Tuotteistaminen on karsimista

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Asiantuntijan on usein vaikea hyväksyä ajatusta, että tuotteistaminen on karsimista. Hän keskustelisi niin mielellään yksityiskohdista. Mutta asiakas maksaa ammattilaiselle juuri siitä, ettei hänen tarvitse tietää, mitä konepellin alla tapahtuu.

Tekninen guru suoltaa hähmäistä metatason filosofiaa. Myyntireiska parkuu, että kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Markkinointimaakari tuskailee jo alustavan esiteluonnoksen kirjoitusvirheitä. Pomo perustelee, miksi mitään ei tietenkään voi tehdä toisin.

Kuvailen tietysti projektiryhmää, jonka pitäisi rusikoida palvelutuote helposti ostettavaksi paketiksi. Onneksi saan maksun kaikesta muusta kuin kärsivällisyydestäni. Muuten saattaisivat keikat loppua lyhyeen.

Hiljattain törmäsin kuitenkin aivan erilaiseen porukkaan. En muista, milloin tuotteistaminen olisi ollut yhtä mutkatonta. Kerrankin kaikki ymmärtävät, että yksityiskohdat vain haittaavat myyntityötä.

Tuloksena liikuttavan yksinkertaisia palvelupaketteja

Asiakkaani on Raskone Oy. Putiikki huoltaa kuorma- ja jakeluautoja, perävaunuja ja kaikenlaista raskasta kalustoa parillakymmenellä paikkakunnalla pitkin Suomea.

Tapaamme joka maanantai tunnin tai pari. Ideoimme ja katselmoimme jatkuvasti uusia palveluja. Kevään aikana tuotteita onkin syntynyt jo toistakymmentä.

Tyypillinen tuotteistaja pähkii esimerkiksi palvelun nimeä jopa päivätolkulla. Silti tuloksena on merkkijono, joka ei lisää myyntiä pätkän vertaa.

Raskonelaiset eivät ole vatvoneet yhtäkään nimeä yli viittä minuuttia.

Joudun jatkuvasti nipistelemään itseäni herkistä paikoista: enhän vain näe päiväunta?

Testattavaa onkin syntynyt kuin liukuhihnalta. Tähän mennessä olemme julkaisseet sellaisia palvelupaketteja kuin

  • Raskone-tirkistys
  • Raskone-nousukas
  • Raskone-runttaus
  • Raskone-syyni
  • Raskone-kyylä
  • Raskone-pertsi
  • Raskone-pihtari

Toki jokainen tajuaa, ettei kaikista tuotteistuksistamme tule menestyksiä. Toisaalta kukaan ei osaa ennustaa. Hittituote löytyy vain kokeilemalla.

Raskone-nousukas on esimerkki siitä, että tuotteistaminen on myös karsimista.
Raskone-nousukas on esimerkki siitä, että tuotteistaminen on myös karsimista. Kyse on sinänsä selkeästä asiantuntijapalvelusta. Mutta siinäkin tuotteistajan on helppo sotkeutua omiin kengännauhoihinsa, jos hän innostuu listaamaan lopputtomasti turhia yksityiskohtia.

Osa konsepteista on jo tuotannossa

Esimerkiksi Raskone-yölinja vaikutti jo heti asiakkaiden ensireaktioiden perusteella idealta, josta tulisi napakymppi. Niin sitten kävikin. Se on huoltopalvelu, josta vastaavat mekaanikot pakertavat yövuorossa. Se ei ole kuitenkaan yhtään sen kalliimpi kuin ns. normaali huolto.

Yllättäen yöpalvelua ei ole ollut saatavana sitten 1990-luvun. Jotkut sitä yrittivät aikoinaan, mutta luultavasti he hinnoittelivat sen väärin (tai jotain). Tarve on kuitenkin ilmeinen. Kalliiden autojen pitäisi tahkota päivisin pätäkkää omistajilleen – ei siis seisoskella jossain varikolla rassattavana.

Hipsteri tuhahtaa tietenkin, että helppohan sitä on tuotteistaa jotain haalarihommia. Mutta haluaisinpa nähdä, miten hän vaikkapa saisi perheelliset asiantuntijansa siirtymään yövuoroon. Moinen ei Suomessa ole pelkkä johdon ilmoitusasia. Etenkin kun osaavista ammattilaisista – kuten juuri mekaanikoista – on krooninen pula.

Tuotteistaminen on karsimista. Asiakas on sitä tyytyväisempi, mitä vähemmän asiantuntijasi vyöryttää yksityiskohtia hänen niskaansa.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

15 kommenttia

  1. ”Se ei ole kuitenkaan yhtään sen kalliimpi kuin ns. normaali huolto.”

    Miksi ei ole? Eikö asiakas olisi valmis maksamaan siitä, että auto ei seiso huollossa päivällä vaan tahkoaa rahaa senkin ajan?

    1. Hyvä kysymys! Mutta ehkä itsekin hinnoittelisin kysynnän mukaan. Hintaa on luontevaa nostaa heti, kun yövuoron koko kapasiteetti alkaa olla käytössä.

    2. Tervehdys,

      Normaalisti en netissä kirjoittele, mutta tällä kertaa päätin poiketa tavoistani: Kuten jo tämän blogin otsikko kertoo, tuotteistaminen on karsimista. Sama koskee myös hintaviidakkoa. Yksi hinta on selkeyttä, eikä vaadi ylimääräistä osaamista, laskemista tai optimointia keneltäkään. Työnjohdon kynnys aloittaa Yölinjan myynti oli äärimmäisen matala. Toisaalta jo se, että huoltohalli saadaan ympärivuorokautiseen käyttöön, maksaa itseään takaisin. Samoin töiden suunnittelu helpottuu ja asiakaspalvelussa voidaan luvata varmemmin ajoneuvojen ajoissa valmistuminen, kun puskuri toimii 24 tuntia. Palvelukokemus paranee ja poikii lisää kauppaa.

      Asiakkaiden ja sidosryhmien epäilyt kohdistuivat lanseerausvaiheessa kahteen asiaan: varaosien saatavuuteen yöllä sekä ylimääräisten yötaksojen laskuttamiseen. Varaosista ei ole muodostunut ongelmaa oikean ennakoinnin ja päivystyspalvelun ansiosta, eikä kertaakaan ole neuvoteltu siitä, mitkä työt on tehty yötaksan aikana ja montako tuntia on veloitettu halvemmalla päivähinnalla. Ei ole tarvinnut kun on vain yksi hinta.

      Jukka Oksanen,
      Korjaamopäällikkö
      Raskone Airport

  2. Teron kanssa samaa mieltä. Eikö se ole koko homman juju, että asiakas saa arvon siitä illalla/yöllä tehdystä työstä, jolloin siitä voi laskuttaakin enemmmän?

    Pian käy niin, että kukaan ei enää tuo autoaan päivähuoltoon. Vai onko tämä jo huomioitu, eli kaikki mekaanikot tekevätkin vain ilta/yövuoroa ja päivävuoron vahvuus on paljon pienempi?

    1. Niin, tuon voi kyllä myös lukea niin että ns. ”normaalihuolto” on yhtä kallis kuin yöhuoltokin. Taisitte nyt jäädä markkinoinnin loukkuun pojat.

      1. Näin olisi tietysti, jos ei olisi historiaa ja kilpailua. Kyllä ammattiautojen omistajat tietävät muutaman kympin tarkkuudella, mitä huolto maksaa. Turha on siis murehtia, että hintoja voisi säädellä mielin määrin kuin jossain monopolibisneksessä.

    2. Jorman kanssa samaa mieltä. Tästähän jää asiakkaalle mielikuva joka sanoo ”Olipa hyvä diili! Ei tarvitse maksaa yölisiä ollenkaan.” Todellisuus taitaa olla kuitenkin se että se yölisä on leivottu sinne päivähintaankin mukaan. Ei se todellisuus vaan se mielikuva! 😉

      Voihan tuo pelkkä tarkastus olla aika pienellä marginaalilla mutta kukapa sitä konettaan pelkkään puolen tunnin tarkastukseen yöllä vie… Eli tuotto tulee kyllä noista lisäpalveluista jotka hoituvat samalla kertaa kun yrittäjä itse nukkuu eikä tarvitse huolehtia hukatusta ajoajasta.

      1. Viittaan tuohon aiempaan kommenttiini kilpailun vaikutuksesta. Jos minkä tahansa huollon hinta pompsahtaisi holtittomasti, kuorma-autot kurvaisivat välittömästi muualle huollettaviksi.

        1. Niin no jos tuo on tilanne niin eipä siinä paljon mielikuvakaan auta… Millä tätä sitten markkinoidaan? Onko se nimenomaan tuo yölisän puute a.k.a halvemmalla hinnalla?

          1. Markkinoilla ei ole ollut yöllä toimivaa vaihtoehtoa lainkaan – siis mihinkään hintaan.

            Tosin varmasti yksittäiset yrittäjät ovat painaneet yötä myöten. Mutta isot huoltoyritykset eivät ole sellaista tarjonneet.

    3. Niin, alan kilpailu on veristä. Isojen pelureiden lisäksi alalla häärii pieniä monttu ja mies -pajoja pilvin pimein. Ei se siis varsinaisesti haittaisi, vaikka kaikki pian jonottaisivat yöhuoltoon. Pääasia on, että huoltokeikkaa piisaa.

  3. Lepo nyt vaan, pojat ja myöntäkää pois: NEROKAS esimerkki NEROKKAASTA tuotteistamisesta! Tämä antaa uskoa, että tällä ”ei-kauppiaan-päivänä-syntyneellä” kansallamme on toivoa.

    1. Kiitos Sari, laitatko sitä sveitsiläisen tilisi numeroa tulemaan, bitte.

      1. ;-D No hitto soikoon, kun minäkin melkein innostuin takalaitanostimien huollosta! Tiistaina tavataan Lappajärvellä btw.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

tarkistuslista-M
Jari Parantainen

Anna palautetta tapahtumajärjestäjän pikaoppaasta

Tapahtumajärjestäjän pikaopas on rakennettu kuuden tarkistuslistan ympärille. Yhteensä listoista löytyy 62 tärkeää tehtävää, joista moni unohtuu alan ammattilaisiltakin. Sivuja oppaassa on 30.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action