Asiantuntija vihaa mustavalkoista

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Olin vetää juhannuspultit, kun luin Kauppalehteä kesäkuun 23. päivänä. Takasivulla toimittaja Kaija Ahtela kirjoitti nobelisti Daniel Kahnemanin kirjasta Thinking, Fast and Slow.

En oikein saanut selvää, oliko kyseessä varsinaisesti kirja-arvio. Juttu oli hyvin kirjoitettu ja asiantuntevan oloinen. Mutta sen loppu kyllä lipsahti vähättelyn ennätykseksi:

”Neurologisen tiedon ja mielen teorian valossa Kahnemanin jaottelu emotionaaliseen ja rationaaliseen järjestelmään on täysin absurdi ja virheellinen. Rationaalista ajattelua ei ole ilman emootiota.”

Toimittajamme vielä kuittaa, että kenties Kahneman on sortunut juuri niihin laiskoihin yleistyksiin, joista hän varoittelee muita.

Olen lukenut Kahnemanin tiiliskiven nyt kahdesti. Seuraavaksi ajattelin lukea sen kolmannen kerran.

Miksi haluan päntätä kymmeniä tunteja samaa opusta? No siksi, että se mielestäni tärkein kaikista lukemistani bisneskirjoista.

Ahtelan kommenttien perusteella epäilin aluksi, ettei hän ole itse lukenut teosta alkua pidemmälle. Olisivatko hänen juttunsa ainekset peräisin jopa Amazonin lukija-arvioista tai muiden toimittajien teksteistä?

Googlaamalla löysin kuitenkin maininnan, että Ahtela on opiskellut psykologiaa Helsingin Yliopistossa. Hän on siis asiantuntija. Ehken voi ohittaa hänen näkemystään kevytmielisesti.

Ahtelan moitteet ovat kuitenkin luonteeltaan tosi tuttuja. Törmään vastaaviin vähän väliä työssäni. Se johtuu siitä, että tuotteistajan kuuluu oikoa nurkkia:

”Rajataanpas tuosta asiakaskuntaanne vaikka noin! Ja vielä tuosta lisää. No nyt näyttää paremmalta!”

”Eikun hei turpa umpeen nyt, taas näyttää asiakkaan näkökulma unohtuvan kokonaan.”

”Tuo nykyinen hinta on aivan epäuskottava, triplataan se heti. Ja pyöristetään vähän ylöspäin, eikö niin?”

”Vihaako joku tätä nimeä? Ei vai? Hyvä homma, se on sitten juuri valittu uudeksi nimeksi, kiitos!”

”Läiskäistään siihen vielä tm-merkki perään, sehän vakiintui tuotemerkiksi jo monta minuuttia sitten.”

”Joo, kiitos, tosi hienolta kuulosti. Muttei yksikään teidän asiakkaistanne ymmärrä tuosta mitään.”

Lienee selvää, mitä hardcore-asiantuntijat moisesta menosta tuumivat. Reaktiot voi kiteyttää tähän parkaisuun:

”Asia ei ole noin yksinkertainen. Tuo on mustavalkoista ajattelua!”

Mielestäni Kahnemanin suurin ansio on juuri hänen kirjansa kuvaamassa yksinkertaistuksessa. Hänen kaksiosainen mallinsa on nerokas.

Ihmisen päässä majailee ensinnäkin vikkelästi ja automaattisesti toimiva koneisto, jota voi kutsua myös alitajunnaksi. Lisäksi aivoistamme löytyy hidas osa, joka vastaa tietoisen mielen pohdinnoista ja niin sanotusta järkevästä ajattelusta.

Koska järkevä, tietoinen pohdinta on raskasta työtä, aivot siirtävät mielellään monet pulmat alitajunnan hoidettavaksi – ilman että ihminen huomaa sitä itse lainkaan. Energiaa kuluu vähän, koska nyt päätökset syntyvät aivojen syövereissä valmiiden sääntöjen ja yleistysten perusteella.

Alitajunnan puolella syntyy siis tulosta tosi nopeasti. Mutta kuten arvata saattaa, sen hintana on tietty suurpiirteisyys. Kahneman onkin tutkinut juuri tiedostamattoman mielen toistuvia virheitä.

Mielestäni Kahnemanin malli selittää tukuttain muiden kuuluisien bisneskirjojen kuvaamia, ihmisten näennäisen järjettömään käytökseen liittyviä ilmiöitä. Siis niitä, joita Arielyn, Cialdinin tai Heathin veljesten kirjat ovat pullollaan.

Mutta voin hyvin kuvitella, että esimerkiksi työkseen aivoja leikkelevä neurologi saa nobelistin aatteista näppylöitä. Maailman mutkikkaimman koneiston toiminnot pitäisi runnoa kahteen laatikkoon. Tulos olisi aivan liian mustavalkoinen.

Tuotteistaja on palkkansa ansainnut, kun asiantuntija alkaa rukoilla mutkikkaampia tuloksia.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

13 kommenttia

  1. Juuri näin – tämähän liittyy siihen aiemmin kertomaasi, että ”Yleistäminen on järkevää”.

    Näin meillä Desuconissa päätimme tehdä talvisesta Desucon Frostbite -tapahtumastamme K-18-tapahtuman. Temppu oli sikäli melko rankka, että jo pitkään noin 40% kävijöistämme oli ollut alle 18-vuotiaita.

    Syitä oli useita: yli 18-vuotiaat kävivät enemmän ohjelmanumeroissamme (mikä on tapahtumamme varsinainen pointti!) ja sen lisäksi yli 18-vuotiaat ovat järjestäjän kannalta helpompia: rauhallisempia, fiksumpia ja ”helpompihoitoisia”.

    Kuten arvata saattaa, linjauksesta syntyi melkoinen haloo, sillä onhan selvää, etteivät läheskään kaikki yli 18-vuotiaat ole vielä millään tavalla kypsiä tapauksia – ja toisaalta löytyy runsaasti alle 18-vuotiaita, jotka ovat huomattavasti kypsempiä kuin useimmat 18 täyttäneet.

    Mutta mikä olikaan tulos? Juuri se, mikä oli odotettu: ohjelmasalit olivat täynnä ja ihmiset käyttäytyivät rauhallisesti ja asiallisesti (huolimatta siitä, että K-18-leima mahdollisti myös alkoholitarjoilun!). Toki pari mätämunaakin löytyi, mutta se ei ollut millään tavalla enempää kuin muutenkaan. Kokonaisuutena tapahtuma oli kävijöiden mielestä menestys.

    Oli tietysti harmillista, että ne asialliset alle 18-vuotiaat jäivät ulos ja he joutuivat tavallaan kärsimään siitä, että viiteryhmäläisensä ovat… huonommin käyttäytyviä.

    Mutta: vaikka toisesta ryhmästä löytyykin asiallisia tapauksia ja toisesta ryhmästä asiattomia tapauksia, kokonaisuutena oli järkevää keskittyä siihen ryhmään, jossa asialliset tapaukset ovat sääntö, eivät poikkeus. Härskisti yksinkertaistamalla saatiin varsin hyviä tuloksia.

    1. Oho, tuo oli jo melkoinen temppu! Jos ehdottaisin 40 prosenttia nykyistä tiukempaa kohderyhmärajausta keskimääräiselle asiakkaalleni, saisin palkaksi vain kuraisen kalossinkuvan hanuriini.

      Linjauksenne kertoo hienosti, että pystytte aitoon strategiatyöhön. Senhän tunnistaa juuri siitä, että johto ilmoittaa, ketkä eivät enää ole asiakkaita.

      1. Toki salainen suunnitelma oli sellainen, ettei häviön mahdollisuutta juuri ollut: kaikille avoin kesätapahtumamme (joka on se suositumpi joka tapauksessa) säilytettiin kaikille avoimena ja ikärajasta tiedotettiin pääjärjestäjän (eli minun) kasvoillani ja nimelläni. Lisäksi bufferia oli sen verran, että konkurssia ei olisi tullut, vaikka kaikki olisi mennyt perseelleen.

        Itse arvioisin, että noista tärkeimpiä oli kuitenkin tuo minun roolini (tokihan itse olen aivan äärimmäisen tärkeä) – sikäli, että jos homma olisikin mennyt aivan suohon, minut olisi voitu vaihtaa nopeammin kuin sukat ja sanoa että paha kuningas on nyt poissa, ja huomisesta alkaen kukat kukkivat taas.

        Jos ikäraja olisikin siis ollut

        1. Jos joku siellä putiikissanne joskus unohtaa, miten tärkeä olet, pyydä heitä soittamaan tänne. Suomennan epäilijöille asian niin, että sen ymmärtävät lähitienoon leppäkertutkin.

  2. Tieteentekijöillä on aika kummallinen usko siitä, että asioita ei saa yksinkertaistaa. Sama koskee muitakin asiantuntijoita eli asioita ei saa selittää niin, että ne ovat kaikelle kansalle ymmärretäviä. Lieneekö taustalla se, että ihmisen siirtyessä kulttuurista toiseen, myös arvot muuttuvat. Eli ryhmien välinen käyttäymisen muuntelu ei olekkaan geneettistä vaan ryhmän mukanaan tuoma painolasti. Asiantuntijoille ja tieteilijöille se tarkoittaa sitä, että he ovat ylemmällä tasolla kuin muut ihmiset.

    Kahneman on hyppinyt ulos tästä ryhmän yleisestä käyttäytymissäännöstä eli tieteen tekemisestä vaikeatajuiseksi. Ja siksi pitää hiukan mollata ja kiukutella sen suhteen, että asioita ei saa yksinkertaistaa.

    Jos Jari et ole vielä lukenut kirjaa Ei ainostaan geeneistä (Richerson / Boyd), niin suosittelen. Siellä käsitellään kulttuurillisten asioiden vaikutusta käytökseen. Suosittelen.

    1. Enemmistö meistä haluaa tulla johdetuksi. Ehkä pönöttäjien kestävä kysyntä liittyy jotenkin siihen. Onkin ollut hauska tarkkailla tuoreen pääministerimme Alexander Stubbin tuottamia reaktioita.

      Esimerkiksi Hesarin toimittajat pohtivat selvästi järkyttyneinä, että onkohan Stubbin epämuodollinen käytös (ja siis epäilyttävän ymmärrettävä puhe) ihan varmasti sopivaa ylvään maamme ykkösmiehelle.

      Tuhannet kiitokset kirjavinkistä, imaisenpa sen saman tien Amazuunista!

      1. Kirpaisi hiukan, koska tunnistin itseni tästä aiheesta ja molemmista ryhmistä… Oma asiantuntija-ala on tietenkin niin monivivahteinen, että sitä ei voi yksinkertaistaa, mutta kun kyseessä on mulle hepreaa oleva ala, niin mutkat suoriksi, kiitos!

        On onni tuntea tasapuolisesti sekä Karin mainitsemia ”asiantuntijoita ja tieteilijöitä” että ”muita ihmisiä”, niin väritasapainoa voi hienosäätää aina tilanteen mukaan.

        1. Kaija, kommenttisi toisaalta kertoo hyvin siitä, miksi konsultitkin tarvitsevat konsultteja.

          Jokainen meistä sokeutuu oman alansa koukeroille. Siksi itse kukin tarvitsee ajoittain avukseen ulkopuolista, joka näkee kaiken hähmäisen horinan läpi.

          1. Kyllä vain! Ehkä on syytä joskus nielaista ”annas ku kerron”-puheenvuorot ja heittää kommentiksi ”kerropa sinä”.

  3. Meidän fysiikanopettajamme lukiossa kertoili aikoinaan kaskua Richard E. Feynmanista, joka on yksi fysiikan suurimpia nimiä. Kaveri oli jossain konferenssissa puhumassa ja puheen jälkeen konekirjoittaja (joka siis kirjoitti puhujien puheet muistiin) tuli sanomaan Feynmanille: ”Teidän puheenne oli ainoa, josta ymmärsin jotain.”

    Itse pidän tuota suurimpana kohteliaisuutena, jonka tieteentekijä voi saada.

  4. Joillekin selkokielinen vastaus voi olla kuin suola avoimeen haavaan. Kierrokset nousevat nollasta taivaisiin alle sekunnissa. Itse saan tuon tuosta ihmiset täysin raivon partaalle pelkästään sanoilla:

    ”Miksi ei oireiden sijaan hoidettaisi syitä?” Tai ”Neurologisia päänsärkyjä voi hoitaa tehokkaasti ilman lääkkeitä”. Tämä ilmiö tosin on vain netissä, ei vastaanotolla.

    Viimeksi elilen kävi näin kun postasin Facebookissa tuon yllä mainitsemani ensimmäisen lauseen. Hetkessä virtuaalimaailman lääkeuskovaiset suorittivat raivoisan blitzgriekin allekirjoittaneen niskaan ruudulta käsin. Termit menivät monilta iloisesti sekaisin kuin sekametelisoppa. Siinä menivät sekaisin hoitaminen ja parantaminen. Joillekin on täysin sietämätöntä, kun ei puhuta ”munkkilatinaa” ja yksinkertaisesti todetaan fakta. Vankkumaton usko pillerin ja lääkäreiden ”Jumaluuteen” saa potkun kylkeen. Vaimoni oli sen sijaan aivan riemuissaan.

    1. Niin se taitaa olla, että diplomatia ja koukeroisen tyhjänpäiväisen kaunokieli kuuluvat yhteen. Sen näkee jokaisesta kansainvälisen kokouksen loppulausumasta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

tarkistuslista-M
Jari Parantainen

Anna palautetta tapahtumajärjestäjän pikaoppaasta

Tapahtumajärjestäjän pikaopas on rakennettu kuuden tarkistuslistan ympärille. Yhteensä listoista löytyy 62 tärkeää tehtävää, joista moni unohtuu alan ammattilaisiltakin. Sivuja oppaassa on 30.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action