Minuun et voi vaikuttaa

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Tiina Räisänen lähetti eilen linkin mainioon kirjoitukseen ”Miten menestyä julkishallinnon tarjouskilpailussa”. Tässä tekstin huipennus:

”Niinpä [myyjä]kandidaatteja ei ole oikeastaan syytä tavata henkilökohtaisesti, eikä tarjouksensa perään kannata soitella. Vaikka yhteydenottosi pyrkisi viestimään yrityksesi halukkuutta, aktiivisuutta, kiinnostusta ja laadukkuutta, ei tilaajaorganisaatio saa ottaa sitä mitenkään huomioon tarjousvertailussa.”

Vieläkin ovat vatsalihakset naurusta kipeät. Teksti kuvastaa niin järjetöntä ihmiskäsitystä. Ikään kuin yksikään meistä voisi päättämällä päättää, että ”minuun ei kukaan voi vaikuttaa”.

Oletko esimerkiksi kuullut joskus kaupan kassalla tällaista keskustelua:

– Sitten vielä pari askia röökiä.

– Mikä numero?

– Ihan sama.

Valitettavasti sääntöjä laativat viranomaiset ymmärtävät psykologiasta yhtä paljon kuin torakka taiteesta. Oikeassa elämässä ostaminen ei tietenkään suju noin.

Jokainen nikotinisti pyytää täsmälleen tiettyä numeroa, jonka takaa löytyy juuri hänelle sopiva brändi.

Aikanaan Neuvostoliitossa virallinen totuus toitotti, ettei sillä ollut väliä, mistä tehtaasta Lada olisi tulossa. Laatu olisi täsmälleen yhtä ”hyvä” joka tapauksessa.

Mutta poloiset ostajat olivat eri mieltä. Toisilla tuotantolaitoksilla oli parempi maine kuin toisilla. Autoilijat tunnistivat valmistuspaikan Ladansa sarjanumerosta.

Toiset numeroyhdistelmät olivat paljon arvokkaampia kuin toiset.

Voi sitä pettymystä, kun kottero sattui olemaan juuri väärän tehtaan tekele. Ladan jälleenmyyntiarvo romahti saman tien.

Toki tarjouskilpailuun osallistuva myyjä on auttamatta myöhässä, jos hän yrittää pelkästään soittaa tarjouksensa perään. Parhaat kilpakumppanit alkoivat valmistautua kisaan jo vuosia sitten – siis kauan ennen kuin tarjouskilpailusta oli mitään tietoa.

Entä miten ostajaan sitten voi vaikuttaa? Kyse on tietenkin maineen rakentamisesta. Se on pitkä projekti, jonka keinoista olen kirjoittanut usein.

Fiksu myyjä keksii aina keinot joka tapauksessa. Ostajaan voi tehdä vaikutuksen tuhansilla eri tavoilla.

Klassisia maastoautoja valmistava Land Rover haki Etelä-Afrikassa itselleen uutta mainostoimistoa vuosituhannen vaihteessa. Se pyysi perinteiseen tapaan, että tehtävästä kiinnostuneet toimistot laatisivat mainosehdotuksia.

TBWA-ketjun paikallinen toimisto Hunt Lascaris päätti toimia vastoin päämiesehdokkaan toivetta. Se ei aikonut haaskata aikaansa näytteiden pusaamiseen.

Kun autotehtaan edustajat saapuivat vierailulle, he ällistyivät. Kaikki parkkiruudut olivat jo täynnä – kahta paikkaa lukuunottamatta. Ne taas olivat täynnä hiekkaa, kiviä ja rojua.

Viesti tuli vieraille selväksi. He pysäköivät maasturinsa kasan päälle.

TBWA sai tilin, koska se osoitti ymmärtävänsä tuotteen perusidean.

Olet kuitenkin sitä mieltä, ettei ostajaan voi vaikuttaa? Siinä tapauksessa muista nyrkkisääntö: tarjouskilpailun voittaa yleensä se myyjä, joka tekee suurimman hinnoitteluvirheen.

Olet joko vaikuttamisbisneksessä tai kustannustesi minimointibisneksessä. Ensimmäinen vaihtoehto on paljon mukavampi.

Lähde: Taloussanomat 8.11.2000

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

3 kommenttia

  1. Konekaupan julkisen puolen tarjouskilpailuissa aina ensimmäiseksi nousee kysymys on siitä, kenen valmistajan/myyjän koneen spesifikaation mukaisesti tarjouspyyntö on laadittu. Jos tarjouspyynnön laatineella konsultilla olisi kyky tyhjästä spesifioida satojen tuhansien eurojen tuotantolaitteen vaatimukset, hänellä voisi olla parempiakin uravaihtoehtoja tarjolla. Tavarantoimittaja, joka hoksaa oman koneensa tarjousasiakirjoissa, on vahvoilla ja huomio sen varmasti hinnoittelussaan.

  2. Kiitos viittauksesta blogimme artikkeliin! Tuo kyseinen kohta on itse asiassa sellainen, jota ei aina oikein ymmärretä edes asiakkaan puolella. Tuo tapaamiskieltohan pätee ainoastaan kisan ollessa virallisesti käynnissä.

    Mikään lakihan ei rajoita julkishallinnossa kunnollisen markkinakartoituksen tekemistä, tai kiinnostavien kandidaattien ennakkotapaamisia tiedon keräämiseksi ennakkoon. Ainoastaan varsinaisen loppuhuipennuksen kohdalla ei julkishallinnossa sallita kandidaattien tapailua.

    Nyrkkisääntösikin kanssa olen pitkälti samaa mieltä. Hinnoittelulla on toki aina vaikutusta paljon – ja niin pitääkin.

    Tietojärjestelmäprojekteja voi kuitenkin ostaa myös hyviä laadullisia kriteereitä käyttäen. Me käytämme esimerkiksi paljon ratkaisukuvauksien pisteyttämistä (koska tunnemme sen alueen mitä konsultoimme, niin varsin hyvin). Silloin kun valmistelu on tehty hyvin ja pisteitä annetaan laadullisistakin asioista riittävästi, niin halvin tarjous hyvin harvoin itse asiassa voittaa meidän toteuttamissa kisoissa. Yleensä tosin voittaa ”paras kompromissi”, eli sellainen tarjoaja jolla on kaikki kulmat kohtuullisen hyvin kohdallaan. Sanoisin kuitenkin, että tällainen on jo veronmaksajien kannalta ihan hyvä tilanne.

    Itse tosin ihan pidän tuosta hankintalain tapaamiskielto-kulmasta näin internet-aikakaudella. Se heikentää ”kabinettidiilaajien” pärjäämismahdollisuuksia, mutta ei mitenkään heikennä avoimesti ja aktiivisesti verkossa itseään esilletuovien yrityksien pärjäämismahdollisuuksia. Ehkä tämä ei vielä näy kovin hyvin käytännössä, mutta periaatteessa verkossa aktiivisten ja avoimien yritysten (vaikka sitten gurumarkkinointia toteuttavien) pitäisi pärjätä julkishallinnon kisoissa paremmin – jos muut asiat ovat samalla viivalla.

    1. Kiitos Perttu, tosi hyviä täydennyksiä!

      En muuten ajatellut, että Virpin tekstistä nostamani katkelma olisi varsinaisesti hänen tai firmanne näkemys. Pidin sitä enemmänkin kuvauksena siitä idealistisesta mallista, jota hankintasääntöjä pohtivat ihmiset ovat tavoitelleet.

      Kuten tässä keskustelussa on muutenkin todettu, ostajien pään sisään on pyrittävä jopa jo vuosia etukäteen. Siinä vaiheessa alkaa olla myöhäistä, kun tilanne on jo päällä. Toisaalta on aika epätoivoista ajatella, että ostaja voisi välttyä aivojensa saastumiselta, vaikka hän kuinka yrittäisi eristää itsensä myyjistä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.