Tarjouskilpailu on ansa

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

New call-to-action

Tilaa hälytys

Vaani sinäkin Pölli tästä -blogia. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Käynnistä hittitehdas -koulutus 3.3.2020 Vantaalla
Useimmat suomalaiset asiantuntijat eivät onnistu tuotteistamaan edes tärkeintä palvelutuotettaan. Entä jos palveluja onkin seitsemän tai kolme tusinaa? Pitäisikö vain nostaa kädet ja todeta, että improvisoidaan niin kuin aina ennenkin?
KOULUTUS

Kävin eilen potkimassa projektin käyntiin uuden asiakkaani luona. Keskitymme kuuden viikon ajan siihen, miten voittaa tarjouskilpailu.

Vastaus on jopa kymmenien miljoonien eurojen arvoinen!

Firman asiantuntijat ovat huomanneet asian, jota moni ei tunnu tajuavan koskaan: etenkin julkisen puolen tarjouskilpailu on usein katala ansa.

Se johtuu tavallaan särkyneen puhelimen efektistä. Toisin sanottuna viesti (tai tässä tapauksessa hyvä aikomus) vääristyy matkalla, kun se etenee vastaanottajalta toiselle näin:

  1. EU säätää direktiivejä tai jotain muuta sekavaa.
  2. Suomen eduskunta vääntää asiasta tiukkapipoisen paikallisen version. Se olkoon nimeltään hankintalaki.
  3. Virkamies tulkitsee pykäliä omalla tavallaan. Hän sorvaa sen perusteella tarjouspyynnön.
  4. Tarjouspyynnön saanut yritys lukee dokumenttia kuin jumalan sanaa, koska kaikki sooloilu johtaa tarjouksen hylkäämiseen.
  5. Ostaja kokoaa tarjoukset taulukkoon ja laskee niille pisteet.
  6. Tilaus lähtee toimittajalle, joka sai eniten pojoja.

Pisteytys voi noudattaa vaikkapa EU-hankintojen painotuksia:

  1. Hinta 40 %
  2. Laatu 30 %
  3. Toimitusvarmuus 20 %
  4. Ympäristövaikutukset 10 %

Näyttää ihan järkevältä, eikö niin? Hupaisaa asiassa on vain se, että listasta puuttuu ehkä jopa kaikkein tärkein asia.

Puuttuva elementti on nimeltään ihminen.

Sekä ostajat että myyjät ovat täydellisen epärationaalisia otuksia. He haahuileva halujensa, pelkojensa, ennakkoluulojensa ja kaikenlaisten päähänpistojensa ohjaamina aamusta iltaan.

Mitähän hyvää seuraa esimerkiksi siitä, että tilaaja joutuu ostamaan kusipäältä?

Toisaalta tästä urkenee kiinnostava sivuraide. Tarjouskilpailun tulokseen on mahdollista vaikuttaa, koska kuvioon on pakko sotkea ihmisiä joka tapauksessa.

Tarjouksessa onkin aina kaksi osaa tähän tapaan:

  1. Tarjouksen virallinen / julkinen osuus, johon ei ole mahdollista vaikuttaa juuri lainkaan.
  2. Tarjouksen epävirallinen osuus, joka vaikuttaa siihen, miten ostaja jakaa pisteensä.

Kuitenkin myyjä juoksee ansaan lähes aina. Hän alkaa vimmaisesti optimoida tarjouksensa julkista osuutta, vaikka sitä voi optimoida hyvin vähän.

Koska lukijani kuuluvat ihmiskunnan eliittiin, he jo hoksaavatkin, mihin kannattaa keskittyä. Paukuista ainakin 80 % kannattaa sijoittaa tarjouksen epäviralliseen osuuteen.

Mikä se epävirallinen osuus sitten on? Ihan kaikkea en voi kertoa, koska sitten joutuisin tapp…eikun eliminoimaan sinut elämästäsi.

Vinkiksi voin kuitenkin paljastaa tarkoin varjellun salaisuuden ihan näin meidän kesken:

Ostaja pelaa pisteillään niin paljon kuin ikinä pystyy.

Aika usein hän saa ohjatuksi tilauksensa sille toimittajalle, josta hän pitää eniten. Merkillinen sattuma, eikö totta?

Useimmat myyjät eivät tätä usko sitten millään. Eikä siinä mitään. Olisin äimänä, jos muuta ilmenisi. Olemmehan kyselyjen perusteella Euroopan auktoriteettiuskoisimpia kansalaisia.

Suomalainen suorastaan rakastaa sääntöjä, koska niiden ansiosta hänen ei tarvitse ajatella itse. Hän haluaa luottaa viranomaisten yli-inhimillisiin ominaisuuksiin – kuten objektiivisuuteen – jopa pelottavan hanakasti.

Viilatkaa te kaikki sinisilmät siis kaikessa rauhassa tarjoustaulukoidenne reunaviivoja. Kahden pikselin paksuus on hyvä. Itse ajattelin keskittyä asiakkaani kanssa aivan muihin asioihin.

Tarjouskilpailu on harvoin aito kilpailu. Jos kuitenkin kuvittelet niin, olet jo langennut ansaan.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

25 kommenttia

    1. Kiitos Jukka, lähettämäsi esimerkki on varmasti monelle järkytys. Eihän täyspäinen ihminen uskoisi, millaista kilpailuttamisen arki saattaa olla.

      1. Hyvin perusteltu tuo päätös oli. En ymmärtänyt koskaan tuosta hankinnasta lehdistön kautta noussutta kohuakaan. Eihän 0,7 lyijyä syövään kynään voi laittaa 0,5 lyijyä :’D Hankintayksiköllä on oikeus määritellä hankinnan kohde ja sitä vastaamattomat tarjoukset tulee hylätä. Mistä tässä ollaan niin järkyttyneitä? Jos eri näkökulmat ja hankintalaki eivät aukea tai tarjousta ei vain osaa tehdä niin se ei tee julkisesta hankinnasta huonosti toteutettua.

    1. Kiitos Tiina, tämäkin osuu aiheeseen täydellisesti. Lainaus linkittämästäsi tekstistä:

      ”Toimittajat karsastavat useinkin julkisiin kilpailutuksiin osallistumista peläten sitä, että toimitusprojekti on jo etukäteen ”pedattu” tietylle luottotoimittajalle. Tämä pelko on käytännössä turha, sillä verkkopalveluja ostavilla julkishallinnon organisaatioilla on hyvin niukasti liikkumavaraa siinä, että voisivat valita tarjouskilpailun voittajaksi ”lempitoimittajansa”, kilpailevat tarjoukset sivuttaen.”

      Näin ihmiset tietenkin aina kertovat virallisen totuuden. Monet reppanat myös uskovat sen. Itse näen viikoittain esimerkkejä siitä, että arki on jotain aivan muuta.

  1. Taisin olla jossain kohtaa mainostoimistoelämää ”lempitoimittaja”. Voitin neljäksi vuodeksi julkisen sektorin tarjouskilpailun. Papereita pilvin pimein ja jossain kohtaa tuli ”ruskeassa kuoressa” sopimuspaperit.

    Jälkeenpäin voin todeta, että neljän vuoden ”kakku” tuli hankittua. Myyntiviestinnän saralla maailma heittää mullinmallin moneen kertaan neljän vuoden sisällä ja alkuperäinen ”voitettu” toimeksianto alkoi kakun puolivälissä tuntua kustannusmenetyksiltä – ja olikin.

    Saa olla tarkkana nykyään, mihin sitoutuu ja kuinka pitkäksi aikaa. Ja ennenkaikkea johonkin kohtaa sopimusta pitäisi saada klausuuli, jossa todetaan suunnilleen näin:

    ”Toimeksisaajalla on oikeus käyttää muuttuvilla markkinoilla kustannustehokkaampia metodeja tuottaa ja jakaa sisältöä sekä materiaalia asiakkaan hyödynnettäväksi sopimuksesta poiketen.

    Toimeksiantaja sitoutuu itsessään kehittymään ja adaptoimaan yleisimmin käytetyt ja tunnustetut metodit tuottaa ja jakaa sisältöä omille asiakkailleen toimeksisaajan tai muun tunnustetun asiantuntijan ehdottamin keinoin.”

    Jouduin tekemään ”tuote-esitteitä” aikaan, jolloin kukaan ei olisi enään niitä halunnut pöydälleen tilaa viemään. Toimeksiantaja ja kakun myöntäjä ei tätä tajunnut tai sillä ei oikeastaan ollut mitään merkitystä, mitä tehtiin – pääasia että budjetti paloi.

    Sama meno ilmeisesti jatkuu edelleen?

    1. Kuvaat taas hienosti yhden julkisen puolen kilpailuttamiseen liittyvän älyttömyyden. On vaikea kuvitella, kenen etu on noudattaa suunnitelmaa, jonka jokainen tajuaa vanhentuneeksi.

      Mutta joo, sama meno jatkuu edelleen. Tänään Hesarissa oli uutinen Espoon kaupungin satamajupakasta ja kilpailutuksista. Tässä katkelma:

      ”Ainoa peruste kilpailutuksessa on halvin hinta. Kaluston ikää tai ympäristöasioita ei mainita.”

      Eikä muuten mainittu mitään laadustakaan. Espoon liikuntalautakunnan puheenjohtajaa Antti Aarniota moinen yksityiskohta ei horjuta: ”En silti koe, että tätä alettaisiin veivata.”

  2. Olen seurannut tiukasti tuota satamajupakkaa ja suututtaa todella perusteellisesti enkä varmaankaan ole yksin.

    Oletan ja edellytän Espoolaisena veronmaksajana, että tuo kuvio käydään juurta myöten läpi ja raportti julkaistaan viimeistä piirtoa myötän. Syyttömät saavat synninpäästön ja syyllisiä rangaistaan.

    Kertakaikkinensa neuvostoimperiumin aikaista äärimmäisen härskiä valtaapitävien virkamieseliittien hiekkalaatikkopuuhailua, jota en kuuna päivänä olisi uskonut enää olevan.

    Siperiaan joutaisivat ilman vettä ja leipää.

  3. Jari, puhut taas asiaa.

    Olen yrittäjyyteni aikana osallistunut kolmeen viranomaiskilpailutukseen. Niihin osallistuin siksi, että ne oli pedattu minulle. ”Kouluttajien arvioinnissa painotetaan kouluttajan julkaisujen määrää sekä blogin pitämisen pitkäkestoisuutta.”

    Jännästi satuin voittamaan kaikki nuo kolme tarjouskilpailua. Muista kilpailuista olen johdonmukaisesti kieltäytynyt.

    1. Kiitos Katleena, olet siis varsin elävä / eloisa esimerkki siitä, miten maailma oikeasti toimii!

      On aina hauska kuulla, miten virkamiehet(kin) vetoavat sääntöihinsä. Se aina unohtuu, että sääntöjä voi noudattaa kovin monella tavalla.

  4. Olen töissä julkisella sektorilla n.s. asiantuntijatehtävissä ja järjestämme 1–2 vuoden välein 100–500k euron kilpailutuksia. Koska tilaamamme tavara on hieman tavallisesta poikkeavaa, joudumme yleensä soittelemaan tarjouspyyntöjen perään koska myyjät eivät tunne edustamansa valmistajan mallistoa tarpeeksi hyvin.

    Toisin sanottuna meille ei yritetä myydä komponentteja, jotka haluaisimme ostaa, vaan kaikki pyrkivät tarjoamaan sitä ’halvinta’ optiota, vaikka tarjouspyynnöt on speksattu kalliimmille komponenteille.

    Kun en ole myyjä, en tiedä pelkäävätkö he huonoa katetta vaiko sitä, että mahdollisesti hinnoittelisivat itsensä ulos kisasta.

    Alalla on 5–6 toimittajaa, ja vaikka kilpailu on teoriassa aina avoin kaikille, kilpailutus on käytännössä aina speksattu siten, että 2–3 huonointa toimittajaa ei voi jättää ehdot täyttävää tarjousta.

    Loput 2–3 tarjousta pisteytetään sitten siten, että saamme mitä haluamme. Meille jää myös tilaa valita poikeuksellisen halpa tarjous, jos sellainen pöydälle tipahtaa.

    Jos näitä ”myydään halvalla” -tarjouksia ei olisi, tietäisimme jokaisen kilpailutuksen tuloksen etukäteen. Tähän vaikuttaa erään firman erityisen aktiivinen ja yhteistyöhaluinen myyjä, joka pyydettäessä ottaa selvää asioista järkevässä aikataulussa. Muilta toimittajilta kun vastausten saaminen on niin perin juurin hankalaa.

    Sinänsä systeemi kyllä palvelee meitä, koska joskus saamme ostettua tavaraa halvemmalla kuin oletimme. Ja jos joudumme maksamaan markkinahinnan, saamme tismalleen sitä, mitä haluamme. Osa myyjistä tosin varmaan ihmettelee, miksei heitä koskaan valita. Toisaalta, kun myyjät edustavat isoja monikansallisia yrityksiä, heidän palkkansa ei ole varmaankaan sidottu myyntiin.

    1. Kiitos Marko, kertomasi avaa mukavasti ostajan näkökulmaa ja arkea.

      Noista isoista monikansallisista firmoista tiedän, että joskus ohjeistus saattaa jopa kieltää osallistumisen tarjouskilpailuun, jos yrityksen asiantuntijat eivät ole itse speksanneet tarjouspyyntöä asiakkaan kanssa etukäteen.

  5. Julkisen sektorin kilpailutuksissa asiakas tosiaan pelaa pisteillä sen minkä pystyy.

    Jos kuitenkin sattuu sellainen ”vahinko”, että pisteet kallistuvat väärän toimittajan suuntaan, niin hankintayksikkö voi omaehtoisesti sopivalla verukkeella keskeyttää koko prosessin ja viilata pisteytyksien painotukset sopivimmiksi seuraavalle kilpailutus kierrokselle!

    Sitä olen ihmetellyt kuinka paljon monet yritykset laittavat resursseja valitusprosesseihin. Väitän ,että monessa tapauksessa, jossa yritys saa valitusprosessin kautta hankittua toimitussopimuksen itselleen, tulee vain kaivettua itselleen kuoppaa. Vihainen virkamies ei välttämättä ole kauhean yhteistyöhaluinen sopimuskumppani.

    Itse olen tasan kerran tehnyt valituksen hankintapäätöksestä. Kyseisessä tapauksessa ei ollut enään pelkoa siitä, että varsinainen toimitussopimus olisi kääntynyt meille koska hankintayksikkö oli jo nimet laittanut paperiin kilpailevan toimittajan kanssa.

    Toki ”periaatteellinen” ketutuskin oli yksi motivaattori valituksen tekemiseen, mutta myös halu oppia hankintalakia- ja prosessia. Lopputulos oli se, että ainakin yhden virheen sain osoitettua hankintayksikön toiminnasta ja kuitattua viikon työllä kahden viikon palkkaani vastaavan summan sekä rutkasti tietoa hankintalaista ja sen kiemuroista.

    1. Pidän suurinta osaa valituskierroksista aivan järjettöminä. Mitä merkillistä voi liikkua sellaisen myyjän päässä, joka päättää hyökätä mahdollisen tulevan asiakkaansa kimppuun?

      Luulisi aikaihmisten käsittävän, ettei elämä ole aina reilua. Tai jos pelin henki ei miellytä, ehkä kannattaisi miettiä joitain sellaisia bisneksiä, joissa on omalta kannalta mukavammat säännöt.

    2. Pasin kommentti: ”Sitä olen ihmetellyt kuinka paljon monet yritykset laittavat resursseja valitusprosesseihin. Väitän ,että monessa tapauksessa, jossa yritys saa valitusprosessin kautta hankittua toimitussopimuksen itselleen, tulee vain kaivettua itselleen kuoppaa. Vihainen virkamies ei välttämättä ole kauhean yhteistyöhaluinen sopimuskumppani.”

      Allekirjoitan tämän tismalleen. Jos pakottaa jonkun yhteistyöhön kanssaan, lopputulos ei voi olla hedelmällinen.

      Bisnessuhde on kuin avioliitto: sen pitää syntyä molempien kiinnostuksesta ja vapaasta tahdosta.

      1. Myös ostajan kimppuun hyökkäävä myyjä näyttää ajattelevan, ettei vastapuolen tunteilla olisi merkitystä. Totuus on tietenkin kaikkea muuta.

  6. Kylmiä puheluja soitellessani olen joitakin kertoja osunut saumaan, jossa potentiaalinen asiakas on parhaillaan laatimassa julkista tarjouspyyntöä tai juuri julkaissut sen HILMAssa. Pari kertaa haksahdin ansaan, mutta nykyään tiedän olevani tässä kohtaa todella pahasti myöhässä. Heitän pyyhkeen suoraan kehään.

    Ostaja tekee tarjouspyynnön speksit haluamansa toimittajan tuotekuvausten ja esitteiden pohjalta. Julkiset hankinnat ovatkin yksi suuri vitsi, jotka vain työllistävät sekä ostajia että myyjiä. Ja hinnat tietenkin nousevat. Sekään ei ole harvinaista, että pelkkä kilpailutuksen järjestäminen tulee ostajalle kalliimmaksi kuin palvelun/tuotteen ostaminen suoraan hyllystä.

    1. Suosittelen omaksumaasi käytäntöä muillekin. Tai sitten täytyy tosiaan paneutua kilpailutuskuvioihin tosissaan. Useimmille yrittäjille ja asiantuntijoille löytyy tuottavampaakin tekemistä.

  7. Kyllä niitä ihan rehellisiäkin virkamiehiä on. Esimerkiksi meidän asiakaskunnasta voi sanoa, että kaikki virkamiehet ovat rehellisiä ja haluavat tehdä asiat hyvin. Noh, me toki olemme erikoistuneet auttamaan heitä juuri näiden kilpailutusten järjestämisessä – ja meitä ei varmasti kannata käyttää, jos aikoo tehdä vilunkia.

    Isompi ongelma on kuitenkin se, että harva virkamies kilpailuttaa kovin usein mitään. Eikä apuakaan kovin usein ole saatavilla hommaan. Enkä tiedä kumpi on pahempaa, osaamaton virkamies vai virkamies, joka antaa jonkun teknologia/tavarantoimittajafirman mukamas riippumattoman konsultin ohjailla vaatimukset tiettyyn suuntaan. Tai oikeastaan tiedän, osaamaton virkamies on parempi tilanne. Sellainen voi oppia paremmaksi.

    IT-puolellahan alan toteuttajafirmat ihan tarjoavat aktiivisesti tällaista hankinnan konsultointia. Olen itse tietysti tässä jäävi vähän kritisoimaan kun oma bisnes perustuu juuri konsultointiin, jossa ei tehdä samanaikaisesti bisnestä niillä järjestelmillä mitä asiakkaat ostavat – mutta silti. Mieluummin huonoja kilpailutuksia kuin johonkin suuntaan jo lähtökohtaisesti erittäin kallellaan olevia näennäiskilpailutuksia.

    Jarin artikkelin perusviestiin en kyllä omalla alallani voi täysin samaistua. IT-puolella isojen firmojen myyntitiimit ovat kilpailuttamisen kovia ammattilaisia. Heidän kanssaan pärjääminen vaatii esimerkiksi meiltä todella kovaa osaamista, ja erittäin tarkkaa valmistelua kilpailutuksille. Jos sitten vielä yrittäisi jotenkin pelata/säätää kisat johonkin suuntaan tietoisesti, niin kyllä siinä aika velho pitäisi olla. Yksinkertaisesti on helpompaa ja järkevämpää vain tehdä homma rehellisesti – ja niin avoimesti kuin mahdollista.

    Käytännössä varmaan juuri tämän takia suurimmat ”perseilyt” omalla alallani tuntuvat tapahtuvan isojen puitejärjestelyjen sisällä. Eli kun iso julkishallinnon organisaatio on ostanut jotakin kerran isosti kilpailuttaen, niin sitten tätä sopimusta venytetään – ja saman sopimuksen puitteissa ostetaan ihan jotain muuta tekemistä epämääräisen alihankintaketjun läpi. Eli todelliset hankintalain kiertämiset eivät edes koskaan missään HILMAssa näy.

    Oma alueensa ovat myös erilaiset hankintaorganisaatiot, kuten Hansel tai Kuntien Tiera. Näitä voisi ilkeämielisesti kutsua joskus myös ”kilpailuttamisen välttelyorganisaatioiksi”, koska näiden organisaatioiden etukäteen kilpailuttamien (yleensä massiivisten) puittareiden kautta voi joissain tilanteissa sitten ostella kaikenlaista tekemistä.

    Eli tiivistäen, jos ollaan jotain HILMAssa julkaistu, niin ollaan yleensä jo siellä homman rehellisemmällä puolella.

    Oma lukunsa ovat sitten kokonaan myös nämä kansallisen kynnysrajan alle menevät ostamiset (alle 30 000 euroa). Näissähän hankintalaki sallii suorahankinnan, ja erittäin hyvä näin. Kyllä pienissä hommissa meidän korkeakoulutetuille ja keskimäärin erittäin rehellisille virkamiehille voi omaa harkintavaraa jättää. Väittäisin, että on ihan veronmaksajien etukin, että pienet hommat saa ostettua ilman turhaa byrokratiaa.

    Sitten on tietysti julkishallinnon organisaatioita, jotka ovat keksineet ihan omia sääntöjä siihen, että alle 30k hommat pitää kilpailuttaa jotenkin formaalisti. Nämä ”kilpailutukset” ovat tietysti useimmiten ihan amatööritasoisia, ja veikkaisin esim. että Katleena viittaa kommentissaan tällaisiin. Oletan tässä siis, että Katleenan koulutuspalveluita saa ostettua alle 30 000 eurolla ihan mukavasti, vaikka huippukouluttaja onkin kyseessä.

    Hankintalaki siis sallisi useimmille organisaatioille Katleenan palveluiden ostamisen ihan suoraan, virkamiesten oman parhaan harkinnan mukaan. Näennäiskilpailuttamisen takana lienee joku hankintajuristi, joka työllistää itseään vaatimalla enemmän kuin mitä hankintalaki.

    1. Perttu, näissä kolmessa keississä oli tosiaan kaikkien hinta alle 30 000. Luulen, että kilpailutusta oli vaatinut organisaation johto, mutta ei hankintalaki ainakaan.

    2. Vaikka ostajiakin on tietysti joka lähtöön, en usko, että heistä suurin osa on mitenkään epärehellisiä. Se on vähän sama kuin sanoisi, että jonkin tuotemerkin fanittaja olisi roisto.

      Mitä enemmän käyttäytymistieteilijöiden ja aivotutkijoiden kirjoja lukee, sitä selvemmäksi tulee, että ihmiset hahmottavat erittäin harvoin päätöstensä todellisia perusteita.

      Kaikkiin ostajiin voi vaikuttaa. Kukin myyjä tietysti vapaasti päättää, haluaako hän sitä edes yrittää. Omat asiakkaani yleensä haluavat ottaa aloitteen siinä määrin kuin se on mahdollista – tietenkin lain, moraalisääntöjen ja maalaisjärjen rajoissa.

  8. Kiitän Perttua poustauksesta – loistava ja selventävä.

    ”Näennäiskilpailuttamisen takana lienee joku hankintajuristi, joka työllistää itseään vaatimalla enemmän kuin mitä hankintalaki vaatii.”

    Näitä ”hankintajuristeja” on valtion leivissä varmaan reilut 50.000 kappaletta. Kysymys kuuluu, miten näistä kerbeeroista pääsisi eroon?

  9. Osallistuin tässä muutamiin tarjouskilpailuihin. Sitten totesin, että olen jo siinä iässä, etten viitsi tällaisessa leikkikehässä leikkiä. Olen lopettanut niihin osallistumisen.

    Mitä tuumitte esim. tästä ehdosta: Tarjoajalla on oltava myymälä alle 5 kilometrin päässä kaupungin varikosta…

    Tai tästä: Kyseessä noin 30 erillistä tuotetta, joista halutaan tarjouksia. Prosessi kestää noin 10 kuukautta. Kysyttäessä sanottiin että osatarjoukset sallitaan. Päätösen ajankohtaa ei kerrottu.

    Heinäkuun alussa (!) eräänä torstaina klo 16:30 tulee yhtäkkiä sähköposti, jossa ilmoitetaan, että lopulliset tarjoukset tulee jättää seuraavana torstaina ennen klo 12:ta ja ettei osatarjouksia hyväksytä.

    Tarjousperuste: halvin hinta siten, että tarjottujen tuotteiden hinnat lasketaan yhteen ja halvin voittaa (siis tuotteiden volyymia ei oteta huomioon).

    Teimme tarjouksen. Torstaina klo 13:40 tuli vastaus, jossa laajat ja seikkaperäiset tulokset. Tulimme kilpailussa kolmanneksi.

    Ne tuotteet, joita emme alumperin aikoneet edes tarjota ja joihin oli alle viikossa kesittävä hinta, pudottivat meidät alas kärkikahinasta.

    Olimme halvin 4 tuotteessa. Laskelmieni mukaan tilaaja maksoi niistä voittaneelle yritykselle 30–35 tuhatta euroa enemmän kuin meidän hintamme olisi ollut. Että silleen…

    Jos tarjouskilpailuissa haettaisiin parasta tarjousta, niin juttu olisi ok. Mutta se on sellainen kieroilujen kenttä, ettei siihen rehellisen yrittäjän motivaatio oikein riitä, kun on oikeaakin tekemistä.

    Tämä on se maailman vähiten korruptoitunut maa…

    1. Kiitos Harri, siinähän sitä oli osuva kuvaus tarjouskilpailujen arjesta. Ymmärrän hyvin, jos mieleesi on tullut jotain järkevämpääkin tekemistä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta
Jari Parantainen

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta

Mistä tuotteistaminen kannattaa aloittaa? No, tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta tietenkin. Käänteinen marssijärjestys antaa projektille lentävän lähdön.

Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöistä edukseen. Se jää kerralla mieleen.
Jari Parantainen

Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle mieleen

Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action