Pertsa Perusinsinööri myy väärää asiaa. Toki häneltä löytyy ratkaisuja ja vinkkejä joka lähtöön. Mutta kun hän hehkuttaa tuotteensa kuudettatoista hienoa ominaisuutta, asiakkaan tajunta hiipuu.
Kun ostaja empii, Pertsa luulee, että hän tarvitsisi tekonahkaiseen salkkuunsa parempia ratkaisuja. Todellisuudessa hän tarvitsisi parempia ongelmia.
Asiakas ei jaksa keskittyä, koska hän ei ole lainkaan varma, että hän tarvitsee lääkettä. Ja vaikka taudin oireita jostain pilkistäisikin, totuuden tunnustaminen saattaisi olla hänen uralleen haitallista.
Sitä paitsi me kaikki työnnämme päämme puskaan tosi mielellämme:
”En jaksa miettiä tuota juuri nyt. Ehkä ensi viikolla tai ensi vuonna, kun kiire tästä vähän hellittää.”
Muuten pitäisi kääriä hihat heti ja hoitaa inhottava puute pois päiviltä. Tässä on nyt kaikkea tärkeämpää, kuten Facebookin päivittämistä.
Siksi jokaisen asiantuntijan kannattaisi ensin todistaa, että asiakkaalla todella on ongelma. Ostaja täytyy ahdistaa nurkkaan niin, ettei hän enää voi kieltää karua totuutta.
Kuitenkin 98 asiakastani sadasta ampaisee kauppaamaan ratkaisujaan heti ensimmäiseksi. Kun myyntikone sitten köhii, pomo tilaa Nosteen laajasta yhden konsultin valikoimasta Suomen vittumaisimman tuotteistajan tontilleen. Pitäisi kuulemma paketoida ratkaisu helpommin ostettavaksi.
No, sehän on sinänsä aivan myönteinen uutinen kassavirtani kannalta.
Silti joudun aloittamaan hankkeen toisensa jälkeen niin, että kieltäydyn tuotteistamasta sitä, mitä asiakas haluaisi.
Ratkaisun sijaan meidän pitäisi tuotteistaa ensin ongelma.
Espoolainen Bitify näyttää mallia
Hiljattain päättyi espoolaisen Bitify Oy:n* tuotteistusprojekti. Firma on erikoistunut pk-yritysten it-toimittajaksi. Se myy kiinteään kuukausihintaan koko it-hässäkän: älypuhelimet, tulostimet, työasemat, ohjelmistot, kaikki.
(* Bitify Oy myytiin pian projektimme jälkeen osaksi pohjoismaista Office Management -konsernia.)
Asiakkaan pannuhuoneessa punaisena pöhisevät palvelinkoneet päätyvät lähimpään kierrätyskeskukseen. Modernit pilvipalvelut hoitavat samat hommat paljon edullisemmin. Lisäksi pakettiin kuuluu puhelintuki 24 tuntia vuorokaudessa.
Aloitimme rutistuksemme muutamia viikkoja sitten hyvin klassisesti: nyt pitäisi tuotteistaa Bitifyn it-ulkoistuspalvelu. Kuten tavallista, totesin siihen, että ei muuten pitäisi.
Sen sijaan meidän kannattaisi tuotteistaa todisteet siitä, että asiakas tarvitsee Bitifyn paketin.
Tuloksena syntyi sisäänheittotuote, joka on nimeltään Bitify-skuuppi™. Se on napakka kartoituspalvelu. Sen tehtävä on todistaa asiakkaalle, että hänellä on ongelma.
Tiivistimme Bitify-skuupin idean nelisivuiseksi esitteeksi näin (klikkaa sivua, niin näet sen täysikokoisena):
Lisäksi turasimme tilauslomakkeen, jolla asiakas voi ostaa kartoituksensa siltä seisomalta.
Bitify-skuupin avulla asiakas saa tietää, paljonko hänen ongelmansa maksaa – siis niin kauan, kun hän ei osta Bitifyn ratkaisua. Siinä yrittäjän puntti tutisee, kun hän tajuaa, mitä kaikkea niilläkin kymppitonneilla voisi tehdä joka vuosi.
Toki ostaja saa olla laskelmasta eri mieltä. Mutta haluaisinpa nähdä, miten hän perustelee väitteensä.
Bitifylaiset ovat nimittäin harjoitelleet kartoituksia jo satoja kertoja. Tulokset he rusikoivat aika vaikuttavalla Excel-himmelillä, jonka viilaamiseen on mennyt vuosia.
Nyt se rouskuttaa kuluja ja tuottoja niin tarkasti, ettei Bitifyn tarvitse laskea ulkoistustarjoustaan erikseen lainkaan!
Entä jos Bitifyn asiantuntija ei löydäkään ylimääräisiä kustannuksia?
Ensinnäkin hän pääsee ojentamaan asiakkaalle harvinaisen diplomin, että tämä on hoitanut yrityksensä it-asiat mallikelpoisesti.
Lisäksi Bitifyn myyntitykki tietää heti, että nyt on syytä ampaista seuraavaan paikkaan. Eihän hänen kannata kaupata ratkaisua sellaiselle asiakkaalle, jolla ei ole ongelmaa.
Tuotteista ensin ongelma. Ratkaisun vuoro tulee vasta toisena.
