Tuotteista ensin ongelma

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Pertsa Perusinsinööri myy väärää asiaa. Toki häneltä löytyy ratkaisuja ja vinkkejä joka lähtöön. Mutta kun hän hehkuttaa tuotteensa kuudettatoista hienoa ominaisuutta, jostain syystä asiakkaan tajunta hiipuu.

Kun ostaja empii, Pertsa luulee, että hän tarvitsisi tekonahkaiseen salkkuunsa parempia ratkaisuja. Todellisuudessa hän tarvitsisi parempia ongelmia.

Asiakas ei jaksa keskittyä, koska hän ei ole lainkaan varma, että hän tarvitsee lääkettä. Ja vaikka taudin oireita jostain pilkistäisikin, totuuden tunnustaminen saattaisi olla hänen uralleen haitallista.

Sitä paitsi me kaikki työnnämme päämme puskaan tosi mielellämme:

”En jaksa miettiä tuota juuri nyt. Ehkä ensi viikolla tai ensi vuonna, kun kiire tästä vähän hellittää.”

Muuten pitäisi kääriä hihat heti ja hoitaa inhottava puute pois päiviltä. Tässä on nyt kaikkea tärkeämpää, kuten Facebookin päivittämistä.

Siksi jokaisen asiantuntijan kannattaisi ensin todistaa, että asiakkaalla todella on ongelma. Ostaja täytyy ahdistaa nurkkaan niin, ettei hän enää voi kieltää karua totuutta.

Kuitenkin 98 asiakastani sadasta ampaisee kauppaamaan ratkaisujaan heti ensimmäiseksi. Kun myyntikone sitten köhii, pomo tilaa Nosteen laajasta yhden konsultin valikoimasta Suomen vittumaisimman tuotteistajan tontilleen. Pitäisi kuulemma paketoida ratkaisu helpommin ostettavaksi.

No, sehän on sinänsä aivan myönteinen uutinen kassavirtani kannalta.

Silti joudun aloittamaan hankkeen toisensa jälkeen niin, että kieltäydyn tuotteistamasta sitä, mitä asiakas haluaisi.

Ratkaisun sijaan meidän pitäisi tuotteistaa ensin ongelma.

Alkuviikosta päättyi espoolaisen Bitify Oy:n tuotteistusprojekti. Firma on erikoistunut pk-yritysten it-toimittajaksi. Se myy kiinteään kuukausihintaan koko it-hässäkän: älypuhelimet, tulostimet, työasemat, ohjelmistot, kaikki.

Asiakkaan pannuhuoneessa punaisena pöhisevät palvelinkoneet päätyvät lähimpään kierrätyskeskukseen. Modernit pilvipalvelut hoitavat samat hommat paljon edullisemmin. Lisäksi pakettiin kuuluu puhelintuki 24 tuntia vuorokaudessa.

Aloitimme rutistuksemme muutamia viikkoja sitten hyvin klassisesti: nyt pitäisi tuotteistaa Bitifyn it-ulkoistuspalvelu. Kuten tavallista, totesin siihen, että ei muuten pitäisi. Sen sijaan meidän kannattaisi tuotteistaa todisteet siitä, että asiakas tarvitsee Bitifyn paketin.

Tuloksena syntyi sisäänheittotuote, joka on nimeltään Bitify-skuuppi™. Se on napakka kartoituspalvelu. Sen tehtävä on todistaa asiakkaalle, että hänellä on ongelma.

Tiivistimme Bitify-skuupin idean nelisivuiseksi esitteeksi näin (klikkaa sivua, niin näet sen täysikokoisena):

Bitify-skuuppi-esite, sivu 1

Bitify-skuuppi-esite, sivut 2–3

Bitify-skuuppi-esite, sivu 4

Lisäksi turasimme tilauslomakkeen, jolla asiakas voi ostaa kartoituksensa siltä seisomalta.

Bitify-skuuppi-tilauslomake, sivu 1Bitify-skuuppi-tilauslomake, sivu 2

Bitify-skuupin avulla asiakas saa tietää, paljonko hänen ongelmansa maksaa – siis niin kauan, kun hän ei osta Bitifyn ratkaisua. Siinä yrittäjän puntti tutisee, kun hän tajuaa, mitä kaikkea niilläkin kymppitonneilla voisi tehdä joka vuosi.

Toki ostaja saa olla laskelmasta eri mieltä. Mutta haluaisinpa nähdä, miten hän perustelee väitteensä.

Bitifylaiset ovat nimittäin harjoitelleet kartoituksia jo satoja kertoja. Tulokset he rusikoivat aika vaikuttavalla Excel-himmelillä, jonka viilaamiseen on mennyt vuosia. Nyt se rouskuttaa kuluja ja tuottoja niin tarkasti, ettei Bitifyn tarvitse laskea ulkoistustarjoustaan erikseen lainkaan!

Entä jos Bitifyn asiantuntija ei löydäkään ylimääräisiä kustannuksia?

Ensinnäkin hän pääsee ojentamaan asiakkaalle harvinaisen diplomin, että tämä on hoitanut yrityksensä it-asiat mallikelpoisesti.

Lisäksi Bitifyn myyntitykki tietää heti, että nyt on syytä ampaista seuraavaan paikkaan. Eihän hänen kannata kaupata ratkaisua sellaiselle asiakkaalle, jolla ei ole ongelmaa.

Tuotteista ensin ongelma. Ratkaisun vuoro tulee vasta toisena.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

14 kommenttia

  1. Tämä oli mielenkiintoinen kirjoitus. Itse olen katsellut tuota softanvääntämistä aika pitkään ja todennut, että ongelmia ratkaistaan aina vakioratkaisujen kautta. Yksinkertaisin vakioratkaisu on aina ollut koodareitten lisääminen. Aina kun projekti myöhästyy, niin hankitaan lisää liikkuvia osia myöhästyttämään sitä lisää.

    Joskus pohtinut, että pitäisi mennä myymään projektinmyöhästymistutkimustyökalua, jolla pureudutaan ennen ratkaisuehdostusta siihen, että mikä on ongelma. Ja vasta sitten ratkaistaan se.

    Tämä on hiukan kuin lääkärissäkäynti. Itsellä on verenpaine hiukan koholla ja ratkaisu on lähes väsitämättömästi verenpainelääkkeitten käyttö. Mutta kun ongelmana on ylipaino, niin eikös ensin pitäisi ratkaista se ja vasta lopuksi hoitaa ongelman poistamisen jälkeen lääkkeillä. Mutta tuo helppo ja rationaalinen ratkaisu on aina helpoin. Ja usein myös väärä.

    Eli kait se pitää tunnistaa ensin ongelma, jotta sille on ratkaisu.

    Kari…

  2. Häntä heiluttaa koiraa monissa asioissa. Tuore esimerkki löytyy Sitran yliasiamiehen Mikko Kososen kommentista pari päivää sitten. Hänen mielestään ”sote-sotku on osoittanut havainnollisesti, että poliitikoilla on taipumus edetä perä edellä puuhun. Keinoja aletaan lyödä hätiköiden lukkoon sen sijaan, että ensin pohdittaisiin tavoitteita.”

  3. Varmaan monesti on paikallaankin lyödä asioita lukkoon kohtalaisen nopeasti jatkuvan selvittämisen ja analysoinnin sijaan, mutta voisiko tuota sote-uudistusta pilotoida ensin pienemmällä alueella? Jos homma toimii ja tuo säästöjä, niin varmasti löytyy innokkaita mallin kopioijia. Jos ei toimi, niin ei olla ajettu koko maata perä edellä puuhun.

    Tiedän, että foorumi on väärä, mutta se, miten olen ymmärtänyt tuotteistamisen, pitää sisällään keinoja myös poliittisten päätösten toteuttamiseen. Eikös se niin ollut, että tavoitteena on epÄtädellinen ratkaisu? (riittävän nopeasti epäonnistuen ja siitä oppien)

    1. Kiitos Tomas, olet oikeilla jäljillä! Lehdestä saamme lukea lähes päivittäin poliittisen koneistomme tuotteistus- ja tuotekehitysongelmista. Kaikesta näkee, että vaikkapa nopea epätäydellisten protyyppien testaus on jostain syystä aivan ylivoimainen asia. Sen sijaan hinkataan jotain muka valmista valiokunnissa ja komiteoissa vuosikausia. Ja kun laki tai asetus siirtyy tuotantoon, se räjähtää silmille jo ensimmäisenä päivänä. Tällainen tuotekehitysprosessi kaataisi minkä tahansa yrityksen saman tien.

      1. Olisihan se järkevää. Nähdäkseni ei kuitenkaan nykyisessä poliittisessa kentässä kovin helposti toteutettavissa. Poliitikkojen tehtävänä kun ei ole tehdä yhteiskunnan kannalta järkeviä päätöksiä, vaan maksimoida oma ja puolueensa kannatus.

        Mikä ilakointi siitä syntyisikään kilpalevissa puolueissa, jos kesällä aloitettu kokeilu lakkautetaan vuoden vaihteessa. Lopputuloksen kannalta hinkkaaminen ja himmeleiden rakentaminen on kannattavaa, jotta lopputulosta ei pystytä arvioimaan millään konkreettisilla mittareilla.

        Valitettavasti.

        1. Yrityksissäkin riittää jos jonkinlaista poliittista peliä, edunvalvontaa ja kähmintää. Silti ne saattavat pyörittää varsin tehokasta tuotekehitystä.

          Mutta kuten sanottu, useimmat organisaatioiden ongelmat ovat lopulta johtamisongelmia. Niin luultavasti tämäkin.

          Ehkä yksi syy piilee sekahedelmähallitusten kirouksessa. Päätöksiä ei vain synny. Ja vaikka syntyisikin, viimeistään toimeenpanovaihe menee reisille.

    2. Etelä-Karjalassa on tuollaista sosiaali-, terveys- ja erikoissairaanhoidon yhdistävää SOTE-organisaatiota kokeiltu jo vuodesta 2010, tai aiemminkin hieman suppeammassa muodossa, nimellä Eksote. Kokemukset ovat ymmärtääkseni olleet myönteisiä.

  4. Nyt olet Jari asian ytimessä, itse tapaan sanoa että rahaa tehdään vitutuksella. Aina kun huomaa, että jokin asia ärsyttää omaan asiakaskuntaan kuuluvaan yrityksen henkilöstöä – erityisesti päättäjää – on syytä pohtia olisiko polo valmis maksamaan päänsärkynsä poistajalle.

    1. Hyvin sanottu! Silloin pääset myymään särkylääkettä (jonkin nice to have -yrttiuutetabletin sijaan).

  5. Yritän parhaillaan tuotteistaa ongelmaa, jonka nimi on Sähköposti. Hieman haastava rasti, sillä onhan tuo maailman käytetyin sähköinen kommunikaatiomuoto, ilmainen, sikamaisen helppo käyttää, lähes reaaliaikainen ja taipuu vaikka mihin. Miten ihmeessä sähköposti voi olla ongelma. ”Kattokinpitäismaalata…” miettii varman ihan kaikki, kun tällaisen möläyttää julkisesti ääneen. Eihän sähköposti voi olla mikään ongelma – eihän?

    Ei ehkä ennen, vaan nyt alkaa olla – kiitos mm. Googlen, Facebookin ja iPadin. Ongelman on synnyttänyt yritysten myyntiprosessin muuttuminen asiakkaiden ostoprosessiksi. Nimikin tälle on annettu ja se on ”inbound liidi” – se on se vaativa, ahne, kärsimätön ja säälimättömästi kilpailuttava asiakas eli ostaja. Se, joka sieltä pilven reunoilta tiputtaa tarjouspyyntöjä kiihtyvään tahtiin yritysten yhteydenottokanaviin, joista valtaosa on edelleen se geneerinen sähköpostiosoite – info(at)yritys.fi.

    En osaa, eikä juuri nyt ole kapitaaliakaan tuotteistaa ongelmaa yhtä hienosti kuin Bitify ja toisekseen olen huomannut, että ongelman olemassaolon todistaminen vaatii taustakseen tarinoita oikeasta elämästä – siis niitä case-study-juttuja. Lisähaaste on tietty se, että jotkut ongelman todenneet ja ongelman ratkaisseet ovat vähän sitä mieltä, että se on heille kilpailuetu ja siksi pyhä salaisuus. Varmaan onkin.

    Jotain voi kuitenkin ”vilauttaa” ja yritän tuotteistaa ongelmaa presiksen eli ihan tavallisen pdf-fileen avulla. Muutama käppyrä, muutama luku, muutama kuva ja muutama ”ennen – jälkeen” tilannekaavio. Detaljit ja ne ”herkut” avaan ainoastaan face-2-face tapaamisessa ja mielellään virtuaalisellaisessa. Käytän join.me -sovellusta tähän, törkeän helppo ja hyvä. Presis (inbound b-2-c) löytyy tämän poustauksen lopusta: https://www.edealer.fi/blogi/saastetaan-hinnalla-milla-hyvansa-maksoi-mita-maksoi/

    Ongelma sinänsähän ei ole ongelma, jos ongelmaa ei tiedosteta. Aika monet tämänkin blogin poustauksista generoituu ongelmasta, jonka seuraukset koetaan konkreettisesti, mutta ei välttämättä tiedosteta, miten ongelma syntyy. https://pollitasta.fi/2014/09/martela-meni-konkurssiin/

    1. Esimerkkisi on sikäli oiva, että monet ongelmat piileksivät aivan silmiemme edessä kaiket päivät. Sähköposti lienee juuri sellainen kameleontti, jota saattaisi luulla pikemminkin ratkaisuksi kuin ongelmaksi.

      Toisaalta eilisen ratkaisu on usein huomisen ongelma. Siihenhän myös Bitify iskee. Vielä joitain vuosia sitten viimeistä huutoa edustanut palvelinarkkitehtuuri on muuttunut äkkiä taakaksi ja kustannukseksi.

  6. Olen tässä kirjojasi ja tätä sivustoa lukiessani oppinut mainostamasi asian: Ei kaikkea tarvitse keksiä itse. Näin ollen kysyisinkin, että mistä näitä tuote- ja palveluideoita voisi näppärästi apinoida? Lähinnä siis, että seuraatko itse jotain fooruimeita, blogeja tai nettisivuja, missä havaitse mahdollisia ideoita?

    Halua ja ehkä jopa taitoa löytyisi puuhastella kaikenlaista: puuttuu vain ongelma.

    1. Juu, seurailen ehkä kolmea tusinaa blogia, tilaan kahta tusinaa lehteä, luen 20–30 bisneskirjaa vuodessa ja häröilen jos jonkinlaisten asiakkaiden konttoreissa nuuskimassa päivät pääksytysten. Ja löytyyhän sitä ideoita myös Twitteristä ja vaikka mistä.

      Ongelmat tosin löytyvät parhaiten niin, että opettelet jonkin toimialan, tai ehkä mieluummin muutaman. Siis tunget nokkasi joka paikkaan ja harjoittelet erilaisia hommia.

      Etenkin uran alkuvaiheessa kannattaa pitää silmät ja korvat auki. Aivosi alkavat saastua heti niin, että pian pidät oman alasi kummallisuuksia itsestäänselvyyksinä. Silloin peli on yleensä pelattu.

      1. Joo, tässä ollaan vielä työuran, sekä business uran alkuvaiheessa. Taidampas ruveta tekemään syvempää myyräntyötä ja etsimään blogeja. Ei viitsis suorilta ruveta lehtiäkään tilailemaan. Kiitokset ajatuksistasi…

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöistä edukseen. Se jää kerralla mieleen.
Jari Parantainen

Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle mieleen

Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.