä.

Taustalla on ilmiö, jolla on nimiäkin. Se on tiedon taakka tai tiedon kirous.

Psykologian tohtori Elizabeth Newton järjesti vuonna 1990 havainnollisen testin. Koehenkilön oli valittava laulu 25 tutun kappaleen listasta. Se saattoi olla esimerkiksi Happy Birthday to You.

Sen jälkeen hänen tuli taputtaa pöytää tuon kappaleen tahtiin. Toisen osallistujan piti arvata, mitä hittoa / hittiä taputtelija rummutteli.

Kuuntelijat arvasivat oikein vain kerran neljästäkymmenestä. Taputtelijat sen sijaan arvelivat, että jopa joka toinen kuulija tietäisi, mikä kappale oli kyseessä.

Arviot menivät siis kaksikymmenkertaisesti pieleen.

Miksi taputtelijat olivat niin pahasti pihalla?

Se johtui siitä, että rumpalihommiin määrätyt koehenkilöt kuulivat kappaleen soivan päässään. Sitä voi jokainen itse kokeilla. Niin käy väistämättä.

Kun taputtelija hyräili kappaletta mielessään, hänen oli erittäin vaikea ymmärtää, ettei toinen osapuoli kuullut kuin pöytälevyn pauketta. Taputtelijat kärsivät tiedon taakasta.

Kirous riivaa myös arkityössä. Myyjä tietää tuotteestaan kaiken. Hän ”taputtelee” tuotteensa hienouksia asiakkaalle, joka ei tiedä, mitä myyjä tietää.

Ostaja ei kehtaa tunnustaa tyhmyyttään. Hän ei ymmärrä myyjän selityksistä juuri mitään. Kun hän ei tajua, hän ei tilaa.

Tiedon taakka nakertaa valtavasti myyntituloja joka vuosi.

Myyjä ei toki ole ainoa, jota tiedon taakka rassaa. Johtaja ei onnistu delegoimaan edes yksinkertaisia tehtäviä alaisilleen. Konkariopettaja ihmettelee, miten oppilaat ovat niin kovapäisiä.

Markkinoija äimistelee, miksi hänen mainoksensa jäävät suutareiksi. Poliitikko paasaa suu vaahdossa, mutta äänestäjät vain toljottavat.

Taustalla on aina sama ongelma. Puhujan tai kirjoittajan mielessä kaikki on selvää. Sisäinen ääni kertoo selkeää tarinaa. Mutta vastapuoli ei kuule siitä kuin murto-osan.

Onneksi sinullakin on joku tuttu tai perheenjäsen, jonka aivot eivät ole vielä saastuneet. Esitä myyntipuheesi ihmiselle, joka ei tiedä bisneksestäsi mitään. Pyydä häntä keskeyttämään aina, kun juttusi muuttuvat mongerrukseksi.

Mutta muista, ettet suutu. Sparraajasi osa on vaikea. Tulet huomaamaan, että hän ymmärtää jorinoistasi paljon vähemmän kuin olisit ikinä uskonut.

Tämä kolumnini on julkaistu SMKJ:n myynti & markkinointi -lehdessä 8/2013.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

11 kommenttia

  1. Todella tärkeä pointti, tuo on niin totta. (Olen muuten itsekin tavannut lenkkipolulla noita ei meidän Turre tee mitään -tyyppejä).
    Tiedon taakan helpottamiseen on kyllä lääkettäkin: Kun itse tuntemaansa asiaa pyrkii välittämään muidenkin iloksi, pitäisi malttaa hypätä toviksi kuulijan hiusten alle. Kun edes hetkeksi samastuu kuulijaansa, voi ehkä valaistua siitä, mitä kaikkea ja miten asiasta pitäisi puhua. Muuten puhuu vain itselleen omien speksiensä mukaisesti. Yleisöanalyysi kuntoon!

    1. Tästä samasta syystä keskinkertainenkin konsultti saattaa olla hyödyllinen. Asiakkaan bisnestä koskeva tiedon taakka ei riivaa häntä ainakaan liikesuhteen alussa.

      Hupaisaa kyllä, useimmat yrittävät sokeuttaa ulkopuoliset mahdollisimman pian.

      Tästä syystä myös uusi työntekijä menettää näkökykynsä tosi nopeasti. Mitä nopeammin tulokas oppii talon tavoille, sitä pikemmin hän sokeutuu.

  2. Tosi avaava teksti. Olen pitkään miettinyt missä menee raja tuppisuun ja hölösuun välillä. Aiemmin olen tuntenut käsitteen nimellä naiivi realismi, tosin se lienee vähän liian naiivirealistisesti (vaikeasti) muotoiltu. Tiedon taakka kuvaa asiaa helpommin. Etenkin tuotekehittäjälle tämän havainnollistaminen on ihan ensisijaisen tärkeää. Kiitos.

  3. Käyttäjätutkijana ja palveluiden suunnittelijana törmään tähän havaintoon usein. Moni tuote tai palvelu on syntynyt yrityksen sisäisessä umpiossa, jossa tiedon taakka pääsee valloilleen. Yrityksessä vallitsee käsitys, että tuote on tehokas ja helppo omaksua, vaikka se todellisuudessa on labyrintin ja kreikkalaisen etanan yhdistelmä. Kun asiakas valittaa käytettävyyden ongelmista, mietitään onko hän tyhmä, hidas vai ehkä molempia.

    Itsekin pitää olla tiedon taakan alla rehellinen ja todeta, että muutaman viikon käyttöliittymää suunnitteltuaan ei voi enää luotettavasti arvioida oman hengentuotteensa opittavuutta ja käytön sujuvuutta. Siihen tarvitaan saastumattomia sieluja.

    1. Mikko puhuu asiaa ja hipaisee mitalin toista puolta nimiitäin asiakasriskiä. Jokainen asiakas, jolle myyt, on myös riski yrityksen tulevaisuuden kannalta – eritoten sovellusbusineksessa.

      Jouduin sanomaan Nokialle ei, kun nämä halusivat ostaa meiltä sovelluksen verkossa käytävää jälleenmyyntikilpailua varten. Nokian diplomaatti-insinöörit olivat voimansa tunnossa tuolloin ja lujaahan silloin mentiin- 2007-2010.

      Siinä joutui puntaroimaan monia asioita mm. Nokiaa referenssinä, positiivista kassavirtaa, tekemistä työntekijöille jne. Vaan ei myyty, kun tajusimme riskit, mitä voimansa tunnossa oleva asiakas voisi aiheuttaa meidän maineelle. Asiakkaalla oli ihan omat käsityksensä siitä, miten myyntikilpailu hoidetaan ja siihen näkemykseen ei hankkimamme vuosien kokemus, näytöt ja tulokset paljon vaikuttaneet – vaikka miten väännettiin rautalangasta ja useampaan kertaan. Nähtiin aika nopeasti, että asiakkaan käsitykset ajaisivat koko kuvion suht nopeasti kiville – ja vika olisi meidän. Ei siis myyty ja olihan tuo asiakas hieman hämmillään.

  4. Entinen myynnin esimieheni totesi aikanaan: ”Puhu asiakkaalle ymmärrettävästi – kuten puhuisit 6-vuotiaalle. Silloin asiakas ymmärtää kerrasta”. Ns. insinöörimyyjille hän totesi ”Riittää kun myyjä tietää vain vähän enemmän kuin asiakas – kaikki ylimääräinen tieto on rasite”. Ärsyttävimpiä ovat myyjät ja asiantuntijat, jotka puhuvat asiakkaalle ammattitermein.

  5. Erään, muistaakseni kiinalaisen, sanonnan mukaan: ”Tiedät mitä olet sanonut vasta, kun kuulet mitä olet sanonut”.

  6. Todella toimiva vinkki! Varsinkin uuden busineksen perustamisen yhteydessä kannattaa käyttää tuttuja sparraamisessa. Heti kun vastaanottaja alkaa siristelemään silmiään tai tuijottaa monttu auki, niin tietää pitchin olevan perseellään. Muutenkin liikaa sönköttämistä kannattaa välttää.

    Jos ei yhdellä lauseella pysty karkeasti kertomaan, mitä tekee, niin silloin on pihalla. Tuon yhden lauseen jälkeen on tehokasta pitää piiiiiiitkä tauko ja odottaa tarkentavaa kysymystä vastaanottajalta. Näin saa hyvän vuorovaikutuksen alkamaan heti.

  7. Mielenkiintoinen artikkeli ja tuossa on paljon hyvää. En silti sanoisi, että kyseessä on suuren tietomäärän ongelma. Kertojan veikkaus vain on usein, että kuulijalla on sama tieto kuin itsellä. Eli ongelma on kyvyttömyydessä kokea asia toisen perspektiivistä.

    Yleisesti siis enemmän empatiaa ja vähemmän oletuksia, niin viesti voi mennä perille.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

MItkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?
Jari Parantainen

Mitkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?

Delegoinnissa on 12 vaihetta, joista suurin osa unohtuu aina. Asiantuntija harkitsisi ylennystään toisenkin kerran, jos hän ymmärtäisi, että suurin osa hänen päivistään kuluu sitten delegointitöissä.

Jo alle kaksivuotias tajuaa, mikä on reilua
Jari Parantainen

Jo alle kaksivuotias tajuaa, mikä on reilua

Osmo Soininvaara on mielestäni terävä heppu. Seuraan hänen blogiaan tiiviisti, vaikka en aivan aina hänen päättelyketjujaan täysin ymmärräkään. Paljon olen häneltä kuitenkin oppinut. Joulukuussa 2018

Image of camel in desert Wahiba Oman
Jari Parantainen

Jahtaako Porin Jazz väärää kamelia?

Porin Jazzin toimitusjohtajaksi valittu Aki Ruotsala tuntuu uskovan, että homoudesta voi ”parantua”. Niinpä festareiden hallitus reagoi ripeästi eilen. Se hyvästeli toimarinsa, siis ennen kuin tämä

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.