Tuotteistaminen on kasvun este

Tuotteistaminen on kasvun este

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Uusin Talouselämä-lehti (12.12.2014) julkaisi jutun kiinnostavista suomalaisista kasvuyrityksistä. Yksi niistä oli JTA Connection Oy, joka myy sähkö- ja automaatiosuunnittelua ja -toteutusta.

Firman asiakkaita ovat Suomen suurimmat konepajat ja vaikkapa jätteiden kierrätysrobotteja kehittävä ZenRobotics.

JTA Connection on kasvanut vaikuttavat 486 prosenttia vuosina 2010–2013. Sen liikevaihto oli vuonna 2013 päättyneellä tilikaudella 7,5 miljoonaa euroa. Liiketulos oli 0,1 miljoonaa. Henkilöstöä oli 76.

Talouselämä-lehden toimittaja Ismo Virta kirjoitti näin:

”Kasvuyrityksille on tyypillistä, että ne eivät tee kaikkea ihan samoin kuin muut.”

Entä mikä on JTA Connection Oy:n tapa toimia toisin? Toimitusjohtaja-omistaja Timo Ahonen paljastaa reseptinsä:

”Me emme nimenomaan tuotteista palveluja, vaan teemme just niin kuin asiakas haluaa. Ja asiakas haluaa aika usein heti huomenna tai tänään. Pitää olla valtavan joustava.”

Sikäli kuin ymmärrän, Ahosen mielestä tuotteistaminen olisi siis kasvun este. Hän siis toteaa käytännössä, että

  1. JTA Connection Oy ei uskalla esittää ostajalle mitään kilpailijoista selkeästi erottuvaa hyötylupausta.
  2. JTA Connection Oy ei voi antaa lupauksensa tueksi jämerää takuuta. Vaikeaa se olisikin, jos lupaustakaan ei heru.
  3. JTA Connection Oy ei halua kertoa toimituksensa sisältöä selkokielisesti.
  4. JTA Connection Oy ei hinnoittele palvelujaan ymmärrettävästi.
  5. JTA Connection Oy ei anna palveluilleen nimiä, jotka tarttuisivat asiakkaiden mieleen.
  6. JTA Connection Oy ei ole suunnitellut tai testannut formaattia palvelujensa toimittamiseen.
  7. JTA Connection Oy ei käytä tarkistuslistoja tai työohjeita.
  8. JTA Connection Oy ei ole miettinyt hyvitysohjelmaa siltä varalta, että jotain menisi toimitusvaiheessa pieleen.

Ylipäätään toimitusjohtaja Timo Ahonen ei halua poistaa ostajan riskin tunnetta, puhumattakaan että ostamisen pitäisi hänen mielestään olla helppoa. Sitähän tuotteistaminen tarkoittaisi.

Lisäksi JTA Connection Oy:n palvelujen toimitusvaiheen on perustuttava sankarisuorituksiin, verenpaineeseen, paukkulankavirityksiin ja sooloiluun. Se toki onnistuu aina niin kauan, kun pieni firma löytää riittävän lahjakkaita ja itsetuhoisia työntekijöitä.

Itse olen kuitenkin aika saletti, että JTA Connection Oy on menestynyt siitä huolimatta, ettei se tuotteista. Isoja kasvuprosentteja on mahdollista saavuttaa kovin monin tavoin, kun yritys sattuu osumaan muodikkaalle alalle.

Kerro, miten tyhmää tuotteistaminen on. Samalla paljastat, ettei yrityksesi pysty skaalaamaan liiketoimintaansa kannattavasti.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

19 kommenttia

  1. Pöh.
    Softakehittäjänä ymmärrän hyvin tuon kriittisen suhtautumisen tuotteistamiseen. Kun ostat tuotteen, se on kuin se ”one size fits all” lippalakki joka on aina liian löysä tai liian kireä.

    Jos tuotteen myyjällä on 100 000 euron tuote, mutta asiakas tarvitsisi vain 50% ominaisuuksista ja olisi valmis maksamaan 70% hinnasta, mitä tuotteen myyjä tekee? ”Sori, meillä on vain tämä 100 000 euron tuote, ota tai jätä”. Asiakas maksaa 30 000 euroa turhasta vain huomatakseen, että tuotteesta kuitenkin puuttuu jokin tärkeä ominaisuus, eikä sitä saa rahallakaan.

    Asiakkaan hyöty on, että asiakas saa mitä tarvitsee, ei mitä myyjällä sattuu olemaan hyllyssä. JTA Connection Oy voi totta kai taata, että asiakas saa juuri sen mitä tilaa. Sen sijaan tuotteen myyjä vain toteaa, että ”tuo on ominaisuus, ei vika”.

    1. Miksei JTA Connection Oy voisi tuotteistaa moduuleja, joista se kokoaisi asiakkaan tarpeisiin täsmälleen sopivan kokonaisuuden?

      Kumpaa veikkaat kannattavammaksi, massaräätälöintiä vai improvisointia?

    2. Ymmärrän kyllä pointtisi asiakkaan hyödystä. Sehän se pitäisikin aina olla tärkeintä, mutta valitettavan usein räätälöidyt softaprojektit myöhästyvät ja karkaavat budjetista. Liika aurinko on pilannut näön ja ihon ennen kuin lippalakki on saatu päähän. Myyjän ei ole myöskään pakko ajatella maailman jokaisen asiakkaan hyötyä.

      Tuolla tekstissä oli muuten mielenkiintoinen yksityiskohta. ”Liiketulos oli 0,1 miljoonaa.”

      1. Tomakselta hyvä huomio. Kaiken kaikkiaan kasvuyrityslistaukset, joissa tuijotetaan lähinnä liikevaihdon kasvua ovat mielestäni perseestä. Olisi mielenkiintoista nähdä mitä viiden viime vuoden listojen yrityksille kuuluu tänä päivänä.

        Jaria itseään lainatakseni: ”Liikevaihto ei ole mitään muuta kuin ongelmia.”

        1. Toki supernopea kasvu houkuttaa tietynlaisia sijoittajia. Mutta kuten todettu, mitään muuta hyödyllistä siitä on vaikea keksiä – haittoja kyllä paljonkin. Etenkin jos yritys on selkeästi työvoimavaltaisessa asiantuntijabisneksessä, jota ei pirukaan skaalaa isoksi tuosta vain sormia napsauttamalla.

        2. Niin, yrittäjän/omistajien kannalta liikevaihto ei ole kuin ongelma, mutta yhteiskunnan kannalta se kertoo miten paljon hyvää yritys tuottaa ympäristöönsä yhteensä: toimittajille, alihankkijoille, työntekijöille, omistajille, veronsaajille ja sponsoroiduille.

      2. Tuo vaatimaton 0,1 miljoonan tulos kiinnitti tietysti huomiota. Mutta usein kasvuyritykset perustelevat huonoa tulosta kasvun vaatimilla investoinneilla.

        On vain hyvä kysymys, mihin tässä tapauksessa on sitten investoitu, jos ei esimerkiksi tuotteistamiseen. Mutta onhan sitä muitakin kohteita tietysti.

        Jutussa oli mukana myös opiskelukaverini Matti Vilmin vetämä ohjelmistoyritys Nitor Creations Oy, joka tekee samasta (7,7 miljoonan euron) liikevaihdosta 2,2 miljoonan liiketuloksen 40 hengen voimin. Se kuulostaa jo varsin järkevältä liiketoiminnalta, oli firma nopeasti kasvava tai ei.

  2. No, jos kyseessä ovat ns. uniikit projektitoimitukset, niin nehän nimenomaan perustuvat siihen, että tehdään asiakkaiden tarpeisiin eikä massaräätälöinteinä, jolloin niin lupaus kuin sisältökin on asiakaskohtainen.

    Ei se toki sitä tarkoita, ettei niiden projektilaskelmien ja sen projektitoimituksen pohjalla niille moduuleille ole käyttöä. Tyypillisestihän projektien taustalla on jonkinlainen konfiguraattori, siis moduuleja, jolla laskeskellaan materiaalia, työmäärää ja hintoja. Ja myös riskejä. Sen lisäksi projekteissa tarvitaan myös niitä kohtia, joissa sanotaan, että mikä on järkevää ja mahdollista toteuttaa ja että asiakas voi valita hinnasta, aikataulusta ja laadusta mitkä tahansa kaksi.

    Jos risteilylaivan (projekti) tuotteistaa siihen malliin, että asiakas voi helposti netistä tilata 1000 hyttiä €€€/hytti, 6 kantta €€€€€/kansi, 4 hissiä €€€/hissi, 6 ravintolaa €€€€€€/ravintola, 2 autokantta €€€€€€/kansi, sähkökaapelia 2000 kilometriä €/metri, 200 hitsaria €€/tunti ja antaa asiakkaan koota moduuleista sitten laivan, niin aika mielenkiintoiseksi menee. Sillä mallilla syntyy sellaisia IKEA-keittiöiden malliin koottuja laivoja, mutta asiakkaalta menee pelkässä ostamisessa sormi suuhun, koska vaihtoehtoja on liikaa tai hän ei alunperin tiedä, mitä moduuleja laivaansa tarvitsee tai miten ne pitää yhdistää toisiinsa. Ja toisaalta kun hän laskee kaikki kaavailemansa moduulit yhteen, niin loppusumma heittää parilla miljardilla. Ja riskin tunne asiakkaalle syntyy ihan varmasti. Että onkohan tässä nyt varmasi kaikki ruuvit, kun ihan itse laskin.

    1. Esimerkiksi aikanaan perustamani Ediste Oy tuotteistaa niin, että jokainen sen toimittama projekti tuottaa täysin asiakaskohtaisen tuloksen. Mutta silti jokainen toimitus perustuu aina täsmälleen samaan, vuosia hiottuun projektiformaattiin.

      Sikäli en ole samaa mieltä, että ”uniikit projektitoimitukset” pitäisi jostain syystä tuottaa aina uniikilla tavalla. Muuten se on joko törkeän kallista tai kannattamatonta.

      1. Toki. Projektitoimituksella voi olla formaatti eikä niitä tarvitse kokonaan tuottaa uniikilla tavalla. Kuten sanoin, taustalla voi olla konfiguraattori (formaattikäsikirja, manuaali, ERP), josta ne valmiit moduulit poimitaan: osat, sopparit, toimitusehdot, vaiheet, aikataulut, henkilöt.

        Kustannukset, hinta ja riskit riippuvat kuitenkin siitä asiakkaalle erikseen sorvattavasta osasta, jota ei listalta löydy, ja keskeinen osa projektia on se asiakkaalle sorvattavan osan määrittely ja hinnan muodostaminen asiakkaalle kokonaisuuden perusteella ja riskin arviointi projektia toimittavalle yritykselle itselleen (jotta se tietää, millaisen riskin ottaa luvatessaan asiakkaalle sen erikseen sorvatun osan). Ja näissä on projektiluontoisia eroja, että kuinka monistettavissa ne ovat. Silti niille on tarvetta. Ja kyllä, niissä voi olla törkeät hintalaput. Tai ne voi alihinnoitella kannattamattomiksi.

        Toisaalta jos sanalla tuotteistus voi korvata projektikäsikirjan, prosessin/toimintamallin, toimintaohjeet, ERPin, tai projektin muodostamisen, niin tuotteistukseksihan voi nimittää lähes mitä tahansa organisoitua toimintaa. Minun ymmärrykseni mukaan keskeistä tuotteistuksessa on kuitenkin ollut sellainen sisällön ja hinnan (ja riskien) paketointi, jotka eivät riipu asiakkaasta vaan toistuvat samanlaisina asiakkaasta toiseen.

        Esimerkkinä ns. ravintolan ruokalista. Projektitoimitus ravintolan ruokalistan tapauksessa tarkoittaisi sitä, että asiakas tilaa ravintolalta jotain sellaista, mitä listalla ei ole, mutta johon kokki on erikoistunut, ja jonka tarveaineista ravintolalta puuttuu kylmiöstä kaksi.

  3. Tietysti jos haluaa tuottaa mitäänsanomatonta, asiakkaitten tarpeet huomiotta jättäviä tuotteita/palveluja, ei kannata missään nimessä tuotteistaa. Suomessa on olemattoman vähän softan tuottajia joiden tekeleet todella hyvin palvelisivat ohjelmistojen käyttäjiä. Perimmäinen syy näyttää olevan yleensä ettei ole nähty vaivaa kartoittaa mitä loppukäyttäjät tarvitsevat ja haluavat. Kaiken kruunaa primadonna käytös jossa asiakasta kohdellaan kuin purukumia maiharin pohjassa. Hölmöläisen hommaa mielestäni olla tuotteistamatta tarjosipa mitä tahansa.

  4. JTA Connection on ehkä kuitenkin tiedostamattaan ”tuotteistanut” itsensä useiden menestyvien konepajojen salamannopeana alihankkijana. Tietääkseni JTA:lla on vankka luottotoimittajan maine vientifirmojen keskuudessa. On niitä jotka brändää ja niitä jotka tekevät työt. Kraana tai kaivoskone ei liiku eikä myy, jos sen profibussit ja kikkulat pelitä. Isoilla konepajoilla ei ole varaa ottaa riskiä tässä. Automaatioalihankkija on siinä leikissä taksikuskin asemassa. Luottokuski tilataan aina ensimmäisenä ja tuntemattomille nyrpistellään.
    Automaatiofirmoilla on toisaalta hyvin vähän omaa annettavaa, koska ne jalostavat päämiesten (Esim. Siemens, Mitsubishi, Omron, ABB, Motoman…) automaatiokomponenteista asiakkaidensa (Esim. KoneCranes, Wärtsilä, Metso) tuotteisiin ”sielun”. Tärkeintä assetteja ovat kertyvä erikoisosaaminen ja vakiintunut, toimiva organisaatio, joka toimii ennustettavalla tavalla (=tuotteistus?).
    Vastaavia firmoja löytyy paljon vaikka vain selailemalla Alihankitamessujen näytteilleasettajia. JTA on onnistunut menestymään paremmin omassa ryhmässään, jossa pudotuspeli on raakaa mutta häikäilemätöntä. Toki tuotteistamattomuudesta on kiva revitellä nyt, mutta tarkastellaanpa asiaa uudelleen vaikka 10 vuoden kuluttua. Silloin nähdään onko strateginen valinta johtanut johonkin. Oma veikkaukseni on, että tässä eräänä vuonna x firman johto tulee paistattelemaan verotilastojen piikkipaikoilla myytyään firmansa hyvään hintaan.

  5. Timo Sorri mietti mitä kasvuyrityksille kuuluu viiden vuoden päästä. Kokosin ihan vajavaisen ja epätieteellisen analyysin Taivas + Helvetti 1 -kirjan yrityksistä. Niin hyvin kuin ilmaisia tietoja löytyi Fonecta Finderin tietoihin perustuen. Noita isoja ei tarvinne enempää kommentoida.

    Rovio: no comments
    Puusepänliike Wooden Oy: 12/2013, lv 364.000 €, muutos vuodessa – 35% (kirjassa esitetty lv 470.000 €)
    Tmi Satukala Graphic Design: ei löydy tietoja (172.000€)
    Tampereen Konepajat Oy: 12/2013 296.000 € (lv kirjassa 20 m€ ??)
    Kalarannan Vihannes Oy: 12/2013 6.330.000 €, -1,4% (6,5 m€)
    T:mi Muuttopalvelu Njila: ei tietoja (9.000 €)
    Beibamboo Oy: 2013/08 23.000 €, -8% (27.000 €)
    +++ Innojok Oy: 2014/03 5.737.000 €, +14,9% (5,2 m€)
    +++ Rekolan Kukkatalo Oy (nyt Vihervimma Oy): 2014/02 604.000 €, tulos -117.000 € (15.000 €)
    Stylehunter Oy: 2013/12 2.576.000 €, + 7,9%, tulos -219.000 € (2,4 m€)
    Trainer´s House: no comments
    Health Puzzle Oy: 2013/12 1.000 €, tulos -273.500 € (aloittanut 2012, kirjassa ei lukuja)
    Pilvion Oy: ei tietoja, Barona ICT Services Oy?? (aloittanut 2012)
    T:mi Kauneushuone SJ: ei tietoja (180.000 €)
    Motomer Oy (nyt Autoasi Espoo Motomer): ei ajantasaisia tietoja (970.000 €)
    Supercell Oy: no comments
    +++ Lunawood Oy: 2013/12 20.210.000 €, tulos +1.000 € (yrittäjä myynyt yrityksen 2009/9,3 m€)
    RF-Finance Oy Ab: ei tietoja (54.000 €)
    Management Events Oy: 2013/12 8.356.000 €, + 3,1%, tulos 2.584.000 € (27 m€ ??)
    Entisöinti Pulla Oy: ei tietoja (5,0 m€)
    GTW Group Oy: 2013/12 85.000 €, -4,5%, tulos 196.000 € (17 m€ ??)

    1. Kiitos Timo, hyvä koonti!

      Joukosta pistää silmään Management Events, joka myy ehkä Suomen pisimmälle tuotteistettua palvelukonseptia. Formaatti on myös vientituote, mikä on suomalaiselle firmalle harvinaista. Tuloskin on sen mukainen, siis 2,6 miljoonaa alle 10 miljoonan liikevaihdosta.

  6. Voin kertoa salaisuuden: Ahonen pelaa mediapeliä ja käyttää tuotteistamista olkinukkena.

    Toimitusjohtajahan selvästi antaa ymmärtää, että tuotteistaminen on jotain pahaa; juuri tuollaista ”one size fits all”-tuotetta, joka ei oikeasti sovi kenellekään, mutta mitä firmat tuuttaavat ulos liukuhihnalta, kiinnostumatta lainkaan siitä, soveltuuko se asiakkaalle. Ikäänkuin tuotteistaminen olisi vain ja ainoastaan yhden, saman, konkreettisen tuotteen tuottamista ja sitten sen pakottamista muiden kurkusta alas.

    Tällä Ahonen pyrkii tietysti antamaan kuvaa, että heidän firmansa kuuntelee asiakasta poikkeuksellisen herkällä korvalla ja on siis paljon mukavampi firma kuin kilpailijansa, eli ne pahat, kasvottomat firmat, jotka vain tuuttaavat ”tuotetta” putkesta ulos.

    Ainoa hämäräksi jäävä seikka on, onko Ahonen vain A) käsittänyt koko tuotteistuksen idean väärin ja hyökkää nyt tätä väärää mielikuvaa vastaan, vai B) onko Ahonen sittenkin käsittänyt tuotteistuksen oikein ja firman tuotteet ovat oikeasti tuotteistettuja, mutta Ahonen vain käyttää tuotteistamista julkisuudessa haukkumasanana, koska se voidaan käsittää myös epäempaattiseksi, asiakkaan tarpeisiin välinpitämättömästi suhtautuvaksi pakkotuputtamiseksi?

    Tätä emme ehkä saa koskaan tietää.

    1. Tuotteistaminen on kieltämättä saastunut sana. Syynä on ihmisen herkkä ego.

      Tuskin kukaan näistä ihmisiksi kutsutuista ainutlaatuisista yksilöistä haluaa, että myyjä kohtelisi häntä kuin karjaa tai jotain kohderyhmäksi kutsuttua massaa.

      Siksi pyyhin armotta asiakkaideni esityksistä ja materiaaleista kaikki kerskunnat siitä, että nyt on oikein tuotteistettu. Jotkut asiantuntijat nimittäin ajattelevat, että se olisi hyväkin myyntiargumentti.

      Paras yhdistelmä on siis sellainen, jossa tuotteistettu paketti sopii kuin nenä päähän jollekin tiukasti rajatulle kohderyhmälle. Tai sitten massaräätälöinti auttaa toimittamaan aidosti asiakaskohtaisia ratkaisuja.

      1. Juuri näin. Tuotteistaminen antaa ymmärtää, että Juuri Minun persoonallani ei olekaan väliä.

        Jännä kyllä, ihmiset eivät todellakaan vastusta tuotteistusta esimerkiksi ruokakaupassa. Kaikki ymmärtävät, että sipsipussin sisältö on mikä on, eikä siihen saa lisää chiliä vaikka kuinka tahtoisi.

        Mutta jos ihminen kuvittelee, että tietyllä alalla kaikki pyöriikin hänen ympärillään, onkin aivan kamalaa, jos joku toteaa, että tuotetta onkin… tuotteistettu, eikä kauppias olekaan valmis taipumaan joka suuntaan asiakasta varten.

        Koska tärkein on minä minä minä.

        1. Juuri tuosta syystä niin monet it-projektit menevät persiilleen. Lähes jokainen tilaaja luulee, että a) hän tietää mitä haluaa ja b) toimittajan homma on olla asiantuntevasti aina samaa mieltä.

          Eräskin asiakas totesi kerran jälkikäteen, että voi kunpa it-toimittaja ei olisi uskonut, mitä hän aikanaan kertoi haluavansa.

          Todellisuudessa useimpien yritysten kannattaisi mieluummin muuttaa omia prosessejaan kuin räätälöidä erppejä sun muita himmeleitä omanlaisikseen. Se ei kuitenkaan käy, koska ”meidän bisneksemme ja toimialamme on niin ainutlaatuinen”.

          1. Samaa mieltä! Räätälöinnit tuovat vain lisää ”räätälöintiä” ja tietää rahanmenoa jatkossakin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.