Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Viime viikolla koulutuksen päätteeksi eräs osallistujista kysyi tuhannen taalan kysymyksen: ”Mikä on yleisin syy, joka vie tuotteistusprojektin karille?”

Oikea vastaus on valjennut itsellenikin vasta aivan parin viime vuoden aikana. Olen nähnyt monta sikäli kummallista hanketta, että itse tuotteistusvaihe on onnistunut muikeasti. Mutta laskutus ei ole siitä kohentunut lainkaan.

Tuotteistuksesta maksaneen johtajan näkökulmasta lopputulos on joka tapauksessa surkea. Rahaa paloi, mutta luu jäi kouraan.

Mikä meni siis pieleen?

Vastaus on sisäinen markkinointi. Palvelunsa hienosti tuotteistaneen yrityksen oma väki ei ostanut uutta pakettia. Eivät he siis koskaan sitä kenellekään tarjonneetkaan.

Moni tietää kokemuksesta, että asiakkaille olisi suorastaan helppo myydä. Ainakin, jos sitä vertaa firman omaan porukkaan.

Nurkissa vaanii joukko vastarannankiiskiä. He haluavat itsepintaisesti myydä vain sitä, mitä aina ennenkin.

Käytännössä mitä hienoin uusi palvelu jää hyllyyn pölyttymään. Johtaja päättelee helposti, että vika on itse tuotteistamisessa. Se on selvästi tehoton tapa, kun tulos ei parane pätkän vertaa.

Runsas vuosi sitten uusimme kaikki Huoneistokeskuksen palvelut. Tällä kertaa koko tuotteistusprojekti onnistui hienosti. Syy on selvä.

Tuotteistamiseen meni kaikkiaan pari kuukautta. Mutta sen jälkeen yrityksen johto käytti sisäiseen markkinointiin lähes vuoden.

Aikataulu kertoo, mistä on kysymys. Tuotteistaminen on tosi vikkelää hommaa verrattuna sitä seuraavaan sisäisen markkinoinnin vaiheeseen.

Toki Huoneistokeskuksella oli peräti 370 myyjää (joita myös kiinteistövälittäjiksi kutsutaan). Selvä se, että moisen joukkion muiluttaminen vaatii aikaa ja (sähkö)tupakkia.

Mutta olen huomannut, että sisäistä markkinointia tarvittaisiin jopa Edisteen kokoisessa, muutaman valopään organisaatiossa. Yksikään uusi palvelu ei lähde lentoon itsestään.

Jos tuotteistat kuukauden, varaa uutuuden sisäiseen markkinointiin kuusi kuukautta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Asiakaspoistuman vähentäminen
Tommi Elomaa

Voisiko asiakkaan lähdön estää psykologialla?

Asiakkaita ei tietenkään kannata estää lähtemästä väkisin. Mutta fiksulla suunnittelulla asiakas lähdön sijaan voi ostaa jopa lisää. Törmäsin nerokkaaseen manipulaatioon, joka käytti onnistuneesti mestarimyyjien kahta psykologista vipua. Oma lähtöni pysähtyi kuin seinään.

Sakkojen tuotteistaminen
Tommi Elomaa

Kannattaisiko sakot tuotteistaa?

Matkailijan matka katkesi koneesta poistamiseen Pariisissa. Avoimeksi jää, millainen lasku tuosta lankeaa – jos lankeaa. Olisiko sakkojen tuotteistuksella mitään vaikutusta?

Vinkit kriisijohtamiseen
Minna Elomaa

Nesteestä nosteeseen – TOP 10 vinkit kriisijohtamiseen

Tuotteistuksen kolme vaihetta on lupaus, lunastus ja paikkaus. Paikkausvaiheeseen päästään, jos jotain menee pieleen. Kokosin omista kokemuksistani vuosien varrelta kriisitilanteen haltuunottoon vinkit, joita olen arjessa

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.