Myyntiturva repäisi viikko sitten Hesarin etusivulla. Se aloitti avoimen hintasodan.
Firma kertoo pudottavansa esimerkiksi töölöläisen yksiön myyntipalkkion kuudesosaan kilpaileviin kiinteistövälittäjiin verrattuna.
Ilmoitus on onnistunut monessakin mielessä.
Ensinnäkin se on mainio näyte siitä, miten tehokas kunnon hintaviesti saattaa olla. Pylväiden mittakaavaa ei ole tarvinnut vääristellä. Erot ovat häkellyttävän suuret.
Lisäksi se on oiva näyte vertailevasta markkinoinnista. Tosin ilmoitus ei mainitse kilpailijoita nimeltä, mikä olisi vieläkin tehokkaampaa.
Moni markkinointipäällikkö pohti heti, onko moinen tykitys hyvien tapojen mukaista.
Totta kai se on! Kuluttajaviranomaiset nimenomaan suosittelevat vertailua. Sehän on asiakkaan etu.
Jos saan hiukan ennustaa, pian muut kiinteistövälittäjät alkavat vähätellä. Myyntiturvan he leimaavat säälittäväksi häiriköksi.
Mutta kilpailijoiden kannattaa olla tarkkana. Myyntiturvan hyökkäyksessä saattaa hyvinkin olla kyse tilanteesta, jonka (Suomessakin elokuussa poikennut) professori Clayton M. Christensen on kuvannut.
Hittikirjassaan The Innovator’s Dilemma hän listaa tapauksia, joissa ”huonompia” tuotteita valmistavat tulokkaat pesevät lopulta vanhat markkinajohtajat.
Isoiksi ja jäykiksi kasvaneet organisaatiot tuottavat liian kalliita ja ylimitoitettuja tuotteita tai palveluja, joista asiakkaat eivät enää haluaisi maksaa.
Kun edullisempi, mutta riittävän hyvä vaihtoehto sitten lopulta löytyy, romahdus on nopea.
Näin kävi muuten Nokialle. Christensenin mukaan on selvää, että niin käy jossain vaiheessa myös Applelle. Kenties niin käy myös perinteiselle kiinteistövälitykselle.
Halpa hinta viittaa tietysti karsittuun palveluun – oli se sitä todellisuudessa tai ei. Myyntiturvan menestys on nyt kiinni siitä, pitävätkö suomalaiset perinteisten välittäjien palveluja ylimitoitettuina.
Toki sekin on mahdollista, ettei ”huonolle” vaihtoehdolle ole vieläkään tilaa.
Neljä vuotta sitten konkurssiin menneen Igglon omistajat väittivät, etteivät ihmiset sittenkään halunneet edullista välittäjää. He etsivät turvallista.
Jos kilpailijat tuottavat ylilaatua, tuo markkinoille edullinen, karsittu palveluversio.
