Ostaisin pari kiloa kuria ja järjestystä

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Kirjanpitotoimiston myyjä soitti aamupäivällä. Omapahan oli syynsä. Kerroin, miksi hänen lupauksiinsa oli vaikea uskoa.

Kuten olen tämän blogin kymmenilletuhansille kanta-asiakkaille raportoinut, vaihdoin tilitoimistoa kolme kertaa muutamassa vuodessa. Syy on yksinkertainen:

Useimmat kirjanpitäjät ovat järkyttävän epäluotettavia turaajia.

Moderni tilitoimistokauppias reagoi aina niin, että hän alkaa paasata sähköisistä palveluistaan. Siis ikään kuin tietokoneet muuttaisivat välinpitämättömät tunarit jotenkin luotettaviksi.

Kamreerien tekniikkausko on vain yksi versio vanhasta Dilbertin kuvaamasta (älyttömästä) periaatteesta: jos firmalla on jokin bisnesongelma, sehän ratkeaa niin, että pomo tilaa vielä yhden uuden tietokantasovelluksen.

Olen ollut tuotteistamassa Etteplan Oyj:n palveluja syksystä saakka. Putiikki lienee Suomen suurin insinööritoimisto: työntekijöitä on pari tuhatta. Huomenna päättyy kolmas projektimme.

Monet asiakkaistani kauppaavat nimenomaan niitä tietokantojaan. Mutta Etteplan on poikkeus, joka näyttää myyvän jotain aivan muuta. Ai että se tuntuu virkistävältä!

Etteplanin asiakkaita ovat esimerkiksi isot konepajat. Niiden suunnittelijat saattavat pohtia päät punaisina saman laitteen samaa varaosaa eri maayhtiöissä – tai jopa samassa toimistossa – toisistaan tietämättä.

Jossain muualla voimalaitoksen huoltomiehet korjailevat kaapelointeja, mutta eivät viitsi päivittää tekeleitään piirustuksiin. Kukaan ei enää tiedä, millainen paukkulankaviritys jossain nurkassa vaanii.

Nokian vesikriisi vuonna 2007 oli esimerkki juuri tällaisesta tilanteesta. Joku onneton urpo oli lisännyt vedenpuhdistamolle putkenpätkän ja venttiilin, jonka kautta jätevedet pääsivät sekoittumaan juomaveteen.

Vaikka hienojen firmojen hienoja prosesseja on hinkattu vuodesta toiseen, silti ne pettävät vähän väliä. Aniharvoin syy on tekninen. Kyllä ongelmien taustalla lymyää kuriton ihminen.

Epäilemättä Etteplanin insinöörit ovat teknisesti päteviä. Mutta jotenkin alkaa tuntua, että vielä tärkeämpää on se, että he ovat sopivasti kieroutuneita.

Liiketoimintayksikön johtaja Jukka Lahtinen osui mielestäni asian ytimeen, kun hän paukautti katselmuksessamme:

”Jokainen normaali ihminen vihaa dokumentointia!”

Kilpailuetu löytyy siis lähempää kuin arvaisikaan. Talohan on täynnä pervoja (=insinöörejä), jotka suorastaan rakastavat dokumentointia. Sen lisäksi – tai ehkä juuri sen vuoksi – he näköjään pystyvät rakentamaan paljon jämerämpiä prosesseja kuin asiakkaansa.

Etteplan myy aivan selvästi kuria ja järjestystä.

Niinpä konepajat, tehtaat ja voimalaitokset ulkoistavat prosessinpätkiään Etteplanille. Johtajat ostavat luotettavuutta, johon he eivät omin voimin yllä.

Toki kaikki yritysten ongelmat ovat aina lopulta johtamisongelmia. Mutta on työntekijöissäkin toivomista. Vaikka jostain kerrankin löytyisi toimiva prosessi, primadonnalle se ei välttämättä kelpaa.

Ex-yhtiökumppanini Antti ”Eichmann” Apunen kertoo usein karuja esimerkkejä siitä, miten töitä hakevat ns. huippuammattilaiset lurauttavat pöksyihinsä jo ensitapaamisessa.

Antti kertoo hakijoille Ediste Oy:n bisneksestä vain yksinkertaisen tosiasian:

Tuotteistusprojekti kestää viikon. Se ei saa koskaan myöhästyä. Eikä se koskaan ole myöhästynyt.

Tyypillinen työhaastattelu loppuu siihen. Paniikissa poukkoileva asiantuntija pyrkii lähimmästä lävestä pihalle.

Asiantuntijasi osaamisella ei ole mitään arvoa, jos hän on epäluotettava sählääjä. Asiakkaasi haluaisivat ostaa kuria ja järjestystä.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

6 kommenttia

  1. Kuri ja järjestys. Kuinka rakastankaan kuria ja järjestystä! Ja tehokkuutta. Se on yksi asia, mistä kärsin nykyisessä työelämässä valtavasti. Kaikissa firmoissa, joissa olen ollut töissä, epätehokkuus on ollut ihan huimaavaa ja sydäntä särkee katsoa sitä sivusta – olen aina ollut ihan mutteriasemassa eli hyvin kyvytön tekemään asialle mitään.

    Toinen sitten, mikä joskus pitäisi saada kuriin ja herran nuhteeseen, ovat asiakkaat. Voi että ne osaavatkin olla kurittomia sählääjiä. Eikä niille huutaminen auta, koska ne tekevät minuutin kuluttua ihan sitä samaa (eikä niille kuulemma edes saa huutaa, koska palveluammatti). Lapset vielä ymmärtää, mutta kun aikuisetkin. Tässäkin olen ymmärtänyt, että on keinoja hallita joukkoja ilman, että niitä pitää käskyttää (kaikenlaiset tilasuunnittelujutut ja muut), mutta eihän niitäkään meidän firmassa. Valitetaan vaan, että asiakkaat sitä, tätä ja tuota, mutta kun ehdotat, että asialle pitäisi tehdä jotain tyyliin Y, mitään ei tapahdu eikä ketään kiinnosta.

    1. Toki toistan itseäni taas, mutta kyllä ihmiset haluavat tulla johdetuiksi. He kärsivät itsekin kurin ja järjestyksen puutteesta. Saan usein palautetta asiakkailtani, etten ole simputtanut heitä riittävästi.

      Hyssyttelykulttuuri on vain niin järkyttävän laajalle levinnyt ongelma, että olemme alkaneet pitää sitä jotenkin luonnollisena asiana – siis vaikka kaikki näkevät, ettei siitä hyvä seuraa. Ei tässä tarvitse kuin katsoa vaikkapa Suomen edellisen hallituksen touhuja.

      1. Kyllä ihmiset toki haluavat tulla johdetuiksi, mutta puhun tässä ryhmien ohjaamisesta. Siinä on ongelmana se, että ihmiset eivät kuuntele vaan tekevät ihan omiaan, jolloin joutuu usein toistamaan asiansa monen monta kertaa. Se taas ei oikein tunnu vaikuttavan positiivisesti vieraiden mielialaan. Niitä pitäisi kyetä ohjaamaan ilman, että koko ajan käskyttää ja komentaa – siis näitä vierailuryhmiä. He ovat kuitenkin viihtymässä, eivät tekemässä töitä.

        1. Väitän edelleen, että asialle olisi tehtävissä jotain. Mainio esimerkki löytyy Disney Worldistä.

          Test Track on yksi huvipuiston suosituimmista kohteista. Jonotus ajosimulaattoriin kestää usein jopa puolitoista tuntia. Aika kuitenkin tuntuu paljon todellista lyhyemmältä, koska jonottaja saa räätälöidä autonsa jonotuksen aikana.

          Vieraalle on tarjolla yhteensä 197 tehtävää ennen kuin hän pääsee autonsa kimppuun. Niiden parissa ähertäessä aika kuluu kuin siivillä. Ehkä jonotus jopa lakkaa tuntumasta jonottamiselta kokonaan.

          Näitäkin asiakkaita siis johdetaan hyvin tiukasti – ja he suorastaan rakastavat sitä!

  2. Kurissa ja järjestyksessä on sekin hyvä puoli, että tehtävä hahmottuu selkeämmin. Epämääräinen ”projekti”, jolle ei ole oikeaa deadlinea, venyy varmasti. Toisaalta on tutkittu, että jatkuva stressi tekee suorituskyvylle pahaa, pystyyköhän kukaan viikon projekteihin joka viikko pidemmän päälle?

    1. Tässäpä se hupaisa väärinkäsitys piileekin, että tiukka formaatti vähentää stressiä – ei suinkaan lisää sitä!

      Jos palvelulla ei olisi formaattia, projektipäällikkö kuolisi stressiin kolmessa kuukaudessa. Mutta kun kaikki palvelun maalliset asiat on viilattu toimivaksi formaatiksi, 90 prosenttia kaikesta tyypillisestä satunnaisesta sekoilusta häviää.

      Olen itsekin pyörittänyt tuota rynnäkköpalvelua vuosikausia. Paras projektipäällikköni veti yli 70 viikon hanketta. Hän jaksoi aina kehua, miten mahtavaa työtä se oli.

      Projektipäällikkö pystyi keskittymään sataprosenttisesti asiakkaiden ongelmien ratkomiseen. Kaikki muu puksutti omaa latuaan aina samalla tavalla viikosta toiseen.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

tarkistuslista-M
Jari Parantainen

Anna palautetta tapahtumajärjestäjän pikaoppaasta

Tapahtumajärjestäjän pikaopas on rakennettu kuuden tarkistuslistan ympärille. Yhteensä listoista löytyy 62 tärkeää tehtävää, joista moni unohtuu alan ammattilaisiltakin. Sivuja oppaassa on 30.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action