Jo alle kaksivuotias tajuaa, mikä on reilua

Jo alle kaksivuotias tajuaa, mikä on reilua

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

New call-to-action

Tilaa hälytys

Vaani sinäkin Pölli tästä -blogia. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Käynnistä hittitehdas -koulutus 3.3.2020 Vantaalla
Useimmat suomalaiset asiantuntijat eivät onnistu tuotteistamaan edes tärkeintä palvelutuotettaan. Entä jos palveluja onkin seitsemän tai kolme tusinaa? Pitäisikö vain nostaa kädet ja todeta, että improvisoidaan niin kuin aina ennenkin?
KOULUTUS

Osmo Soininvaara on mielestäni terävä heppu. Seuraan hänen blogiaan tiiviisti, vaikka en aivan aina hänen päättelyketjujaan täysin ymmärräkään. Paljon olen häneltä kuitenkin oppinut.

Joulukuussa 2018 Soininvaara kirjoitti postauksessaan Heikki Pursiainen, köyhyys ja eriarvoisuus näin:

”Jos tuot matkalta tuliaisina lapsillesi karkkeja, Maijalle ja Pekalle pussillisen hedelmäkarkkeja ja Liisalle yhden hedelmäkarkin, miltä luulet, että se tuntuu Liisasta? Ilahtuuko hän karkistaan vai olisiko hän ehkä ollut onnellisempi, jos et olisi tuonut karkkia lainkaan?”

No, saattaa hyvinkin olla, että vaikka Liisa ei varsinaisesti ilahdu, ei hän tuosta pahastukaan. Se riippuu siitä, olivatko tuliaiset palkinto jostain.

Soininvaaran esimerkki pisti silmääni, koska satuin juuri lukemaan tunnetun yhdysvaltalaisen sosiaalipsykologi Jonathan Haidtin tuoretta kirjaa The Coddling of the American Mind.

Haidtin mukaan jo alle kaksivuotiaat lapset ymmärtävät sen, että tasajako ei suinkaan ole aina reilua. Vekarat pikemminkin yllättyvät siitä, että kaksi ihmistä saa saman palkkion, vaikka vain toinen heistä teki työtä sen eteen.

Jotta jokin jako tuntuisi luonnostaan reilulta, sen täytyy olla kunnossa kahdella tavalla. Toisaalta seurausten täytyy jakautua osapuolten kesken niin, että se tuntuu reilulta.

Toisin sanottuna kunkin täytyy saada ansionsa mukaan.

Toisaalta seurausten tai palkkioiden jakoprosessin täytyy tuntua oikeudenmukaiselta ja uskottavalta. Muuten meistä jokainen alkaa aprikoida, millä perusteella lopputulos määräytyi – etenkin jos joku muu sai enemmän kuin minä.

Tyypillinen esimerkki on kollegalle napsahtanut palkankorotus. Eihän siinä muuten mitään, mutta entä jos hän on kaikkien tuntema laiskuri ja lintsari. Miksi firma palkitsi juuri hänet? Johtuiko se siitä, että se lusmu muistaa aina mielistellä pomoa ja hekottaa tämän typerille vitseille?

Kehityspsykologit Christina Starmans, Mark Sheskin ja Paul Bloom totesivat lapsia koskevien tutkimusten perusteella vuonna 2017, että

”ihminen suosii luonnostaan reilua jakoa, ei tasajakoa”.

Ja kun reiluus ja tasa-arvo joutuvat törmäyskurssille, ihminen suosii reilua epätasa-arvoa (epäreilun tasa-arvon sijaan).

Ymmärrän toki, että jos Maija, Pekka ja Liisa ovat kaikki yhtä ansioituneita, heille kaikille pitäisi tuoda tuliaisiksi yhtä paljon hedelmäkarkkeja.

Mutta eikö suomalaisten ahkerien maijojen ja pekkojen ongelma ole enemmänkin se, että heidän pitäisi antaa omista karkeistaan jopa puolet liisoille, joille tylsä raataminen ei syystä tai toisesta tunnu sopivan? He vain makaavat sohvassa töllöttämässä telkkaria kaiket päivät.

Jo 19-kuukautinen lapsi hoksaa, että jokin jakoprosessissa mättää.

Se on sitten aivan toinen asia, miten Liisa on sinne sohvalle alun perin päätynyt. Siinä on joka tapauksissa selittämistä, jotta asetelma alkaisi tuntua reilulta myös näiden karkkinsa omalla työllään ansainneiden mielestä.

Ihminen ajattelee vaistomaisesti, että palkkiot pitäisi jakaa meriittien perusteella.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

9 kommenttia

  1. Olen huomannut että asiakkaalle on tuotetta ostaessa jopa tärkeämpää se, että hän saa tuotteen vähintään samantasoisella hinnalla kilpailijaansa nähden kuin mitä itse tuotteen hinta ylipäätään on.

    1. Tomi: Selitys tuohon on usein hieman surullinen. Asiakas ei tiedä on esim. 200.000€ ratkaisusta paljon vai vähän, mutta hän tietää että 200.000€ on enemmän kuin 180.000€.

      Fiksu asiakas ei vertaa maksamaansa hintaa kilpailijan maksamaan, vaan saamaansa hyötyyn. Jos hinnan ja hyödyn vertailua ei pysty tekemään, niin kannattaa jättää ostamatta.

    2. Kyllä myös vertailulle on sijansa, varsinkin jos tuotetta, palvelua tai ratkaisua voidaan helposti vertailla. En tosin nyt puhu asiakkaan vertaamisesta omiin kilpailijoihin vaan palveluntarjoajien hintoihin.

      Kerran eräs arvoperusteista myyntiä harjoittanut yksityishenkilö kauppasi asuntosijoitusaiheista kirjaa lähes uuden kirjan hinnalla tori.fi-palvelussa argumentilla ”tämän kirjan opit vaurastuttavat sinut ennennäkemättömällä tavalla”.

      Sinänsä tuo oli ihan looginen ja hyvä myyntiargumentti, mutta jos samaa kirjaa toinen yksityishenkilö myy puolella hinnalla tuosta niin arvoelementin tunkeminen tällaiseen hyödykkeeseen on aivan turhaa, vaikka tosiasiassa mahdollisesti hyvinkin järkevä.

      Jos tämä myyjä olisi kaupitellut esim. tekemiään muistiinpanoja tai jotain muuta hyödyllistä tuohon samaan hintaan (tai vaikkapa uutta kirjaa korkeampaan hintaan), tälle argumentille olisi voinut löytyä paremmin katetta. Oppi: jos kyseessä on helposti vertailtava hyödyke, arvoelementin perusteleminen ei välttämättä toimi

      1. Tumpe: Jankutan samaa asiaa hinnoittelukoulutuksissa tähän tapaan:
        1. Hintasi ylärajan määrittää hyöty silloin, kun tuotteesi erottuu kilpailijoistasi.
        2. Jos tuote ei erotu kilpailijoista (riittävästi), silloin hintasi määrää juuri se kilpailija.

    3. Tomi, olen kanssasi samaa mieltä. Reilulta tai oikeudenmukaiselta tuntuva hinta on yllättävän tärkeä.

      Itse luultavasti menetin juuri kymppitonnin tilauksen siksi, että ensin koulutuspaikan piti olla täällä pk-seudulla.

      Kun asiakas oli hyväksynyt tarjoukseni, hän kertoi, että hän haluaakin pitää koulutuksen (ensimmäisen päivän) Jyväskylässä.

      Totesin, että se kyllä sopii, mutta hintani on Jyväskylässä 1900 euroa kalliimpi kuin pääkaupunkiseudulla.

      Juttelemme asiasta huomenna puhelimitse. Mutta sikäli kuin sähköpostireaktiosta oikein päättelin, kauppaa ei synny. Korotettu hintani tuntui ilmeisesti epäreilulta.

      Asiakas nimittäin totesi, että hän voisi kyllä maksaa kohtuulliset matkakulut, mutta ei muuta.

      Jos olisin tiennyt alun perinkin tarjota Jyväskylän hintaa, tässä tuskin olisi tullut mitään ongelmaa.

    4. Tumpe: Yritin viitata siihen, että joillekin asiakkaille on tärkeää saada ostettua samaan hintaan kuin muut siltä samalta toimittajalta. Bulkki on sitten eri juttu.

      Aika paljon on tullut pohdittua sitä, mikä on asiakkaan mielestä reilu hyödyn jako. Jos tuote hinnoitellaan hyödyn mukaan, niin onko reilu jako 50/50, 40/60 vai jotain muuta? Usein hyödyt ovat epävarmempia kuin lasku, joten yleensä asiakas haluaa isomman siivun. Periaatteessa rationaaliselle asiakkaalle pitäisi kuitenkin kelvata pienempikin siivu hyödystä.

    5. ”Tumpe: Yritin viitata siihen, että joillekin asiakkaille on tärkeää saada ostettua samaan hintaan kuin muut siltä samalta toimittajalta. Bulkki on sitten eri juttu.

      Aika paljon on tullut pohdittua sitä, mikä on asiakkaan mielestä reilu hyödyn jako. Jos tuote hinnoitellaan hyödyn mukaan, niin onko reilu jako 50/50, 40/60 vai jotain muuta? Usein hyödyt ovat epävarmempia kuin lasku, joten yleensä asiakas haluaa isomman siivun. Periaatteessa rationaaliselle asiakkaalle pitäisi kuitenkin kelvata pienempikin siivu hyödystä”

      Ymmärsin kyllä. Luulen kuitenkin että ihmiset hyväksyvät esim. sen että isompia eriä ostavat saavat isompia alennuksia, useammin palvelua käyttävät parempia etuja jne. Mutta kyllä, toki ne haluavat varmasti saada tuotteen samaan hintaan kuin verrokkiryhmäänsä itsensä asettavat.

      Tuo hyödynjakosuhde onkin ongelmallinen. Väittäisin että 50/50 on psykologisesti jo aika vaikea saada läpi. Käytännön todellisuus osoittaa että 40/60 suhde on jo aika maksimaalinen ja harvassa.

      Jos tuollainen hyödyn jako saadaan aikaiseksi niin todellisuus on että 20-30% hyödystä voisi valua toimittajalle, ainakin teollisuudessa. Toki tähän voi vaikuttaa merkittävästi osapuolten neuvotteluvoimat. Uber voi ottaa kokonaishinnasta 30% kuljettajilta ja tuohon kolmasosaan Uber tarjoaa jo aika paljon arvoa: suoran asiakkaan (jo toteutuneen myynnin), järjestelmät ja laskutusprosessin. Varmaan kuljettaja haluaisi että alustayhtiö ottaisi vähemmän, mutta osuus ei voi olla määräänsä enempää tai sitten kuljettajille ei jää enää insentiiviä tehdä työtä

  2. Kiitos hyvästä tiivistyksestä ja varsin mainiosta ajankohtaisesta esimerkistä!

    Jos kuvitellaan että asiakkaan matkakustannukset Helsinkiin ovat tismalleen tuon hinnankorotuksesi verran, 1900e, niin veikkaan että ostajan ”oikeudenmukaisuuden” tai reiluuden tuntu estää tuon ”lisähinnan” maksamisen, vaikka kokonaiskustannukset olisivat tismalleen samat (pl. aika ym. kustannukset asiakkaalta).

    On vaan helpompi nähdä että toinen osapuoli ”riistää”, kohdistuuhan tuo matkakustannus vain yhdelle. Jos koko konkkaronkka kuljetetaan Helsinkiin niin kulut tasoittuvat, ainakin ostajan mielestä, reilummiksi.

    Ja veikkaan että moni konsultinretku olisi valmis tuonkin matkan tekemään noita ”kohtuullisia” matkakustannuksia vastaan. Asiakkaan mielestä kohtuullinen voi tosin olla junalippujen hinta ja myyjän mielestä siihen pitää sisältyä lennot ja matkustamisesta ja muusta kärvistelystä johtuvat vaihtoehtokustannukset tai -tuotot.

    1. Asiakkaani kommentti viittaa juuri tuohon junalippulinjaan:

      ”Matkakustannuksen veloittaminen (lento, juna, km korvaus) kuuluu luonnollisesti asiaan, mutta taso jota ehdotat ei ole realistinen.”

      Itsehän olen laskenut hinnastohintani aikanaan niin, että ensinnäkin pidän omakustannushintanani sataa euroa tunnilta.

      Jos Jyväskylässä pitäisi aloittaa koulutus virkeänä yhdeksältä, sinne on matkustettava edellisenä iltana. Käytännössä se tarkoittaa, että myös edellinen päivä on sikäli pois pelistä, ettei sitä voi yleensä myydä mihinkään.

      Matka-aikoihin täytyy varata kaikkiaan kymmenisen tuntia. Lisäksi on kökittävä hotellissa tietenkin. Esimerkiksi junamatkoihin, takseihin ja hotelliin menee sellaiset 350 euroa. Lisäksi matkakulutositteiden käsittely ja vienti kirjanpitoon maksaa jotain sekin.

      Kotona olen joskus kymmenen tai yhdentoista aikaan illalla. Päivälle tulee väkisin mittaa sellaiset 15 tuntia. Siksi vältän myymästä mitään sessiota myöskään seuraavalle (aamu)päivälle.

      No, se on sitten toinen asia, että tämähän on juuri sitä kustannuspohjaista pohdintaa, josta aina varoitan.

      Itse kuitenkin ajattelen, että näin pikemminkin ohjaan kysyntää niin, että matkustamista tulisi mahdollisimman vähän. Tavallaan tämä tarinani kertoo juuri siitä, että ohjausvaikutus on todellinen.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

MItkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?
Jari Parantainen

Mitkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?

Delegoinnissa on 12 vaihetta, joista suurin osa unohtuu aina. Asiantuntija harkitsisi ylennystään toisenkin kerran, jos hän ymmärtäisi, että suurin osa hänen päivistään kuluu sitten delegointitöissä.

Image of camel in desert Wahiba Oman
Jari Parantainen

Jahtaako Porin Jazz väärää kamelia?

Porin Jazzin toimitusjohtajaksi valittu Aki Ruotsala tuntuu uskovan, että homoudesta voi ”parantua”. Niinpä festareiden hallitus reagoi ripeästi eilen. Se hyvästeli toimarinsa, siis ennen kuin tämä

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action