Naapuri värväsi kiinteistövälittäjän. Tämä alkoi myydä taloa. Meni kuukausi, meni toinen. Ostajaa ei löytynyt.
Isäntä antoi välittäjälle kenkää ja kokeili myydä kämppäänsä itse. Pieleen meni taas.
Lopulta paikalle marssi toinen kiinteistöbisneksen ammattilainen. Hän sai tilaisuuden kokeilla, sujuisiko homma yhtään paremmin. Kappas vain, pian asunto oli vaihtanut omistajaa.
Kysyin myöhemmin, mikä oli tehtävässä onnistuneen myyjän salaisuus. Naapuri kertoi, että ratkaisu oli lopulta yksinkertainen.
Talo näköttää nimittäin kaupungin omistamalla vuokratontilla. Se hämmensi ostajia. Miten sitä tulisi verrata muihin myytäviin kiinteistöihin, joiden hintaan sisältyikin asukkaan oma maapläntti?
Asia ei itse asiassa ole lainkaan niin suoraviivainen kuin luulisi. Espoossa vuokratontitkin ovat kiven alla. Niitä ei voi kuka tahansa käydä noutamassa jostain varastosta, kun siltä alkaa tuntua. Vuokraoikeudellakin on siis jokin arvo.
Välittäjä ratkaisi asian yksinkertaisen nerokkaasti. Hän laski yhteen tontin vuokran, kiinteistöverot, lämmityskustannukset ja jätehuoltomaksut. Sen jälkeen hän jakoi summan kahdellatoista ja ilmoitti, että talon käyttövastike on 550 euroa kuukaudessa.
Tietenkin on selvää, ettei kiinteistöstä oikeasti makseta mitään vastiketta. Mutta se on asunto-osakeyhtiöiden asukaille tuttu käsite.
Nyt ostajaehdokkaat pystyivät vertaamaan vaihtoehtoja toisiinsa. He huomasivat, että vastaavan hintaisessa rivitalossa saisi helposti maksaa vastikkeita satasen tai kaksi enemmän joka kuukausi.
Yhtäkkiä markkinoille ilmestyi aivan oma mökki, joka oli kaiken lisäksi rivaria edullisempi!
Välittäjä oli selvästi dollarisoinnin ammattilainen. Hän osasi muuntaa hämminkiä aiheuttavan vuokraoikeuden riesasta hyödyksi.
Tehtäväsi on rakentaa vertailutilanne niin, että vaihtoehtosi näyttää ilmiselvältä voittajalta.
